¿Por Qué Sientes MIEDO al Prospectar Para Conseguir Nuevos Clientes?

prospectarEs increíble la cantidad de excusas que nos ponemos para no salir a buscar nuevos clientes y traer nuevo negocio a la empresa. Nunca es un buen momento y siempre hay otras cosas más prioritarias…¿En serio? NO. Simplemente tienes MIEDO.

La mayoría de los profesionales de Ventas y el 99% de los emprendedores que encuentro se transforman cuando les pregunto: “¿cómo prospectas?“.

Es curioso pero todos piensan que son unos ejemplares únicos en la especie y que todos los otros seres que habitan la Tierra poseen un talento natural, una gracia divina o viven bajo algún tipo de alineación cósmica que les hace ser inmunes a sentir algún tipo de miedo o incomodidad cuando inician una aproximación a otro ser humano desconocido.

El miedo a lo desconocido es humano y universal pero también lo es la capacidad para aprender a controlarlo y racionalizarlo ya que todas las técnicas y habilidades que puedas aprender no sirven de NADA si no eres capaz de dominar tus pensamientos y controlar tus miedos.

Las 5 Causas del Miedo a Prospectar

Cuando tomes conciencia de que sentir cierta incomodidad, o incluso miedo, es algo natural estarás algo más cerca de aprender a dominarlo y a que trabaje a tu favor y no en tu contra. Cuando hablamos de los motivos que paralizan a las personas y les impiden buscar nuevos clientes nos estamos refiriendo principalmente a cinco causas.

1.- La necesidad de aprobación

Desde que somos niños somos educados en la necesidad de pedir permiso y tener la aprobación previa para realizar cualquier cosa que se salga de lo habitual. Primero nos lo enseñan nuestros padres, después nuestros profesores y finalmente nuestros jefes o parejas. De algún modo todos somos “lobotomizados” en algún momento de nuestra vida ya que nacemos libres de pensar que “si no está aprobado está mal”.

La necesidad de sentir aprobación nos impide actuar y tomar riesgos, algo sumamente necesario para el éxito, aunque sean controlados o incluso ridículos.

¿Y si no le parece bien?“. “¿Y si no le gusto?“. “¿Y si no es un buen momento?” . “¿Y si el Sr Prospecto ha pasado mala noche debido a una acidez de estómago y necesita salir a comprar su medicina y se molesta por que yo he venido a interrumpirle y decide matarme con un cuchillo de cortar cebolla que es capaz de viajar a través de las ondas del teléfono y muero desangrado?” ¿Y si…?

Quien trabaja en Ventas y aspira a ejercer el control sobre sus resultados debe ser proactivo y tomar iniciativa. En ocasiones esto implica anunciar tu presencia inesperada a un potencial cliente, ya sea telefónica o presencial, sin que haya dado tiempo a prepararte la alfombra roja y recibirte con música de trompetas. Tengo dos preguntas que hacerte:

  • ¿Es realista esperar la aprobación de todo el mundo?
  • ¿Qué es más importante para ti, recibir aprobación o conseguir tus objetivos?

2.- Insuficiente preparación para prospectar clientes

Suele decirse que hay dos tipos de estudiantes que no sufren ningún tipo de nerviosismo antes de realizar un examen: los que se saben la lección porque han estudiado bastante y los que no han estudiado absolutamente nada. Los que más sufren son siempre los que no se han preparado lo suficiente.

Cuando te falta preparación, conocimiento o habilidades te falta confianza, y cuando te falta confianza sientes miedo. Es una fórmula muy simple. Quien no conoce perfectamente su producto, su mercado, su proceso de ventas, incluido el de prospección, no se siente confiado y su inseguridad le genera miedos. Parece que este punto no tiene difícil solución, ¿no?

3.- Percepción de la realidad distorsionada

Por algún motivo inexplicable percibimos la indiferencia de las personas, un estado neutro por definición, como un rechazo. La realidad es que la indiferencia es un estado más común de lo que piensas. La normalidad de la vida transcurre entre cierta indiferencia o neutralidad. Es imposible vivir en un estado de exaltación perpetua, de depresión continua o continuamente transitando entre ambas. La indiferencia de las personas es el estado natural que en ocasiones se altera con emoción desbordada o rechazo absoluto.

El problema se agrava cuando a la indiferencia le añadimos un carácter personal. “Si me ignoran es por mí“. “Si no necesitan de mis servicios (o mi producto) es porque no soy lo suficientemente bueno“, o “porque soy inoportuno, torpe, incompetente…”. Nunca pensamos en las circunstancias que pasan por la cabeza y por la vida de los otros. A veces simplemente no es un buen momento y NO es por ti.

4.- Anticipación del futuro

Dicen los anglosajones que FEAR (miedo) son las siglas de False Evidence Appearing Real, es decir, falsas evidencias que parecen reales. Lo cierto es que el miedo solo es posible cuando no vives en el presente, sino en el futuro, anticipando resultados que desconoces.

Es imposible sentir miedo cuando estás enfocado con atención plena en el presente, en lo que estás haciendo. Cuando estás en el aquí y el ahora no hay miedo posible. Piénsalo. Transportarse a dentro de 1, 5 o 15 minutos no conduce absolutamente a nada. El futuro no existe y todo lo que pienses que va a suceder son tus suposiciones y nada más que eso, y además, probablemente son falsas. “El presente es lo único que tenemos” dice una canción de Julieta Venegas…

5.- Complejo de inferioridad

Es demasiado frecuente colocar a los prospectos o a algunos clientes importantes en un pedestal y considerarlos algo así como Superhéroes, lo cual no nos hace merecedores de su atención y de su tiempo. Como si nuestros servicios o nuestro producto no fueran valiosos o fuéramos de una categoría social inferior y nos hicieran un favor en concedernos un minuto de su valioso tiempo.

Alguien que no se percibe a sí mismo como una persona valiosa, que soluciona problemas, que agrega valor o aporta soluciones que hacen mejores a sus clientes siempre se sentirá inferior y sentirá pavor a aproximarse a un prospecto para generar nuevo negocio.

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No te pierdas en el siguiente enlace una guía sobre como prospectar clientes 

 

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Eduardo Laseca

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