El Más Importante de los 3 Aceleradores de Ventas

people_proc_tech_largeExisten muchas estrategias para Acelerar tus Ventas, pero básicamente todas se reducen a actuar sobre 3 ámbitos. El orden de importancia y el IMPACTO que tienen siempre se considera de forma inversa, minimizando el MÁS importante de los 3.¿Tienes idea de cuál es?

Tecnología

La Tecnología ayuda a hacer más eficientes los Procesos, más rápidos, con menos errores. Existe una gran diferencia entre disponer de una base de datos con clientes, personas de contacto, teléfonos, emails, actividades realizadas, etc. en un listado de papel o en un sistema CRM. Dirigir automáticamente las llamadas recibidas en un Call Center a una sección determinada según la procedencia geográfica del número de teléfono o transferirlas internamente también hace la diferencia, ¿verdad?

La tecnología permite hacer más con mucho menos y hacerlo mejor. Pero pensar en tecnología sin tener perfectamente definidos previamente los procesos que sustenta es como querer hacer músculo sin tener un hueso debajo.

Procesos

Los procesos se establecen para hacer más predecibles los resultados. Sin procesos, cada nueva situación se resuelve improvisando, sin considerar cual es el camino más eficiente que conduce al mejor resultado para el cliente y la propia organización.

En Ventas y Marketing existen procesos para adquirir clientes, para hacer pedidos, para planificar la actividad comercial, para definir la organización de territorios, para segmentar los clientes, etc. Los procesos hacen que el negocio sea escalable.

Personas

A día de hoy, y a falta de la llegada de los androides, las personas ejecutan los procesos. Aunque solo sea apretar un botón o dar una instrucción en el menor de los casos. Pero algo tiene que dar inicio al proceso, y ese algo es una persona. Y a menudo su influencia es mayor q una simple instrucción, en especial en ventas, donde los procesos se inician despues de interacciones con otras personas ajenas a la organización.

Una empresa que sólo se preocupa por cuál tecnología es la mejor para su negocio es bastante mediocre. Las buenas empresas tienen definidos sus procesos que son apoyados y acelerados por tecnología. Las empresas excelentes saben que el mayor contribuidor a la productividad y a las Ventas son las personas, que ejecutan los procesos que son apoyados por tecnología.

Cuando hablamos de la contribución de las personas, la mayoría de las empresas consideran dos factores:

  • Cómo entrenar las habilidades necesarias para ejecutar las tareas
  • Cómo motivar a las personas para realizarlas

El Poder de la Motivación

El poder de la Motivación de las personas para contribuir a los resultados de cualquier empresa, y en especial a las Ventas, es uno de los asuntos más ignorados en el mundo de los negocios actual. El gráfico en este post es bastante ilustrativo porque representa perfectamente el orden de los 3 factores (Personas-Procesos-Tecnología) y el tamaño de cada factor según su grado de importancia.

people_proc_tech_largePoniendo un ejemplo extremo: una organización o un equipo de ventas con una motivación máxima, procesos vagamente definidos y ausencia total de tecnología es capaz de batir por goleada a un equipo con los mejores procesos y mejor tecnología del mundo, pero altamente desmotivado. ¿Todavía alguien duda sobre ésto?

¿Qué es lo que provoca que un equipo de fútbol repleto de estrellas con habilidades y cualidades técnicas infinitamente superiores, instalaciones deportivas, especialistas médicos de primer nivel, procesos de entrenamiento y tecnologías sin límite, se vea ampliamente superado por un equipo inferior en habilidades, procesos y tecnología? La respuesta se llama MOTIVACIÓN

 

Motivaciones extrínsecas 

En el siglo XXl, el mundo corporativo sigue operando con paradigmas de la revolución industrial en cuanto a la motivación. “El palo y la zanahoria”, es decir, los sistemas “castigo-recompensa”, a través de incentivos o la ausencia de los mismos, son la única medida de motivación considerada en el 99% de las organizaciones en el año 2015. Son lo que la psicología denomina “motivaciones extrínsecas”, ya que vienen desde fuera.

La ciencia demuestra ampliamente como las motivaciones extrínsecas han sido efectivas, y siguen siéndolo, para tareas aburridas, rutinarias, repetitivas y con poca o ninguna necesidad de creatividad. Típicamente las tareas de la era industrial. Pero la mayoría de las profesiones actuales necesitan de una cierta dosis de creatividad, incluido Ventas.

Es muy cierto que muchos procesos en la función de ventas se pueden sistematizar, pero hay que ser muy necio para pensar que en una profesión donde la persuasión y la empatía son factores claves para el éxito, no es necesaria la parte creativa. Si no fuera así, cualquier vendedor con el mismo nivel de formación debería obtener exactamente los mismos resultados siguiendo una serie de instrucciones predeterminadas y usando una misma tecnología, ¿no crees?

Motivaciones intrínsecas

Las motivaciones intrínsecas son las que hacen que un individuo quiera hacer algo por el mero placer de realizar la tarea, y son las únicas eficaces en tareas con alguna dosis de creatividad, además de ser las únicas sostenibles en el largo plazo. El mundo empresarial continua ignorando algo que la psicología cognitiva ya sabe hace tiempo. El punto de partida es que las personas necesitan sentirse justamente pagadas (compensación base), pero más incentivos o gratificaciones no conducen a una mayor motivación, y por supuesto, no de forma sostenible.

La Teoría de la Autodeterminación de Edward Deci y Richard Ryan ha sido validada por numerosos estudios y psicólogos y defiende que los seres humanos poseemos tres necesidades psicológicas innatas

  1. Competencia. Sentir que podemos practicar nuestras habilidades y mejorarlas
  2. Autonomía. El deseo de sentir que tenemos la capacidad de tomar nuestras propias decisiones
  3. Relación. El deseo de interacción social y de contribuir a un fin superior que nosotros mismos (propósito)

Cuando estas necesidades están satisfechas, estamos motivados, producimos y somos felices. Cuando faltan, nuestra motivación se desvanece.

Productividad = Personas X (Procesos + Tencnología)

Las mejores empresas del Mundo, entienden que el poder de la Personas en la ecuación de la Productividad tiene un caracter MULTIPLICADOR, capaz de hacer próximo a 0 el efecto de los Procesos y la Tecnología, y por eso se preocupan en fomentar la motivación de sus equipos satisfaciendo las 3 necesidades básicas de competencia, autonomía y relación o propósito (además de pagar un salario justo, claro).

Al final, ¿para qué sirve tener un Ferrari con la mejor aerodinámica y el motor más potente si el piloto no tiene interés o ilusión en pisar el acelerador?

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Eduardo Laseca

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3 comentarios sobre “El Más Importante de los 3 Aceleradores de Ventas

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