8 Estrategias de Motivación Para Vender

8 ESTRATEGIAS DE MOTIVACIÓN PARA VENDER

¿Te ha pasado alguna vez que te levantas desanimado, apático, sin ganas ni ilusión por ir a vender?

Es una sensación como si una niebla gris invadiera tu vida, lo ves todo de color negro y tienes las mismas ganas de vender que de morirte….ninguna!!!!! Todo el día se te hace cuesta arriba, no te sale nada, estás sin energía y tu enfoque no es el adecuado para vender.

Esta es una realidad que alguna vez hemos pasado los vendedores, pero el cómo reaccionamos a estos momentos es lo que va a marcar la diferencia entre ser un vendedor de éxito y uno del montón. Cuando tienes todo a favor es fácil vender pero es en los momentos difíciles donde marcamos la diferencia.

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5 Lecturas Para Desarrollar tu Músculo Para los Negocios

business_flexing_muscle_shutterstock_125741552La cruda realidad es que la profesión de Vendedor es dura, agotadora y en ocasiones desagradecida. Tanto si eres autónomo, propietario de negocio o miembro de un equipo comercial la presión sobre tus resultados es máxima, ¿verdad? El resto de la empresa depende de ti. Sin Ventas no hay necesidad de contables, secretarias o directores.

Quien se dedica a Vender puede recibir más rechazo en un solo día que una persona normal en varios años de vida. Es por eso que los vendedores y los emprendedores son los atletas del mundo profesional. Los buenos profesionales leen, estudian, practican y aprenden para seguir CRECIENDO día a día porque como Michael Phelps o Usain Bolt saben, si no mejoras cada día no te estancas… ¡Retrocedes!

A continuación 5 lecturas grandiosas para aumentar tu músculo para los negocios y para tu vida. Sigue leyendo

La Mejor Arma que Existe para Influenciar a tus Clientes

Presentar clientesHas oído hablar cientos de veces sobre técnicas y herramientas para persuadir a tus clientes, ¿cierto? Imitar el lenguaje corporal, PNL, el poder de las preguntas, escuchar activamente, vender la escasez, vender la novedad, construir sobre el dolor de tus clientes… etc.

No cabe duda de que todas éstas y muchas otras más son herramientas contrastadas para influenciar el comportamiento humano, no solo las Ventas, ya que somos, esencialmente, seres emocionales.

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El Cuarto Acuerdo de la Sabiduría Tolteca

Los Cuatro AcuerdosLeyendo la autobiografía de Marc Benioff, fundador y CEO de Salesforce y uno de mis referentes personales, fue la primera vez que oí hablar acerca de la cultura tolteca y sobre Los Cuatro Acuerdos. Como suelo dar mucho crédito a mis ídolos decidí profundizar en el asunto y la sorpresa fue, la verdad, muy satisfactoria.

Hace miles de años los toltecas eran conocidos en el México actual como un pueblo de conocimiento. Los toltecas eran científicos y artistas que formaron una sociedad para estudiar y conservar el conocimiento espiritual y las prácticas de sus antepasados. Su sabiduría incluye conceptos y actitudes que deberían aplicar los seres humanos para estar en equilibrio personal, emocional, mental y social.

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10 Motivos por los que Pierdes Ventas

Perder ventasPerder una Venta que has estado trabajando de manera titánica duele muchísimo. Quien está en el juego sabe que la derrota forma parte del mismo. Lamentarse y castigarse cada vez que las cosas no salen como queremos no conduce a nada.

Como dice Tony Robbins, no existen los fracasos, solo hay RESULTADOS. Solo existe una forma de darle la vuelta a las cosas que salen mal y consiste en analizar donde se puede mejorar para continuar creciendo.

A continuación una lista de 10 motivos por los que pierdes ventas (y ninguno es el PRECIO). Sigue leyendo

Cómo Ser Más Productivo En 5 Pasos

productividad gestion del tiempoEstar ocupado y ser productivo son cosas tan parecidas como la mermelada y un rinoceronte. Siendo un área de semejante impacto en la vida de las personas nunca he entendido por qué no existe una materia que nos enseñe desde una edad temprana en el colegio a saber manejar el recurso más escaso y valioso que tenemos.

Como tantos otros, he hecho cursos y he estudiado sobre el asunto de la gestión del tiempo. Lo cierto es que existen mil fórmulas, cada cual a gusto del consumidor, o más bien, a gusto de su creador. Siempre he pensado que el verdadero ARTE y la belleza está en las cosas SIMPLES, así que paso a relatarte un sencillo sistema de 5 pasos que aprendí en uno de los mejores libros de ventas que he leído nunca, “The Ultimate Sales Machine” del gran Chet Holmes, con algunas adaptaciones para hacerlo aún más grandioso. Sigue leyendo

¿Por qué es Crucial Tener una Base de Datos de Clientes de Calidad?

Base datos clientesTu base de datos de clientes es tu tesoro más preciado y uno de los más valiosos ACTIVOS que tiene una empresa.

Esto, que parece una afirmación ciertamente innegable, pierde toda obviedad cuando uno “bucea” en los datos de clientes de cualquier empresa y destapa errores clamorosos que acaban COSTANDO dinero y dañando la imagen de la organización. En otras ocasiones, la ausencia de ciertos datos no conduce a pérdidas, pero se traduce en oportunidades inexplotadas para incrementar el negocio.

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Mi Primera Prospección en Frío

Puerta friaRecuerdo perfectamente mi primera experiencia prospectando para conseguir un nuevo cliente. Apenas llevaba unas cuantas semanas en mi primer trabajo como agente comercial. La empresa acababa de lanzar al mercado una nueva línea de herramientas para la madera.

El modelo de negocio era de venta directa al cliente final (constructores, instaladores, carpinteros, etc), pero en aquella época, finales de los 90, aún se vendía a ciertos distribuidores también, como ferreterías o suministros industriales.

Mientras visitaba a los clientes que tenía asignados en mi territorio pasé por delante de un local con un cartel bien grande que decía: “Suministro Industrial para la Madera“. ¡Ohhhh! Pensé. ¡Esto debe ser una señal! Apenas había recibido la formación sobre las nuevas herramientas la semana anterior. Mis primeras semanas gestionando mi territorio habían transcurrido dándome a conocer a los clientes, sin tiempo ni foco alguno en prospectar para buscar nuevos clientes. Puede decirse que aquella primera prospección en frío dejó una profunda huella en mí para siempre.

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Cómo usar Linkedin Inmail para Prospectar

Linkedin InmailSi me sigues hace tiempo ya sabrás que soy un fanático de Linkedin como herramienta de prospección, más allá de sus obvias aplicaciones para encontrar empleo o hacer networking. El valor real de Linkedin para un profesional de Ventas B2B o un Emprendedor es su capacidad para conseguir acceder a prospectos difíciles de contactar.

Lo primero que debes saber es que la funcionalidad de Linkedin Inmail solo pertenece a las cuentas Premium. Si prospectar figura entre tus responsabilidades y te dedicas a las ventas complejas, es decir, no transaccionales, es altamente probable que tus prospectos sean perfiles de difícil acceso. ¿Es así?

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El Poder de la Persistencia en Ventas

La Persistencia en VentasVoy a comenzar contándote una historia real. Hace tiempo vi un documental sobre la vida de Jorge Mendes, que por si no le conoces, es el mayor agente de futbolistas del planeta.

Su lista de representados es simplemente ALUCINANTE, tanto en número como en nivel. Cristiano Ronaldo, Angel Di María, Thiago Silva, James Rodríguez, Falcao, David de Gea, José Mourinho… Su empresa, Gestifute, representa a un total de 68 jugadores y 4 entrenadores, todos de nivel mundial. Sigue leyendo

Las 28 Leyes del Éxito

Stephen-Hawking-Peter_DiamandisHace tiempo leí un artículo sobre un tipo de esos que se pueden calificar como superhéroes en base a sus logros. Junto a sus datos, constaba una lista con sus 28 principios para el éxito. Me pareció algo tan inspirador que no dudé en imprimirlos en una hoja y colgarla de la pared en un lugar siempre visible.

Peter Diamandis es un emprendedor norteamericano, titulado en ingeniería aeroespacial y genética molecular (se deduce de esto que no le gustaba mucho estudiar…). Entre sus “modestos” logros, además de ser incluido por la revista Fortune en la lista de “The World’s 50 Greatest Leaders“, se encuentran las siguientes nimiedades: Sigue leyendo

45 Formas de Conseguir Clientes

Como conseguir clientesMe obsesiona ayudar a otros a conseguir más clientes porque es, con diferencia, lo más difícil y crucial. Las técnicas de venta son geniales, sobre todo cuando ya estás ante un prospecto pero, ¿CÓMO llegas hasta él? Es la Venta antes de la venta…

A continuación te comparto una recopilación de las mejores ideas para conseguir clientes que he usado y otras muchas que he aprendido de otros. ¡Te aseguro que funcionan! Sigue leyendo

5 Prioridades que harán de 2016 TU MEJOR AÑO en Ventas

Esta semana asistí a un seminario online muy potente, Virtual Sales Kickoff 2016, con ponentes curtidos en las trincheras y no solo en el aula. Los comentarios de los speakers me han inspirado a escribir este post. Como siempre sucede en estos casos, hay opiniones más alineadas con tu experiencia y tu línea de pensamiento que otras. Siempre es bueno recibir ideas frescas, digerirlas y adaptarlas a tu realidad.

Me gustaría compartir contigo las 5 cosas que te harán dar un salto de gigante durante este año y batir todas tus metas de ventas. Sigue leyendo

Benítez, el Real Madrid, los Procesos, la Tecnología y las Personas

Rafa BenitezTe confieso que soy madridista, pero este no es un post sobre fútbol. Me resisto a no utilizar la situación del Real Madrid  y su ex-entrenador como analogía de lo que sucede cuando se confunde la importancia y la prioridad entre Personas, Procesos y Tecnología como palancas para alcanzar objetivos en cualquier organización.

Es sorprendente que un tipo como Rafa Benítez, con tantos años de experiencia, no sea capaz de entender que los mejores procesos y la mejor tecnología naufragan cuando no sabes liderar y motivar a un equipo de personas, ya sea el personal de un hospital, un equipo comercial o un club de fútbol. Y no es la primera vez que le sucede algo similar. Se confirma, las personas casi nunca cambian. Sigue leyendo

5 Técnicas para que consigas tus Objetivos

Goals_EverestEstá terminando el año aunque tú tampoco puedas creerlo. ¿Conseguiste tus objetivos? O mejor, ¿perseguiste alguno de verdad? Debes saber que el 99% de la gente solo declara intenciones. ¿Eres uno de ellos? No hablamos solo de objetivos de negocio.

Recientemente he leído “59 segundos” de Richard Wiseman, un libro genial donde este profesor de psicología británico expone decenas de ideas testadas científicamente para cambiar múltiples aspectos de tu vida en menos de 1 minuto. Sigue leyendo

El verdadero Valor de cada Nuevo Cliente

Customer Lifetime Value¿Cuánto supone para ti en VALOR cada NUEVO CLIENTE que consigas? ¿Lo has medido? Tengo la intuición de que tu forma de medir lo que te aporta cada cliente nuevo es ERRONEA y no tienes conciencia de lo que estás perdiendo cuando no aumentas tus cartera de clientes.

Si te pregunto sobre el coste de adquirir un nuevo cliente me dirás que es muy elevado. Dirías que tus clientes actuales son más rentables y además es más fácil venderles porque la relación ya está construida. La segunda parte de la frase anterior es absolutamente cierta pero la primera parte de una premisa equivocada.

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¿Por qué sientes MIEDO al prospectar para conseguir Nuevos Clientes?

fear-04Es increíble la cantidad de excusas que nos ponemos para no salir a buscar nuevos clientes y traer nuevo negocio a la empresa. Nunca es un buen momento y siempre hay otras cosas más prioritarias…¿En serio? NO. Simplemente tienes MIEDO.

La mayoría de los profesionales de Ventas y el 99% de los emprendedores que encuentro se transforman cuando les pregunto: “¿cómo prospectas?“.

Es curioso pero todos piensan que son unos ejemplares únicos en la especie y que todos los otros seres que habitan la Tierra poseen un talento natural, una gracia divina o viven bajo algún tipo de alineación cósmica que les hace ser inmunes a sentir algún tipo de miedo o incomodidad cuando inician una aproximación a otro ser humano desconocido.

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5+1 Formas de hacer Reuniones de ventas a las que Todos quieran Asistir

Reuniones de ventas

Como hacer reuniones de eventas a las que todos quieran asistir

¿Te gusta asistir a reuniones de ventas? ¿Das saltos de alegría cuando te convocan para pasar una mañana reunido? Lo dudo. A casi nadie le hace feliz pero se sigue haciendo por sistema solo porque es viernes o dia 1 de mes.

El problema del desinterés del equipo en las reuniones de ventas es que en demasiadas ocasiones se estructuran como instrumentos para que el organizador (a menudo el jefe) transmita sugerencias/órdenes/instrucciones hacia abajo de la forma más rápida y más cómoda posible para él. Conclusión: ¿qué valor obtienen los asistentes a la reunión? Cero.

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5 Razones por las que debes definir un Potencial por cliente

market_potential1¿Ya has vivido conflictos porque el objetivo de ventas es inalcanzable? ¿Agravios comparativos porque algunos tienen los mejores clientes o la mejor zona? Son asuntos demasiado frecuentes que afectan al bolsillo del equipo y también de la empresa. ¿La solución?

La mayoria de las empresas no establecen un proceso para definir el Potencial de venta que tienen en cada uno de sus clientes y prospectos basado en criterios objetivos en lugar de intuiciones divinas. Vivimos en una era en la que además de disponer de gran cantidad de información interna tenemos a disposición toneladas de información externa sobre empresas, muchas de ellas gratuitas y algunas otras de pago. Pero no las usan…

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Por qué necesitas un CRM en tu empresa

Para que sirve un CRM

Beneficios de usar un CRM y por qué necesitas un CRM para tu empresa

Existe innumerable información en internet acerca de CRM en el mercado, sus integraciones con otras aplicaciones o los peligros de que los usuarios no lo “adopten” pero hoy me gustaría comentarte un tema muchísimo más básico. ¿Para qué sirve y por qué necesitas un CRM en tu empresa?

No te dejes llevar por las modas o pienses que se trata de un programa o aplicación que conectas y listo. Si lo haces correctamente, un CRM puede ayudar a alinear y profesionalizar tu empresa para que el personal trabaje con procesos y no con intuiciones. Pero no lo olvides, primero van tus procesos y el CRM los sigue despues, apoyándolos y haciéndolos más eficientes. ¡No al contrario!

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El Mejor Vendedor de la Era Moderna

Entre las muchas cualidades de Steve Jobs (emprendedor, inspirador, visionario, artista, líder) rara vez se menciona su virtud como Vendedor. Probablemente se trate del más grande Vendedor de la era moderna y sus resultados los más espectaculares jamás logrados por ningún ejecutivo de ventas en la historia.

Como es lógico en una industria orientada al consumo, sus reuniones con clientes no se producían en las oficinas de grandes o medianas empresas sino en sus entrevistas, apariciones públicas y en especial, en las presentaciones de productos o keynotes, donde vendía su producto a millones de consumidores de todo el planeta al mismo tiempo.

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Linkedin + 7.500 contactos

Linkedin 7500Proliferan en Linkedin perfiles que mencionan por escrito el número de contactos que la persona tiene junto a su Nombre y Apellidos, a menudo volúmenes “astronómicos” y no dejo de preguntarme, ¿para qué sirve? ¿Buscan impresionarme? ¿O será una nueva estirpe de otro planeta y ese es su nombre de familia? Los Sres de +7.500, la familia +11K…

Soy usuario y admirador confeso de Linkedin como herramienta para generar negocios. He comprobado su efectividad en mis propias carnes haciendo negocios por medio mundo y enseño a utilizar la herramienta para que profesionales y empresas que venden a otras empresas puedan generar más leads, más oportunidades, nuevos clientes y más ventas. Y te aseguro que sigo sin entender este fenómeno. Sigue leyendo

5 Libros que pueden cambiar tu Vida

De los cientos de libros que leído en mi vida éstos son los que cambiaron mi forma de ver la VIDA y los NEGOCIOS. Y creo no ser el único. No tratan de Ventas o Marketing sino de CRECER.

El éxito en la vida es un 80% psicología y un 20% la mecánica de las cosas. Las habilidades específicas son fundamentales para triunfar en cada área de la vida, ya sean las Ventas, las relaciones personales o los deportes, pero no sirven para nada si la PERSONA y sus ACTITUDES no están por encima de sus APTITUDES y TALENTOS.

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Vacaciones ilimitadas

vacation-300x200Un empleado de Netflix realizó el siguiente comentario en una reunión en presencia del fundador y CEO: “Si no controlamos el número de horas que trabajamos al día, ¿por qué tenemos un número fijo de días de vacaciones?”. Aplastante, ¿no?

Si me estás leyendo desde el hemisferio Norte muy probablemente estés disfrutando de la palabra soñada por todos los trabajadores desde la revolución industrial: VACACIONES (amigos argentinos, chilenos, peruanos y demás rincones del Sur, su “venganza” será en Enero 😉

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La Cualidad que Todos los Vendedores Fuera de Serie Comparten

ResilienceUn vendedor fuera de serie puede cambiar el destino de tu empresa.¿Qué cualidad absolutamente necesaria debes buscar para tener la seguridad de que has encontrado a una persona con potencial para llevar tu negocio o tu equipo a otro nivel?

No existen dos empresas iguales y por lo tanto es imposible obtener una definición standard de cuales son las cualidades necesarias en un ejecutivo de ventas para predecir su éxito antes de contratarlo.

El contexto de cada organización es diferente en términos de por ejemplo, Sigue leyendo

La Ley de la Concentración y el Foco

Industry segmentsEspecializarse en un segmento de clientes según su Actividad en vez de “atacar” a todo puede cambiarte la vida. Lo he visto con mis propios ojos, con aumentos de +80% en los Resultados de Emprendedores y Equipos de Ventas sólo por realizar este simple cambio.

A menudo tenemos miedo a poner foco y concentrarnos en un número finito de opciones por miedo a perder oportunidades, cuando la realidad es que las perdemos a millares cuando no lo hacemos.

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Poner en Valor el CRM para tu Equipo

CRM valueEs triste, pero la palabra CRM a menudo provoca reacciones opuestas entre el equipo comercial y los gerentes de una empresa. Para unos una tortura, para otros una herramienta muy necesaria. ¿La solución pasa por vincular la compensación del equipo con el uso y la adopción del CRM?

Sin duda muchas empresas optan por forzar la adopción de su CRM penalizando a quien no lo usa o quien lo usa de una manera “relajada”. Otras, más positivas ( las menos), eligen compensar a los que lo hacen bien para incentivar el uso del sistema entre los menos “fanáticos”. Es el viejo cuento del palo y la zanahoria…

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Las 3 Prioridades de un Emprendedor

michael-oleary-matadorSi eres un Emprendedor lanzando tu nuevo negocio o intentando relanzarlo o si eres un profesional de Ventas trabajando en una organización, el siguiente post te parecerá bastante “crudo” y un poco AGRESIVO pero créeme… te hará mucho bien.

Cuando te decides a empezar un negocio las tareas se acumulan en una lista eterna: producto, operaciones, equipos, contabilidad, impuestos, marketing… A menudo “el bosque no te deja ver los árboles” y miles de Emprendedores fracasan por enfocarse al inicio en las cosas equivocadas y olvidarse de las 3 cosas más importantes de todas las importantes. Sigue leyendo