¿Estás Satisfecho con el Nuevo Negocio que Generas?

 

Históricamente la formación en Ventas B2B siempre ha estado orientada a mejorar las competencias de los profesionales en las últimas fases del proceso de ventas: negociación, técnicas de venta, cierre, etc.

Sin embargo, en entornos de ventas complejas, con procesos de venta largos y múltiples decisores en el prospecto, típicamente la venta de servicios o de productos de alto valor, la generación de leads y nuevas oportunidades es la parte más crítica del proceso.

Buscar nuevas oportunidades para el crecimiento del negocio a largo plazo es la función principal del Business Development. Generar nuevo negocio es la actividad más difícil a la que se enfrenta cualquier Profesional de Ventas y la que permite asegurar la supervivencia de la empresa.

Tener la oportunidad de ser escuchado o recibido es una gran victoria en sí misma. Es un grave error dar por hecho que los profesionales saben usar todas las estrategias para generar nuevos leads y conseguir más clientes para la empresa.

 

Contenido Formación Business Development

¿A quién va dirigido?

  • Equipos comerciales de Business Development Managers y profesionales que venden productos o servicios a empresas (B2B)

Objetivos

  • Conocer y aplicar el proceso de Business Development desde la búsqueda de fuentes de potenciales clientes hasta la generación de los Leads

Metodología

  • Formación presencial 
  • Role-play entre los participantes

Contenidos

  1.  Identificación del Perfil de Cliente Ideal

El universo de prospectos puede ser excesivamente numeroso y diverso. Antes de empezar a buscar prospectos y generar leads necesitas definir exactamente qué es lo que buscas y por qué. Existen varias técnicas para identificar qué tipo de prospectos reciben más valor de tu solución para no malgastar tiempo y recursos en oportunidades poco rentables y poco probables que solo generan frustración.

2. Interlocutores clave en el prospecto

En ventas, y en especial en B2B, existen varios agentes o roles en cada prospecto que influyen en el desarrollo del proceso de ventas. Es crucial conocer la diferencia entre Decisores, Influenciadores y Usuarios en el prospecto y definir el "Buyer Persona" de cada uno, es decir, una representación virtual de sus motivaciones, intereses, objetivos y problemas. 

3. Fuentes de Prospectos para crear una Prospect List

Nunca han existido tantas opciones para adquirir datos de prospectos en el mercado, tanto gratis como de pago. Internet es la mayor base de datos de prospectos que existe y a través de diferentes aplicaciones es posible extraer datos de una manera estructurada para elaborar una lista de prospectos que se ajuste al perfil de cliente ideal buscado.

4. Creación de una Selling Proposition para incluir en tus mensajes prospectivos

El mensaje prospectivo está diseñado para un propósito: persuadir a tus prospectos para que te den su atención y su tiempo. Sin construir una propuesta de ventas altamente relevante para los potenciales clientes los mensajes son ignorados o incluidos en la lista de espera de prioridades.

5. El Proceso de Ventas

Un proceso de ventas define una secuencia de etapas o fases necesarias para convertir cada nueva oportunidad en una venta, desde que se genera un lead hasta que se cierra la venta. Sin determinar cual es el proceso que te lleva al éxito estarás reinventándote cada vez, perdiendo eficiencia y oportunidades

6. Las 7 Estrategias de Generación de Leads

La prospección es una de las posibles estrategias para generar nuevo negocio. Existen más opciones tanto proactivas como de atracción con potencial para alimentar tu Pipeline de oportunidades.

7. Campañas de Prospección

El tipo de prospección que supera en resultados a todas las demás opciones es el que "envuelve" al prospecto con una campaña de prospección combinando diferentes estrategias y canales de comunicación generando interés a través de la familiaridad y de un mensaje prospectivo altamente relevante.

 

                                                                                                                                                                                                                                                                       

 

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Formación Específica en Estrategias de Business Development

¿Ha muerto el teléfono? ¿Tienen razón quienes predican que ya no es útil? Lo cierto es que el teléfono NO ha muerto sino la forma de usarlo para prospectar. Es el único canal que permite una valiosa interacción en tiempo real, pero al mismo tiempo genera miedos en muchos profesionales.

El teléfono forma parte de la trilogía, junto con Email y Linkedin, de los canales de comunicación habituales  tanto de Business Development Managers como de equipos de Inside Sales que no dejan de crecer en todo el mundo.

Pocos prospectos conceden una reunión apenas para conocer una empresa o producto del que pueden aprender en internet. El teléfono NO está muerto sino quienes NO aprendan a usarlo en la nueva era. Más información

El email se está convirtiendo en una herramienta de prospección fundamental en el siglo XXI por su carácter no interruptivo y por la aparición de tecnologías que han hecho del email un canal con unas posibilidades considerables.

Obtener el email de empresa de cualquier prospecto, programar envíos o saber cuando el destinatario lee o relee tu correo, abre un link o lee documentos adjuntos en el email aporta un valor incalculable para Ventas.

Pero el éxito no radica solo en la tecnología. Saber combinarla junto con los contenidos y estructura adecuados que debe tener un email prospectivo para provocar interés y generar respuesta es la clave del éxito. Más información

Linkedin es mucho más que un Curriculum Vitae online o una plataforma para enviar invitaciones indiscriminadas a personas que no conoces sin un propósito definido.

Es la herramienta de prospección perfecta para emprendedores y profesionales de ventas B2B cuyos potenciales clientes se encuentran mayoritariamente digitalizados o presentes en Linkedin a través de un perfil y son medianamente activos en esta red social.

El 90% de las formaciones en Linkedin que existen son más de Marketing que de Ventas. Apenas se enfocan en personal branding y son impartidas por personas que jamás lo han usado para conseguir negocio. Más información

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