Mi Primera Prospección en Frío

Puerta friaRecuerdo perfectamente mi primera experiencia prospectando para conseguir un nuevo cliente. Apenas llevaba unas cuantas semanas en mi primer trabajo como agente comercial. La empresa acababa de lanzar al mercado una nueva línea de herramientas para la madera.

El modelo de negocio era de venta directa al cliente final (constructores, instaladores, carpinteros, etc), pero en aquella época, finales de los 90, aún se vendía a ciertos distribuidores también, como ferreterías o suministros industriales.

Mientras visitaba a los clientes que tenía asignados en mi territorio pasé por delante de un local con un cartel bien grande que decía: “Suministro Industrial para la Madera“. ¡Ohhhh! Pensé. ¡Esto debe ser una señal! Apenas había recibido la formación sobre las nuevas herramientas la semana anterior. Mis primeras semanas gestionando mi territorio habían transcurrido dándome a conocer a los clientes, sin tiempo ni foco alguno en prospectar para buscar nuevos clientes. Puede decirse que aquella primera prospección en frío dejó una profunda huella en mí para siempre.

Atravesé el umbral de la puerta con la timidez de un novato de 23 años con poca experiencia comercial y la curiosidad de saber qué es lo que me encontraría allí dentro. Era un local pequeño de barrio, regentado por lo que parecía ser un matrimonio de avanzada edad. Cuando anuncié mi presencia y saqué el catálogo de productos de mi cartera vi como los ojos del anciano se encendían…

– “¿Trabajas para esa empresa?”

– “Sí señor”. Dije yo

– “¡Sois unos sinvergüenzas!”. Exclamó el propietario con gesto furioso. Vi como se le hinchaban todas las venas del cuello

– “¿Perdone? Pero dígame,¿qué le ha ocurrido?”

– “¡Vete de esa empresa! ¡Sinvergüenzas! ¡Hijosde*%#@!”. Yo empezaba a pensar que había una cámara oculta… Los gritos se debían escuchar en todo el barrio. El anciano estaba fuera de sí

– “¡Manuel! ¡Tranquilo!”. Decía la mujer. “¡No le hables así al chico!”

– “¡He dicho que te vayas de esa empresa! ¡Ahora mismo!¡Gentuza!”. El color de su rostro variaba entre el rojo y el morado y sus ojos se le salían de las órbitas

– “¿Pero puede explicarme que es lo que pasa?”. Yo estaba atónito ante la situación. No entendía nada

– “¡Que te vayas de esa empresa! ¡Desgraciados!¡Cabr*^es!”. El hombre permanecía inflexible en su idea de enviarme a las listas del desempleo

Tras tres o cuatro minutos de “conversación” en este nivel, con constantes intentos y nulos progresos de entender la situación por mi parte, tuve una reacción que aún hoy me resulta inexplicable. Sigo desconociendo el motivo por el que una persona a priori tímida y sin experiencia como yo en aquella época, experimentó un ataque de risa contenida ante el esperpento de la situación.

Veamos. Un hombre al que desconocía me llamaba “sinvergüenza” repetidamente sin motivo aparente. Además, me pedía que dejara el primer trabajo de mi vida cuando aún no llevaba un par de meses cumplidos. Y mientras todo esto sucedía, la mujer del supuestamente damnificado actuaba como abogada de oficio sin conocer los antecedentes penales del sospechoso. En fin, espectacular…

– “¿Quiere usted que me vaya de mi empresa?” Le dije. “¡De acuerdo! Supongo que irá a contratarme usted, ¿no? Porque acabo de empezar y es mi primer trabajo, ¡así que no pienso dejarlo! Saque usted un contrato y si llegamos a un acuerdo, ¡se lo firmo!”. Yo no me creía lo que estaba diciendo pero me salió así mismo.

– “¡Que te vayas de esa empresa!”. El hombre había entrado en modo repetición ad infinitum con la única variación del volumen de su voz, que se iba incrementando progresivamente cada vez que repetía la misma frase

– “¡Deja al chico! ¿No ves que él no tiene la culpa?”. La mujer había sacado todo su instinto maternal para defenderme. Las madres, siempre tan comprensivas…;)

La escena en total duró cerca de veinte minutos. El propietario había entrado en un bucle del que no era posible sacarle para descubrir los motivos de su sentimiento de ira hacia la empresa. Yo por mi parte no dejaba de sorprenderme por mi propia reacción. Siempre había pensado que ante una situación similar habría salido corriendo del establecimiento y abandonado mi empleo voluntariamente. Probablemente la avanzada edad del dueño del negocio me hacía sentir cierta ternura o compasión que me obligaba a conocer mejor los motivos detrás de semejante frustración. Si no, no me lo explico.

Minutos después, ya más calmado, el Sr. Don Manuel me explicó sus motivos. Sucede que un buen cliente de su negocio le pidió precio de un producto de nuestra marca. Seguidamente, ese mismo cliente también se dirigió a nosotros, el fabricante, donde obtuvo un precio mejor. El cliente de toda la vida del Sr. Manuel le reprochó esta situación y anunció que dejaba de ser su cliente porque se sentía engañado. En fin, el clásico conflicto de los canales de ventas directo/indirecto, ¿verdad?

Respiré algo más tranquilo después de conocer la historia completa, le pedí disculpas en nombre de la empresa y visto que no me ofreció un contrato de trabajo, abandoné el establecimiento no sin antes agradecer a su esposa, mi abogada de oficio, por los servicios prestados durante la visita.

El Aprendizaje

Aquella experiencia fue el mayor aprendizaje que podría haber soñado sobre cómo prospectar. No lo vi en su momento, simplemente lo consideraba como una anécdota que difundir a compañeros, jefes y familiares, pero años más tarde me di cuenta que si nunca tuve miedo a tocar puertas o llamar a teléfonos de desconocidos fue porque aquella experiencia me transformó. “Si esto es lo peor que me puede pasar, solo puedo ir a mejor”, me dije a mí mismo.

En los meses siguientes toqué muchas puertas, tuve grandiosas experiencias (¿hay algo más satisfactorio en ventas que hacer un cliente nuevo desde una prospección en frío?), otras no tan buenas, y unas pocas casi tan nefastas como la primera. En los 18 meses posteriores dupliqué la base de clientes de mi territorio, no por mis altos conocimientos técnicos de producto ni por mis avanzadas técnicas de venta, sino porque aprendí a gestionar el MIEDO a prospectar.

Gestionar el Rechazo en Ventas

Aquella historia me enseñó, entre otras cosas, dos lecciones sobre cómo gestionar el rechazo que aún hoy en día me siguen resultando extremamente útiles.

1.- El rechazo en Ventas casi nunca tiene un motivo PERSONAL. Demasiadas personas se identifican y se culpan a sí mismas cuando sienten rechazo. Piensan que es porque han hecho algo mal, porque no son lo suficientemente buenos/as o porque no supieron escoger el momento adecuado. Debes saber que no es así. Casi nunca es por ti. ¡Es por ellos! Ciertamente esto es fácil de decir y difícil de hacer, pero es esencial. Si piensas siempre que es por ti acabarás metido en un agujero y nunca querrás salir

2.- Es inútil y contraproducente intentar replicar o argumentar a un cliente INSATISFECHO y ENOJADO cuando está en plena eclosión. Es mejor aguantar el vendaval y dejar que vacíe toda su ira y la descargue sobre ti sin rechistar. Solo cuando se haya vaciado completamente es cuando hay que hablar, pero sólo para pedir disculpas (si de verdad tiene razón) y ponerse a su disposición. Sin más intenciones que eso. Una retirada a tiempo es una victoria

¿Te sientes identificado? ¿Alguna vez te ha sucedido algo parecido? Ahora me gustaría saber si soy el único al que le han pasado semejantes situaciones tragicómicas o tú también tienes algo que contar y lo que aprendiste de la experiencia. ¡Compártelo!

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Eduardo Laseca

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20 comentarios sobre “Mi Primera Prospección en Frío

  1. Alejandro Contestar

    Muchas gracias por compartir tus experiencias, para mi es retador las llamadas en frío y a mi jefe no le gustan, pero como lo mencionas no hay una experiencia más satisfactoria que hacer clientes y amigos en frío. 🙂

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Es retador para todos Alejandro! Pero con retos es como se crece.
      Saludos 😉

  2. Zascaz Contestar

    Hola 😂 me encanta esta historia Eduardo! Todos hemos pasado por situaciones adversas y hacemos frente a peticiones poco razonables. A mí me marco una venta que recordaré por la eternidad, fue en definitiva una prueba de fuego je je. Hoy por hoy entiendo la venta comercial gracias a esa crisis (amenaza/oportunidad), desarrollando mi regla de tres: servir para influir. Mi máxima gira entorno a ayudar al cliente a influir a mi empresa y ayudar a mi empresa a influir en el cliente. No es fácil, pero si las dos partes ven claramente su beneficio yo obtengo el mío! En la calle se aprende a gastar suela y a recibir palos a diestro y siniestro jua jua, cada día disfruto más de mi labor, soy embajador de los buenos propósitos!

  3. Pingback: ¿Pero qué rayos es el Social Selling? - Gestión comercial fácil

  4. JOSE MANUEL LOPEZ CENTURION Contestar

    muy buena narracion de la primera experiencia y mucho aprendizaje de tu parte y creo que a mi me ha pasado algo igual, en mi primera prospeccion, pero si algo hay que tener en esta actividad es positivismo, calma y tolerancia, esas son armas que al final, dan un mejor resultado al final de la entrevista.
    gracias por los tips

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Empezar por lo más duro es a la larga la mejor opción posible… Abrazo!

  5. Sonia Torres Contestar

    Fui responsable del departamento de Reclamaciones, y tu reacción, dejar al cliente insatisfecho que descargue toda su ira e insatisfacción es lo mejor. Él termina por calmarse, tu obtienes toda la información que precisas y que te va a permitir solucionar el problema. Resultado, ganas un cliente que sabe que puede confiar en ti y en las buenas prácticas de tu empresa.
    Las quejas de nuestros clientes son la mejor fuente para la mejora.
    Otra de las veces, como responsable del departamento de Customer Service, mi primera vez visitando clientes, con los nervios a pesar de ir acompañada del vendedor de zona, uno de ellos se lanzó inmediatamente a hacerme un pedido, le dije que yo le visitaba solo para conocerle, él se relajó, charlamos e intercambiamos puntos de vista sobre el servicio telefónico, apuntando sugerencias interesantes. No obstante, al día siguiente, le pasó su pedido a nuestro vendedor.
    Mi conclusión es que la relación cliente-proveedor pasa siempre por la escucha y atención como siembra para una venta adecuada a las necesidades.
    Gracias Eduardo por compartir tus experiencias y sabiduría. Sigo atenta a tus artículos.
    Un abrazo.

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Gracias a ti por seguirme y por participar! Abrazo

  6. Daniel Contestar

    Hola Eduardo Me ha gustado tu post y muchos otros más. Es como volver a sentirse vendedor, pero los de verdad.

    Saludos

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Gracias Daniel. También me han gustado tus post! Felicidades. Un abrazo

  7. Felix Olaya Contestar

    Una experiencia que tuve en mis inicios (25 años) fue que un cliente me dejo esperando cerca de dos horas, me quede mas por un tema de persistir y hacerle ver al cliente que al margen de ser vendedor tambien merecemos respeto como personas.Por supuesto que cuando se aparecio el cliente pensando que me habia retirado le dije su vida en publico haciendole pasar un mal rato. Con los años aprendi a concretar mejor mis citas, pero tambien al gestionar las ventas en frio lo hago con el respaldo del conocimiento que he adquirido.

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      ¿2 horas? Pues eres un afortunado Felix…;) Estas cosas pasan. Las reuniones deberían estar en el calendario de las dos partes, no solo en la nuestra… Abrazo

  8. David Contestar

    😂😂😂 yo lo experimentó de continuo, a los nuevos comerciales siempre les llevo en su primera semana al centro de la ciudad o población que sea, donde están más cansados de ver comerciales y es más que posible que te suelten un improperio, y luego le enseñó a la gente que lo peor que les puede pasar es eso, así se les ayuda a no tener miedo y confiar en ellos.

    Buen artículo eduardo

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Despues de comer piedras cualquier carne esta tierna, ¿no? Jajaja! Cuanto sabes David… Abrazos!

  9. Veronica Contestar

    Me case y me fui a vivir a la ciudad de origen de mi esposo una ciudad nueva en donde no conocia a nadie. Mi primer empleo en esta ciudad fue representando un frigorifico vendiendo carne y embutidos en restaurantes y hoteles. Como no conocia a nadie, y nadie me conocia a mi, la unica manera de lograr ventas era presentandome y asi me pase dos años, caminando calles, buscando en el directorio, en la prensa y demas, atenta a las remodelaciones que anunciaban nuevos locales, a los lanzamientos de nuevos restaurantes, a las ferias e eventos buscando al responsable del catering, en fin….. se volvio una adiccion para mi tener clientes nuevos y aumentar la venta mensual de cada cliente, tanto asi que llego un momento en que en produccion me pidieron no vender mas ya que no daban abasto con la capacidad de la planta, y migre a un nuevo empleo, leer este articulo me recordo esta habilidad, que ultimamente no he aprovechado y me motivo a retomar estas rutinas, muchas gracias!!!

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Me alegra haberte inspirado Verónica! Un abrazo

  10. Fran Contestar

    Muy bueno Eduardo. Saber responder a las situaciones desfavorables y como dices aguantar el vendaval es fundamental.
    Yo todavía recuerdo los nervios que pasaba al principio….

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Los nervios nunca se dejan de padecer Fran. Pero tienen su lado bueno cuando se enfocan en lo positivo. Abrazos

      • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

        Bueno, más que escucha activa lo que practiqué fue una “lluvia de palos pasiva”… 😉 Pero de todo se aprende! Gracias!

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