Un Indicador Clave de tu Productividad de Ventas

SAlesproductivityEstás buscando la manera de reducir tu coste de Ventas, presionado quizás por tu Director Financiero. La cuestión es, ¿hasta qué punto tienes control para reducirlo? Existe una forma de influenciar el coste de ventas del equipo sin afectar a los clientes y al alcance de todos.

Existen costes fijos sobre los que no puedes actuar como son la parte fija del salario, seguros sociales o los beneficios de empresa (vehículo de empresa, seguros de salud, dispostivos móviles, etc).

Los costes variables como gastos de desplazamiento, viajes, teléfono, etc. siempre son optimizables pero a menudo el margen de maniobra sin afectar a las Ventas y a la motivación de las personas es bastante reducido.

La Actividad

En Ventas la medida del trabajo son las visitas de ventas (o llamadas telefónicas en el caso de un Call Center y de Inside Sales). Si eres capaz de ayudar a tu equipo a incrementar su actividad a través de una mejor organización de sus territorios o cartera de clientes y una mejor planificación de su trabajo, el coste por visita de ventas se verá afectado de forma dramática.

Cada actividad de ventas que se realiza tiene un coste asociado. ¿Somos conscientes de ello? Igual que una planta de producción de motores tiene diferentes costes si produce 2 motores/día que si produce 20 motores/día, la función de Ventas tiene una palanca, a menudo olvidada, para afectar los costes: la actividad.

El coste de la actividad de un vendedor depende de varios factores como

  • Compensación + Beneficios
  • Gastos: de viaje o desplazamiento, restaurantes, hoteles, teléfono…etc
  • Tiempo disponible para actividades de venta (en días, horas)
  • Número de visitas de ventas o reuniones/día

Cada sector o industria es un mundo diferente y afecta a estas variables estableciendo diferencias notorias entre ellas, desde el salario medio hasta el volumen de actividad que se puede realizar de una manera eficiente.

¿Cómo se calcula el coste de una visita de ventas?

Usando una simple fórmula puedes estimar cuanto cuesta cada visita que realizas o que realizan los miembros de tu equipo.

Coste por visita de ventas = Coste de Ventas anual / Días disponibles al año x Nº visitas diarias (promedio)

Plantilla Excel coste visitas ventaPara simplificarte la vida he creado una plantilla en Excel que puedes descargarte para imputar tus propios datos y obtener así tu coste por visita de ventas de una manera muy fácil. Además incluye una simulación de cómo podrían reducirse tus costes en varios posibles escenarios. Puedes descargarla en el siguiente link.

Plantilla_Coste visitas de ventas

Evidentemente el coste total no varía con diferentes niveles de actividad (puede aumentar ligeramente por desplazamientos), pero esta herramienta te dará una medida muy clara de lo que se puede conseguir con una mayor eficiencia en la actividad, y además transmite dos mensajes muy potentes:

  1. El coste real de cada visita de ventas
  2. La relación directa e inversa entre volumen de actividad y coste por visita

Eficiencia con Eficacia

Las visitas de ventas suponen una inversión, especialmente cuando se dirigen a los clientes o prospectos adecuados y se planifican con los objetivos correctos. La cantidad es tan importante como la calidad. Hacer más visitas o reuniones simplemente por hacer más o para “cubrir el expediente” aporta poco a nada a la productividad de un ejecutivo de ventas.

Cada empresa debe establecer cuál es su criterio para definir

  • ¿QUÉ es una visita de ventas eficiente? Llamar a la puerta, hablar con el/la recepcionista, sentarse con un interlocutor válido,etc..
  • ¿CUÁNTAS visitas es viable realizar? Según las características de los clientes, del sector o industria y del tiempo disponible para vender que tienen los ejecutivos de ventas en función de los desplazamientos, longitud de las reuniones, otras tareas o administrativas a cargo del personal de Ventas…etc.

¿Cuántas visitas de ventas pueden realizarse al día?

Un cliente con el que estoy trabajando en la revisión de sus procesos comerciales me comentaba recientemente sobre la conveniencia de disponer de un “benchmark” o una referencia de mercado sobre el número de visitas que un ejecutivo de ventas puede realizar en su industria.

Lo cierto es que existe poca o nula información al respecto, por lo que he decidido realizar una investigación para la cual te solicito tu colaboración. Es tan sencillo como seleccionar una respuesta para cada una de las dos siguientes cuestiones y pulsar “Enviar”. Nada más!

Una vez acumulada la suficiente masa crítica de respuestas para cada sector, los resultados se publicarán a través de este link, situado también en la parte superior derecha de la web. Con el volumen de Sales Managers, Directores, Emprendedores con equipo comercial y Ejecutivos de ventas suscritos a esta web o que la visitan regularmente, y con procedencia de muy diversos sectores, los resultados resultarán muy interesantes para aprender y compararte con otros.

¿Conoces a otras personas con estos perfiles a los que pueda beneficiar esta información? Comparte con ellos esta Plantilla Excel y ayuda a hacer el Estudio más relevante y completo compartiendo este post o enviándolo por email usando los botones más abajo. Gracias!

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7 comentarios sobre “Un Indicador Clave de tu Productividad de Ventas

  1. Pingback: El verdadero Valor de cada Nuevo Cliente | Developing the Business

  2. miguel cifre martin Contestar

    Me parece estupendo todo lo que sea aportar áreas de mejoras en la dirección de equipos comerciales, todo pasa por el control, seguimiento y feed-back continuo con el equipo, estas son las claves para la consecución de los resultados y de la efectividad para conseguirlos, así como la esperada/presupuestada productividad esperada de esos resultados.

  3. Clau Contestar

    Excelente aporte,voy a probar cómo me va con la planilla de Excel. Saludos

  4. Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

    Me alegra que te sea útil amigo! Un abrazo

  5. JHON FREDI Contestar

    Super interesante cada uno de los temas e referencia, lo que me permite estar actualizado en cada una de las labores que realizo con mi equipo comercial.

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