Que es Social Selling

Si no has oído hablar del Social Selling, algo extraño, prepárate para hacerlo cada vez con más frecuencia porque ha venido para quedarse. Una serie de transformaciones o revoluciones que nos afectan a todos son el motivo de una nueva era en las Ventas que no ha hecho más que comenzar.

Existe cierta confusión al respecto sobre qué es, qué no es, por qué el Social Selling es una oportunidad, cuál es la estrategia, cuáles son las redes sociales adecuadas, cuáles son las métricas o indicadores correctos para medir su efectividad en un equipo comercial y, sobre todo, cuáles son sus resultados, es decir, ¿funciona realmente? ¡A todas esas preguntas va a responderte este post!

Que es el Social Selling

Empecemos por definir el término. La definición de LinkedIn sobre Social Selling es la siguiente:

El Social Selling consiste en aprovechar todo el network social para encontrar a los potenciales clientes adecuados, crear relaciones de confianza con ellos y, en última instancia, lograr tus objetivos de ventas.

Básicamente lo que te permite es enfocar tu prospección de forma milimétrica para establecer relaciones de confianza en el mundo online antes de dar el necesario paso al mundo offline en el que las interacciones personales y las Ventas suceden.

Además se basa en escuchar de una forma más estratégica para unirte a la conversación con potenciales clientes en el momento adecuado y presentarte como una solución a un problema que están experimentando.

Como ves se trata al final de cuentas de una estrategia de generación de leads especialmente exitosa para vendedores B2B. Es una puntualización muy importante: en las redes sociales NO se vende. Se escucha, se aprende, se conversa y se construyen relaciones con el objetivo final de generar leads, NO de vender.

¿Por qué Social Selling?

No es cuestión de modas. Existen 3 motivos de peso para adoptar el Social Selling e integrarlo en el proceso de ventas de cualquier profesional comercial B2B.

1. La transformación digital del comprador es imparable

Este cambio fundamental en el comportamiento es el resultado de una nueva generación de compradores. Tus clientes ya están involucrados en las redes sociales. Escuchan, se informan y aprenden para encontrar soluciones para su negocio. Están acostumbrados a estudiar opciones online y a buscar opiniones para establecer cuál es el proveedor más adecuado.

2. El proceso de compra ha cambiado para siempre

Una investigación del Corporate Executive Board, ya convertida en un clásico, sobre 1400 empresas compradoras de bienes y servicios B2B, demostró que un cliente típico realiza el 57% del proceso de compra o buying jorney por su cuenta antes de ponerse en contacto con cualquier proveedor. Las implicaciones de esta estadística son muy profundas.

¡El monopolio de la información de Ventas ha muerto para siempre! Los compradores ya no necesitan interactuar con el equipo de ventas para informarse o crearse una opinión hasta bien avanzado el proceso de compra. La oportunidad que existe para influenciar en la primera mitad del viaje de compra a través de las redes sociales es espectacular. ¿No crees?

3. Construir relaciones sigue siendo la clave para vender

Los clientes profesionales no compran a empresas, edificios de oficinas o marcas. ¡Compran a otras personas! Las relaciones siguen siendo una cuestión clave en ventas porque la confianza es y será siempre una cuestión capital. El Social Selling da la oportunidad de empezar a crear y construir relaciones al inicio del proceso de una manera mucho más sutil y profesional para preparar el camino que lleva a la venta.

La Oportunidad del Social Selling

Con cientos o miles de potenciales clientes absorviendo y compartiendo tantísima información tanto en sus publicaciones como en sus perfiles sobre sus responsabilidades, problemas, deseos o prioridades, se abre una vía irrenunciable para personalizar las interacciones y ser percibido como alguien relevante y útil, en lugar de intrusivo y frío.

Además, construir una red profesional sólida y de calidad permite multiplicar las posibilidades de alcanzar a miles de potenciales clientes a través de contactos mutuos, que ya te conocen, acelerando así el proceso de la confianza, un factor crítico en ventas.

Qué no es Social Selling

No hay que mezclar conceptos. El Social Media Marketing y el Social Selling son cosas distintas, ya que este último

  • No es masivo o impersonal. Se buscan las interacciones personalizadas, no spam
  • No es venta o autopromoción. Se trata de construir relaciones, las ventas se producen fuera de la red
  • No es publicidad. Las redes sociales tienen sus propias herramientas publicitarias para impactar a miles de usuarios masivamente (Facebook Ads, Linkedin Ads, Twitter Ads) pero eso no es Social Selling
  • No es Marketing. Se trata de personas hablando con personas, no de empresas dirigiéndose a personas o a otras empresas.

Presta atención a estos 20 errores que estás cometiendo en Linkedin por no entender la esencia de esta red profesional.

Las Redes del Social Selling

Linkedin es LA RED del Social Selling por definición por varios motivos.

  • Proporciona informaciones muy relevantes en el perfil para analizar antes de interactuar con alguien
  • Es una red profesional que permite interactuar sin invadir la esfera privada de las personas
  • Su nivel de implantación entre profesionales es altísimo (500M de personas en 2017)
  • Los perfiles son mayoritariamente auténticos y pertenecen a personas reales

Twitter resulta muy interesante para practicar la escucha social gracias a su funcionalidad para crear listas con las que monitorear contenido de grupos específicos de personas que pueden interesarte: clientes, prospectos y competidores.

Sin embargo Twitter presenta un par de problemas serios como son:

  • la falta de implantación en el mundo hispano fuera del círculo de personalidades (artistas, deportistas, politicos, periodistas, etc) o profesiales concretos como especialistas en Marketing digital o Coaching
  • la presencia de miles de perfiles falsos o trolls

Facebook es una red NO profesional por lo que enviar invitaciones a personas que desconoces para practicar la escucha o interactuar NO es adecuado. ¡Crear un grupo de facebook, un perfil de empresa o realizar campañas publicitarias de Facebook Ads es Marketing, no Social Selling!

Los 4 Pilares de una Estrategia de Social Selling

Después de muchos años usando la herramienta para desarrollar negocio y aprender de los mejores llegas a la conclusión de que una estrategia exitosa implica desarrollar las habilidades para trabajar en los siguientes 4 pilares.

1. Atraer a Potenciales Clientes a través de un Perfil “customer-centric

El 99% de los perfiles de Linkedin están construidos como réplicas del CV, es decir, les hablan a potenciales empleadores (perfil job seeker) y no a clientes (perfil customer centric). A un potencial cliente le importa muy poco lo bueno que eres vendiendo sino como puedes ayudarle a resolver sus problemas.

2. Extender Constantemente la Red de Contactos Priorizando Calidad sobre Cantidad

Si quieres sacar partido de Linkedin para hacer negocios no es suficiente con tener un perfil que hable a tus potenciales clientes sino que debes atraerlos hacia ti. Tienes que salir a buscarlos e incorporarlos a tu red diariamente.

No seas un coleccionista de contactos. Valora más tener una red con los contactos adecuados que necesitas para hacer crecer tu negocio.

3. Buscar Potenciales Clientes de Manera Profesional

Linkedin es una base de datos descomunal con más de 500 millones de registros muy ricos en información. Uno de los mayores problemas al formar profesionales en Social Selling es el gran desconocimiento existente en cuanto a las posibilidades buscar de manera profesional dentro de semejante banco de datos.

La cuenta gratuita de Linkedin tiene capacidades de búsqueda avanzadas que poca gente utiliza. En cuentas premium como Sales Navigator, las capacidades son aún superiores. Echa un vistazo a este post sobre como usar Linkedin Sales Navigator.

4. Conversar e Interactuar con prospectos aportando valor

Una red social profesional no es el lugar donde vender sino donde construir relaciones. A través de conversaciones personalizadas, auténticas, aportando valor y concentrándose en las necesidades o puntos de dolor del prospecto y no en vender es como se genera la confianza necesaria para llevar la relación al siguiente nivel.

Linkedin, de manera oficial, establece sus 4 pilares del Social Selling de una manera similar como puedes ver en el siguiente gráfico.

 

Métricas o Indicadores  de la Efectividad del Social Selling

Es en el área de las métricas donde más se percibe la confusión de algunas personas entre Social Media Marketing y Social Selling.

El número de seguidores del perfil o página de la empresa en Facebook, Linkedin o Twitter es una métrica muy interesante a nivel de Marketing pero tiene muy poco que ver con Ventas. Crear branding o awareness sobre la marca es genial pero no son conceptos con una relación directa con el negocio ($$$) y medir su impacto se hace realmente complicado.

Existe otra serie de métricas soft orientadas a analizar la actividad en Social Selling y medir el engagement que se genera en la red:

  • Nº de contenidos compartidos
  • Nºde likes o shares
  • Nª de comentarios
  • Nº de visualizaciones
  • Nº de links a artículos compartidos

El problema de analizar solo este tipo de métricas es que quedan a un nivel muy superficial, hablan de cantidad y dicen poco sobre la calidad de las interacciones, en especial sobre el perfil de las personas que están interactuando con el contenido (¿son potenciales clientes realmente o amigos y conocidos del vendedor?).

Las métricas que realmente dan visibilidad sobre el ROI del Social Selling son una serie de indicadores más hard como:

  • Crecimiento total de la red de potenciales clientes (nuevas conexiones relevantes)
  • Nuevos Leads/Oportunidades originadas por Social Selling
  • Nº de Negocios cerrados procedentes de oportunidades de Social Selling
  • Ingresos totales (mensual, trimestral, anual) procedentes de Social Selling

A día de hoy es laborioso obtener todas estas métricas de forma automatizada sin realizar una inspección manual para cada caso/vendedor.

Estamos asistiendo al nacimiento del Social Selling por lo que es más que probable que Linkedin siga evolucionando en su integración con aplicaciones CRM así como la aparición de otras aplicaciones externas que cubran este déficit y hagan el proceso de obtención de métricas de Social Selling más fácil.

Que es el SSI de Linkedin

El único indicador automatizado de Social Selling que existe actualmente ha sido desarrollado por Linkedin con la denominación Social Selling Index o SSI.

El SSI, basado en los 4 pilares del Social Selling de Linkedin, fue desarrollado después de identificar a un grupo de profesionales de ventas de alto rendimiento, usuarios activos de Linkedin y determinando cómo usan la herramienta para generar resultados.

La fórmula detrás del SSI se basa en un análisis de las acciones que realizan estos profesionales de manera regular para conseguir resultados por encima de la media.

El SSI se califica en una escala de 0 a 100 en función de las actividades realizadas en LinkedIn relacionadas con los 4 pilares.

  1. Establecer tu marca personal
  2. Encontrar a los contactos correctos (tus prospects)
  3. Interactuar compartiendo contenido de valor
  4. Construir relaciones

Cada uno de los 4 pilares tiene una puntuación o score máximo de 25 que viene determinado por un algoritmo de Linkedin que mide desde la calidad de la configuración de tu perfil (para determinar tu nivel de marca personal) hasta las acciones que realizas (compartir contenidos, realizar búsquedas, aumentar tu red, enviar InMails, etc).

Según el análisis realizado por Linkedin, los profesionales de ventas con alto SSI obtienen mejores resultados:

  • Crean un 45% más de oportunidades de venta que los profesionales con SSI bajo
  • Tienen un 51% más de probabilidades de alcanzar su objetivo de ventas
  • El 78% de los profesionales que usan Social Selling superan a sus pares que no lo usan

¿Como medir tu Social Selling Index o SSI?

Linkedin calcula y actualiza constantemente el SSI de todos sus usuarios. Si quieres sabes cuál es el tuyo puedes hacerlo accediendo al siguiente link.

Medir mi SSI de Linkedin

 

Los Resultados del Social Selling

A pesar de que Linkedin realiza muchos estudios al respecto es bueno analizar el impacto del Social Selling en los resultados a través de terceros que obviamente no tienen un interés personal en la herramienta.

Es el caso de la consultora Sales Benchmark Index, especializada en Ventas y Marketing B2B. Las conclusiones del extraordinario y profundo estudio que realizaron entre sus numerosos clientes están recogidas en el siguiente informe sobre Social Selling.

La conclusión final es que el Social Selling funciona. Los resultados del análisis dicen que los vendedores que lo integran en su proceso de ventas

  • Consiguen una consecución sobre el objetivo un 66% superior que aquellos que usan medios de prospección tradicionales
  • Tienen 4,2 veces más posibilidades de conseguir una reunión
  • Tienen un 88% más de probabilidades de alcanzar el objetivo de ventas cuando tienen más de 5000 conexiones en Linkedin comparado con los que tienen < 250 conexiones
  • Consiguen un 81% más citas por semana
  • Tienen 3,6 veces más probabilidades de reunirse con los tomadores de decisiones de sus prospectos

Numerosas empresas han realizado otros estudios sobre el impacto en el negocio. Puedes ver un buen resumen en esta magnífica presentación con Estadísticas y Resultados del Social Selling.

Conclusión

El Social Selling es una consecuencia natural de la implantación de las redes sociales en nuestra vida. Es en cierto modo un cambio de paradigma que viene a enriquecer y complementar a otras estrategias de prospección y abre un mar de posibilidades gigantesco.

Para recoger sus frutos es necesario incorporar nuevos hábitos. Establecer una rutina diaria de Social Selling reporta beneficios demostrables. Un compromiso diario de solo 30 minutos produce resultados y permite atender el resto de las obligaciones comerciales perfectamente.

No esperes resultados inmediatos ni intentes acortar el proceso del Social Selling. ¡Cambia el chip! Una llamada de teléfono directa, el email o las visitas presenciales siguen existiendo. ¿No quieres incorporar una nueva vía con semejante potencial para SUMAR al negocio?

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Eduardo Laseca
Ayudando a Equipos de Ventas a Multiplicar sus Leads & Clientes | Social Selling | Inbound Marketing

elaseca@developingthebusiness.com

2 thoughts on “Que es Social Selling

  1. Eduardo Laseca Post authorReply

    Gracias Alvaro!

    Sobre las cuestiones que planteas:

    1. En mi opinión, más que cuestión de sectores, la efectividad del Social Selling tiene que ver con el tipo de venta: transaccional o compleja. En ventas transaccionales el proceso de ventas es muy rápido, se pueden cerrar ventas en cada visita. Las ventas complejas por el contrario llevan un proceso más dilatado, con múltiples decisores e influenciadores en el proceso de compra. Es aquí donde generar el lead es mucho más relevante y donde el Social Selling ayuda muchísimo al vendedor

    2. Ciertamente casi todos los perfiles en Linkedin son “job seeker” actualmente y no “customer-centric”. Cualquier Profesional de ventas o Emprendedor (el 1er vendedor de la empresa), deberían optar por tener un perfil orientado a clientes. No obstante, entiendo que personas que no se dedican a las ventas (financieros, logísticos, administrativos, etc), prefieran “hablarle a potenciales empleadores” en su perfil que a potenciales clientes. Pero si estás en Ventas, ¿es una opción no usar una herramienta que atraiga potenciales clientes?

    Un abrazo!

  2. Alvaro Reply

    Genial post Eduardo, muy de acuerdo con todo lo que dices, debemos abrir la mente hacia las nuevas formas de establecer las relaciones profesionales con nuestros clientes o potenciales clientes; básicamente es la nueva forma de gestión integral de ventas.

    Al igual que tú soy fiel defensor de las ventajas que aporta LinkedIn, pero creo que aún en España nos queda mucho que aprender.

    Varias dudas aún:

    – ¿Sería extrapolable a todos los sectores, o hay algunos tan clave como el sanitario que quizás esta red no sea aún tan beneficiosa (no quiere decir que a futuro no)?
    – seguimos viendo un alto porcentaje de usuarios tipo “job seeker” con la creencia de LinkedIn como escaparate de búsqueda empleo (cosa que está bien) en lugar de virar hacia perfiles de generación de ventas, perfiles “social selling” en si. Soy partidario de mostrar en esta red lo que puedes hacer o ayudar a los demás , creo que es donde se le puede sacar partido.

    En definitiva se trata de encontrar el entorno donde tú cliente reside y poder hacer escucha activa de forma que el “social selling” tenga impacto positivo

    Muchísimas gracias por tus aportaciones, seguiremos en contacto

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