El Verdadero Activo de un Vendedor

Miguel es Director Comercial de una publicación especializada y recientemente ha prescindido de uno de los tres comerciales que tenía en su equipo, encargado de buscar anunciantes tanto para la edición impresa como para la online.

Es una posición crucial para la empresa porque, como cualquier medio en el siglo XXI, los ingresos por venta de la publicación física son ridículos y la subsistencia depende de la venta de publicidad en la web. Los contenidos son realmente buenos y reconocidos por su audiencia pero sin ingresos no vale de nada tener una legión de fieles lectores.

La empresa ya dispone de varios anunciantes que contratan espacio publicitario con regularidad y les aseguran un cierto nivel de facturación pero no son suficientes para financiar la estructura de la empresa ni los planes futuros de crecimiento. Necesitan más clientes y Miguel sueña con captar ciertas cuentas clave del sector automóvil y gran consumo.

Luis, el anterior comercial, prometía bastante. Venía de desempeñar una labor similar en una de las grandes publicaciones generalistas del país. Era una persona experimentada y madura, con don de gentes, y sobre todo con muy buenos contactos. En su periódico gestionaba cuentas gigantescas, las cuentas que Miguel soñaba traer a su empresa y las que supondrían la inyección económica definitiva.

En la segunda semana despues de ser contratado, ¡Luis ya consiguió 3 reuniones con las empresas más grandes del país! Miguel no podía creerlo. Lo que llevaban persiguiendo años se concretó en apenas 15 días. En semanas siguientes consiguieron 5 reuniones más. “¡Tiempo record! ¡Para esto le contraté! Ha sido un acierto“, se decía Miguel. “¡Este tipo es un crack!”

De todas aquellas reuniones, en meses posteriores apenas consiguieron cerrar una cuenta. La publicación de Miguel, con una audiencia muy inferior a las publicaciones generalistas y con un perfil de audiencia distinto, no encajaba con lo que buscaban ese tipo de anunciantes. Los resultados no llegaban.

Lo cierto es que a Luis no le costó mucho fijar aquellas reuniones. Había estado 15 años trabajando de Account Manager en la principal publicación del país y conocía perfectamente a esas 8 cuentas, pues las había gestionado durante años. De hecho cuando él se incorporó a su anterior empresa ya eran clientes. Él las cuidó y las hizo crecer, ya que es un excelente profesional.

Transcurridos 3 meses las reuniones se secaron. Luis ya había contactado a todas las empresas que conocía y además, ¡había conseguido un cliente importante! Pero no era suficiente para su jefe Miguel ni para la empresa. Necesitaban más.

¡Hay que buscar clientes! Le decía su jefe. “Pero ya he tocado a todos los que conozco, he conseguido las reuniones que soñabas, pero no tenemos lo que las empresas importantes necesitan“, respondía Luis a su jefe. “El problema es el producto, no yo“, pensaba él…

Además, “eso de buscar clientes es algo que deberían hacer los otros vendedores o Telemarketing“, decía Luis. Un profesional experimentado como él no está para tocar puertas desconocidas. A él no le contrataron para eso sino por sus contactos. Y había conseguido todas las reuniones que la empresa quería. ¡Reuniones que llevaban años buscando!

Poco tiempo despues el director comercial llegó a la conclusión de que no podían permitirse el salario de Luis pues no había conseguido los objetivos de captación de grandes cuentas que se habían fijado. Una sola cuenta más no era suficiente. La empresa seguía estancada y los planes de crecimiento empezaban a tambalearse.

¿El Activo de un Vendedor son sus Contactos?

El caso anterior es otro de los clásicos atemporales del mundo comercial que se reproducen a diario en cualquier lugar y cualquier sector, junto con el ya mítico: promocionar al mejor vendedor del equipo a Sales Manager, un post que hace unos meses generó bastante controversia y alboroto en redes sociales (> 500 shares en Linkedin hasta la fecha y algunas discusiones un tanto emocionales en grupos de Linkedin).

Establecer que el mayor activo de un vendedor son sus contactos es una de las grandes falsedades del mundo comercial, promovida por el cortoplacismo y la falta de visión de muchas empresas que sobrevaloran los grandes contactos (clientes con los que sueñan) y obvian lo realmente importante de un profesonal de ventas que lleva al éxito sostenido: su Actitud, sus Habilidades y sus Conocimientos.

¿No son importantes los contactos? Por supuesto que sí. Son deseables y lo cierto es que nunca vienen mal sino todo lo contrario. El problema es que se sigue contratando obsesionándose por los contactos que trae un vendedor. Unos buenos contactos ciegan a todo lo demás que sí es importante y no solo deseable.

Si los contactos es lo único que un profesional puede aportar el resultado será similar al de la historia anterior de Luis y Miguel, por un motivo aplastante:

Los contactos siempre son LIMITADOS y un día acaban secándose

Dicho de otro modo: está muy bien que traigas peces pero lo importante es si sabes pescar.

Nadie conoce a todos los potenciales clientes que una empresa puede tener porque es imposible (a excepción de mercados en monopolio u oligopolio). Además, alguien que dispone de contactos y relaciones ya construidas puede acelerar el proceso de conseguir las primeras reuniones pero eso no implica que todas se concreten en ventas.

Pero lo peor sucede después. ¿Qué ocurre cuando ya se han secado todos los contactos? ¿Y ahora qué hacemos? Por simplificarlo al máximo podríamos resumir las opciones en dos alternativas.

El Vendedor de Contactos

Así sería la trayectoria cronológica de un vendedor cuyo principal activo son los contactos.

  1. Conoce a empresas importantes que podrían ser clientes
  2. Consigue reuniones en tiempo record pues ya que tiene construidas ciertas relaciones
  3. Cierra alguna venta en el corto plazo
  4. Se van acabando los contactos, al igual que las reuniones y las ventas
  5. El Pipeline de ventas se seca ya que no sabe ni le gusta ni le interesa prospectar o captar clientes
  6. GAME OVER

El Vendedor Profesional

Supongamos alguien sin ninguna experiencia en el sector que comienza a trabajar en una empresa con la responsabilidad de captar cuentas desde cero. Su cronología sería algo así.

  1. No dispone de contactos en empresas clave que podrían ser clientes
  2. No consigue reuniones inmediatas pero está trabajando en ello
  3. En el corto plazo no está cerrando ventas
  4. Empieza a conseguir reuniones en el medio plazo
  5. Empieza a cerrar ventas, sigue prospectando de manera continua y su Pipeline no deja de crecer
  6. $$$

¿Cuál de los dos casos crees que es preferible para una empresa? Lo cierto es que solo se puede pensar en un escenario en el que los contactos pueden tener más valor que las actitudes y las competencias. Es el caso de sectores donde el mercado lo forman apenas un puñado de empresas, es decir, un oligopolio, y los contratos son de valor altísimo.

Si vendes equipos a fabricantes de aviones comerciales probablemente necesites a alguien con contactos en Airbus y Boeing ya que ambas empresas son el mercado básicamente. Tiene sentido, ¿no crees? O si tus únicos potenciales clientes son las grandes cadenas de distribución del país y apenas hay 3 en el mercado pues también (suponiendo que tu producto no tenga cabida en los miles de retailers medianos/pequeños, claro).

¿Pero en cuantos sectores de la economía suceden estas situaciones en el momento de competencia total y globalización que vivimos actualmente? Muy muy pocos. Para cualquier empresa en un mercado abierto y competitivo hay más potencial fuera que el que pueden aportar un puñado de contactos… ¡Pero hay que ir a buscarlos!

Los Verdaderos Activos de un Profesional de Ventas

El verdadero valor de un vendedor no se mide por sus contactos. Quien quiere contratar a un buen comercial debería revertir las prioridades y priorizar por este orden.

  1. Actitudes y Valores
  2. Competencias y Conocimientos
  3. Contactos en potenciales clientes

Si tiene la Actitud correcta y los Valores que se ajustan a la empresa pero le faltan conocimientos, habilidades y los contactos en el sector, es una cuestión de tiempo y de formar a la persona. Es el caso típico de los jóvenes que quieren comerse el mundo. Les falta experiencia y contactos pero les sobran ganas. Con paciencia, entrenamiento y mucho trabajo solo pueden arrasar.

Si además de una buena actitud + valores la persona tiene Conocimientos + Habilidades ya adquiridos, el éxito llegará con toda probabilidad y mucho antes que en el caso anterior. Estos profesionales son valiosísimos. Los hay a miles, tal vez no en el mismo sector, pero los hay. Necesitarán aprender de producto y ciertas nociones de mercado como ya han hecho otras veces pero saben como hacerlo.

Por último están los que lo tienen todo. Lo anterior y además los Contactos. Estos son como el lince o el puma: hay pocos y son difíciles de ver. Alguien que tiene la actitud y los valores correctos, las competencias, los conocimientos y además los contactos que la empresa necesita es una JOYA.

A diferencia de los contactos, que son finitos:

La Actitud, los Conocimientos y las Habilidades correctas producen RESULTADOS ILIMITADOS. ¡Nunca se secan!

Como dicen los americanos, encontrar alguien así es un “no brainer”. No hay que pensárselo mucho, vaya. Hay que ir a por ellos porque hay poquísimos. Es algo así como para un soltero encontrar una mujer buena persona, inteligente, guapa, buena amante y… con dinero. O un guapo, inteligente, buena persona, buen amante y además rico… no me acusen de ser machista 😉 . ¿Quién no iba a querer alguien así?

Pero hay muchos más profesionales que están en los primeros dos grupos que los que se encuentran en el tercero y sin duda están capacitados para dar éxitos a cualquier empresa y, lo mejor, ¡de forma sostenida!

Es absurdo priorizar los famosos contactos o las reuniones de la semana que viene sobre el trabajo bien hecho que conduce a resultados sostenidos, ¿no te parece?

Si hay que priorizar algo, prioriza la ACTITUD, porque la actitud amig@s lo es TODO.

 

 

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Eduardo Laseca
Ayudando a Equipos de Ventas a Multiplicar sus Leads & Clientes | Social Selling | Inbound Marketing

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8 thoughts on “El Verdadero Activo de un Vendedor

  1. Aritz Rekalde Reply

    Eduardo, totalmente de acuerdo. Muchas veces se buscan activos, aptitudes, etc… que no son tan relevantes y se pueden quedar grandes “maestros” sin la posibilidad de ser valorados.
    Un Saludo

    • Eduardo Laseca Post authorReply

      Gracias por el feedback Aritz!
      Un abrazo

  2. Pablo Reply

    Eduardo,

    Leí el post antentamente, me queda claro cuales son los verdaderos activos de un comercial y a su vez me queda una duda ¿Cual es la actitud correcta y valores de un profesional de ventas?

    De ante mano muchas gracias por tu respuesta, saludos.

    • Eduardo Laseca Post authorReply

      Hola Pablo,

      para mí la actitud correcta, no solo en ventas sino en cualquier profesión en la vida, consiste en la proactividad, el trabajo, el sacrificio, el esfuerzo… No buscar excusas sino soluciones y dar siempre el máximo creo que es la actitud correcta ya te dediques a vender, a escribir o a jugar al futbol profesionalmente.

      En cuanto a los valores, es cuestión de si los tuyos están alineados o no con la cultura de la organización donde trabajas. Si la cultura de la empresa fomenta el individualismo y solo te desenvuelves bien trabajando en equipo, sufrirás. Hay personas que buscan un horario de trabajo fijo a las que una cultura de “flexibilidad” (para lo bueno y para lo malo) no encaja y viceversa.

      Hay personas íntegras que lo pasarán mal en empresas donde “todo vale” para conseguir una venta…. Hay empresas donde la humildad y la cultura del feedback están implantadas pero no todas las personas lo están dispuestas a aceptarlo… Etc. No es cuestión de si tienes los valores correctos o no sino de si son los mismos de tu organización.

      Un saludo!

  3. José Raymundo Reply

    Hola Eduardo,

    Me uno a los que pensamos que la actitud es mucho más importante que la aptitud, como bien lo mencionas.
    La actitud es la llave que abre cualquier puerta.

    Un abrazo !

    • Eduardo Laseca Post authorReply

      Gracias por el feedback Jose Raymundo!
      Un abrazo

  4. guillermo Reply

    Hola Eduardo, la actitud es lo que cuenta y tu público lo percibe cuándo estás ON FIRE. Público que está hambriento de conocer tus experiencias en otros clientes, o noticias de la competencia que luego puedes compartir con tu equipo, etc.. Los contactos son importantes pero no son la Biblia, y no puedes depender al 100% de ellos, debes crear y compartir más para conseguir de nuevos y más importantes. Yo cada día lucho por ello. Un saludo

    • Eduardo Laseca Post authorReply

      Estamos totalmente de acuerdo Guillermo.
      Gracias!
      Un saludo

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