Los 3 Rasgos de los Vendedores Fuera de Serie según la Psicología

Despues de trabajar con muchas empresas llegas a la conclusión de que el rendimiento en Ventas depende mucho más del nivel del equipo comercial que del nivel del propio producto. ¿Estás de acuerdo? En un post anterior te hablaba sobre las 10 habilidades críticas para tener éxito en ventas, un conjunto de aptitudes absolutamente aprendibles y necesarias para cualquier profesional comercial.

Lo que es indudable también es que los mejores, los fuera de serie, además de tener unas aptitudes excepcionales que han desarrollado con entrenamiento y mucha práctica, comparten también una serie de rasgos de la personalidad que son difícilmente aprendibles. Suelen ir de serie con la persona.

Piensa en las super estrellas del deporte: Michael Jordan, Rafael Nadal, Roger Federer, Messi, Cristiano Ronaldo… Es indudable que cada uno nació con ciertos dones como coordinación, fuerza, resistencia, etc.  Pero esas habilidades físicas sobrenaturales por sí solas no son suficientes para llevar a estos increíbles atletas a los asombrosos niveles que han alcanzado en sus carreras, ¿verdad?

En ocasiones, cuando te expones a perspectivas nuevas o contenidos interesantes (un libro, un artículo, un seminario, etc) recibes un insight, algo así como una iluminación o aprendizaje. Un insight no te hace pasar de la ignorancia absoluta al conocimiento pleno, sino que traza una línea que une ciertos puntos que ya conocías y te muestra la relación entre ellos. Sí, se trata de esos momentos “¡ahá!”.

Algo parecido me sucedió al leer Never Hire a Bad Salesperson Again, un fantástico libro escrito con rigor científico para analizar las claves que permiten identificar a los profesionales de ventas con más probabilidades de ser fuera de serie.

Los fuera de serie de cualquier categoría comparten un ingrediente muy específico que alimenta sus dones naturales: un rasgo que los psicólogos denominan DRIVE. Se trata de una de esas palabras anglosajonas para las que no existe una traducción literal ya que implica diversos conceptos en nuestra lengua como: determinación, empuje, energía, dinamismo, motivación, impulso, etc…

DRIVE, el Rasgo Más Importante para el Éxito en Ventas

La ciencia demuestra una y otra vez que el Impulso o DRIVE es el factor más importante para el éxito en ventas. En una investigación de 1998 sobre más de 45 mil vendedores, el psicólogo Andrew Vinchur y sus colegas encontraron en la orientación al logro, un componente crítico de Drive, el rasgo más determinante para predecir el éxito en ventas.

El DRIVE es algo tan importante y tan poderoso que a menudo empuja a personas con menos talento por encima de los que pueden haber nacido con habilidades superiores pero que carecen del deseo ardiente de triunfar. Estoy seguro de que conoces muchas así, ¿cierto?

¿Por qué el DRIVE es tan importante para el éxito en ventas?

De todas las profesiones que existen, la de profesional de ventas es la que requiere la mayor auto motivación frente al rechazo. Las ventas ejercen una presión dura y constante sobre tu autoestima. Solo los que aman competir, tienen una confianza total en ellos mismos y están dispuestos a ser indiferentes ante el rechazo, tienen probabilidades de sobrevivir en un entorno tan competitivo.

Si bien los vendedores de éxito tienen estilos diferentes, casi siempre comparten este rasgo de la personalidad. La empresa Gallup (consultoría sobre la gestión del rendimiento) después de dos décadas de investigación identificó varios rasgos críticos para el éxito en ventas. Dos de esos rasgos, motivación intensa y hábitos de trabajo disciplinados, son características del DRIVE.

Tres elementos componen el DRIVE. Los tres elementos deben estar presentes para que un profesional de ventas realmente muestre una personalidad de este tipo.

1. Orientación al Logro

La necesidad de logro es la motivación interna que hace que una persona busque de una manera implacable la excelencia. Las personas con una gran orientación al logro buscan la satisfacción personal que los logros les aportan.

80 años de investigación han demostrado que la necesidad de logro es un componente crítico del éxito en ventas. Esta intensa motivación empuja a cosas como fijarse objetivos difíciles pero alcanzables, a encontrar soluciones innovadoras o a asumir la responsabilidad personal por su desempeño.

Los vendedores fuera de serie tienen una necesidad imperiosa de lograr objetivos. Son ambiciosos, disciplinados y enfocados en progresar. ¡Nunca están satisfechos! Nunca venden lo suficiente ni ganan suficiente dinero. Son insaciables.

Pero los mejores no están motivados solo por el dinero. Les encanta, ¿a quién no? La diferencia con el resto es que además lo usan como un indicador de lo bien que lo están haciendo. ¡Los profesionales con una fuerte necesidad de logro quieren hacerlo bien por sí mismos! El dinero es apenas la consecuencia justa.

2. Competitividad

Este es uno de esos rasgos políticamente incorrectos pero en mi experiencia, muy frecuente entre los cracks. Los psicólogos definen la competitividad como el deseo de ganar y superar a los demás. Los vendedores competitivos miden sus resultados constantemente para asegurarse de que son los mejores. Trabajan duro para prepararse y asegurarse de que superan a los demás de su equipo y de su entorno.

A las personas con DRIVE les encanta competir. Disfrutan de la emoción de la competición y la energía de ganar. Están programados para ser los nº1. ¿Sabes por qué? Porque la competitividad casi siempre conduce a un mayor esfuerzo. Siempre están midiendo y comparando su rendimiento con los demás y hacen lo necesario para triunfar.

Esta competitividad es una de las razones por las que a veces los grandes vendedores pueden ser difíciles de gestionar. ¡Incluso compiten con sus jefes! Pero es una inconveniencia que debe afrontarse porque la competitividad es una característica clave de los fuera de serie.

3. Optimismo

Uno pensaría que la combinación entre una fuerte necesidad por el logro y una tendencia a competir serían suficientes para que un vendedor tenga un éxito masivo. ¡Pero no es así! Incluso con estos dos rasgos muchos profesionales de ventas no logran el éxito debido a un tercer factor crucial: mientras muchos anhelan el éxito, también a muchos les aterroriza el rechazo y el fracaso.

El Dr. Martin Seligman, padre de la psicología positiva, fue pionero en el estudio del optimismo en los vendedores. Más de 30 años de investigación con más de un millón de vendedores han confirmado la importancia de este rasgo.

Ahora comprendemos qué es lo que provoca que algunos vendedores progresen y otros se derrumben cuando escuchan la palabra “no“. Generalmente se basa en la forma en que las personas perciben y se explican las dificultades tanto a ellos mismos como a los demás.

Los estilos explicativos

En un estudio de 1986, el profesor Seligman investigó el estilo explicativo de los agentes comerciales de una gran multinacional de seguros y lo comparó con su rendimiento en ventas.

Los resultados mostraron que los vendedores que habitualmente explicaban un evento negativo como personal (“es mi culpa“), permanente (“va a durar para siempre“) o general (“me va a arruinar los objetivos“) constantemente obtuvieron resultados muy inferiores que los vendedores optimistas.

De hecho, los vendedores optimistas vendieron un 37% más de promedio que sus colegas pesimistas. A diferencia de los pesimistas, los optimistas explicaron los eventos negativos como externos (“no tengo la culpa“), temporales (“esto es solo un caso“) o específicos (“esto es algo aislado a esta situación“).

Los optimistas tienen 2 ventajas clave sobre los pesimistas:

1. Tienen siempre la expectativa de ganar. Cuando piensan en sus interacciones con clientes visualizan siempre el éxito. En cierto modo es una profecía auto cumplida. Ganas porque cuando realmente crees que vas a ganar sacas la mejor versión de ti mismo.

2. Son resilientes. No se toman el rechazo como algo personal sino que interpretan los contratiempos como algo normal que le sucede a todo el mundo y continúan con su camino rebotando si cabe con más fuerza que antes.

¿Se Puede Triunfar Sin Ser un Fuera de Serie?

En cualquier caso, ni todos los vendedores de una empresa pueden ser fuera de serie, ni es necesario ser uno para tener un éxito razonable en Ventas. Los vendedores fuera de serie, los que pulverizan todos los objetivos y expectativas, no son los únicos que pueden tener éxito. 

Rasgos de la personalidad como los anteriores son deseables en cualquier profesional de ventas, pero son más determinantes en roles de ventas más expuestos al rechazo (foco en prospección de clientes / hunters) que en perfiles donde el foco principal es “cuidar” de las cuentas y hacerlas crecer gestionando una cartera de clientes (farmers), con mayor foco en otras fases del proceso de ventas.

De igual forma no es lo mismo trabajar en una empresa desconocida que en marcas reconocidas que “abren puertas” por sí mismas. Como una vez escuché: todos los Directores de IT de empresas del mundo atienden a una petición de reunión con alguien de Microsoft

Lo que es indudable es que un profesional con DRIVE + las habilidades comerciales correctas siempre superará a otro con un déficit en este rasgo de la personalidad. Exactamente igual que dos futbolistas con similar técnica diferenciarán sus respectivos rendimientos en base a su diferente grado de actitud, determinación o ambición. ¿No te parece?

Y ahora dime, ¿has visto estos rasgos de la personalidad en vendedores excepcionales? ¿O has visto otros? ¿Te consideras una persona con DRIVE? ¡Gracias por comentar o compartir!

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Eduardo Laseca

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