Objetivos de Mejora vs Objetivos de Desempeño

GoalsLos Objetivos son un arma MUY poderosa. En el mundo empresarial apenas un tipo de Objetivo es usado. La ciencia demuestra que otro tipo de Objetivos consiguen motivar de manera superior a las personas y elevar los resultados considerablemente.

La naturaleza de los Objetivos usados habitualmente en las empresas presenta dos problemas

  1. Son en términos absolutos
  2. Son más arbitrarios que “científicos”

¿Vender 500 mil en un Territorio o Región es mucho o poco? ¿Vender 50 unidades del producto X es mucho o poco? ¿Un ratio de 20% de propuestas ganadas es bueno o malo? En ventas los datos absolutos no tienen mucho significado a menos que sepas exactamente el tamaño de tu mercado. Si tu mercado ha crecido un 1%, crecer un 10% es un magnífico resultado. Crecer un 50% si tu mercado se ha multiplicado por 3 es un resultado bastante lamentable, a pesar de que hayas “pulverizado” tu Objetivo.

¿Quién sabe realmente el tamaño de su mercado? Las empresas del sector del gran consumo o los medios de comunicación, por ejemplo, sí disponen de datos objetivos sobre el tamaño de su mercado (paneles, audiencias), pero para muchas empresas que operan con múltiples productos en mercados con múltiples competidores (la mayoría), es casi imposible obtener estos datos a nivel general, por no hablar a nivel Regional o Territorio de ventas.

Evaluar Rendimiento en base a Objetivos de Desempeño

Es evidente que tener Objetivos es siempre mejor que no tenerlos. Un objetivo absoluto es una declaración de intenciones para movilizar los recursos en una dirección. El problema se presenta cuando las evaluaciones del rendimiento vienen determinadas en base al cumplimiento de Objetivos arbitrarios y definidos en términos absolutos.

Cualquier Sales Manager sabe perfectamente que dos vendedores con consecuciones del 70% y 150% sobre su Objetivo de Ventas respectivamente, pueden haber tenido un desempeño real totalmente opuesto al que las cifras absolutas muestran. En el mundo de las ventas corporativas, existen ocasiones en las que la “lotería de los proyectos” regala un boleto ganador a quien ha hecho poco o nada por merecerlo.

Tener un objetivo de crecer un 30% en Ventas y alcanzarlo, o incluso superarlo, tiene lecturas muy diferentes si el mercado ha crecido un 30%, un 80% o un -15%. Porque sí, se puede decrecer y haber tenido un desempeño sobresaliente. Al final, la única medida objetiva para calificar como bueno un desempeño es batir a tu mercado. ¿Pero alguien le conoce?

En Ventas, como en la vida, todo es Relativo. Las cosas cobran sentido cuando las comparas con algo. Lo relativo es mucho más objetivo que lo absoluto cuando la información es incompleta. Si no sabes el tamaño exacto del mercado, vender 500.000 no explica nada. Pero si existen 2 Regiones con mercados presumiblemente similares en tamaño (aunque de valor absoluto desconocido), vender 500 mil en uno y 300 mil en otro tiene mucho más significado, ¿verdad? Al final, la única cosa indiscutible es el progreso hacia algo superior, porque mejorar nunca puede ser algo malo.

 La Ciencia y los Objetivos

Los motivación y los Objetivos son temas bastante estudiados en psicología y lamentablemente ignorados en el mundo empresarial. Los Objetivos de mejora, apenas considerados en el mundo corporativo, demuestran conducir a resultados superiores y a una mayor satisfacción en las personas que los practican que los Objetivos de desempeño.

Heidi Grant es una psicóloga social norteamericana especializada en motivación. En su investigación (“Succeed. How we can reach our goals”), demuestra cómo personas dirigidas por “Get-Better Goals” que buscan “ser mejor”, presentan actitudes y comportamientos que conducen a Resultados superiores a los de individuos motivados por “Performance Goals”, que buscan “ser bueno”.

Las diferencias se concentran en 5 ámbitos.

  1. Gestión de las dificultades. Está demostrado que tenemos una tendencia a hacerlo mejor cuando creemos que nos irá bien. Cuando las expectativas no se están cumpliendo, las personas cuyo objetivo es Ser bueno resultan bastante afectadas. Los que buscan Ser mejor apenas se sienten afectados y permanecen motivados ya que se enfocan en el aprendizaje y no en su autovalidación
  2. Cuando la Persistencia en el tiempo es necesaria para el éxito, las investigaciones revelan que enfocarse en Ser mejor conduce a resultados superiores que los motivados a Ser bueno
  3. Disfrutar con el proceso que conduce al resultado es un factor de éxito comprobado. Los Resultados NO son gestionables. Las actividades que los provocan sí. Las personas dirigidas con Objetivos de Mejora tienen una mayor atención e involucración en el proceso y son más felices en la ejecución de sus tareas, lo que inexorablemente les lleva a resultados superiores
  4. Pedir ayuda. Cuando las dificultades se presentan (y casi siempre lo hacen), pedir ayuda es una de las claves para superarlas. Personas con mentalidad de Ser bueno dirigidas por Objetivos de Desempeño, evitan pedir ayuda, pues lo interpretan como reconocer falta de competencia. Las personas con Objetivos de Mejora son más proclives a solicitar ayuda ya que lo consideran parte de su aprendizaje
  5. Tomar acción ante resultados adversos. Las personas enfocadas en Objetivos de Desempeño ven gravemente dañada su autovalidación y su ego cuando los resultados no les son favorables y tienen dificultad en salir del “agujero” por la pérdida de autoconfianza. Los individuos que se enfocan en mejorar permanecen menos tiempo “deprimidos”, ya que usan los malos resultados como impulso para esforzarse más y buscar nuevas alternativas

En otro estudio, específicamente con personal de Ventas, el Profesor Don VandeWalle llegó a conclusiones idénticas, en las que vendedores motivados por Objetivos de Mejora obtuvieron resultados superiores a los de sus colegas con Objetivos de Desempeño. Los vendedores orientados a Ser mejor demostraron mayor interés, dedicación y mejor planificación que los vendedores motivados a Ser bueno.

“Ser Mejor” para “Ser Bueno”

¿No es cierto que al final de cuentas, la única valoración objetiva que se puede hacer de un Equipo de Ventas o un Vendedor, sin datos reales de su mercado, es conocer su progresión? ¿Sería lógico prescindir de una persona que mejora consistentemente sus propios ratios pese a no alcanzar el Objetivo?

Los Objetivos de Mejora son mucho más motivantes y fáciles de asumir porque generan una sensación de control mucho mayor. Medirse contra uno mismo elimina los juicios de valor subjetivos y la necesidad de buscar excusas. Y ¿por qué limitarse a objetivos cuantitativos? Adquirir nuevas habilidades y competencias también hace progresar a las personas. Ser mejor es una aspiración que todos tenemos, y además según la ciencia, enfocarse en el progreso continuo es la mejor estrategia para alcanzar los Objetivos y llegar a “Ser bueno”.

Posts relacionados:

Eduardo Laseca on GoogleEduardo Laseca on LinkedinEduardo Laseca on Twitter
Eduardo Laseca

Linkedin Social Selling | Business Development Training | Prospeccion | CRM |


elaseca@developingthebusiness.com


Un comentario sobre “Objetivos de Mejora vs Objetivos de Desempeño

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *