Tu Mayor Enemigo NO Son Tus Competidores

Change, Same Green Road Sign Over Dramatic Clouds and Sky.En Ventas existe cierta obsesión con culpar al precio de nuestro producto y a la competencia de todas nuestras desgracias, pero la realidad es que en la venta de soluciones a empresas existe un enemigo muchísimo MAYOR que todos tus competidores.

Cuando vendes productos “commoditizados, es decir consumibles de poco valor agregado, es un hecho que alguien los tiene que vender, o bien tú o bien un competidor. Si una empresa necesita comprar mesas, hojas en blanco para imprimir o papeleras, o te las compra a ti o se las compra a otro. Es por eso que los mercados de commodities son mercados de precio y se hace tan difícil defender una propuesta de valor superior.

Algunas empresas trabajan en sectores o industrias que se rigen por licitaciones, concursos o proyectos muy puntuales y específicos. En este caso también es evidente que lo que no vendas tú lo venderá otro. Si por ejemplo vendes placas solares y estás optando a ganar un proyecto de energía solar que va a realizarse en el desierto de Nevada en USA, tendrás que superar la barrera de requisitos técnicos que establezca el proyecto y posteriormente entrar en una dura guerra de precios.

No quiere decir que no se pueda argumentar valor, de hecho es más fácil que en el caso de venta de commodities, ya que no se trata de un consumible, pero son procesos de compra rígidos que tratan de minimizar el impacto de la relación comercial y hacer de la compra un proceso frío y calculado regido por criterios supuestamente objetivos. Por ese motivo en el mundo de los proyectos la estrategia suele ser tratar de influir en el prescriptor del proyecto para demostrar el valor diferenciado de las soluciones.

La Venta de Soluciones a Empresas

Sin embargo existe un mundo cada vez más grande compuesto por la venta de soluciones o servicios a empresas y productos o aplicaciones disruptivas que crean nuevos mercados. La innovación acelerada y generalizada en los útlimos años ha provocado que los productos sean cada vez más similares en cuanto a calidad y funcionalidades.

Hoy en día existen teléfonos móviles fabricados en USA, China, Corea o Finlandia con un nivel altísimo y similar, algo impensable hace 15-20 años. Para diferenciarse, muchas empresas han optado por pasar a ofrecer soluciones más que productos y que son cada vez más complejas.

Si te dedicas a este tipo de soluciones B2B y analizas tu ratio de operaciones ganadas o Win Rate sería muy extraño que estuvieses cerca o por encima del 50%. Ganar 1 de cada 2 oportunidades de venta está al alcance de muy pocos fuera del mundo de los proyectos/licitaciones (e incluso dentro de este mundo).

Cuando ésto sucede suele deberse a que no se registran en el CRM todas las oportunidades que realmente se persiguen desde Ventas, sino sólo las que el ejecutivo de ventas ve con altas probabilidades de ganar, o a que se generan muy pocas oportunidades. Malo e irreal en el primer caso, y aún peor el segundo… Si no es así y realmente ganas la mitad de las oportunidades que generas ruego aceptes mis disculpas. Eres el Cristiano Ronaldo-Messi de las Ventas!

Tu Mayor Enemigo: el Status Quo

Si eres un ciudadano común en el mundo de la venta de soluciones a empresas y ganas, por ejemplo, un 20% de las operaciones que persigues, es bastante probable que el 80% restante NO las hayan ganado tus competidores. En entornos B2B se calcula que el 50-60% de las oportunidades de venta no se materializan, ni por ti ni por tu competencia. Simplemente porque el cliente decide continuar con el Status Quo. Es decir, decide no hacer nada al respecto y no adoptar ninguna solución nueva o diferente para cambiar la forma de hacer las cosas en su empresa.

  • Los operarios de una industria cortan piezas de metal con un utensilio mecánico un tanto arcaico y deciden no comprar un sistema de corte preciso, seguro y más rápido. Ni el tuyo ni el de tu competencia. ¡Ha ganado el Status Quo!
  • Los vehículos de la red comercial de una empresa son en propiedad, comprados a uno o varios concesionarios de automóviles. La empresa desconsidera pasar a una flota de vehículos gestionada por una empresa de Renting. Ni tu empresa de renting ni ninguna otra. ¡Ha ganado el Status Quo!
  • Una empresa registra los clientes,contactos, oportunidades y actividades que realiza con sus clientes en un Excel y decide no implantar un CRM en su empresa. Ni el que tú vendes ni el de tus competidores. ¡Ha ganado el Status Quo!

¿Es algo que sucede con frecuencia en tu equipo? ¿Se pierden más operaciones contra el Status Quo que contra la competencia? Si vendes soluciones apuesto a que sí. El ser humano es conservador por naturaleza y evita el riesgo que cualquier cambio en la forma de hacer las cosas implica.

En vez de quejarte por el precio de tu producto y compararlo con el precio de la competencia, imagina qué pasaría si consiguieras “atacar” y reducir drásticamente ese 50-60% de oportunidades de potenciales clientes que esperan a que alguien haga algo que les provoque decidirse por cambiar la forma tradicional de hacer las cosas por una forma nueva y probablemente mucho mejor.

5 Cosas Que Puedes Hacer Para Combatir el Status Quo en Ventas

  1. Construye una propuesta de valor o selling proposition realmente relevante, ajustada a la realidad de la empresa objetivo, considerando el perfil de la empresa (sector, tamaño, etc.) y cuantificando el retorno real de la inversión
  2. Presenta casos de éxito de empresas con el mismo perfil, y a ser posible conocidas por el cliente potencial o prospecto
  3. Reduce o elimina el riesgo de adoptar tu solución. Cualquier cambio en la forma de trabajar de tu cliente implica un riesgo. Garantiza resultados, acepta devoluciones o muestra tu compromiso total y habrás eliminado una barrera crucial
  4. Enfócate en demostrar y cuantificar el “dolor” que tus prospectos están sufriendo por no actuar y adoptar una solución al respecto o las “oportunidades” que están dejando escapar. Suministra un “insight” que les haga ver la realidad de lo posible
  5. Consigue el apoyo de los influencers y los users de tu solución en la empresa del cliente potencial en vez de obsesionarte sólo con el decision maker. Los decisores son más propensos a cambiar cuando hay un fuerte apoyo dentro de su propia organización

¿Y aún sigues pensando que la culpa de todos tus males es de tu competencia?

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Eduardo Laseca

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2 comentarios sobre “Tu Mayor Enemigo NO Son Tus Competidores

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