Guía de 10 Pasos para Prospectar en Frío

Prospectar clientes

Prospectar clientes sin tener ninguna referencia común es, sin duda, lo MÁS difícil que hay en Ventas. El miedo al rechazo es el motivo por el cual muchas personas temen aproximarse o iniciar una conversación con desconocidos. Es el mismo miedo que afecta al prospectar.

Ser indicado por un contacto común es la mejor herramienta para nunca prospectar en frío, pero en ocasiones hay que levantar el teléfono y llamar a desconocidos. La ausencia de una indicación no justifica quedarse parado y no buscar clientes o personas a las que tu producto o servicio puede resolver un problema o ayudar a ser mejores.

¿Qué es Prospectar?

Antes de entrar en materia sería bueno aclarar cual es el significado real de prospectar. La palabra en cuestión tiene su raíz en el latín prospicĕre que significa “mirar” o “examinar”. En el mundo de las Ventas, prospectar son todas las actividades encaminadas a explorar potenciales clientes, también llamados prospectos, de una manera proactiva.

La prospección parte de un primer contacto con una persona que:

  1. No conoces
  2. No te conoce a ti
  3. No espera tu contacto

Qué desafío, ¿verdad? Por motivos antropológicos de supervivencia los humanos tenemos una tendencia natural a evitar lo desconocido. Este desconocimiento unido al miedo al rechazo que nos provoca el hecho de interrumpir a otros son los 2 principales factores que hacen de la prospectar una actividad que muchos temen.

¿Como prospectar clientes?

La idea fundamental para cualquier desafío que haya que superar de manera continuada es desarrollar un proceso. Si no creas una mecánica intentarás reinventarte cada vez y esa necesidad de improvisar te generará aún más stress. Sigue un proceso, interiorízalo y pronto verás como los miedos desaparecen y llegan los resultados.

Algunas reglas básicas que te harán más productivo a ti o a tu equipo comercial cuando tengas que prospectar.

1.- Crea una Lista de Prospectos

Si no te han facilitado una, genera una lista con tus potenciales clientes, el nombre de las personas de contacto, los números de teléfono, email y la web. La primera respuesta a la pregunta, ¿como prospectar clientes?, consiste en empezar por invertir tiempo en fijar los objetivos que vas a perseguir.

Elaborar una lista te exigirá una reflexión en cuanto a la elección de tus prospectos. ¿Por qué esos y no otros? ¿Tienes definido tu perfil ideal de cliente? Si quieres ser proactivo/a, define primero a quien buscas y elabora una lista lo más completa posible antes de empezar a contactarles.

2.- Si no tienes personas de contacto haz una búsqueda en Redes Sociales

Puedes buscar en Linkedin por personas que trabajen en esa empresa e identificar quienes son los relevantes para ti. No todo el mundo está presente en Linkedin, pero si te diriges a posiciones altas hay muchas posibilidades de que tengan un perfil creado. Pedir que te pasen con el Sr/Sra X es más profesional y aumenta tus posibilidades de contacto que si preguntas por el responsable de compras, Director de Marketing o Financiero de manera genérica.

Twitter y Facebook también permiten realizar búsquedas de personas por localidad, empresa, universidad, o palabras clave que sean relevantes para tu negocio.

3.- Bloquea tu calendario y concentra tus llamadas al prospectar

Cualquier empresa que realmente tenga foco en prospectar y crecer en nuevos clientes debería especializar la función de prospección, pero si eres responsable de tu propio negocio o prospectar forma parte de tus funciones, bloquea un tiempo en el día para prospectar y nada más. Pueden ser 30, 60 o 90 minutos, lo que definas, pero respétalo y no hagas otra cosa. La primera llamada es la más difícil pero las siguientes serán cada vez más fluidas y te sentirás más seguro.

4.- Enfócate sólo en prospectar y elimina las distracciones

Prospectar es una actividad muy exigente que requiere de toda tu atención. Si quieres tener resultados pon toda tu concentración en lo que estás realizando y anula todo lo que no tenga que ver con tu actividad. Ser multitarea y producir con calidad al mismo tiempo no está al alcance de los seres humanos, no te engañes.

Si es posible intenta aislarte en una sala sin ruidos de fondo ni voces de otras personas. Silencia tu teléfono móvil particular, no respondas whatsapps, cierra el email, las redes sociales y pon el FOCO en lo que estás haciendo.

5.- Usa auriculares con micrófono

ProspectarTener un teléfono en la mano limita tus movimientos y tus gestos. Gesticular aumenta tu expresividad y hará que comuniques y empatices mejor con la persona al otro lado del teléfono.

El tono, la intensidad y hasta el timbre de voz cambian cuando puedes gesticular y el inconsciente del otro interlocutor te percibirá como más natural y más auténtico. Prospectar conduciendo o por la calle con ruidos no es una buena idea.

6.- Sonríe al iniciar la conversación

Existe un pequeño truco que consiste en situar un pequeño espejo frente a ti a la altura de tu rostro en el lugar en el que suelas realizar tus llamadas. El objetivo es que te sirva de recordatorio para sonreir cuando comiences a hablar. No es el objetivo soltar una carcajada, sino simplemente relajar tu rostro y desplegar una agradable sonrisa. Puébalo. ¡Es increíble como un detalle tan simple puede hacer toda la diferencia!

7- Sigue una estructura conversacional y habla como un humano

Usar un guión para toda la conversación es bastante patético y más propio de robots que de seres humanos (y demuestra la poca consideración que tienen hacia sus clientes las empresas con Call Centers low cost). Necesitarás tener un pequeño guión para las primeras frases con tus prospectos en las que te presentas y transmites tu mensaje, pero recuerda que se trata de mantener una conversación humano-humano.

Debes sonar natural y conversar siguiendo una estructura definida por ti que te permita

  • controlar la conversación
  • conseguir tus objetivos para cada llamada que realizas

8.- Establece uno o varios objetivos para cada llamada al prospectar

Antes de llamar debes tener muy claro qué es lo que buscas y cuál es el criterio para establecer si la llamada ha sido un éxito o no. Varios posibles objetivos de una llamada de prospección de clientes podrían ser,

  • Identificar a la persona con quien precisas hablar
  • Conocer más de la empresa y sus proyectos
  • Cualificar si realmente es un cliente potencial
  • Conseguir una reunión o presentación

¿Vender en la primera llamada? Sí, claro. 1 millón de dólares, en cash e ingresados en una cuenta en Suiza. Vamos, despierta y sigue leyendo… 😉

9.- Estudia brevemente a la empresa o al contacto y entrega Valor

Llamar a ciegas hoy en día es innecesario e inútil y además es injusto para el prospecto. El rechazo a recibir llamadas de extraños se produce porque en el 99% de los casos quien realiza llamadas de prospección sólo piensa en sus propios intereses en lugar de enfocar la llamada en el cliente potencial y en cómo entregarle valor. Si piensas sólo en tus intereses en lugar de en los de la otra parte estás siendo egoísta.

En base a lo que has aprendido personaliza tu mensaje sobre cómo puedes ser útil para la empresa o para el contacto ajustando tu propuesta de valor. Tan malo es llamar a ciegas como consumir tiempo estudiando al cliente potencial y no actuar. Si conoces tu producto y empresas similares a las del cliente potencial, como es lo normal, con 3 minutos es más que suficiente para estudiar lo básico que necesitas saber.

10.- Registra los contactos en un CRM. Si no tienes, anota y mide tus resultados de prospección

Un CRM sirve para registrar en un mismo lugar toda tu base de datos de clientes, prospectos y las interacciones que realizas con ellos, es decir, cuándo les llamas o les visitas, y dejar registrado a través de notas de texto las informaciones que te sean útiles para futuras interacciones.

Además, y esta es una de sus funcionalidades más PODEROSAS, puedes definir cuál es tu proceso de ventas y hacer seguimiento de en qué fase te encuentras en cada oportunidad de negocio con tus prospectos. ¡Si no tienes claro qué es un proceso de ventas clica en el link porque es un concepto CRUCIAL para tu ÉXITO!

Hoy en día el coste de un sistema de gestión de clientes CRM en la nube es de broma (o incluso gratis), pero si no dispones de uno, registra las informaciones relevantes después de cada conversación y elabora tu propia estadística en un Excel, al menos. Los datos absolutos no valen para mucho si no tienes alguien con quien compararte, pero los relativos contra ti mismo sí.

Realiza tests A/B al prospectar

Haz tests en días diferentes con otras frases de apertura, otras propuestas de valor, otros horarios de llamada u otras estrategias con el fin de ver cuales funcionan mejor. ¿Conseguiste más reuniones al cambiar tu propuesta? ¿O la frase de apertura? ¿O al enviar una información por email antes de llamar?

La siguiente tabla representa un ejemplo de un embudo o pipeline de ventas con las sucesivas fases de tu proceso de ventas.

Prospectar

Supongamos que tu objetivo es fijar reuniones con clientes potenciales. Cada día has intentado una variante nueva (horario X, frase de apertura Y, propuesta de valor Z, etc).

El proceso sería algo así:

1.-Realizas X llamadas de prospección

2.- Consigues contactar en bastantes de ellas

3.- Logras hablar con tu interlocutor objetivo (compras, gerente, propietario,etc) en ciertas llamadas

4.-Te atiende y puedes presentar brevemente tu empresa en algunas

5.- Consigues fijar varias reuniones.

La variante que utilizaste el día 4 ha hecho que consigas que el 42% de las llamadas realizadas terminen en una reunión fijada… ¡Bingo! Ya sabes como continuar.

La disposición mental es lo más importante para prospectar clientes

ProspectarDicen que el 80% del éxito en la vida es psicología o actitud y el 20% restante los conocimientos y la mecánica de las cosas. Prospectar clientes no es diferente.

Quien es capaz de abstraerse de las consecuencias de las interacciones y no tomarlo como algo personal cuando el resultado no ha sido el esperado, es el que gana la partida. Y cuando crees firmemente que lo que tienes hace mejores a tus clientes, ya no hay motivos para temer nada ni para no darlo a conocer a cuantos más mejor, ¿no crees?

¿QUIERES SABER MÁS sobre como prospectar clientes? Lee en el siguiente artículo las 3 TÉCNICAS  y el SECRETO para hacer que la prospeccion de clientes te funcione de una manera implacable!

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Eduardo Laseca
Eficiencia Comercial B2B | Business Development Training | Selección de Directivos de Ventas

elaseca@developingthebusiness.com

52 comentarios sobre “Guía de 10 Pasos para Prospectar en Frío

  1. José Lucero Contestar

    Buenas tardes Eduardo Laseca, muy interesante tu articulo ayuda bastante, solo tengo una duda, cual fue la formula que utilizaste en el pipeline para sacar el % del éxito obtenido?

    Gracias de nuevo.

  2. Pingback: 60 Preguntas Abiertas para Vender | Developing the Business

  3. Pingback: Funciones de un Business Development Manager | Developing the Business

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Hola Carlos, el principal tip que te puedo ofrecer es que te tomes la prospección como un Proceso, no como un evento aislado. La indiferencia o el NO de un prospecto hoy es el “Sí” de mañana. Demasiada gente tira la toalla ante la primera dificultad. Hay que ser perserverante y tener paciencia.
      Un abrazo!

  4. Silvia Contestar

    Hola Eduardo
    Llevo un mes y 10 días en la venta de automóviles en la Chevrolet en México, debo decir que ya estuve en ventas antes, pero nunca en autos y, aunque sé que tenemos el apoyo de mercadotecnia y publicidad y el hecho de que los clientes ya vienen por si solos a la agencia, últimamente hay una tendencia a prospectar en frío; debo decirte que estas reglas que explicas me ayudan mucho ahora que se ha implementado el seguimiento a prospectos y la búsqueda de más clientes. Seguiré leyendo tus consejos y los aplicaré en seguida.

    Saludos y ten un buen día!

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Fantástico Silvia! Gracias por el feedback.
      Que tengas mucha suerte en la venta de autos!!
      Un abrazo

  5. Pingback: ¿La Prospección de Clientes Funciona? | Developing the Business - España

  6. Yaneth Morales Contestar

    Eduardo buenas noches

    Recién he ingresado a una empresa Multinivel y me ha parecido bastante atractivo el mercadeo en red, aunque tengo una experiencia pobre en el asunto de la comunicación en las redes sociales tengo toda la disposición para aprender y sacar el mejor provecho de este sistema de mercadeo.
    Le agradezco grandemente que me pueda orientar como puedo empezar a usar esta herramienta de las redes sociales
    Sus consejos son de gran aprecio

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Hola Yaneth,

      en breve espero poder dar novedades sobre formación concreta sobre prospección usando todos los recursos disponibles, como las redes sociales.

      Muchas gracias por el interés

  7. Carlos flors Contestar

    Trabajo en Tu Casa Express y nos piden prospectar en frío la verdad es algo complicado

  8. JOSE MANUEL LOPEZ CENTURION Contestar

    bueno, me acabo de iniciar en este negocio de mercadeo de multiniveles, y si es cierto prospectar en frio, es algo complicado inclusive hasta con los conocidos, gracias por los valiosos comentarios que exhiben en esta pagina, son dignos de tomarse en cuenta.

    estoy aprendiendo,

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Gracias a ti Jose Manuel. Mucho ánimo y mucha suerte! Saludos

  9. Ricardo Contestar

    Quiero dejar de pensar en mi mismo y darle un mayor valor a mis clientes ¿que es lo que puedo hacer para mejorar ese aspecto?

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Hola Ricardo. Dar valor a tus clientes implica que tu primer objetivo es ser relevante, es decir, consciente de sus problemas. Si tu objetivo es simplemente conseguir una reunión será muy dificil que lo consigas. La reunión es la consecuencia natural de ser un recurso de valor para tus prospectos.
      Un abrazo

  10. Mary Contestar

    Hola esta muy interesante la información, yo me dedico a multinivel, pero a la hora de hacer el cierre se me caen, dime que puedo hacer

    • DULCE Contestar

      si no tienes postura en tu negocio, ellos lo notaran, la gente sigue personas seguras. SALUDOS.

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Hola Mary. Honestamente, creo que hacer el cierre en una llamada en frío es tener las expectactivas demasiado altas. Las llamadas en frío rara vez son para vender sino para evaluar a tus prospectos y comenzar a construir relaciones. La Venta se basa en la CONFIANZA, y eso es casi imposible de conseguir en una primera llamada en frío.

      SAludos!

  11. Rosenda Pinacho Contestar

    Como te contacto contigo estoy en redes de mercadeo me interesa creser mi negosio ,y me cuesta mucho

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  15. Yuriko Contestar

    Hola
    Me gusto mucho , pero soy nueva en esto como empezar a prospectar clientes para Microsoft Dynamics no se como empezar

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      gracias por tu comentario. Es realmente extraño que no hayas recibido ninguna formación para prospectar clientes con un producto como el que comentas. ¿Es así?

  16. José Contestar

    Soy comercial autodidacta sin formación y te agradezco estos prácticos consejos que sin duda servirán para enfocar las ventas con nuevas posibilidades . Pero decirte que en ocasiones la improvisación por la necesidad de vender me ha acercado sin saberlo a dar pasos como los comentados , de todas formas estos me ayudaran a mejora mis ventas y decirte que al igual que Pilar , en lo que mas fallo es en el cierre de la venta

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      No sólo tú o Pilar, es en lo que más fallamos todos porque es lo más difícil con diferencia. Hacer pases en el centro del campo es más fácil que meter gol. Pero es la esencia del juego. De todas formas José, como ya sabe Pilar, no siempre el problema está en el remate final. Influye y mucho toda la jugada previa… Saludos y gracias!

  17. ANGEL CASTRO Contestar

    Me parecen muy productivos tus comentarios, que bueno recordar cosas tan básicas para realizar buenas prospecciones¡¡¡¡
    Gracias

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Gracias a ti por tu feedback Angel! Un abrazo

  18. barbara lopez gonzalez Contestar

    yo soy nueva en las ventas y quiero aprender porque me gusta este
    trabajo

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Si te gusta ya tienes mucho ganado, Barbara. Es mucho mas fácil triunfar en algo que te gusta. A tu disposición! Saludos

  19. Pilar Hernández Contestar

    Está muy bien pero ya llevo 8 años en esto y ahora lo que realmente me cuesta es llegar al cierre, a la venta . Contactar con la persona indicada, conseguir incluso que entren en una demo etc.. Es fácil, lo que me cuesta es llegar al cierre a la venta yo la hago por teléfono y aquí es donde se caen.
    Podríais ayudarme????

    Gracias

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Hola Pilar. Claro, lo comentamos en privado. Un saludo!

      • sonia Contestar

        Hola mi nombre es Sonia, tengo bastantes años en la formación de grupos en el giro del cosméticos, es multinivel y me encuentro conque si algunas de mis lideres me rebasa en tener mas grupos dejo de gnar de ella de momento y retomo el que me paguen de ella hasta el momento en que me nivelo en la misma cantidad de grupos, es muy estresante ya que siempre tengo que estasr en la buscando nuevos prospectos y los argumentos ya se me terminaron.. que me sugieres porque ya heche mano de todo lo que expones que lo veo excelente pero siento que necesito algo más.. te agradezco me retroalimentes tu experiencia.

        • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

          Hola Sonia. Prospectar en frío es una estrategia para conseguir nuevos clientes pero no es la única. Hay otras estrategias como crear alianzas, buscar indicaciones o referidos de amigos/conocidos, realizar eventos educativos (esta es una estrategia habitual en el sector de cosméticos de hecho). etc. En breve publicaré un eBook con más información al respecto. Hay que abrir el campo de mira y usar varias estrategias para alcanzar a más prospectos. Un saludo!

  20. Carlos Contestar

    Buenísimo, solo no le hace falta casi nada… y muy objetivo realmente me encanto!

    Casi siempre lo que más cuesta es botar la barrera de la secretaria / asistente y generar empatía para que pase la llamada con la persona que toma la decisión.

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Gracias Carlos!. Realmente prospectar bien es un arte. Un abrazo

  21. Manuel Contestar

    Muy completo y esclarecedor, aveces confundimos el miedo a vender con no saber mostrar las ventajas de nuestro servicio o producto.-

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      El miedo es peor que la falta de aptitud. Gracias Manuel! Un abrazo

      • JanCarlo Ortiz Contestar

        Eso me pasa a mi, pero con lo compartido me doy cuenta de muchas cosas, excelentes pasos, ampliaron mi visión de prospección.

  22. FELIX JOSUE OLAYA RAMIREZ Contestar

    Muy acertadas tus indicaciones como base de toda prospeccion sobretodo para personal que recien se inicia en la venta de campo, ayuda a romper el hielo. Hay un libro que sugiero siempre leer al personal que me toca capacitar se titula “Conseguir Nuevos Clientes” de Philippe Beauprè y Frederic Vendeuvre. Siempre he considerado que el asesor, consultor o ejecutivo que vende un intangible, puede vender cualquier cosa. Slds

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Gracias por tu recomendación Felix Josué! Un abrazo

  23. Vincent Contestar

    Muito prático esse passo a passo.
    Dá para copiar e colar o texto no procedimento de vendas da minha empresa 🙂

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Vou pedir direitos de copyright! 😉 Abraços

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