La Cualidad que Todos los Vendedores Fuera de Serie Comparten

ResilienceUn vendedor fuera de serie puede cambiar el destino de tu empresa.¿Qué cualidad absolutamente necesaria debes buscar para tener la seguridad de que has encontrado a una persona con potencial para llevar tu negocio o tu equipo a otro nivel?

No existen dos empresas iguales y por lo tanto es imposible obtener una definición standard de cuales son las cualidades necesarias en un ejecutivo de ventas para predecir su éxito antes de contratarlo.

El contexto de cada organización es diferente en términos de por ejemplo,

  • La naturaleza del producto o servicio: muy técnico, simple, complejo..
  • Los roles de las personas de contacto (Directores, Jefes de Departamento, Compras, Marketing, IT, etc)
  • El proceso de ventas: ventas transaccionales o ventas complejas

Existen tantas variables a considerar que no existe una Fórmula Mágica única para contratar potenciales estrellas. Lo que sí es seguro es que para cada empresa existe “su fórmula mágica”, es decir, los atributos que todos sus vendedores Top comparten. Algunas los estudian. La mayoría no. Pero existen características comunes siempre.

Sin embargo, según casi todos los expertos existe una característica que sí es común a la gran mayoría de ejecutivos de venta de gran éxito, y que explica por qué los vendedores Top se ENCUENTRAN y después se entrenan, y NO al contrario. Es una característica casi imposible de adquirir porque forma parte del carácter.

Resiliencia

Resiliencia es una de esas palabras “prestadas” del inglés. Procede del ámbito de la psicología y aglutina una serie de conceptos que en la lengua de Cervantes mantenemos separados. Si buscas la traducción en Google encontrarás lo siguiente:

  1. Resistencia
  2. Elasticidad
  3. Flexibilidad
  4. Poder de recuperación
  5. Capacidad para adaptarse

En Ventas todos estos conceptos se pueden resumir en uno: “Saber lidiar o sobreponerse al RECHAZO“, mal llamado fracaso.

La ausencia de esta característica de la personalidad es una de las causas principales que más carreras y sueños arruina en las personas y cuando hablamos de negocios en particular es clave tanto para Emprendedores como para Ejecutivos de ventas.

Los “Estilos Explicativos”

Martin Seligman es considerado una de las mayores figuras de la psicología positiva, que estudia las bases del bienestar psicológico y de la felicidad así como de las fortalezas y virtudes humanas. Seligman identificó que las personas adoptan dos estilos para auto explicarse las experiencias que les suceden.

  • Hay personas que explican los acontecimientos negativos como algo permanente, difuso y personal. Su reacción habitual es DESISTIR ante la dificultad
  • Otras personas ven el rechazo o las experiencias negativas como algo temporal, específico y externo, nunca algo personal. Son las personas que PERSISTEN aunque encuentren dificultades en el camino

En su investigación incluso estudió a vendedores del sector de los seguros con resultados inequívocos. Los perfiles con estilo explicativo optimista obtenían consistentemente resultados un 37% superiores a los de estilo explicativo pesimista.

¿Es el Ego Bueno en Ventas?

Sin duda es un tema controvertido. El Ego tiene pocos abogados y muy mala prensa, pero en Ventas es algo MUY necesario. Como cualquier cosa llevada al extremo puede ser perjudicial, sin embargo, en funciones de Ventas donde el rechazo está presente a diario y la presión por los resultados es permanente, una dosis importante de Ego es fundamental.

Tener cierto Ego implica tener orgullo, persistencia, confianza en uno mismo, seguridad, ser competitivo con todos, etc… Es necesario combinarlo con empatía y respeto para no afectar negativamente a los clientes, prospectos o a los propios compañeros y superiores, pero absolutamente todos los Ejecutivos de Ventas 5 estrellas que he encontrado en mi carrera poseían este rasgo en su personalidad.

Si buscas para tu empresa un vendedor Retail, un profesional de contabilidad o un designer probablemente serían preferibles personas con “perfil bajo” o ausencia de ego y un mayor componente de trabajo en equipo, atención al cliente o creatividad. El mundo de las Ventas B2B es algo diferente…

¿Cómo Se Identifica el Ego?

Es bastante difícil que alguien responda afirmativamente a la pregunta, “¿crees que eres una persona con ego?”, por las connotaciones negativas que tiene. Así mismo tampoco parece muy inteligente preguntar en una entrevista si el candidato se considera una persona persistente, tenaz o positiva, ya que curiosamente TODOS lo somos…

Son para cosas como éstas que los test psicológicos pueden ser útiles. Identifican rasgos de la personalidad sin hacer preguntas tan directas. Saber hacer entrevistas es una habilidad que pocas personas tienen y desarrollan. Quien es realmente bueno entrevistando sabe leer entre líneas e interpreta lo que la persona transmite no solo verbalmente sino también con su tono o con sus gestos.

Las entrevistas de reclutamiento siempre deberían realizarlas varias personas de la empresa con cualidades para entrevistar (copyright de Google) y además debería ser “obligatorio” tener como mínimo a una mujer involucrada. Las mujeres por naturaleza son mejores interpretando el lenguaje corporal y también perciben mejor cuando hay inconsistencias entre lo que se dice y los gestos que acompañan a las palabras.

La próxima vez que quieras averiguar si el candidato a formar parte de tu equipo de ventas tiene ego tal vez quieras preguntarle algo como: “¿tus amigos piensan que eres una persona de carácter fuerte?”. No es la única cualidad necesaria para triunfar pero con seguridad será un buen comienzo.

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Eduardo Laseca
Eficiencia Comercial B2B | Business Development Training | Selección de Directivos de Ventas

elaseca@developingthebusiness.com

8 comentarios sobre “La Cualidad que Todos los Vendedores Fuera de Serie Comparten

  1. Iván Contestar

    El ego es sustentado por las posesiones materiales.
    La Autoestima apunta al desarrollo del Ser
    Abrazo Eduardo

  2. Ricardo Luján Lunsford Contestar

    Estimado Eduardo,
    Gracias por compartir tu artículo. Está muy intertesante, especialmente el concepto de resilience. Pero quiero preguntarte ¿Como se identifica el Ego?; sobre todo, en personas como yo que no han tenido experiencia en ventas y ahora deseo incursionar en este ámbito en mi vida.

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Ricardo, detectar el Ego es complicado en una sola entrevista a un desconocido pero en las últimas 4 líneas del post tienes una herramienta para ayudarte a identificarlo. Lo ideal es que los candidatos sean indicados por alguien de confianza (amigos, clientes, proveedores, etc) que ya los hayan tratado y los avalen. Las empresas grandes usan tests psicotécnicos de múltiples preguntas para valorar ciertos aspectos de la personalidad. Un abrazo

  3. José Antonio Ocaña Contestar

    Eduardo, estaba pensando en los mejores vendedores con los que he trabajado y realmente todos tienen esta cualidad … además de ser positivos, imaginativos, con gran sentido del humor … y competitivos !
    Un abrazo

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Pues es verdad…Muy cierto todo lo que dices! Gracias

  4. Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

    Hay que tener cuidado con ellas porque lo adivinan todo…;)
    Abrazo

  5. Fran Contestar

    Una cualidad muy importante también para muchos otros ámbitos de la empresa.
    Muy bueno lo de la mujer!
    Saludos.

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