¿Vender en Linkedin?

Linkedin para VentasHace un tiempo recibí una invitación para conectar en Linkedin de una persona que no conozco de nada y con la que no compartía ningún contacto común. Hasta aquí nada extraño. Su mensaje de contacto era el tristemente habitual mensaje por defecto de Linkedin: “Me gustaría añadirte a mi red profesional en LinkedIn” (estimado CEO Jeff Weiner, ¿por qué no lo eliminan y obligan a la gente a interesarse por los demás?).

Siguiendo mi proceso habitual con desconocidos que me invitan a conectar con el mensaje predetermiado de Linkedin, acepté la invitación y procedí a enviarle mi mensaje de respuesta por defecto, una plantilla (personalizada con el nombre de la persona al menos), en la que me intereso por saber qué intereses comunes compartimos, cómo puedo ser de ayuda y sobre todo, ¿por qué yo?. No necesito justificaciones aristotélicas. Simplemente pienso que si me pides conectar A MÍ debe haber algún motivo, ¿no crees?

Por increíble que parezca, la mayoría de las personas me contestan y en ocasiones, surgen oportunidades de colaboración, negocio o networking realmente interesantes. Es increíble la cantidad de cosas que pasan cuando te interesas por otro ser humano y te comunicas con él. ¡En serio!

La respuesta que recibí en este caso concreto fue la siguiente:

Buenos días, me gustaría ponerme en contacto contigo y dar a conocer la compañía de seguros en la que trabajo para así poder adquirir clientes“.

Sus primeras palabras hacia mí no dejan lugar a dudas. Ha venido a hablar “de lo suyo”. ¡Qué nivel de personalización! Ni se ha molestado en escribir mi nombre siquiera. Mensaje de copiar-pegar y al ataque. Linkedin Selling en el sentido más literal posible.

A continuación, un sin fin de preguntas me vinieron a la cabeza:

  • ¿Será autodidacta o hay alguien diciéndole a la gente que puede vender en Linkedin?
  • ¿Mi cara en la foto de mi perfil de Linkedin revela que necesito un seguro?
  • ¿Algún texto en mi perfil da alguna pista de que necesito un seguro ahora mismo?
  • ¿Esperará recibir mi contrato firmado a través de Linkedin también?

Y sobre todo no podía dejar de preguntarme, ¿le funcionará esta estrategia?. ¿Cuantos miles de conexiones y mensajes tendrá que enviar esta persona al día hasta que alguien desesperado por comprar un seguro levante la mano y de gracias a Dios por semejante oportunismo divino?

Linkedin para Ventas B2B. Social Selling vs Social Prospecting

A estas alturas te estarás preguntando, ¿pero no eras tú el primer fan de Linkedin como herramienta para Ventas? ¿No has escrito unos cuantos post explicando las maravillas de Linkedin para los profesionales de ventas? La respuesta es sí. Es correcto. La diferencia está en un par de matices sumamente importantes.

El primero es que Linkedin es una herramienta muy útil para ventas a empresas (B2B) pero no es la adecuada para vender a consumidores (B2C) salvo que tengas un producto o más bien un servicio dirigido a un nicho super específico de personas (por ejemplo asesoría patrimonial a individuos de alta renta, como los CEOs de grandes empresas)

El segundo matiz se refiere al término tan de moda “Social Selling, patrocinado por Linkedin, que induce a cierta confusión, como la del caso anterior que te acabo de comentar. ¡Hay gente que se cree que puede vender en Linkedin! Hace tiempo escuché un término mucho más ajustado a la realidad sobre cómo sacar partido a Linkedin para profesionales de Ventas: Social Prospecting.

Linkedin es una Red Social Profesional, NO un Mercado

Existe una verdad inapelable tanto en el mundo de las ventas al consumidor como en las ventas a empresas: a todos nos encanta comprar pero no nos gusta que nos vendan. Solo cuando estás desesperadamente necesitado de una solución, pidiéndola a gritos, es cuando estás encantado de que te vendan, ¿verdad? Pero seamos honestos, ¿cuántas veces sucede eso?

Linkedin te permite construir relaciones en el entorno digital antes que en el mundo offline o presencial. O incluso continuar profundizando y potenciando las relaciones ya creadas en contactos reales. Porque la venta de verdad empieza a construirse mucho antes de que la necesidad o el problema hayan sido detectados por el comprador. Y siempre se comienza a través del conocimiento mutuo que posteriormente se transforma en CONFIANZA .

linkedin-para-ventasLinkedin ha abierto un canal de acceso a una base de datos de potenciales clientes con la que jamás habrías podido soñar hace 10 años y un canal de comunicación para establecer credibilidad, confianza y construir relaciones. ¡Ese es el verdadero valor de Linkedin para ventas!

Se equivocan quienes ven en Linkedin un canal publicitario o de Telemarketing en el que “escupir” a discreción mensajes de auto promoción de su producto en sus actualizaciones de estado o en los comentarios de los debates de grupos. Generan exactamente el efecto contrario: rechazo. Linkedin no es un mercadillo donde ofrecer tus productos sino una red para crear relaciones y compartir conocimiento.

Las Personas NO son Números

Recibo innumerables invitaciones a conectar de personas que no conozco de nada, seguramente como tú también. Ya hemos hablado en otro post de los famosos Sres de Linkedin +7.500 contactos. Algunos de los ofendidos por el post incluso me bannearon en varios grupos de Linkedin al publicar el post…

Sinceramente, cuando recibo una invitación a conectar de una persona que ni se ha visto mi perfil, que expresa con orgullo en su titular el número astronómico de contactos que tiene (su perfil de Linkedin, no ellos) y me envía el rácano e insulso mensaje por defecto de Linkedin, ni los acepto. No me interesan en absoluto. Si quieres seguidores vete a Twitter.

Veamos, si fueras una mujer caminando por la calle en pleno día y un individuo comenzase a repartir a diestro y siniestro notas con apenas su nombre y su teléfono a cada mujer que se cruza en su camino sin mediar ni media palabra y además tuviera un tatuaje en su frente diciendo “TENGO 7.500 AMIGAS“, ¿cómo te sentirías cuando recibieras tu notita? Qué adulador, ¿no? Te ha hecho sentir tan especial… En fin.

Linkedin No es una Herramienta de Prospección de Corto Plazo

Si buscas una solución de corto plazo para tus problemas de ventas Linkedin NO es la solución. El Social Prospecting, Social Selling o como quieras llamarlo, ha venido para quedarse, pero no va a resolver tus problemas de negocio de esta semana, ni de la próxima o del próximo mes. Es una estrategia de medio y largo plazo absolutamente GANADORA que hay que aprender y trabajar cada día, porque te permite acceder y construir confianza, los pilares sobre los que se construye posteriormente la Venta.

Estaré encantado de estar conectado contigo en Linkedin aunque no nos conozcamos de nada. Solo dime quien eres tú y sobre todo, ¿por qué yo? Seguramente hasta sea interesante…

Y ahora cuéntame, ¿tú cómo usas Linkedin para Ventas?

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Eduardo Laseca

Linkedin Social Selling | Business Development Training | Prospeccion | CRM |


elaseca@developingthebusiness.com


9 comentarios sobre “¿Vender en Linkedin?

  1. Samuel Contestar

    Eduardo, gracias por esta valiosa informacion. me edifico muchisimo…
    un abrazo

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Gracias a ti por el feedback Samuel! Un abrazo

  2. kelly Contestar

    Que buen post… soy super noob en linkedin y estoy tratando de sacarle el mejor provecho posible para un par de empresas para las cuales trabajo. Se que es una grandiosa herramienta para hacer contactos… y bueno, me apena decir que soy de las que me equivoco al querer vender a todo el mundo… o por lo menos a traves de mis post… Me gusta lo que escribes… hay mas de esto?. Saludos! y me gustaria tenerte en linkedin para acceder a tus post mas a menudo 😉

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Gracias Kelly! En el blog puedes encontrar unos cuantos posts sobre Linkedin para Ventas. Tienes el formulario para suscribirte y recibir el eBook gratis en la barra lateral o también en el popup. Agrégame en Linkedin usando el botón al final del post o https://es.linkedin.com/in/eduardolaseca

      Abrazo!

  3. FerAcha Contestar

    Eduardo, clarísimo tu comentario. Me gustó el encuadre que le diste al tema y coincido en un 80% con tu exponencia.

    Gracias por compartir tu punto de vista!.

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Gracias Fer! El 80% no es poco… Un abrazo!

  4. Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

    Federico, el tener una cuenta premium o no tenerla no influye en absoluto para conectar con tus prospectos en Linkedin. Puedes hacerlo igual. Solo espero que no uses el mensaje por defecto de Linkedin para conectar con el prospecto que aún ni te conoce…
    Saludos!

  5. Federico Cruz Contestar

    En muchas ocasiones busco el nombre de la persona que se, por otros medios, desempeña un puesto clave en mi prospección de negocio. Y trató de conectar…. aunque como no he querido pagar el premium, mi búsqueda tiene pocos resultados!

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