Las 3 Prioridades de un Emprendedor

michael-oleary-matadorSi eres un Emprendedor lanzando tu nuevo negocio o intentando relanzarlo o si eres un profesional de Ventas trabajando en una organización, el siguiente post te parecerá bastante “crudo” y un poco AGRESIVO pero créeme… te hará mucho bien.

Cuando te decides a empezar un negocio las tareas se acumulan en una lista eterna: producto, operaciones, equipos, contabilidad, impuestos, marketing… A menudo “el bosque no te deja ver los árboles” y miles de Emprendedores fracasan por enfocarse al inicio en las cosas equivocadas y olvidarse de las 3 cosas más importantes de todas las importantes.

Prioridad Nº1: VENDER

Es curioso, pero hay emprendedores que siguen pensando que el secreto para el éxito de su negocio es cocinar deliciosos platos, desarrollar aplicaciones funcionales o tener locales maravillosamente decorados. La verdad es que SIN VENTAS es imposible sostener cualquier negocio. Algo tan simple sigue sin entenderse.

La estadística dice que el 80% de las nuevas empresas cierran en los 5 primeros años. La razón habitualmente no es porque el local tenga una pequeña mancha oscura en la pared, la aplicación de software tenga algunos bugs (errores), o los muebles de la oficina no sean particularmente bonitos. El motivo es porque NO SE VENDE.

Se conocen muy pocos casos de hoteles o restaurantes que hayan cerrado con el 80% de las habitaciones o mesas ocupadas todo el año

Michael E. Gerber, autor de un libro mítico: “El mito del Emprendedor”, distingue entre el Emprendedor, el Directivo y el Técnico. A menudo los emprendedores son originalmente Técnicos, es decir, personas que saben hacer ciertas cosas como cocinar, dar masajes deportivos o desarrollar aplicaciones.

En el momento en el que un Técnico decide convertirse en Emprendedor, deja de ser sólamente el “hacedor” de las cosas y si quiere tener éxito debe convertirse forzosamente en el PRIMERO y más apasionado Vendedor de su empresa, entre otras cosas.

Prioridad Nº2: VENDER (MÁS)

Alquilar oficinas, comprar muebles y equipos informáticos, contratar personal para tareas que no te agradan… ¿ANTES de tener UNA VENTA? Si el 80% de tu tiempo no está orientado a Vender cuando estás empezando siento decirte que estás condenado al FRACASO. Si aún no tienes clientes y en la última semana o mes has invertido tiempo pensando en qué título poner bajo tu nombre en tus tarjetas de visita o cómo debe ser tu logo y el diseño de tus business cards, debes saber que VAS A ARRUINARTE.

Muchos emprendedores concentran el 80% de su tiempo cuando están comenzando su aventura en tareas que poco o nada tienen que ver con conseguir su primera Venta por varios motivos.

  1. En algunos casos por la ilusión de tener algo físico o tangible, como una oficina, que demuestre que ya son “empresarios” (si te dedicas al Retail o Restauración evidentemente sí que necesitas un establecimiento. En los otros casos, NO!)

2. En ocasiones el Miedo es la razón que paraliza a un Emprendedor a actuar y vender, simplemente porque no sabe cómo hacerlo. Un “hacedor” o Técnico que da el paso a Emprendedor necesita aprender a hacer Marketing y a Vender, ya que probablemente nunca lo ha hecho antes

3. Otras veces la razón es simplemente porque hay personas que detestan vender y consideran la Venta como algo de segunda categoría, muy por debajo de su nivel y de su habilidad como Técnico

Si te encuentras en alguno de los dos primeros grupos necesitas reenfocarte (1) y educarte o pedir ayuda (2). Si estás en el tercer grupo te recomiendo que abandones tu aventura de inmediato y te busques un trabajo en tu especialidad lo antes posible. Estás predestinado al FRACASO.

No se conocen casos de Emprendedores de éxito que no fueran los primeros Vendedores de su empresa. Richard Branson (fundador de Virgin), Steve Jobs, Ferrán Adriá y hasta mi ídolo personal Karlos Arguiñano…. A todos ellos les brillan los ojos cuando hablan de sus productos y son capaces de hacer cualquier cosa para persuadirte.

¿Quieres decirme que el CEO de una empresa que cotiza en bolsa como Ryan Air, con ingresos de más de 5 MIL MILLONES de € puede presentarse vestido de torero para presentar las nuevas rutas de la aerolínea en España (foto que ilustra este post) pero para ti vender es algo no acorde con tu categoría y nivel? Permíteme que insista… VAS A QUEBRAR.

PRIORIDAD 3: VENDER (MÁS) Y MEJORAR TU PRODUCTO

En ocasiones la excusa para no salir a vender es desarrollar o mejorar el producto. “Aún no es lo suficientemente bueno”, “hasta que no esté mejorado no podemos ofrecerlo a los clientes”, “esperaré a tener mis tarjetas de visita impresas para salir a buscar clientes…” Excusas!

Y además de excusas, es bastante presuntuoso pensar que lo que estás desarrollando va en la dirección adecuada para agradar a tus potenciales clientes si aún no tienes ninguna Venta o son ridículas, ¿no te parece? El mercado es el que valida tus productos o servicios y te indica dónde y cómo puedes mejorar, NO tú!!

Sí, todos hemos escuchado que Steve Jobs desarrollaba sus productos sin preguntar a nadie. Los tests de mercado están devaluados. Tampoco yo soy muy fan, prefiero el test real de las Ventas. Ahora dime, ¿acaso eres tú un genio visionario entre 1 millón como Steve Jobs para adivinar lo que quiere la gente y acertar (casi) siempre? ¿O es una excusa más para quedarte en la oficina o en tu casa desarrollando el concepto de tu producto y no salir a Venderlo?

Empieza a Vender y aprende de lo que te dicen tus clientes. NUNCA es el momento perfecto para empezar a hacer algo o lanzar un nuevo proyecto. Un producto (o servicio) nunca estará lo suficientemente desarrollado. A más ventas más clientes y cuantos más clientes más feedback para poder retocar, mejorar o incluso cambiar el enfoque original del producto y hacerlo cada vez mejor. Además, con un poco de dinero en el bolsillo se desarrolla y se duerme algo mejor, ¿no crees?

Los Vendedores y los Emprendedores

Es curioso pero los ejecutivos de ventas y los Emprendedores son perfiles muy diferentes aunque tienen exactamente las mismas prioridades y cometen los mismos errores. Algunos vendedores no entienden que su misión consiste en pasar el mayor tiempo posible con sus clientes y prospectos.

Tareas administrativas, largos desplazamientos en automóvil y otras funciones que en ocasiones la empresa les asigna a los vendedores o ellos se asignan a sí mismos, no aportan ningún valor en Ventas. Por eso es necesario minimizarlos todo lo posible y facilitar que los vendedores maximicen su tiempo efectivo de ventas dándoles funciones soporte y realizando una mejor planificación de visitas a través de territorios de venta y rutas optimizadas, por ejemplo.

Si tienes que realizar propuestas comerciales para tus clientes que te consumen tiempo habla con tu jefe y/o delégalas. Si tienes que buscar prospectos entre guías de empresas, internet, páginas amarillas o bases de datos…habla con tu jefe. Tu tiempo es muy valioso y tu Valor es Vender. No es buscar, filtrar y cualificar empresas. La especialización y la concentración en las actividades que más Valor producen es la línea que divide a los Mejores de los mediocres. ¿De qué equipo quieres ser tú?

Emprendedores y Vendedores de éxito

Si te sientes mal contigo mismo (o conmigo) despues de leer este post, habré conseguido el objetivo, que no era otro que agitarte. Si decides seguir adelante con tu aventura pero sientes “miedo” o respeto a Vender debes saber que los mejores Emprendedores del mundo al igual que los Vendedores de éxito NO Venden…Evangelizan!

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38 comentarios sobre “Las 3 Prioridades de un Emprendedor

  1. JOSE MANUEL LOPEZ CENTURION Contestar

    gracias, Eduardo, tus comentarios y aplicaciones son magnificas, he estado toda mi vida como empleado, pero acabo de entrarle al negocio de mercadeo y tienes tu tiempo controlado para proveerte un avance significativo,

    ya lo estoy experimentando

    saludos

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Enhorabuena por tu iniciativa Jose Manuel! Lo más importante es la mentalidad, especialmente en los inicios de un emprendimiento con tantas incógnitas y dificultades. Mucha suerte! Abrazo

  2. SANTOS GARRIDO LÓPEZ Contestar

    Muy buen post. La venta es el primer plato y no el postre en un proceso de emprendimiento. Tengo un blog en el que sólo hablo de venta para emprendedores y hay un mercado deseoso de frescura y no de las viejas formas de venta de las multinacionales. Es interesante que los emprendedores desarrollen una venta elegante, no agresiva y eficaz.

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Gracias Santos. Yo más que el primer plato creo que es la “comida”…;) Un saludo

  3. Roger Rossato Contestar

    muy interesante tu blog y muy valiosa la información en el, ya empece a tomar notas! saludos desde Caracas, Venezuela

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Me alegro de que te sea útil! Un abrazo Roger

  4. Beny Contestar

    Muchas Gracias por esta información. No soy vendedor pero deseo serlo, donde laboro soy el soporte de los ejecutivos comerciales que venden servicios, pero ahora quiero aprender a vender. Toda esta información me ha gustado, pero primero, debo vencer ese temor que lo has mencionado y que creo que todos lo tienen al comienzo. Ahora, entiendo el enfoque de todo lo indicado, pero sugiero que dentro de todo también pudieras darnos tips para la presentación personal que en paralelo va con las estrategias de las ventas.
    Gracias

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Gracias Beny. Lo tendré en cuenta.
      La mentalidad tiene mucha más influencia sobre los resultados que las habilidades. Al menos ya tienes conciencia sobre este punto y eso es una gran ventaja para ti. Buena suerte.
      Abrazo

  5. Jaime Mar Contestar

    Excelente para quienes nos dedicamos a las ventas y tenemos proyectos para iniciar una empresa.
    Gracias por tocar estos temas.

    Exito!!!

  6. Juan Cerrutti Contestar

    Todo muy interesante… muy cierto o muy cercano a la realidad… Quiero seguir recibiendo estos importantes temas que ayudan mucho. Un abrazo. JUAN

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Gracias Juan. Los seguirás recibiendo! Un abrazo

  7. Lucas Stickel Contestar

    Eduardo, muy buena publicación!!

    Si bien, en mi corta vida, ya hice de vendedor y no me fue tan mal. Hoy emprendiendo un proyecto personal me encuentro con alguna de las “excusas” nombradas acá!

    Te mando un saludo!

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Pues ya sabes Lucas… No excuses! Ánimo y muchas gracias!
      Abrazo

  8. Vincent Contestar

    Excelente texto.
    Muitas empresas ou executivos de empresas fracassam por focar mais nos meios que nos resultados.
    Como você perfeitamente colocou, os primeiros devem ser a consequencia dos segundos e não o contrario.
    Grande abraço!

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Muito obrigado Mr! Vamos com tudo aí! 😉 Abraço

  9. Evita Contestar

    Excelente comentarios! un gusto haber descubierto tu blog!
    En verdad lo que dices es muy cierto, a mi me ha pasado y por ahí recaemos un poco. Gracias y mil gracias! un fuerte abrazo! Evita

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Gracias Evita! Mirada al frente y sin volver a caer! 😉 Abrazo

  10. Jose. Maria Contestar

    Absolutamente de acuerdo. Las ventas son el combistible de un negocio, el principio y la causa de todo. No te hace falta un coche deportivo si no le pudes echar gasolina.
    Para ser emprendedor necesitas tener un perfil de vendedor. Para ser capaz de vender es imprescindible transmitir confianza en tu producto y quien puede transmitir mas confianza es quien lo ha creado. Y que mejor test para conocer la viabilidad de tu proyecto, que conocer personalmente sus posibilidades contrastandolo con los posibles mejores clientes.
    Si por tu sangre no corre sangre de vendedor, olvdate de ser empresario y simplemente dedicate a tu especialidad.
    Hay ” empresarios” que consderan al equipo de ventas como personal de segunda y en consecuencia tienen malos vendedores. Esta es una de las primeras causas del fracaso y cierre de muchas empresas.
    Para que necesitas un magnifica oficina, con el mejor director financiero, con el mejor programa informático etc si ni tu mismo eres el mejor vendedor capaz de transmitir la confianza y seguridad del producto que has creado ??

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Jose María, estamos de acuerdo en TODO… Muchas gracias! Un abrazo

  11. Pablo Camerlingo Contestar

    Evangelizar. Esa es la palabra perfecta y más adecuada cuando uno piensa en vender. Muchas gracias por tu Publicación! ! Sea 1 año o cinco. Si no focalizamos en vender y vender transmitiendo confianza y seguridad el fracaso es el paso inmediato como resultado. Muy bueno todo lo que decis.! Pablo Camerlingo.

  12. Patricia Marquez Diaz Contestar

    Gracias por esta clase de ventas porque uno piensa que debe tener lo necesario para poder tener éxito, pero si no vendemos no sirve de nada, muchas gracias felicidades

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Gracias a ti Patricia por seguirme y por tu feedback. Un abrazo

  13. Raúl Márquez Contestar

    Gracias por el artículo Eduardo, realmente no importa lo bueno que sea nuestro producto o servicio, si no lo vendemos de nada nos sirve.

    Además, la estadísitica del fracaso de pymes del 80% no es en los primeros 5 años, es en el primer año.

    Saludos y felicitaciones.

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Los datos que tengo es sobre los 5 primeros años, tal vez ese ratio sea distinto por países aunque en el primer año me parece muchísimo. En cualquier caso muchas gracias por tu feedback Raúl! Un abrazo

  14. Ricardo Luján Lunsford Contestar

    Las 3 Prioridades de un Emprendedor.

    Eduardo, excelente artículo. Gracias por compartirlo y trataremos de ponerlo en práctica, ya que no es muy fácil cambiar el disco duro mental. Saludos,

    Ricardo

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Gracias Ricardo. Ánimo con el disco duro 😉 Abrazos

  15. Fran Contestar

    Muy bueno Eduardo, muy, pero que muy bueno y realista.
    Parece que lo has escrito para “techs” como yo, controlamos mucho de desarrollar aplicaciones, pero no hay que olvidar NUNCA que sin ventas no hay negocio y si no hay negocio….
    Vender, vender, vender. A ello.

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Me consta que en tu caso clientes ya hay Fran. En cualquier caso nunca hay que perder de vista la prioridad mas prioritaria…

      Abrazos

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