Dejar de Vender y Empezar a Evangelizar

EvangelizarSi hay algo que caracteriza a los emprendedores y vendedores de éxito es precisamente que NO venden. Vender puede convertirse en una tortura cuando lo que vendes te es indiferente, pero cuando realmente te apasiona, ya no vuelves a vender nunca más…EVANGELIZAS.

Cualquiera que se haya dedicado a las ventas corporativas ha experimentado en alguna ocasión o en muchas, un cierto sentimiento de culpa por “retirar el dinero de las manos de sus clientes”. ¿No es cierto? Es un sentimiento perverso, nocivo e irreal que está instalado en la cabeza de miles de emprendedores y de vendedores de todo el mundo e impide el progreso y la satisfacción con su profesión.

Es muy distinta la actitud mental de un vendedor Retail que recibe potenciales clientes a los que se presupone un interés o predisposición a comprar o cuanto menos informarse, que la de alguien que proactivamente busca oportunidades entre quienes aún no han manifestado interés alguno en su producto.

Cualquier vendedor sueña con tener un “lead”, es decir, una oportunidad generada por el interés inicial expresado por un cliente potencial. Definitivamente la vida es más fácil con más leads…Pero no siempre es posible. En muchas ocasiones hay que levantar el teléfono, realizar una visita o iniciar una conversación con un desconocido.

Existen dos actitudes mentales radicalmente distintas que están al alcance de cada uno y que tienen una influencia decisiva en la energía que se transmite durante las interacciones y por supuesto, sobre los resultados.

1.- La fuerza PUSH

Es el sentimiento de obligación o la fuerza que nos hace sentirnos “empujados” a realizar ciertas actividades como una llamada, una visita o una reunión con clientes o potenciales clientes. Se fundamenta en el compromiso profesional con nosotros mismos y con nuestra empresa.

La capacidad de transmitir emociones cuando te sientes forzado a hacer algo es bastante limitada. Cuando te sientes “obligado” es bastante probable que te enfoques únicamente en la parte racional, es decir, los argumentos que sustentan la decisión de compra de tu producto desde la lógica, pero sin activar la parte emocional, que es la que genera la “chispa” que hace cerrar ventas y negocios tanto en las ventas al consumo como en ventas corporativas.

2.- La fuerza PULL

Es la fuerza que TIRA de ti y te hace dar lo mejor de ti mismo porque realmente crees en lo que haces y lo que ofreces. Cuando crees en algo porque te gusta de verdad y piensas que es bueno para otros, afloran las emociones y la capacidad de transmitirlas también.

Ser capaz de transformar la obligación de hacer algo “porque soy un profesional y se lo debo a mi empresa y a mí mismo” por sentir la obligación de hacer llegar el mensaje “porque mi producto o servicio hace mejor la vida o el negocio de mis clientes” es la diferencia entre la fuerza Push que te empuja y la fuerza Pull que tira de ti, o entre deber y querer, y cuando hablamos de Ventas, es la diferencia entre Vender y Evangelizar.

La fuerza PULL siempre será muy superior a la fuerza PUSH

Cuando te sientes empujado, forzado a hacer algo ya sea una llamada, una visita a un cliente, una reunión o una demostración de un producto que te es indiferente o en el que no crees en absoluto, tus Resultados son absolutamente diferentes que cuando una fuerza tira de ti y te hace dar lo mejor de ti mismo porque realmente crees que lo que ofreces es beneficioso para otros.

Los emprendedores de éxito y los mejores vendedores en cualquier sector suelen estar absolutamente enamorados de su empresa y sus productos. ¿Has notado que no pueden dejar de hablar de ellos? Pueden resultar incluso cansinos, pero es así como funciona la pasión, no se puede controlar. Creen ciegamente en ello y necesitan proclamarlo a los cuatro vientos. La única obligación que sienten es la de hacer llegar el mensaje al máximo número de personas, y lo hacen principalmente porque están convencidos de que es bueno para ellas.

El problema es que muchos profesionales venden productos en los que no creen en absoluto o trabajan en empresas que no les ilusionan lo más mínimoZig Ziglar ya decía hace muchos años que cualquier profesional debería buscar la empresa y el producto que le apasione de verdad y hacer todo lo posible para que le contraten. Sería una garantía de éxito, sin duda.

Misión vs Obligación

Cuando consigues dar el paso en el que tus obligaciones se transforman en tu Misión, algo más grande que tú mismo, has entrado en el circulo virtuoso del PULL y has abandonado la tortura del PUSH. Nadie te obliga, lo haces porque crees ciegamente que es lo mejor, que estás haciendo algo bueno y transformando las vidas y los negocios de tus clientes.

No es necesario ser muy religioso para entender que es lo mismo que hicieron los Apóstoles. ¿Acaso no tenían una Fe tan absoluta sobre las verdades que proclamaban que les hizo llevar su mensaje al mayor número de personas posible porque creían que era lo mejor para ellas?

No hay que ser tan infantil como para pensar que todas las actividades que debes realizar tienen que apasionarte. “Evangelizar” también supone pasar por momentos duros. A nadie le gustan absolutamente todas las tareas que implica ejercer su profesión aunque haya encontrado su propósito, misión o pasión, pero resulta más fácil porque el foco está puesto en algo superior. Joaquín Sabina, grande entre los grandes, dijo cierta vez: “A mí no me pagan por cantar. Me pagan mucho dinero por hacer viajes, esperar en aeropuertos y dormir en hoteles. Los conciertos los hago gratis”. Enorme Joaquín…

El día que sientes que lo que tienes es tan poderoso que puede hacer mejor las vidas o los negocios de otros, el día que sientes que una fuerza tira de ti en vez de una voz que te empuja a salir a vender, ese día es el día en el que has dejado de Vender y has empezado a EVANGELIZAR. Y a partir de ese día, sin duda, serás IMPARABLE.

Posts relacionados:

Eduardo Laseca on GoogleEduardo Laseca on LinkedinEduardo Laseca on Twitter
Eduardo Laseca
Eficiencia Comercial B2B | Business Development Training | Selección de Directivos de Ventas

elaseca@developingthebusiness.com

9 comentarios sobre “Dejar de Vender y Empezar a Evangelizar

  1. Pingback: Las 3 Prioridades de un Emprendedor | Developing the Business

  2. URIEL PEREZ Contestar

    Debemos distinguir muy bien estos tèrminos CONVENCER, PERSUADIR Y EVANGELIZAR………….Ymàs aun, aplicarlos a nuestra actividad. Gracias por ayudar a nuestra educaciòn Uriel Pèrez

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Totalmente de acuerdo contigo Uriel! Un abrazo

  3. Miguel Ángel Muñoz Contestar

    Estoy totalmente de acuerdo con el artículo, resulta necesario creer en el producto que representas para poder transmitir con eficacia dado que tu mismo eres el primero que confías en el, por lo tanto transmites esa confianza a tu cliente.

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Es curioso que el producto que más le gusta es siempre el que más vende cualquier vendedor del mundo…;) Gracias Miguel Angel!

  4. Rolando Lopez Contestar

    Gracias
    En este articulo dices grandes verdades los productos son gratis cuando se cree en ellos y con ellos sirves a dios por el amor de jesucristo y lo que se paga es el costo de crearlos o de mercadarlos pero como es mi pasicion lo disfruto y esto no tiene presio porque doy lo mejor de si para hacerlo y eso nadie lo paga porque lo realizo con un corazon gososo un espiritu infalible alegre y generoso una mente que es ispirada por inteligencia y sabiduria y para que llene de goso a quien adquiere
    En este caso la satisfacion de mi producto esta sobre precio ahi estoy evangelizando de esa manera es mas facil llevar la cruz porque sabes que el goso que te espera es mas grande que el sacrificio aunque exista aflixion miedo y duda jesus en el huerto de los olivos sabia que seria crucificado pero dios lo resuccitaria

  5. Pedro Martin Contestar

    Gracias por tu artículo Eduardo, coincido plenamente en que es fundamental creer en lo que vendes sea un producto, un servicio..,
    En la relación con un cliente se percibe claramente cuando te apasiona tu trabajo y lo que le ofreces incluso cuando le aconsejas no comprarlo.
    En alguna entrevista de trabajo años atrás me costaba explicar que frente a vender a “cualquier precio” servicios/productos no adecuados para un cliente mi opción siempre era no vender. Es lógico que suene extraño cuando normalmente “el fin justifica los medios” pero en mi caso el razonamiento esta asentado en la CONFIANZA que debes generar no sólo con palabras sino también con actos y en el AMOR que tengas a lo que estas ofreciendo.
    Un saludo y gracias

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Estamos en total sintonía, Pedro. Felicidades por ser una persona de principios y valores. Siendo así seguro que te irá bien en los negocios y en la vida. Gracias a ti. Un abrazo

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *