10 Motivos por los que Pierdes Ventas

Perder ventasPerder una Venta que has estado trabajando de manera titánica duele muchísimo. Quien está en el juego sabe que la derrota forma parte del mismo. Lamentarse y castigarse cada vez que las cosas no salen como queremos no conduce a nada.

Como dice Tony Robbins, no existen los fracasos, solo hay RESULTADOS. Solo existe una forma de darle la vuelta a las cosas que salen mal y consiste en analizar donde se puede mejorar para continuar creciendo.

A continuación una lista de 10 motivos por los que pierdes ventas (y ninguno es el PRECIO).

1. Intentas Vender Cuando No Existe un Dolor

El dolor y el deseo son dos motivadores naturales, pero el poder del dolor es infinitamente superior si lo que se busca es provocar un cambio. Es muy fácil vender cuando el prospecto expresa un dolor en sus propios términos, pero esto sucede muy pocas veces, y cuando pasa, seguramente no serás el único en la competición por ganar la Venta.

Cuando el dolor no existe, o peor aún, cuando no se percibe aunque exista, las operaciones se mueren, pero no porque las pierdas contra un competidor, sino porque gana el status quo, es decir, el estado anterior (y probablemente ineficiente) de las cosas. Nadie gana. Todos pierden

2. No Controlas el Proceso de Ventas

Si tienes claro cuál es tu proceso y qué fases en secuencia tienen que completarse para llevar la operación a buen fin, no puedes dejar en manos de la providencia o del prospecto la dirección del proceso.

Los buenos profesionales toman las riendas de la operación proponiendo acciones por ambas partes para hacer avanzar la operación a la siguiente fase o, si detectan falta de compromiso o falta de “dolor” en el prospecto, dejar de invertir tiempo en sueños con poca probabilidad de materializarse.

3. No Creas Valor en cada Fase del Proceso

Desde que inicias el primer contacto hasta que concluyes el proceso con éxito (o sin él) has tenido una serie de interacciones con el prospecto. Es posible crear valor en cada fase y multiplicar la experiencia de compra, desde la empatía o comprensión de la situación del prospecto a través de preguntas inteligentes y perspicaces en las primeras fases, o realizando una presentación reveladora, valiosa y brillante al “comité de compras” o una demostración de producto rompedora.

4. No Pones el Dinero Encima de la Mesa

En algún momento hay que hablar de dinero y no ayuda en nada postergar la conversación hasta que ocurra una alineación planetaria. Es evidente que nunca hay que empezar hablando dinero sin haber cargado al producto de Valor antes, pero no puedes eternizarte en hablar del precio de la “inversión” (que no coste) a realizar por tu cliente o prospecto.

Tener miedo a hablar de precio y afrontar el asunto demasiado tarde hace perder más operaciones de las que piensas. En ocasiones las expectativas de ambas partes están tan alejadas que no tener LA CONVERSACIÓN a tiempo conduce a pérdidas de tiempo irreparables o te impiden realizar algunos ajustes en tu propuesta que encajen mejor con las necesidades del prospecto y no le hagan desconsiderarte y llamar a la competencia.

5. Te Enfocas más en ti mismo que en el Prospecto o Cliente

Si el prospecto percibe que lo único que te interesa de la operación es ganar tu comisión, tienes todas las papeletas para perder la Venta. Nadie trabaja por amor al arte, pero el foco natural siempre tiene que ser ayudar, entender a la otra parte y resolver sus problemas. Así es como hay más probabilidades de concluir las operaciones con éxito. Dar para Recibir…

6. No has Identificado el “Árbol de Decisión” del Prospecto

No identificar al que toma las decisiones, nuestro querido decision maker, es un grave problema, pero no lo es menos olvidarse de los influenciadores y de los usuarios de tu producto. En una organización, e incluso en una familia, las decisiones rara vez se toman desde arriba sin tomar en cuenta lo que dicen los de abajo, o los que están a los lados.

7. No Adaptas tu Propuesta de Valor al Rol de tu Interlocutor

El mismo producto o servicio tiene atributos o características que seducen o resultan absolutamente irrelevantes según el perfil de tu interlocutor, incluso dentro de la misma empresa. Escucho a vendedores contar la misma historia una y otra vez sin importarle si se trata del propietario de la empresa, el Director Financiero o de Compras, o la persona que va a estar usando el producto a diario.

8. No Justificas la Diferencia de Precio con tu Competencia

La manera de no discutir el precio de las cosas consiste en haber cargado ANTES al producto de Valor, mucho mucho muchísimo VALOR. Pero además es necesario conocer a la competencia y ser capaz de entender donde estás entregando más valor que ellos .

Pueden ser servicios adicionales, características especiales, garantías, etc, pero debes justificar tu mayor precio con más Valor sin esperar a que el prospecto ponga la competencia encima de la mesa, porque en ocasiones nunca lo hará y cuando vuelvas a tener noticia ya habrás perdido la partida.

9. No Aportas Evidencias de Éxito

Los testimonios y las referencias son clave para ganar la confianza de quien no te conoce. Si además esas evidencias son de características similares al prospecto (mismo tamaño, mismo sector, mismas necesidades, etc.) la percepción de riesgo del comprador disminuye considerablemente al mismo tiempo que aumenta su curiosidad e interés. ¡El beneficio es doble!

10. No Utilizas el Canal de Comunicación Adecuado

En la era del email, del whatsapp y de las redes sociales, olvidamos lo importante que es dar la cara e incluso la poderosa influencia de la comunicación oral por teléfono, para construir relaciones y elevar la confianza de otras personas.

Por supuesto que hay que usar los mensajes o el email, en ocasiones es bueno que quede constancia escrita sobre ciertos compromisos, pero nunca hay que abandonar la vieja costumbre de verse las caras, escucharse las voces e interactuar como seres sociales analógicos y no solo digitales. Sólo porque un proceso está en marcha no quiere decir que la relación esté construida o que haya que desaparecer de cuerpo presente. Una simple llamada afianza más la confianza que 15 emails. Porque la Venta es CONFIANZA. ¿No te parece?

 

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Eduardo Laseca
Eficiencia Comercial B2B | Business Development Training | Selección de Directivos de Ventas

elaseca@developingthebusiness.com

2 comentarios sobre “10 Motivos por los que Pierdes Ventas

  1. Antonio gallegos Contestar

    Su tema es bien tratado
    Los vendedores no recuerdan sus recomendaciones

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