Las 60 Mejores Preguntas Abiertas para Vender

Questions2Está demasiado extendida la idea totalmente errónea de que para liderar una conversación es necesario responder a muchas preguntas y hablar más. Los gallegos tienen fama en España por responder a una pregunta con otra pregunta. ¡Cuánta sabiduría! (ahora se que soy sabio al 50% por una mera cuestión genética 😉 .

Para muchos, la venta consultiva nació hace casi dos décadas cuando el profesor Neil Rackham publicó “Spin Selling“, un estudio sobre 35 mil visitas de ventas B2B en 20 países. Su análisis fue pionero en demostrar que las técnicas de venta tradicionales (ABC – Always Be Closing, manejo de objeciones, etc) eran aplicables al mundo de las ventas transaccionales pero conducían al fracaso en grandes operaciones o en ventas de soluciones complejas.

Analizando a los mejores descubrió un patrón común: el uso intensivo de las preguntas. Hoy en día ya no es ningún secreto el poder de las preguntas como arma de persuasión, muy por encima de las afirmaciones. Además identificó cuatro tipos de preguntas a desarrollar en una secuencia que bautizó con el acrónimo SPIN.

  • Situación. Son preguntas que recogen hechos, información y datos de referencia sobre la situación existente del cliente o prospecto
  • Problemas. Exploran los problemas, dificultades e insatisfacciones en las áreas donde el producto del vendedor puede ayudar
  • Implicación. Este tipo de preguntas hacen aflorar las consecuencias de los problemas anteriores, lo que ayuda al cliente a entender la gravedad del asunto
  • Necesidades/Beneficios. Buscan que el cliente exprese en sus propios términos cuáles son los beneficios que tu solución podría ofrecerle

A continuación una lista con las 60 mejores preguntas abiertas que puedes hacer a un prospecto o cliente. No debes olvidar que el objetivo de las preguntas es hacer avanzar las oportunidades hacia la siguiente fase de tu proceso de ventas, ¡un concepto CRUCIAL que debes comprender y aplicar para tener éxito! (clica en el link anterior para que puedas ampliar la información sobre qué es el proceso de ventas y cómo va a ayudarte).

Es increíble lo que se puede conseguir de una persona cuando se siente escuchada con interés. Hazte un favor a ti mismo aunque sea difícil. Después de hacer la pregunta… ¡Cállate!

Preguntas Abiertas de Situación

1. ¿Cuánto tiempo llevan operando en este mercado?

2. ¿Cuántos empleados tiene la empresa?

3. ¿Cómo están organizados?

4. ¿La empresa está creciendo o estable?

5. ¿Qué_______ (producto/servicio/solución) están usando actualmente?

6. ¿Cuál cree qué es su mayor fortaleza? ¿Debilidades?

7. ¿Qué es lo que buscan en una relación con un proveedor?

8. ¿Cuales son sus expectativas o requerimientos para un producto/servicio como este?

9. ¿Cuál es su principal prioridad este año? ¿Por qué?

10. ¿En qué están afectando las nuevas tendencias como______ a su empresa?

11. ¿Qué es lo que sus clientes valoran más de su empresa?

12. ¿Cómo miden el éxito para este tipo de producto/servicio?

13. ¿Dónde tienen una ventaja competitiva?

14. ¿Qué le gustaría conocer sobre nosotros?

15. ¿Cómo está su empresa reaccionando a _______ (nueva tendencia, iniciativa, legislación, etc)?

16. ¿Dónde ve las principales oportunidades de crecimiento en los próximos años?

17. ¿Hay algún competidor suyo que admire especialmente? ¿Por qué?

18. ¿Cuál cree que son los motivos por los que sus mejores clientes hacen negocio con su empresa?

19. ¿Cuáles son las reclamaciones más frecuentes de sus clientes?

20. ¿Cree que su crecimiento en los próximos años vendrá de los clientes actuales o de nuevos clientes/mercados? ¿De cuáles en concreto?

Preguntas Abiertas de Problemas

21. ¿Están alcanzando sus objetivos?

22. ¿A cuántas personas de su organización impacta este problema? ¿Cuántas personas usan actualmente____(tu producto/servicio)?

23. ¿Cuáles son las mayores desventajas de____ (producto/servicio) que usan actualmente?

24. ¿Cuál es su mayor obstáculo en cuanto a_____?

25. ¿Ha tratado de solucionar este problema antes?

26. ¿Qué es lo que más le gusta de su proveedor actual? ¿Qué es lo que menos?

27. ¿Bajo qué circunstancias se plantearía un cambio de proveedor?

28. Muchos clientes nos dicen que tienen problemas en las áreas A,B y C. ¿Ustedes también?

29. ¿Qué es lo más frustrante respecto a ________________?

30. ¿Qué es lo que está impidiendo que alcancen sus objetivos de (ventas/rentabilidad/retención de personal, etc)?

31. ¿Cuál es el motivo por el que me citó hoy aquí? (si la reunión es a iniciativa del prospecto/cliente). ¿En qué podemos ayudarle?

32. Me gustaría compartir con usted varias ideas que han ayudado enormemente en las áreas A,B y C a nuestros clientes. ¿Son también áreas de preocupación en su caso? ¿Qué otras áreas le preocupan?

33. Si tuviera que escoger solo una iniciativa que mejoraría notablemente su negocio, ¿cuál sería?

34. ¿Puede contarme más sobre este problema?

35. ¿En qué le gustaría mejorar?

36. ¿Cuáles son sus mayores desafíos en cuanto a este tipo de solución/producto/servicio?

37. ¿Qué están haciendo sus competidores que usted también debería estar haciendo ahora mismo?

38. ¿Cómo priorizaría sus necesidades actuales?

39. Los clientes que dejan de comprarles, ¿les explican cuál es el motivo?

Preguntas Abiertas de Implicación

40. Si este problema no es resuelto, ¿cuáles son las consecuencias?

41. ¿Cómo está tratando de resolver este problema hoy?

42. Si pudiera resolver estos problemas, ¿cómo afectaría a los resultados de su empresa?

43. Si está alternativa tiene éxito, ¿qué significaría para su empresa y para usted personalmente?

44. ¿Cómo afectarían estos cambios a la posición de su empresa ante sus competidores?

45. ¿Cómo cree que el_____ Director General /Consejo/ Propietario de la empresa evaluará el éxito de esta iniciativa?

46. ¿Cómo le impactaría personalmente si estos problemas continuasen?

47. ¿Tiene cuantificado cómo le impactará financieramente a su empresa si la situación continúa igual?

48. ¿Cuál es su estimación de lo que este problema le está costando actualmente?

49. Si no afrontan este problema/oportunidad ahora, ¿cómo cree que podría verse impactado su negocio?

Preguntas Abiertas de Necesidades/Beneficios

50. Si tuviera una varita mágica, ¿qué resultados le gustaría alcanzar después de implantar nuestra solución/producto/servicio?

51. ¿Dónde ve una ventaja en trabajar con nosotros?

52. ¿Cuál sería el resultado final de implementar esta solución?

53. ¿Qué beneficios supondría para ustedes el poder solucionar este problema?

54. Teniendo en cuenta todo lo que hemos hablado, ¿qué es lo que ve diferente si seguimos adelante?

55. ¿Cómo definiría el éxito si llegamos a trabajar juntos?

56. ¿Qué le gustaría lograr?

57. ¿Cuánto cree que supondría solucionar ésto?

Las 3 Preguntas Abiertas Que Debes Hacerte A Ti Mismo

Andrew Sobel_Preguntas que valen oroComo dice Andrew Sobel en su fantástico libro “Preguntas que valen oro“, antes de que intentes persuadir a un prospecto o cliente para comprar o para iniciar tu proceso de ventas, deben cumplirse tres condiciones. Las siguientes tres preguntas son fundamentales para evitar que desperdicies tu tiempo.

58. ¿El prospecto tiene un problema u oportunidad significativa que tu producto/servicio soluciona?

Si el prospecto no tiene un problema, no hay ningún motivo para cambiar. ¿No crees? “NO pain, NO sale”.

59. ¿El problema está bajo la responsabilidad del prospecto?

Si existe un problema pero no entra dentro de sus responsabilidades o no puede tomar acción, estás hablando con la persona equivocada o no es el momento adecuado. NO hay venta.

60. ¿El prospecto confía en ti como opción?

El prospecto puede tener un problema reconocido y ser la persona responsable para tomar acción sobre el mismo, pero si no confía en ti, en tu solución o en tu empresa, NO hay venta posible.

Aprende a preguntar, pregunta más y realiza mejores preguntas. No solo en el ambiente profesional, sino en la vida también. Tus amigos, tus familiares, tus clientes y tus prospectos te darán grandes alegrías si lo haces. Especialmente si después de hacerlo…¡Te callas! 

Ahora dime, ¿cuál es tu pregunta favorita o cuál añadirías a la lista? ¡Espero tus comentarios!

Si lo que necesitas son más clientes no te pierdas estos 2 post donde encontrarás una GUÍA para prospectar clientes o las técnicas de prospeccion de clientes que existen actualmente.

 

Posts relacionados:

Eduardo Laseca on GoogleEduardo Laseca on LinkedinEduardo Laseca on Twitter
Eduardo Laseca
Eficiencia Comercial B2B | Business Development Training | Selección de Directivos de Ventas

elaseca@developingthebusiness.com

19 comentarios sobre “Las 60 Mejores Preguntas Abiertas para Vender

  1. HECTOR JAVIER CORONADO GUTIEEREZ Contestar

    me he dedicado toda mi vida a ventas y los articulos que he vendido sienpre se me hizo facil colocarlos hoy tomando un seminario de ventas quisimos analisar la importancia de la prospeccion y tube la suerte de ver sus articulos estoy encantado de la claridad de la sencilles de de por exemplo las 60 preguntas y a la vez la profundidad de su alcance me declaro desde hoy su lector i mi profundo agradecimiento

  2. Miriam Contestar

    Muchas felicidades Eduardo, me parece un articulo con información muy valiosa para los que nos dedicamos al área de ventas, muchas gracias por tu aportación!!

  3. Juan Carlos Contestar

    Excelente, me ha ayudado mucho a ser más preciso con las preguntas

  4. maria Contestar

    Podría hacer alguna pregunta referente a servicios tecnológicos (páginas web para empresas, tiendas online para empresas, y para mejorarle precios de todos los gastos tecnológicos que una empresa tiene anualmente.
    Muchísimas gracias. Espero su respuesta. Un saludo

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      María, las preguntas no varían en el caso de una empresa de servicios tecnológicos. Todas las empresas tienen “dolores” y el objetivo de las preguntas es sacarlos a relucir. En el caso que tú comentas, parecen ser los gastos tecnológicos de la empresa. “¿Qué gastos tienen anualmente… (en $)?” o “¿Qué tipo de gastos tecnológicos tienen…?” pueden ayudar a destapar este tipo de gastos y tomar conciencia de los mismos. ¿Gestionar dichos servicios con diferentes proveedores en vez de tener un único interlocutor también puede ser otra fuente de problemas a explorar? Las Preguntas persuaden más que las Afirmaciones.
      Saludos!

  5. Julian Contestar

    Hola Eduardo podrías hacer alguno mas centrado en venta de autos en un concesionario?

    Saludos desde Argentina

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Julián, la verdad es que este tipo de preguntas están más centradas en la venta B2B o a empresas que en la venta al consumidor (B2C). Toda decisión de compra se compone de factores racionales y emocionales. Y siempre las emociones son las que mandan. Y en el caso de venta de autos a particulares, aun más! Las sensaciones de status, confort, seguridad e incluso el color, pesan más que muchas cuestiones técnicas como la cilindrada, ABS o ESP…
      Saludos!

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Estoy absolutamente de acuerdo contigo Ivan! Gracias, Saludos

  6. MIGUEL ANGEL BLANCO CEPEDA Contestar

    ME GUSTO LAS PREGUNTAS PLANTEADAS EN ESTE ARTICULO YA QUE SIGUE PASO A PASO TODO EL PROCESO DE LA VENTA

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Gracias a ti por comentar y leer los posts Mauricio!
      Abrazo

  7. Rafael Muñiz Gonzalez Contestar

    Os felicito por la información, es realmente útil que a mas de uno de debería hacer reflexionar que ” El vender es un Arte” y hace que las empresas sean competitivas. Feliz día.

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Muchas gracias Rafael! Soy de los que piensan que la venta es parte arte y parte ciencia. Pero sin duda hay que tener mucho Arte!
      Un abrazo

    • Arancha - Comunicacion Trebede.com Contestar

      La venta es un arte, en efecto, y también una ciencia… por eso hay que formar a los comerciales, no machacarlos con comisiones y objetivos sin darles un apoyo desde los jefes de equipo. Como ya sabe Eduardo, nosotros trabajamos en la gestión de datos y los jefes de equipo deben hacer algo más que “mandar” a los comerciales, sino investigar mucho para sacar todo el partido a su equipo. Gran artículo como siempre.

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *