La Ley de los 90 Días

Ley 90 dias Prospeccion¿Alguna vez te has preguntado por qué tus Ventas están estancadas si estás esforzándote y trabajando más que nunca? Todos los vendedores o profesionales pasan por fases en las que el río virtualmente SE SECA, a pesar de que están pasando incontables horas perforando el suelo en busca de pozos de agua.

Es realmente frustrante sentir que estás trabajando bien, haciendo las cosas correctas, invirtiendo largas horas, incluso terminando la jornada satisfecho con el devenir de las reuniones con clientes y prospectos, y comprobar que la cuenta, el bolsillo o el informe de ventas registra un resultado entre bajo y miserable… ¿Alguna vez te has sentido así?

La explicación la vas a encontrar unas líneas más abajo. Tardé unos años en ser plenamente consciente de esta maravillosa Ley. Hace un tiempo, estudiando a un auténtico crack norteamericano de las Ventas, encontré la “etiqueta” que nombra a esta ley. Para Jeb Blount se denomina “The 30-day Rule. Yo prefiero llamarla la Ley de los 90 días, pues es el lapso de tiempo en que se sienten sus consecuencias.

Realmente el número es lo de menos, ya sea 30, 90 o 150 días. Lo importante es el concepto que subyace a esta Ley. Y más importante aún es el cambio de comportamiento o actitud que implica si quieres evitar sus temibles efectos.

Las Leyes Naturales de la Venta

Al igual que existen leyes que rigen la Física, las Matemáticas o la Química, la Venta tiene sus propias Leyes Naturales que son independientes de tu sector, de la empresa o del lugar donde ejerces tu trabajo.

Hay leyes universales como la Ley de la Persistencia, la Ley de la Concentración o el Foco y otras Leyes generales para el Éxito, que ya hemos comentado anteriormente. La Ley de los 90 días explica por qué tienes esas famosas “sequías de ventas“. Es simple en su planteamiento pero profunda en sus consecuencias.

Con los años he aprendido que los buenos profesionales de Ventas tienen asumida esta Ley de una forma inconsciente. De hecho, muchos leerán este post y experimentarán uno de esos momentos tipo… “Ahhhh! Eso es ciertoooo! Yo lo sabía!“. A veces lo más difícil es verbalizar un concepto abstracto o ponerle una etiqueta a algo que consideras natural..

La Ley de los 90 Días

La Ley de los 90 días establece lo siguiente:

La implicación de esta Ley es muy simple. Pasa uno o varios días SIN buscar nuevos clientes y te AFECTARÁ de lleno en algún momento en los próximos 90 días. Ni más ni menos… Léelo varias veces más y comprenderás cómo es de cierto.

Como dice Jeb Blount,

  • Deja de buscar clientes durante 1 semana y lo sentirás en tu salario a fin de mes
  • Deja de hacer durante todo el mes y secarás tu Pipeline de oportunidades para el trimestre

Cuando termine el mes entrarás en sequía de ventas, caerás en depresión y despertarás desesperado 90 días después, sintiéndote como un perdedor y sin saber cómo demonios terminaste allí…

Asustador pero cierto, ¿no?

Prospectar o Generar Nuevas Oportunidades en Clientes Actuales

Indudablemente, no todas las empresas y negocios son iguales y no todos dependen en la misma medida de conseguir nuevos clientes. Las empresas de producto con un catálogo muy amplio tienen muchas posibilidades de crecer en los clientes actuales y por lo tanto dependen menos de generar nuevo negocio.

En este caso la Ley de los 90 días aplica a la generación de nuevas oportunidades de venta en tus clientes actuales. Todas las ventas siguen un proceso, que demora más o menos tiempo dependiendo de múltiples factores. Si no generas nuevas oportunidades constantemente que entren a formar parte de tu Pipeline, sentirás las consecuencias en 90 días, 120 o incluso en menos, dependiendo de la duración media o habitual de tu proceso de ventas.

Las empresas de servicios o las empresas que apenas venden uno o pocos productos, tienen muy difícil o casi imposible crecer en los clientes actuales, por lo que su supervivencia depende de conseguir nuevos clientes de manera continua. En este caso la Ley de los 90 días en cuanto a la generación de nuevos clientes afecta de lleno. Pasa 1 día sin buscar nuevo negocio y te arrepentirás. Pasa 1 semana o 1 mes y… En fin, ya sabes lo que te ocurrirá, ¿verdad?

¡Estás avisado! Y ahora dime, ¿ya conocías esta Ley? ¿O tal vez la estabas aplicando sin conocerla? ¿Compartes sus consecuencias?

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Eduardo Laseca

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18 comentarios sobre “La Ley de los 90 Días

  1. MUSH Contestar

    Muy de acuerdo Eduardo y es, aunque a algunos les duela, el porque nosotros que disfrutamos de las ventas no podemos darnos vacaciones

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Tienes mucha razón. Es como dejar de ir al gimnasio o hacer deporte. En cuanto lo dejas un poco… Lo pagas 😉
      Saludos!

  2. Pingback: ¿POR QUÉ PLANIFICAR AYUDA A VENDER? | Ventas Éxito

  3. Juan Irastorza Contestar

    Está claro que para recoger hay que sembrar, y que dependiendo del proceso de ventas del sector, esto puede durar 60/90/120 días.
    Y que a todos nos viene bien recordarlo. Sobre todo cuando estamos en época de vacas gordas. Es ahí cuando no nos podemos relajar.
    Enhorabuena por los artículos Eduardo.

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Le has dado de lleno con lo de “relajarse en las vacas gordas”… Gracias Juan! Abrazo

  4. deodoro guinea valle Contestar

    Gran articulo Eduardo!

    Gran verdad. Nunca parar de prospectar y con un buen seguimiento (la otra gran verdad), mantener el Pipeline vivo y con fluido constante.

    ES DURO, PERO ES LO QUE NOS HACE DUROS ALOS QUE NOS APASIONA ESTE ARTE

    Gracias por tus posts

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Mucha razón tienes Doro! Gracias por el feedback. Un abrazo

  5. RICARDO RAMOS Contestar

    No conocía esta ley pero la he vivido en primera persona. La aplicaba sin conocerla, sabía que los nuevos clientes que haga este mes me ayudarían a la consecución de mi objetivo los meses próximos.

    Gracias Eduardo, como siempre aportando valor.

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Es lo que tenéis los cracks que aplicáis cosas sin ser conscientes… 😉 Un abrazo!

  6. Iván Vargas Trujillo Contestar

    Curiosamente olvidamos que cada cliente satisfecho nos dará prospectos y cada prospecto que no compra también lo hará por compromiso-El éxito está en desarrollar la habilidad de solicitarlos y así siempre podremos estar en la ruta

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Absolutamente, los referidos son una estrategia fantástica para conseguir nuevos clientes. Gracias Iván!

  7. Abel Reyes Contestar

    Así mismo es también en el mercado en que me desenvuelvo, las decisiones de compra toman un tiempo extremadamente largo, pero tienes que empezar por el primer paso para poder llegar al final.

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Así es Abel. Siempre hay que estar empezando porque si no…te terminas tú mismo! 😉
      Gracias!

  8. Javier Vega Contestar

    Absolutamente de acuerdo Eduardo. Unas veces por sentirte cómodo en los números y otras inconscientemente, he aplicado esta Ley sin saberlo. De hecho, estaba entrando en una de sus fases iniciales.

    Gracias por el post.

    Un abrazo

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Gracias a ti por compartir tu experiencia Javier!
      Abrazo

      • gladys yolanda canul rodriguez Contestar

        muchas gracias javier ,por compartirlo que se me servira y es de mucha utilidad,un cordial saludo.

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