Qué es Pipeline y Cómo Acelerarlo

que es Pipeline

¿Conoces el concepto de Pipeline comercial? Es extremamente útil para cualquier profesional que gestione ventas con un proceso algo complejo y dilatado en el tiempo. Si quieres conocer cuál es tu salud comercial y tener una expectativa veraz de tus resultados a corto o medio plazo necesitas aprender a gestionar tu Pipeline.

Que es Pipeline de ventas

El Pipeline de ventas es el conjunto de todas las oportunidades distribuidas a lo largo de cada una de las fases de las que se compone tu proceso de ventas.

De la definición anterior puedes deducir que existen 3 conceptos totalmente relacionados:

1. Proceso de ventas. Es decir, la secuencia de fases o pasos necesarios para convertir cada nueva oportunidad en una venta

2. Pipeline de ventas. La situación real de la empresa en un momento determinado en cuanto a las oportunidades de venta en curso

3. CRM. Pese a que es posible gestionar el pipeline de manera artesanal a través de una hoja Excel, es algo poco recomendable además de innecesario actualmente con la aplicaciones en la nube y los modelos de suscripción mensual.

Si quieres entrar en detalle sobre los 3 conceptos no te pierdas los enlaces anteriores. Ahora que ya conoces qué es el pipeline me gustaría enseñarte en este post un concepto más avanzado: la velocidad del Pipeline y las 4 formas de acelerarlo para multiplicar tus resultados.

La Velocidad del Pipeline Comercial

El concepto que los anglosajones denominan como Pipeline Velocity denomina la velocidad a la que se mueven tus oportunidades de venta a través de tu Pipeline desde que se generan hasta llegar a materializarse.

En el mundo de la física, la velocidad se define como una magnitud que expresa distancia recorrida por unidad de tiempo. Este concepto se puede aplicar también al mundo de las ventas y es de gran utilidad para gestionar el Pipeline. Los Km/h del mundo de la física se transforman en $/día.

Básicamente pretende responder a través de una simple métrica a la siguiente pregunta: ¿Qué volumen de negocio estás generando por día de ventas?

La respuesta a esta pregunta es muy sencilla cuando realizas ventas transaccionales, en las que es posible vender en cada interacción con un cliente.

Pero, ¿qué sucede si te dedicas a las ventas complejas en las que las operaciones demoran semanas o meses en materializarse navegando en un mar de gestiones y reuniones con múltiples decisores? Es necesario establecer una fórmula para conocer qué volumen de venta virtual estás generando cada día, ¡partiendo de la base de que no cierras ventas cada día!

Es un dato extremamente importante para gestionar tu actividad diaria, ¿no te parece?

La Fórmula de la Velocidad del Pipeline de Ventas

La velocidad del Pipeline se mide a través de la siguiente fórmula:

Analizando los factores de esta ecuación obtienes las claves sobre cómo aumentar tu velocidad de Pipeline:

Nº de Oportunidades

Se trata del volumen de tu Pipeline en número de operaciones. ¿Cuántas operaciones hay en curso en este momento?  Algunas consideraciones importantísimas:

– Solo se deben considerar oportunidades cualificadas. Las nuevas oportunidades proceden de nuevos leads que constantemente deberías estar creando tanto de manera proactiva (prospección) como reactiva (atracción), pero no todos ellos son leads cualificados. Solo deberían agregarse a tu pipeline los leads cualificados, es decir, los que cumplan unos requisitos mínimos

– Periódicamente, deberías limpiar tu Pipeline y eliminar oportunidades tanto perdidas como estancadas tanto tiempo que es probable que ya sean oportunidades perdidas también. Realiza las acciones pertinentes (llamadas, visitas, etc) para evaluar si la operación sigue en curso o hay que eliminarla

Tasa de Éxito

Como bien sabes, no todas las oportunidades en tu Pipeline se concretarán con éxito en una venta. En cada fase del proceso de ventas mueren oportunidades. ¡Es una ley de las ventas!

Después de analizar si el volumen de tu Pipeline crece, se estanca o retrocede, debes prestar atención a una métrica crucial en ventas: la tasa de éxito o Win Rate, que no es otra cosa que el nº de oportunidades que se convierten en ventas respecto al total que iniciaron el proceso.

Una vez que conoces tu Win Rate, puedes profundizar aún más y analizar la tasa de conversión en cada fase de tu pipeline. Esto puede ayudarte a identificar áreas que necesitan más entrenamiento o recursos. ¿Mueren demasiadas oportunidades tras la primera reunión, en la demostración del producto o en la presentación de la propuesta? Si se trata de un equipo comercial, analizar las diferencias entre personas es muy esclarecedor, ¿no crees?

Volumen Medio por Operación

Este dato es una simple división entre el volumen monetario total de tu Pipeline y el número de oportunidades en el mismo.

A menudo se considera que esta métrica es apenas resultado de las habilidades concretas de cada vendedor (los buenos profesionales exprimen cada oportunidad de venta y maximizan las posibilidades de cross-selling y up-selling).

Sin embargo, hay otro factor tan o incluso aún más importante que determina el volumen medio de las operaciones. ¿A qué tipo de potenciales clientes te diriges? ¿Cómo cualificas los leads generados? Uno de los secretos de las empresas que más crecen es que triplican el valor medio de las operaciones que ganan respecto a las empresas promedio. ¿Por qué? ¡Porque son ese tipo de oportunidades las que buscan y priorizan!

Ciclo de Ventas

En un entorno de ventas complejas las oportunidades llevan semanas o incluso meses en concretarse. ¿Cuál es el tiempo medio de duración de tus oportunidades desde que se generan hasta que se concluyen con éxito?

Se trata de una métrica CRUCIAL ya que como bien sabes, las oportunidades que se estancan más de lo debido están enviando una señal clarísima de peligro. Controlar el ciclo de ventas para actuar sobre las oportunidades en riesgo es una práctica de éxito.

Las 4 Formas de Acelerar tu Pipeline

Ahora que ya conoces la fórmula es sencillo saber que si quieres incrementar la velocidad de tu Pipeline puedes hacerlo:

  1. Aumentando el nº de oportunidades en tu Pipeline
  2. Aumentando tu tasa de éxito
  3. Aumentando el volumen medio por operación
  4. Reduciendo el ciclo medio de venta

Para ilustrarlo nada mejor que varios ejemplos.

Punto de partida. Tienes los siguientes ratios:

  • Nº oportunidades de venta (vivas): 12
  • Tasa de éxito: 20%
  • Volumen medio por operación: 10.000€
  • Ciclo de venta medio: 40 días

Velocidad del Pipeline = (12 x 20% x 10.000) / 40 = 600€/día

Caso 1. Incrementas el número de oportunidades en tu Pipeline manteniendo constante el resto de factores

  • Nº oportunidades: 18
  • Tasa de éxito: 20%
  • Volumen medio por operación: 10.000€
  • Ciclo de venta medio: 40 días

Velocidad del Pipeline = (18 x 20% x 10.000) / 40 = 900€/día

Caso 2. Mantienes el mismo nº de oportunidades, mejoras tu tasa de conversión y reduces el ciclo de ventas.

  • Nº oportunidades: 12
  • Tasa de éxito: 30%
  • Volumen medio por operación: 10.000€
  • Ciclo de venta medio: 30 días

Velocidad del Pipeline = (12 x 30% x 10.000) / 30 = 1.200€/día

Caso 3. Te concentras en menos oportunidades pero de mayor volumen, mantienes la tasa de éxito y aumentas levemente, como es lógico, el ciclo de venta medio

  • Nº oportunidades: 5
  • Tasa de éxito: 30%
  • Volumen medio por operación: 50.000€
  • Ciclo de venta medio: 60 días

Velocidad del Pipeline = (5 x 30% x 50.000) / 60 = 1.250€/día

Conclusión: Más Pipeline, Mejor y Más Veloz

Gestionar el Pipeline es una práctica de éxito de los profesionales y empresas que consiguen los mejores resultados. Acelerar tu Pipeline tendrá un impacto directo en tus ventas y lo mejor de todo: ¡tienes 4 palancas para conseguirlo!

Mejorar al mismo tiempo en las 4 áreas es extremamente complicado. Por ejemplo: si persigues muchas más oportunidades te resultará más difícil mantener la misma tasa de éxito. Si te enfocas solo en operaciones grandes, es probable que tu ciclo de ventas promedio suba. Al final es una cuestión de buscar el equilibrio, comparar y sobre todo, ¡ser consciente de que siempre puedes mejorar en cualquiera de las 4 variables!

Y tú, ¿ya conoces la velocidad de tu Pipeline? ¿Crees que podrás acelerarlo? ¡Deja tus comentarios y tus ideas! Compartir es vivir 😉

 

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2 comentarios sobre “Qué es Pipeline y Cómo Acelerarlo

  1. RUBEN GUERRERO P Contestar

    MUY. BUEN DÍA EDUARDO. SALUDOS DESDE LA CIUDAD DE MÉXICO

    GRACIAS POR TUS COMENTARIOS VERTIDOS EN TUS RECOMENDACIONES , SI TE COMENTO QUE HE ESTADO ANALIZANDO UN CRM CON UN PROVEEDOR , A RAÍZ DE UN ANÁLISIS QUE MUY AMABLEMENTE ME SUGIRIERON REALIZAR CON UN BREVE FORMULARIO CON PREGUNTAS SOBRE MI ACTIVIDAD COMO CONSULTOR EN SEGUROS. EN ALGUNOS ASPECTOS DEBO MEJORAR. AUN ESTOY EN ESO. DE HECHO NO HE RESPONDIDO AGRADECIENDO AL CEO POR EL ANÁLISIS. SIEMPRE VEO SUS ARTÍCULOS MUY OBJETIVOS Y ORIENTADOS PARA MEJORAR ANTE ESTOS CAMBIOS EN LOS SISTEMAS DE TRABAJO Y COMO IMPLEMENTARLOS.

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