Venta por Referidos

Una de las mejores estrategias que existen para generar leads y conseguir nuevos clientes consiste en hacer que otros prospecten por ti. “¿Eso es posible?“, te estarás preguntando. “¿Y será gratis o habrá que pagarles para que lo hagan?“. Si amig@. Es posible y además es gratis. ¿Aún no te lo crees?

En terminología anglosajona esta estrategia se denomina Referral Selling y no es otra cosa que hacer una gestión proactiva, en vez de reactiva, de las recomendaciones.

Veamos, una manera habitual de obtener nuevos clientes es por recomendación de alguna persona que te conoce a ti o a tu empresa, ¿no es cierto? Alguien que aprecia tu trabajo, producto o servicio te recomienda a un tercero, simplemente porque cree que eres bueno y porque quiere hacerlo.

La venta por referidos consiste en tomar el control de este proceso solicitando una presentación (o varias) a las personas de tu círculo de influencia, a tus clientes, proveedores y cualquiera que haya podido experimentar a través de sí mismo o de terceros la calidad de lo que ofreces. ¿Por qué esperar a que alguien te refiera?

Si eres claro en lo que buscas y careces de complejos absurdos no tienes más que pedirlo. Hay profesionales y empresas que han construido su negocio apenas solicitando referidos sin necesidad de tener que prospectar nunca.

Los 5 Beneficios de la Venta por Referidos

  1. Es más fácil conseguir reuniones con prospectos referidos

Cuando vienes indicado o referido por una persona conocida por el prospecto has recibido un crédito o préstamo del activo más valioso en ventas: la CONFIANZA. En consecuencia es mucho más fácil que un desconocido acceda a recibirte o a tener una conversación contigo.

Uno de los famosos principios de la persuasión del Dr. Robert Cialdini, se denomina “aprobación social“. Establece que las personas observamos el comportamiento de otros para decidir cómo debemos actuar. Si otros aceptan alguna situación o comportamiento y además son similares a nosotros, nuestra tendencia es a aceptarlo también.

Esto establece una obligada responsabilidad hacia la fuente que ha proporcionado el referido. Traiciona la confianza del prospecto y habrás quebrado un principio de interacción social y el depósito de confianza recibido.

2. El % de operaciones ganadas es superior en venta por referidos

Las oportunidades de venta generadas a través de referidos duplican el ratio de operaciones ganadas con prospectos adquiridos por otras fuentes.

Pero esa no es la única ventaja ya que un estudio de la Wharton School of Management revela que los clientes originados a través de un referido:

  • generan más venta en los 2 primeros años de vida que los clientes que surgen a través de otras fuentes de leads y además,
  • son más fieles y permanecen durante más tiempo como clientes que el resto

3. Los clientes referidos son menos sensibles a precio

Cuando un prospecto reclama de precio está transmitiendo de manera implícita que el valor percibido por tu solución es inferior al dinero que le cuesta. Así de simple. Existe una relación directa entre la confianza que inspira una persona y el valor percibido del producto o servicio que presenta. Esto es algo que resulta difícil de creer para muchos pero te lo voy a demostrar.

Cualquiera que se haya dedicado a las ventas puede certificar la siguiente afirmación:

Cuando un cliente tiene plena confianza en ti, en muchas ocasiones ni pregunta el precio. O si lo hace es a modo de formalidad, sin ánimo de negociarlo.

¿No es la afirmación anterior cierta? Las negociaciones arduas se producen cuando NO existe confianza entre las partes. A mayor confianza más valor percibido. Y cuando el valor que el prospecto percibe es superior, el precio ya deja de ser un problema tan grave.

4. La venta por referidos libera tiempo

Si eres Emprendedor, Business Development Manager o Profesional de Ventas y tu negocio depende de generar constantemente nuevo negocio debes invertir mucho tiempo en prospectar clientes. La prospección es una tarea ardua, aunque necesaria, que consume ingentes cantidades de tiempo especialmente en empresas donde la generación de leads no está especializada y es el vendedor quien tiene que hacerlo TODO, algo tristemente habitual en el mundo comercial fuera de USA.

Hay que encontrar bases de datos de prospectos, cualificarlos o evaluarlos, identificar personas de contacto, contactarlos para conseguir una reunión, generar interés, etc. Sin duda se trata de un proceso mucho más largo y difícil. Con un referido el ciclo se acorta de manera dramática y te saltas muchos de los pasos necesarios para llegar a estar sentado frente a frente con la persona adecuada en la empresa correcta.

Esto no quiere decir que no haya que prospectar. La prospección te permite elegir con quien quieres hacer negocios. Los referidos tienen muchas ventajas pero entre ellas no se encuentra la posibilidad de tener el control sobre qué prospectos en concreto quieres trabajar.

5. Las fuentes de referidos se fidelizan a medida que “trabajan” para ti

Cuando realizamos una “inversión” personal en algo o alguien sentimos una necesidad de ser consistentes o coherentes con esa decisión para justificarnos ante nosotros mismos que hemos hecho lo correcto. Quien nos ha proporcionado el referido tiene un interés personal en vernos triunfar, ya que él mismo ha hecho una apuesta personal.

La consecuencia de este comportamiento humano es doble:

  • por un lado la fuente del referido va a involucrarse en que la operación llegue a buen puerto
  • por otro lado, y es algo que sucede con frecuencia, quien refiere un potencial cliente no suele quedarse ahí. Es común que vuelva a hacerlo en más ocasiones

Es una sensación muy poderosa y casi adictiva referir a alguien y posteriormente tener un feedback positivo de la experiencia. ¿Qué sucede cuando recomiendas un restaurante a un amigo y éste sale completamente satisfecho? Se te “hincha el pecho”, ¿verdad? Es probable que recomiendes ese restaurante a muchos más. ¡La fuente de referidos se fideliza a ti a medida que te va refiriendo más prospectos! ¿No es algo genial?

Evidentemente toda esta estrategia parte del supuesto de que tratas a tus prospectos referidos de una manera extraordinaria y entregas tanto o MÁS valor del prometido. Si no lo haces habrás traicionado la confianza de tu fuente y en el camino habrás perdido un potencial cliente, y lo peor, una fuente inagotable de nuevos leads. GAME OVER. Vuelta al punto de partida…

¿Qué te parece esta estrategia? ¿La estás usando?

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Eduardo Laseca
Eficiencia Comercial B2B | Business Development Training | Selección de Directivos de Ventas

elaseca@developingthebusiness.com

19 comentarios sobre “Venta por Referidos

  1. Pingback: Los 5 mejores blogs para un vendedor (en español) - Vender es Mucho Más

  2. Pingback: Tipos de Lead | Developing the Business - España

  3. Alejandro Contestar

    Genial, Eduardo. No se puede expresar mejor. El momento digital que vivimos hace que esta red de contactos de un vendedor profesional sea su principal fuente de leads de calidad. Un gusto descubrir tu blog. Bravo!

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Gracias Alejandro. Igualmente un gusto conocerte! Abrazo

  4. José Antonio Contestar

    Excelente articulo y muy buena herramienta para generar mas ventas.
    Gracias y felices fiestas Eduardo.

  5. Manuel Contestar

    El que tiene, verguenza ni cena, ni almuerza, reza el dicho popular, invitar a que nos recomienden en vez de ser un marron, tendria que ser una obligacion, y hay que predicar con el ejemplo, por eso, por favor visitar mi plataforma, y si os gusta y entendeis que ayuda y aporta valor, comentarlo en vuestro circulo, profesional, laboral y personal, y tambien en el ascensor, no hableis del tiempo, hablar de mi, y en la cena de navidad, con ese cuñado que te llevas regular, pues ya sabes….

  6. Sara Borjón Contestar

    Totalmente de acuerdo😃, este artículo sin duda es una muy buena herramienta de venta que te ayuda a lograr el éxito, gracias Eduardo.

  7. RICARDO RAMOS Contestar

    Es una estrategia que cualquier vendedor debe implementar para tener éxito pero lo difícil es saber cómo realizarla cuáles son los pasos.
    Un gran post que nos da un toque de atención! !!!!
    Gracias Eduardo.

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Sin duda implantar las cosas es siempre lo más difícil. El principal problema que encuentro en la mayoría de la gente es el complejo a pedirlo a sus clientes o conocidos, Ricardo. Y el segundo es no saber definir qué es exactamente lo que buscas. Abrazo!

  8. Francisco Yuste González Contestar

    Muchas gracias Eduardo,

    Sensacional artículo y cuanto daño nos hacen esos Absurdos Complejos ¡¡¡¡¡¡¡¡

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