Para Resultados Excepcionales, Vendedores Fuera de Serie

Top-salesmanPara construir un equipo de ventas TOP son necesarios procesos excelentes y profesionales fuera de serie. Un vendedor mediocre NO se hace bueno con el mejor proceso de ventas. La eterna pregunta es, ¿cómo encontrarlos? ¿Dónde están? La respuesta es mucho más fácil de lo que imaginas.

Tener buenos procesos es crucial para asegurar unos estándares mínimos independientes del talento individual y para agregar orden y eficiencia, pero no hay que olvidar nunca que en Ventas la influencia de las Personas sobre los Resultados es MUY superior a la de los Procesos y la Tecnología.

En un McDonalds, en un supermercado o en un almacén los procesos determinan el resultado. En Ventas, sin embargo, son necesarias habilidades tales como inteligencia emocional, saber “conectar” con personas, controlar el proceso, aplicar la presión justa al cliente o persuadir. Y además, tener la actitud y la fortaleza mental correctas que le permitan superar los “no” y la presión por sus propios resultados . Esta es la parte de la Venta que NO es automatizable y que NO puede ser contemplada por ningún proceso.

Los mejores profesionales, los fueras de serie, raramente se encuentran buscando activamente empleo…¿Sabes donde están? Trabajando! SÍ, salvo casos puntuales, los mejores vendedores no se encuentran en la montaña de curriculum vitae que reciben las empresas. Los mejores vendedores están trabajando para otro.

Saber contratar a los mejores es el mayor predictor de éxito en Ventas. Eric Schmidt, CEO de Google durante 10 años y actual Executive Chairman, dice literalmente “For a manager, the single most important thing you do at work is HIRING”. Y da la impresión que algo debe saber de ésto, ¿no?

Un proceso de selección diferente

La selección de personas en cualquier empresa comienza en Recursos Humanos, que filtra los candidatos obtenidos a través de diversas fuentes (curriculums recibidos, agencias externas, Headhunters,etc). Posteriormente suministra un grupo de candidatos para que sea el responsable directo, en este caso el Sales Manager, el que seleccione el más adecuado según su criterio.

Esta práctica de delegar la selección en el responsable directo tiene dos inconvenientes.

1.- Saber entrevistar es difícil y es una cualidad que no todo el mundo posee. Además de tener la preparación necesaria para realizar entrevistas, es necesaria una cierta dosis de intuición (lenguaje corporal, tono de voz, etc) que anticipe si se trata del candidato idóneo para el cargo

2.- El superior que contrata tiene un interés personal en demostrar que su decisión de contratación ha sido la correcta incluso cuando los hechos demuestran que no es así. ¿Verdad que es habitual? En un comité la responsabilidad es compartida y se evita que el ego domine a la razón

En Google, por ejemplo, las contrataciones se realizan siempre a través de un comité con capacidad contrastada para realizar entrevistas y con diferentes perfiles en cuanto a experiencia, habilidades o background. El responsable directo no está totalmente excluido del proceso. Puede participar en las reuniones del comité y tiene derecho de veto, pero nada más.

Amazon también utiliza los comités en cada contratación. Entre los valores de la compañía, publicados en su web, está el de que “cada nueva contratacón debe elevar el nivel de la organización”. La máxima de Jeff Bezos, CEO y fundador, es que cada nuevo empleado debe atesorar un nivel superior al del 50% de su actual equipo. Además, en Amazon existen empleados denominados “bar raisers”, con reconocidas habilidades para reconocer talento, que entrevistan separadamente a los candidatos y pueden vetar cualquier decisión de contratación del comité.

Contratar a las personas equivocadas cuesta muchísimo dinero a las empresas. Tony Hsieh, CEO de Zappos, dice que las empresas habitualmente contratan rápido y se toman mucho tiempo para decidirse a despedir, cuando realmente hay que hacerlo al contrario.

Contratar por experiencia en el sector

En Ventas en particular, y en el mundo de la selección de personal en general, está sobrevalorada la experiencia en el sector. Es increíble la estrechez de miras que se practica, desconsiderando a personas talentosas simplemente por no haber trabajado en la misma industria. Parece que la capacidad para aprender, la actitud o el encaje en la cultura y los valores de la empresa sean cosas menos importantes que conocer a las empresas de referencia y personas de contacto en el sector. Simplemente, es lo fácil y lo más rápido, pero no necesariamente lo mejor.

Para contratar un vendedor hay factores mucho más importantes a considerar que la experiencia en el mismo sector.

  • ¿El vendedor tiene experiencia en ventas transaccionales o ventas complejas? Un vendedor de éxito acostumbrado a intentar cerrar ventas en cada visita puede pasarlo muy mal en un entorno de ventas complejas
  • ¿Está acostumbrado a gestionar una cartera de clientes pequeños-medianos o clientes grandes/Key Accounts? Las habilidades que ha desarrollado un vendedor KA son muy diferentes de las necesarias para gestionar clientes pequeños por ejemplo
  • ¿El proceso de ventas al que está acostumbrado el vendedor es similar al nuestro? Hay vendedores que sólo reciben Leads ya cualificados y no necesitan prospectar, otros que cuentan con visitas ya concertadas y no necesitan organizar la primera reunión, ventas con demostración o sin ella, etc
  • ¿Los valores y la cultura empresarial a la que está acostumbrado el vendedor es similar a la nuestra? Hay empresas que permiten prácticas que otras ni se plantean. Por poner un ejemplo, ¿para qué contratar personas acostumbradas a dar sus opiniones o feedback a sus superiores si lo que buscas para tu empresa son meros ejecutores? ¿Si la cultura es de “micro-management”, para qué contratar personas autónomas?

Buscar y Atraer talento en Ventas

Linkedin es una fuente inagotable de candidatos a explorar. Pero, ¿y tus empleados actuales? ¿y tus propios contactos? ¿Y tus clientes? Los buenos profesionales son reconocidos por otros. Es fácil mentir sobre los propios resultados en una entrevista, pero es difícil que lo hagan otros por ti. Como siempre, es mucho más sencillo encontrar lo que buscas cuando sabes qué es lo que quieres y lo comunicas.

Soy de los que piensan que un profesional de la venta fuera de serie y con la actitud correcta nunca está desempleado si no quiere. Un buen vendedor es un bien demasiado preciado incluso en épocas de recesión. Tienen una exposición tan grande a sus clientes y ex jefes u otros superiores que difícilmente se encuentran sin trabajo. Pero atención! No siempre están felices o motivados. Siempre hay oportunidades de atraer talento. Y no olvides que la motivación no siempre se encuentra en el dinero…

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Eduardo Laseca

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