El Factor X del Éxito en Ventas

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Nos encontramos en plena era tecnológica y digital. Disponemos de más medios que nunca para entablar relaciones, ya sean comerciales, profesionales o personales. En Ventas tenemos herramientas y tecnología para ayudarnos a generar leads (como Linkedin, el email, el teléfono), gestionar nuestro proceso de ventas  y nuestro Pipeline (CRM), automatizar el Marketing, robotizar la atención al cliente… etc.

Pues bien, todos estos medios, que son importantísimos, siguen teniendo menos influencia en los resultados que la psicología. La psicología sigue ganando por goleada a la tecnología. ¿Por qué? Muy simple: las emociones son más decisivas que las razones para la toma de cualquier decisión. Ya sea para comprar unas sandalias o negociar un contrato de submarinos para el ejército.

Hay un principio que sigue vigente desde que el mundo es mundo:

People buy from people they like

Así es amig@. Después de 20 años en el mundo de las Ventas debo decirte que este asunto continua invariable y es el motivo por el que tantos Millennials y otros perfiles más técnicos tienen verdaderas dificultades para conseguir sus objetivos de ventas.

El principio anterior es el responsable de que:

– El Director de Tecnología de un gran banco compre una solución de software en la nube con un coste de 100.000€ mensuales porque el Account Manager, Marcos, le cae mucho mejor que el comercial de la competencia pese a ser más barato y tener un producto altamente reconocido

– Un emprendedor contrate para su Start-up a un veterano en el último tramo de su vida profesional porque además de experiencia contrastada le hace reir con sus anécdotas sobre cómo era el sector hace 30 años

– El jefe de compras de una constructora compre un producto sensiblemente peor y de precio similar al del competidor porque el vendedor es otro amante del baloncesto como él y siempre que se encuentran mantienen apasionadas discusiones sobre jugadores y partidos de la NBA

– Una mujer de clase media se compre un vestido en una boutique de lujo porque la vendedora le llama por su nombre cada vez que va, le invita a café y le pregunta siempre por sus hijas Marta y Romina

La lista podría seguir hasta el infinito. Pero la conclusión es siempre la misma. Los productos, los beneficios y los procesos son importantísimos pero existe otro factor de la ecuación de la Venta que algunos profesionales ignoran, infravaloran e incluso rechazan con grave perjuicio para sus intereses.

El Factor X del Éxito en Ventas: Likability

Una vez más otra de esas palabras para las que no encuentro una traducción literal al español. Si buscas el término likable en un traductor te dirá que es agradable. Pero alguien likeable es más que agradable. Es una persona que gusta a las demás. Alguien que sabe conectar con las personas. En definitiva, más que alguien agradable sería alguien que sabe gustar a los demás.

Muchos profesionales de ventas se engañan a sí mismos al creer que los compradores toman decisiones racionales y lógicas basadas apenas en datos e información técnica. No es así como funciona la mente humana. Las emociones vienen primero, luego la lógica. ¡Siempre!

Los buenos saben que la experiencia emocional de comprarles es mucho más importante que los productos, precios o características. Saben que para vender valor deben ganarse el derecho, a través de las relaciones humanas, de enseñar, ofrecer ideas o señalar desafíos a sus clientes.

Conecta Emocionalmente para Bajar la Barrera de tus Clientes

Todos sabemos que la confianza es una cuestión clave en ventas. Pero no es algo que se consiga apenas con datos, discursos elocuentes, grandes presentaciones de Powerpoint o referencias de otros clientes importantes. Un prospecto tiene, por defecto, todas sus barreras de defensa levantadas cuando un vendedor inicia su aproximación.

Demasiados profesionales no entienden la importancia y necesidad de conectar emocionalmente con sus clientes para poder bajar las barreras y pasar al siguiente nivel. Es algo que se aprecia especialmente con los perfiles comerciales muy técnicos, como por ejemplo los ingenieros que deciden iniciar una carrera en el mundo de las ventas.

Tu producto puede ser insuperable técnicamente pero con las barreras defensivas del cliente en alto es absolutamente irrelevante.

Las Ventas son mucho más ciencia de lo que muchos se creen pero también son más arte de lo que los  puramente técnicos piensan. Esta suma de Ciencia + Arte hace que el mundo de las Ventas sea tan apasionante, en mi opinión. Y es en esta cuestión precisamente donde está el arte, en ser capaz de ver antes a la persona que al comprador y en tener las habilidades para bajar sus barreras conectando con sus emociones.

10 Maneras de ser más Likable

Puede parecer que las personas carismáticas nacen con cierto encanto natural, pero la verdad es que se trata de algo que se puede aprender y perfeccionar, al igual que cualquier otra habilidad.

A continuación 10 técnicas que te ayudarán a conectar con tus clientes.

1. Sonreir

Si pruebas a sonreir a 10 desconocidos obtendrás 9-10 sonrisas de respuesta. ¡Es matemático! Se debe a las neuronas espejo. Si me ves bostezar, bostezas. Si me ves llorar, lloras. Si me ves reir, ríes. Nos gustan las personas que sonríen. La sonrisa rompe el hielo, transmite buenas vibraciones y hace que otros se sientan atraídos hacia ti.

Es una técnica que funciona incluso por teléfono aunque parezca absurdo. Cuando sonríes incluso tu voz se transmite de otra forma. Es mucho más fácil que alguien sea receptivo a un mensaje en un estado positivo que en uno de seriedad. ¡Provoca la sonrisa sonriendo tú primero siempre!

2. Cuidar tu aspecto

Es innegable que la impresión cuenta, y si es la primera aún más. La forma de vestir, limpieza de la ropa, el pelo, etc. dicen mucho de una persona. No se trata de vestir de gala sino de vestir de forma profesional y sobre todo sincronizada con la forma en la que visten tus clientes.

Vivimos en una época de relajación en cuanto a la vestimenta, especialmente en el caso de los hombres. Por poner un simple ejemplo, la corbata, muy al pesar de algunos (no es mi caso), está en vías de extinción. Pero si trabajas en un sector donde tus clientes llevan habitualmente corbata, como los abogados o los financieros, tal vez deberías imitar su manera de vestir, ¿no crees?

3. Ser auténtico

A nadie le gusta una persona falsa. Ser genuino es esencial para gustar a los demás. Salvo que seas un gran actor o actriz, es imposible parecer lo que no eres todo el tiempo. Las personas se sienten atraídas hacia aquellos que son auténticos porque saben que pueden confiar en ellos.

No es necesario intentar parecer que eres perfecto, que lo sabes todo y que todo lo consigues. Ser humano implica ser imperfecto y la autenticidad radica en la naturalidad y en tus imperfecciones.

4. Sincronizar tu lenguaje verbal y corporal

Comunicar de una forma clara, relajada y segura transmite confianza. Pero también es importante el lenguaje que utilizas. Cuando hablas el mismo lenguaje que tus clientes te sincronizas con ellos. Usar la jerga corporativa de tu empresa no te conecta con ellos. Usar la jerga del sector o de la empresa de tus clientes sí.

Tan importante como las palabras son los gestos o la mirada. Gesticular exageradamente no te hace más creíble, sino ser natural. Alguien que no mira a los ojos transmite desconfianza, aunque sea por timidez. Si quieres conectar con otro tienes que mirarle a los ojos constantemente. Cuando hablas y sobre todo, cuando escuchas.

5. Ser entusiasta

La pasión y el entusiasmo son contagiosos. Demostrar entusiasmo vende, ya sea por tu producto, por tu sector o incluso mejor, por la empresa o los productos de tus propios clientes. ¿Te sientes más atraído por una persona que transmite de una forma plana o por alguien que expresa ilusión y entusiasmo en sus historias?

Es difícil sentirse atraído por alguien que no demuestra pasión por lo que hace. En cambio, qué fácil es sentir simpatía por una persona llena de energía, que ama lo que hace y cree que lo que ofrece hace mejores a otros, ¿verdad?

6. Transmitir integridad

Bajar las barreras defensivas de alguien implica ganarse su confianza. Muchos pretenden tomar atajos para demostrar a otros cómo están de interesados en progresar con la relación.

Por ejemplo, alguien que pretende conectar con su cliente haciéndole ver que sería capaz de hacer incluso trampas para ganarse su confianza está demostrando en el fondo que carece de principios e integridad. A veces decir “no, no puedo conseguir eso” o incluso recomendar otro producto si el tuyo no va a satisfacer a tu cliente, se transforma en un gran “sí” en el futuro.

7. Poner el foco de atención en el otro

Las personas que buscan constantemente ser el centro de atención generan rechazo. Es mucho más poderoso dar atención plena al otro, interesarse por su mundo, sus problemas, sus desafíos.

Poner el foco de atención en el otro no implica solo que la conversación gire en torno a él, sino también demostrar respeto mientras está comunicando, dejando de hacer otras tareas. Quienes me han “sufrido” saben de mi intolerancia con los teléfonos móviles sin silenciar en las visitas comerciales por ejemplo. ¿Hay algo menos profesional que recibirte en mi “casa” y escuchar constantemente tus llamadas y mensajes?

8. Buscar puntos comunes

Cuando se trata de establecer rapport, es decir, de conectar emocionalmente con alguien, no hay mejor forma que buscar puntos comunes a través de experiencias o intereses compartidos. Nos gustan las personas que son similares a nosotros.

Es en este campo en el que tener una variedad de intereses o experiencias resulta extremamente útil. Si sabes con quien vas a reunirte por ejemplo, es un pecado capital no entrar en su perfil de Linkedin previamente y en la web de su empresa para informarte mejor sobre la otra persona y aprender los puntos a explotar.

9. Hacer preguntas

Una de las habilidades críticas en ventas. Las preguntas son mil veces más poderosas que los argumentos por muy convincentes que te parezcan por un simple motivo: las personas compran por sus propios motivos, no por los tuyos.

No se trata de realizar interrogatorios policiales sino de sentir una curiosidad e interés auténticos y realizar preguntas inteligentes dentro de una conversación normal con un cliente. Por si te faltan ideas, en el siguiente link tienes una lista con las mejores preguntas abiertas para vender.

10. Saber escuchar

Una consecuencia natural del punto anterior y, sin duda, la habilidad MÁS CRÍTICA de toda la lista. Es el punto en el que la mayoría de los que nos dedicamos a las ventas fallamos. Las personas sentimos una necesidad natural de hablar de nosotros mismos. Es algo que nos apasiona.

Existen estudios científicos que certifican que cuando hablamos de nosotros mismos se activa en nuestro cerebro una zona asociada a los sentimientos de placer y segregamos dopamina, también llamada la hormona de la felicidad. Es por eso que nos sentimos tan emocionalmente conectados con las personas que nos escuchan y no tanto con las que nos hablan sin parar.

Esta es la Regla de Oro: cuanto más hable tu cliente de sí mismo, más cerca estás de la venta. Cuanto más hables tú… ya sabes.

Dime, ¿qué piensas tú? ¿Crees también que conectar emocionalmente es crucial o tu experiencia te dice que es poco relevante? ¡Deja tus comentarios!

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Eduardo Laseca
Ayudando a Equipos de Ventas a Multiplicar sus Leads & Clientes | Social Selling | Inbound Marketing

elaseca@developingthebusiness.com

8 thoughts on “El Factor X del Éxito en Ventas

  1. Rubén Reply

    Saludos Eduardo 😁 genial nuevamente! Me ha encantado este post, gracias.
    Ganarse la confianza de los clientes no es una tarea fácil y debo reconocer que mantenerla tampoco es una tarea fácil. Hay varios factores que van a influenciar de forma positiva o negativa, cuan mejor sea la relación, más acertada será la propuesta.
    He cometido algunos errores por tratar de atajar (causado por la inexperiencia), reconozco que ahora entiendo mejor las necesidades de cada cliente y lo mejor, como las personas de esos locales pueden potenciar las ventas. Eso requiere de tiempo y dedicación, escuchar, conocer, reconocer, para después poder ser escuchado! Si! Es simple y a la vez complicado…o no…. es recíproco.

    • Eduardo Laseca Post authorReply

      Lo has resumido muy bien en la ultima frase Rubén. “Es simple y complicado…”. La verdad es que yo también lo veo así pero es clave.
      Gracias por compartir!
      Un abrazo

  2. José Raymundo Díaz Reply

    Estimado Eduardo,

    Definitivamente la parte emocional es crucial para lograr ventas, si entrada a una persona no le agradamos, será muy difícil o imposible hacer negocios con esa persona.

    Un abrazo y mil gracias.

  3. Manuel Peña Reply

    Me ha gustado, claro y con un enfoque práctico. Muy útil sin duda para, tanto asentar o confirmar conductas ya asumidas, como para reforzar y poner en práctica alguna que otra.

    Añadiría al decálogo, que ya dejaría de ser decálogo, una práctica más; el seguimiento continuo. Las relaciones personales y profesionales al igual que las plantas hay que “regarlas” periódicamente para mantenerlas sanas.

    Muchas gracias por el aporte, saludos
    Manuel P.

    • Eduardo Laseca Post authorReply

      Tienes mucha razón Manuel.
      El seguimiento lleva a la familiaridad y la familiaridad a la confianza.
      Muchas gracias!
      Saludos

  4. Francisco Yuste Reply

    Eduardo,
    Sensacional como siempre.
    Ha sido : Claro,Preciso y muy Conciso.
    Muchas Gracias,
    Francisco Yuste

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