La Ley de la Concentración y el Foco

Industry segments

Especializarse en un segmento de clientes según su Actividad en vez de “atacar” a todo puede cambiarte la vida. Lo he visto con mis propios ojos, con aumentos de +80% en los Resultados de Emprendedores y Equipos de Ventas sólo por realizar este simple cambio.

A menudo tenemos miedo a poner foco y concentrarnos en un número finito de opciones por miedo a perder oportunidades, cuando la realidad es que las perdemos a millares cuando no lo hacemos.

Es seguro que tu producto o servicio es susceptible de venderse en clientes de muy diversos tipos: grandes, pequeños, de diferentes sectores o industrias, en diferentes territorios geográficos, etc. Si estás empezando con tu negocio, ¿por donde comenzar? Y si ya tienes un equipo comercial, ¿cómo se distribuyen los clientes, prospectos y las oportunidades?

En gran cantidad de empresas que encuentro los clientes se reparten “a dedo”, sin seguir ningún criterio objetivo en cuanto a la asignación de clientes al equipo. Y las que lo hacen, en su mayoría eligen exclusivamente la opción geográfica.

Existen diferentes posibilidades para segmentar el área de Ventas, por producto, por canal, por tamaño o potencial de clientes,etc. Voy a intentar convencerte de por qué mi opción favorita, especializar a tu equipo (o a ti mismo si eres Emprendedor o Freelance) en uno o unos pocos segmentos de clientes según su Sector de Actividad, puede hacer que crezcas exponencialmente.

¿Qué consigue la concentración o especialización en un segmento de clientes del mismo Sector?

1. Incrementa la Competencia del Ejecutivo de Ventas y le instituye como un Experto

Empresas del mismo sector operan con procesos internos muy parecidos. En parte porque sus propios clientes son similares, y en parte porque los sectores económicos son un tanto “endogámicos” y se nutren de los mismos profesionales, que “saltan” de una empresa a otra, difundiendo conocimientos y estadarizando prácticas y procesos.

Existe una diferencia abismal entre un ejecutivo de ventas que se dedica exclusivamente a vender un producto al sector Telecomunicaciones, al sector Agencias de Publicidad online o a Industrias, que el que vende ese mismo producto a todos los potenciales clientes que la empresa puede tener. En sectores diferentes los procesos de compra son distintos, las aplicaciones que dan al mismo producto difieren y los decision makers , los influencers y los users, son diferentes roles.

Además, un vendedor especializado por Sector atesora informaciones de mercado muy valoradas por sus clientes como tendencias, proyectos en curso o futuros, personas de contacto relevantes en el sector, etc. Y dime algo, ¿a qué cliente no le interesa saber lo que están haciendo y cómo lo hacen sus competidores? Un experto respetado incrementa el valor de su solución SIEMPRE.

2. Reduce la cartera de productos a gestionar

El catálogo de productos de las empresas tiende a crecer en el tiempo para ofrecer cuantas más soluciones mejor y maximizar oportunidades y ventas. En ocasiones es tal el volumen de productos a gestionar por el ejecutivo de Ventas que su “ancho de banda” no le permite asimilar tanta información y empiezar a dejar escapar oportunidades.

Especializarse en los clientes de uno o pocos Sectores consigue reducir el número de productos a gestionar para dedicarse exclusivamente a la “cesta de productos” básica, es decir, los que son realmente relevantes para ese tipo de clientes. Al ajustar la cesta de productos también mejora su conocimiento técnico y práctico de los productos que ofrece.

3. Facilita y fomenta la Prospección de nuevos clientes

Aunque parezca un contradicción, cuando reduces y enfocas tu campo de visión sucede que de repente ves MÁS cosas… ¿Lo has probado?

Si el ejecutivo de ventas tiene responsabilidad sobre el proceso de búsqueda de clientes, simplifica bastante tener foco en un solo tipo de clientes, de uno o pocos Sectores. Es frecuente que despues de especializar al equipo de Ventas, de repente surjan más oportunidades y como por arte de magia se eleve la actividad de prospección y se consigan más clientes.

¿Pero cómo es posible? Si antes tenía todo el Universo de empresas a su disposición para hacer nuevos clientes! ¿Cómo es que ahora, teniendo menos responsabilidades, consigue prospectar más y generar más clientes? La respuesta, una vez más, es la Ley de la Concentración y el Foco: Todo en lo que te concentras o enfocas se EXPANDE”

4. Adapta de una forma más precisa la Propuesta de Valor a las necesidades reales de los clientes

Una empresa industrial que utiliza un tipo de maquinaria en turnos de 24 horas puede tener necesidades muy diferentes que una empresa Retail que utilice esa misma máquina, en términos de entrenamiento del personal, necesidades de mantenimiento, piezas y otras cuestiones, por poner un ejemplo.

Se hace mucho más fácil construir una propuesta de valor potente y ganadora cuando va dirigida a clientes similares, que usan tu solución de una manera parecida y por lo tanto tienen necesidades coincidentes.

5. Ayuda a alinear las Campañas de Marketing con la red de ventas

Las campañas de marketing más efectivas son las que se dirigen específicamente a segmentos de clientes similares. Es otro de los beneficios de la segmentación de clientes para el Marketing. Es mucho más fácil gestionar y coordinar las iniciativas cuando la red comercial y Marketing están bien alineados, no solo de pensamiento y espíritu como se les presupone 😉 sino también organizativamente.

Y ahora dime, ¿te has convencido ya de lo que puede suponer concentrar tus esfuerzos o los de tu equipo en uno o unos pocos segmentos de clientes según su Sector de actividad o aún no?

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Eduardo Laseca

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2 comentarios sobre “La Ley de la Concentración y el Foco

  1. Rosana Coscarelli Contestar

    Estoy completamente de acuerdo con la idea de focalizar. Excelente articulo! Así los negocios ‘vienen’
    Gracias!!

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Gracias Rosana. Los negocios siempre vienen cuando vamos a buscarlos con foco 😉 Un abrazo

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