Equilibrar el Riesgo para Ganar Ventas y Clientes

Balance_Como sabrás, en una transacción de cualquier tipo una parte siempre le está pidiendo a la otra que asuma un riesgo implícitamente. ¿Equilibras el riesgo percibido por tus clientes potenciales o actuales para facilitar hacer negocios contigo?

Cuando solicitas un crédito a una entidad financiera, por ejemplo, ésta asume el riesgo del impago por tu parte. ¿Cómo consigues convencer al banco para obtener el crédito y completar la transacción? Equilibrando la balanza y ofreciendo garantías, como tus salarios futuros u otros bienes que respondan en el caso de incumplimiento.

Del mismo modo, en cualquier transacción comercial el vendedor está solicitando al comprador que asuma un riesgo, vinculado a que la adquisición del producto o servicio produzca el retorno prometido. Este retorno puede consistir en una mayor productividad, menores costes o mayor satisfacción personal.

Neutralizar la percepción de riesgo del comprador

La percepción de riesgo por parte de un cliente potencial es directamente proporcional al nivel de la inversión e inverso a la imagen de marca o reputación de tu empresa.

  • Productos de bajo precio (por ej. un lápiz o un desodorante) no necesitan equilibrar el riesgo, pero ¿qué me dices de un vehículo o de maquinaria de producción?
  • Si tu marca o empresa es de reconocido prestigio en su área de influencia la percepción de riesgo por parte del comprador será más reducida que en el caso de una empresa nueva o desconocida.

Entender este concepto es una de las claves para triunfar en Ventas. Cuando disminuyes considerablemente o hasta eliminas el riesgo para tu prospecto o cliente,  automáticamente se elimina uno de los principales obstáculos para finalizar la venta. Además este aspecto es especialmente crítico en el caso de nuevos clientes que van a hacer negocios contigo o con tu empresa por primera vez. El desconocimiento alimenta la desconfianza y la solución pasa por encontrar formas para neutralizarla.

Algunas formas de equilibrar la balanza del riesgo para el comprador

  1. Garantizar la devolución del dinero si el cliente no queda satisfecho
  2. Ofrecer una garantía sobre posibles reparaciones futuras
  3. Aportar credibilidad a través de los testimonios de clientes actuales
  4. Ofrecer los productos en consigna o depósito, es decir, son propiedad del proveedor hasta que su cliente los venda al cliente final
  5. Vender por suscripción mensual (no financiación) en vez de todo de una vez

Ofrecer financiación NO es una herramienta que reduzca el riesgo para el comprador en absoluto y en cambio sí lo incrementa para el vendedor, pero en ciertos tipos de venta es una condición necesaria para “entrar en el juego”. Desde el momento en que una factura está emitida y aceptada, el comprador ya ha contraído una compromiso que debe honrar independientemente del desempeño del producto o servicio.

La Mejor Herramienta para eliminar el Riesgo

Si lo piensas, al final de cuentas equilibrar el riesgo para el comprador se puede materializar en una única cuestión que realmente haría a cualquier cliente potencial confiar ciegamente en ti, en tu empresa o en tu negocio… ¿eres capaz de Garantizar Resultados?

Garantizar Resultados no es nada menos que decir a tus clientes potenciales que no se pueden equivocar al elegirte y que no van a tomar una mala decisión de compra. En definitiva… No tienen nada que perder

Supongamos que una persona obesa quiere realizar un costoso tratamiento para adelgazar y visita a dos especialistas

  • Uno le ofrece un tratamiento de 1 año con el que puede llegar a perder 30Kg. Coste 4.500
  • Otro especialista le ofrece un tratamiento de 1 año y se compromete a que si no pierde un mínimo de 20 Kg después de los 12 meses le devuelve TODO su dinero. Coste 6.000

¿Qué tratamiento elegirías si fueras tú?

Desequilibrar la balanza a favor del comprador

Incluso existe otra posibilidad aún más demoledora. ¿Qué tal comprometerte a devolver más de lo invertido si no consigues entregar el resultado esperado? Por ejemplo una devolución del 110%. ¿Qué pensaría el cliente? Habrás eliminado de raíz sus dudas. La experiencia demuestra que el 99% de las personas son honestas. Por cada caso de alguien que intente aprovecharse injustamente del trato, habrás conseguido más clientes y más ventas de las que jamás habrías podido soñar antes.

Garantizar resultados además tiene un efecto doble. No se trata sólo de la mejor herramienta para reducir riesgos a tus clientes y acelerar tus ventas, sino también para mejorar tus propios procesos y tu producto o servicio. Cuando te comprometes a entregar cierto nivel de resultados te fuerzas a ser mejor, más eficiente y dar más valor para no traicionar tu promesa y perjudicar tu bolsillo, claro…¿No te parece?

 

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3 comentarios sobre “Equilibrar el Riesgo para Ganar Ventas y Clientes

  1. Pingback: Tu mayor enemigo NO son tus competidores | Developing the Business

  2. Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

    Gracias por tu extenso comentario Luis Carlos! Un saludo

  3. LUIS CARLOS ZAPATA JAEN Contestar

    Buenos días y saludos, me parece bien acertado el contenido de esta publicación y más cuando los que estamos en la actividad del comercio internacional, que uno de los obstáculos más frecuente y solido recae sobre el riesgo y no solamente en el riesgo sobre el tema de pago, sino, sobre el riesgo en la entrega de la mercancía dentro del término acordado, la garantía que ofrecemos con relación al producto que vendemos y muchos otros riesgo, pero, como se señala en el escrito hay que buscar la formula por medio de la cual debemos alcanzar la confianza al comprador hacia nuestra empresa y hacia el producto o servicio que les estamos ofreciendo y una formula de ganar esa confianza es sobre la base de la garantiza del servicio o del producto que ofrecemos y claro que esa confianza la ganaremos sobre la base de lo que le ofrezcamos al cliente, como en los ejemplos expuestos si no da el resultado querido entonces le ofrecemos la devolución o algo como un plus para que sepa que lo que ofrecemos es garantía y de esa manera ganemos su confianza.

    Para mi concepto algo muy importante dentro de una relación en el comercio ya se domestico o internacional es la confianza que podamos tener ambas partes con el objetivo de conllevar una relación comercial del más alto nivel de compromiso.

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