Las 10 Habilidades Críticas de un Vendedor de Éxito

¿Cuáles son las habilidades que debe dominar un profesional de la venta para tener un éxito masivo? Más allá del conocimiento de tu producto o mercado, hay una serie de habilidades comerciales que son intrínsecas a la profesión de vendedor, independientemente del sector o del producto, que van a determinar tu valor y tus resultados.

Siempre me gustó el esquema que aplica Brian Tracy en Advanced Selling Strategies en el que habla de ciertas habilidades críticas cuyo dominio produce diferencias sustanciales en los resultados. La belleza de dicho sistema obedece a que están estructuradas siguiendo el proceso de ventas habitual de cualquier profesional.

1. Prospectar clientes

Esta es una competencia que viene definida principalmente por tu ACTITUD aunque también por habilidades aprendibles y entrenables. Puede implicar realizar llamadas telefónicas, visitas a puerta fría, enviar emails o generar leads a través de Linkedin, pero en cualquier caso la PROspección implica ser PROactivo.

Cuando la imagen de marca es muy potente o bien existe una estrategia de Inbound Marketing que genera leads en piloto automático, es posible generar contactos de potenciales clientes a los que hay que responder de manera reactiva. Pero los leads que atraes nunca son suficientes por sí mismos para llenar tu Pipeline comercial de oportunidades de venta.

Como dice la autora del genial libro The Sales Development Playbook, generar negocio a través de leads entrantes es maravilloso pero la realidad es que incluso en USA, donde las estrategias de Inbound Marketing están muchísimo más desarrolladas, los leads inbound suponen menos del 50% de las oportunidades que se incorporan al Pipeline de de las empresas (ver gráfico).

La tabla, con datos procedentes de un estudio realizado en cientos de empresas, es contundente. Marketing solo genera una parte de los leads en la mayoría de las empresas. Hay que seguir buscando potenciales clientes y nuevas oportunidades proactivamente. ¡Hay que prospectar!

2.  Cualificar prospectos

Una de las habilidades comerciales que separa a los profesionales Top del resto es cómo gestionan su recurso más escaso: el tiempo. Invertir tiempo en todas las nuevas oportunidades que surgen sin evaluar antes si se trata de un lead idóneo es una receta fantástica para desperdiciar decenas de horas de trabajo.

Las empresas y los profesionales de éxito definen una serie de criterios para evaluar prospectos antes de invertir más tiempo. Y lo ideal es hacerlo lo antes posible y de forma remota, idealmente por teléfono.

A través de preguntas es posible evaluar si se trata de un potencial cliente realmente y si merece la pena invertir tiempo en realizar presentaciones y otras cuestiones o descartarlo para concentrarse en las oportunidades que tienen más potencial y más probabilidades de concretarse.

3. Conseguir reuniones

La siguiente etapa habitual en el proceso de ventas tras la prospección y haber pasado el filtro de la cualificación es conseguir sentarse en la mesa con tus prospectos. Es sin duda una de las habilidades más difíciles a desarrollar y una de las más críticas.

Hay 2 motivos principales por los que muchos profesionales no consiguen convencer a sus prospectos para que les reciban:

  • Relevancia. Si no eres percibido como alguien relevante, capaz de hacer mejores a tus clientes y alineado con sus prioridades serás descartado.

Cuanto más alto apuntes más relevante debes ser. Los directivos o gerentes tienen tiempo disponible limitado. ¿Por qué deberían regalarte su tiempo si tienen dudas de tu relevancia para su negocio?

  • Timing. Para muchos la prospección es un evento con un resultado binario: Sí/No. ¡Es un error absoluto! La prospección de clientes NO es un evento. Es un proceso.

Puede no ser el momento adecuado para el comprador, puede requerir más contactos o impactos para generar familiaridad en el prospecto, etc. Si tu solución realmente se ajusta a lo que necesita tu potencial cliente, es una cuestión de tiempo. Por eso los persistentes y los que hacen seguimiento son siempre los que ganan en la vida y en los negocios.

4. Identificar problemas

“No pain No sale”. Sin dolor no hay venta. Así de simple. Las personas solo aceptamos cambiar algo o bien por el deseo de ganar o bien por el miedo a perder. Una y otra vez los psicólogos demuestran que el dolor es el motivador de cambio más poderoso que existe, muy por encima del deseo de mejorar.

Conocer bien el negocio de tus clientes, saber hacer las preguntas correctas, saber ESCUCHAR y hacer aflorar el dolor, en ocasiones no percibido pero existente, es clave para hacer avanzar el proceso de ventas. La gran mayoría de las oportunidades que se quedan estancadas una vez iniciado el proceso tienen su explicación en este motivo.

5. Realizar presentaciones

Después de escuchar atentamente e identificar los problemas o dolores el siguiente paso es ofrecer el remedio para el dolor. Aquí y solo aquí es cuando entra en escena tu lado persuasivo y asertivo en el que demuestras al prospecto como tu medicina resuelve sus problemas.

El conocimiento del producto no es suficiente. Los buenos profesionales personalizan la propuesta de valor al negocio concreto de su cliente. ¡Conectan los puntos! como diría Steve Jobs. Ser genérico no aporta nada nuevo. Demuestra que entiendes su negocio y especifica cómo tu solución le impacta. Y sobre todo, ¡hazlo con pasión!

Absolutamente todas las Ventas tienen un componente emocional que es el que decide si se da el próximo paso o no.

6. Gestionar Objeciones

Las objeciones son un maravilloso indicador de interés. El mejor momento para resolver las objeciones de compra es anticiparse a ellas durante la presentación de la solución. Los buenos saben qué objeciones se repiten en casi todas las oportunidades de venta y las preparan a conciencia.

Para las objeciones inesperadas la mejor estrategia es escucharlas atentamente, entenderlas de manera completa haciendo todas las preguntas necesarias y a continuación responderlas. ¡Desconfía de un potencial cliente que no te plantee objeciones!

7. Cerrar ventas

De nada sirve “cocinar” la jugada, hacer malabarismos y pases si finalmente no sabes marcar goles. Debo decirte que soy de los que piensan que el cierre de ventas es una habilidad sobrevalorada, pero ello no quiere decir que no sea necesaria.

El cierre tiene que ser la consecuencia lógica de haber seguido todos los pasos anteriores y haber conseguido una serie de compromisos previos. Cuando hay problemas para cerrar a menudo se debe a que no se ha percibido el problema en toda su dimensión (si existe un problema), o a que el valor percibido del remedio propuesto no supera al coste de adquirirlo.

El cierre de ventas es el punto más emocional de todo el proceso. Demasiados profesionales se tensan al llegar a este punto. Desarrolla la habilidad para desdramatizarlo y desracionalizarlo. ¡Grandes y millonarios negocios se han cerrado después de infinitas reuniones apenas contando un chiste!

8. Hacer seguimiento

La persistencia a través del seguimiento o Follow-up es sin ninguna duda el SECRETO mejor guardado y la habilidad que más diferencias causa entre los mejores y el resto. Cada día, semana o mes nuevas oportunidades surgen pero, ¿cuántas de ellas se concretan en el primer contacto? Según la estadística solo un 2%. ¡Un 2%!

Teniendo en cuenta que el 98% de las operaciones de venta se cierran después del primer contacto no es extraño entender por qué los que superan lo “NO” o la indiferencia y perseveran son los que terminan ganando. El buen profesional no es un pesado sino aquel que mantiene una sutil distancia y programa sucesivos contactos para seguir aportando valor y construyendo las bases del éxito final.

9. Pedir referidos

Los clientes felices y satisfechos son una mina no explotada de oportunidades para generar más negocio. ¿Cómo? No esperando a que se active el boca-oreja sin tu control sino tomando parte activa en el proceso. Es lo que los anglosajones denominan Referral Selling o venta por referidos, una estrategia especialmente valiosa para quien vende servicios, susceptibles de comprarse por un universo gigantesco de clientes.

Culminar el proceso de ventas solicitando una indicación de otros potenciales clientes con los que el cliente puede facilitar una presentación, acorta el ciclo de venta de forma dramática y aumenta exponencialmente las posibilidades de tener éxito. Además de otra serie de ventajas muy estudiadas que puedes leer en el link anterior.

10. Gestión del Tiempo y Planificación

El más valioso recurso del que dispone el ser humano es un factor crítico de éxito para un profesional de la venta. A menudo en el mundo comercial cuando se habla de gestión del tiempo se hace referencia al tiempo efectivo de ventas, es decir, el tiempo realmente dedicado a actividades generadores de venta.

Este tiempo efectivo se ve minimizado por las múltiples tareas administrativas, desplazamientos y otras cuestiones que los vendedores realizan y que no tienen un impacto directo en el negocio. Minimizar estas tareas o reasignarlas a otras personas/departamentos hace MULTIPLICAR el tiempo efectivo de ventas y en consecuencia los resultados.

Pero existe una segunda cuestión que tiene igual o mayor impacto. Dos profesionales con el mismo tiempo efectivo de ventas pueden distribuirlo de manera dramáticamente diferente entre sus cuentas y conducir a resultados muy dispares.

  • ¿A qué clientes dedicar más tiempo?
  • ¿A qué clientes menos?
  • ¿Cuánto tiempo dedicado a prospección? 
  • ¿Cuánto tiempo dedicado a cross-selling, up-selling en clientes actuales?
  • etc…

La priorización a través de la planificación es un aspecto crítico de éxito cuando se gestionan recursos limitados, como el tiempo. Tratar a todos los clientes o prospectos por igual es un grave error. Priorizar según venta histórica (algo demasiado habitual) garantiza apenas defender y no atacar nuevas posibilidades aún inexplotadas. La clave, como siempre, ¡está en el POTENCIAL, no en el histórico!

Conclusión

Desglosar las habilidades críticas de ventas en las distintas fases del proceso ayuda a clarificar bastante las necesidades de entrenamiento y, sobre todo, elimina la concepción de la venta como apenas un arte, porque como sabrás el arte no se puede aprender… ¡pero la venta SÍ!

¿Dominas estas 10 habilidades de ventas? ¿Consideras que falta alguna relevante? ¡Deja tus comentarios!

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Eduardo Laseca

Ayudando a Equipos de Ventas a Multiplicar sus Leads & Clientes | Social Selling | Inbound Marketing


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4 thoughts on “Las 10 Habilidades Críticas de un Vendedor de Éxito

  1. José R. Díaz Reply

    Gracias, como siempre algo nuevo que aprender y sobre todo aplicar en la ardua y desafiante labor de ventas.
    Un abrazo.

  2. abraham ayala Reply

    Perfectos consejos de venta las aplicare s mis clientes para ser mas eficiente y profesional en las ventas

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