Las Vacas y las 3 Formas de Hacer Crecer un Negocio

VacasSupongamos que vives en un mundo virtual en el que tu subsistencia depende exclusivamente de conseguir leche. Las vacas no son de nadie y no se pueden comprar ni vender, sino que vagan libremente, como en la India… Lo único que puedes hacer es convencerlas para que se dejen cuidar por ti en vez de por otros…¿Me sigues?

Para convencerlas a dejarse ordeñar por ti debes tener una buena propuesta sobre cómo las vas a tratar que debería ser mejor que la propuesta que los demás les ofrecen. Y además, debes cumplir con lo prometido porque si no lo haces son libres de irse con quien quieran ya que no tienen dueño.

Ahora supongamos que no estás satisfecho con la cantidad de leche que consigues y necesitas más. ¿Qué puedes hacer? Pues sólo tres cosas…

  1. Puedes tener más vacas
  2. Puedes exprimir la mayor cantidad de leche posible de cada vaca
  3. Puedes intentar que las vacas den leche con más frecuencia

De la misma forma, cualquier empresa o negocio tiene tres formas, y sólo tres, de crecer de manera orgánica (existen otras formas de “conseguir más leche” de forma no-orgánica para otro Post)

  • Aumentando tu base de clientes
  • Aumentando tu venta media por cada pedido o cada servicio (factura) que realices
  • Aumentando la frecuencia con que tus clientes te compran

La facturación de cualquier empresa ya sea una gran multinacional, una pequeña/mediana empresa, un profesional autónomo, una tienda de perfumes, un gimnasio o hasta un restaurante se puede explicar o desagregar en esos 3 factores. Tan simple como lo siguiente

VENTAS ANUALES = Nº CLIENTES x VENTA MEDIA POR PEDIDO x FRECUENCIA MEDIA DE COMPRA

  1000 clientes (con compra en el año) x 50 (pedido/factura/ticket medio) x 3 (compras anuales de promedio por cliente) = Venta anual 150.000

Según el tipo de negocio hay empresas que sólo pueden manejar una, dos o las tres variables.

  1. Una inmobiliaria de compra-venta por ej. tiene difícil incrementar la frecuencia de compra de sus clientes (¿vender más de una casa al año por cliente?) y aumentar la venta media por cliente. Su subsistencia depende de conseguir más clientes
  2. Una empresa de servicios o un profesional que sólo ofrecen un único servicio (p.ej. un fisioterapeuta) tienen limitada la venta media por pedido salvo que suban el precio. Pero pueden incentivar a sus clientes para que incrementen la frecuencia y también pueden buscar más clientes
  3. La gran mayoría de las empresas que venden múltiples productos o servicios pueden vender más producto en cada pedido, más veces y por supuesto conseguir más clientes

¿Cuántos clientes te compraron o consumieron tus servicios en los últimos 12 meses? ¿Cuánto vendiste de promedio en cada pedido o servicio realizado? ¿Registras cúanto y cuántas veces te ha comprado cada cliente durante el año?

Es trágico que sólo las grandes empresas sepan responder a estas preguntas. Muy pocas pequeñas o medianas empresas, negocios o autónomos miden esas tres variables. Y lo que no se mide no se puede mejorar.

¿Qué haces para crecer en cada una de esas tres variables? Hay decenas de estrategias a aplicar para incrementarlas. La mayoría de las empresas y los negocios que sobreviven se dejan llevar por la inercia y mantienen más o menos estable el número de los clientes que compran, la venta media y la repetición de compra. Por eso no crecen o crecen muy poco.

Concentrarse en una de las tres sólamente se traduce en un crecimiento lineal de las ventas. Por ejemplo, si consigues vender un poco más por cada servicio o cada pedido de tu producto a cada cliente, pasando de 50 a 60€, es decir, un 20% más, tus ventas totales aumentarán un 20% también. O tal vez podrías decidir enfocarte en conseguir más clientes y consigues aumentar tu base de compradores en un 25%. Tus ventas totales aumentarían un 25% también.

La magia comienza cuando empiezas a ser proactivo y aplicas estrategias para incrementar los 3 factores simultáneamente. Si aumentas tu base de clientes de 1000 a 1250 (+25%), consigues incrementar un poco tu venta media por pedido de 50 a 60€  (+20%) y haces que tus clientes compren tus servicios 1 vez más al año de promedio, pasando de 3 a 4 veces al año (+25%) …Tus ventas han aumentado un 100%!! Han duplicado en un año! Esa es la magia…

Venta magica

En resumen. Hay 3 preguntas que pueden catapultar tu empresa, tu negocio, tu equipo de ventas o tus resultados a otro nivel…

¿Qué haces para tener más clientes?

¿Cómo puedes aumentar la venta media por cada pedido o servicio que realizas?

¿Cuál es tu estrategia para que tus clientes te compren más veces?

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4 comentarios sobre “Las Vacas y las 3 Formas de Hacer Crecer un Negocio

  1. epifanio Contestar

    Muy buenos tipos me ayudarán mucho y es para reflexionar muchas gracias por compartir

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Espero que te inspire y te ayude. Gracias a ti Epifanio!

  2. Pingback: ¿Consigues nuevos clientes por Atracción o eres Proactivo? | Developing the Business

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