El Secreto Para No Volver a Mendigar una Venta

¿Cuántas veces has llegado a la situación de tener que arrastrarte por conseguir cerrar una venta? Todos los que somos de Ventas y tenemos un compromiso con nuestro resultados lo hemos vivido. Las prisas, el cierre del mes o del trimestre, las operaciones que se nos resisten… Es cíclico, ¿verdad?

Recuerdo en mis inicios en ventas que ante estas situaciones muchos nos reprochábamos nuestra incapacidad para ser buenos closers. “¡Si fuera mejor cerrando ventas no me pasaría esto!”. Estoy seguro de que tú también te has repetido esta frase MIL veces.

La realidad es que con la experiencia (los golpes) ganas perspectiva y llegas a la conclusión de que el origen del problema es otro, mucho más profundo, y que para solucionarlo tenemos que tomar medidas en áreas muy distintas a las que pensábamos inicialmente.

La Ley Universal de la Necesidad

Esta ley establece que cuanto más desesperado estás porque necesitas algo menos probable es que lo consigas. Y es de plena aplicación a las Ventas. Cuando toda tu esperanza depende de 1 o 2 operaciones o potenciales clientes, la probabilidad de fracaso aumenta exponencialmente. ¿Por qué sucede esto?

Cuando estás en un estado de desesperación disminuyes tu valor. Tus argumentos, tu producto y tu persona se devalúan enormemente. ¡Todo el esfuerzo que has realizado previamente cargando de valor tu solución sale disparado por la ventana! Has dejado de ser valioso o interesante para el cliente. Triste, ¿no?

Los compradores experimentados saben identificar a los desesperados fácilmente y se aprovechan de ellos. Algunos incluso concentran sus compras al final de cada mes o trimestre, cuando saben que ciertos vendedores y empresas se arrastran por conseguir una venta. Te suena de algo o lo has vivido, ¿cierto?

Los Riesgos de la Concentración

Cualquier profesional de la inversión o asesor financiero te dirá lo importante que es no tener TODOS los huevos en la MISMA cesta. Seguramente habrás oído la frase infinidad de veces. Si dispones de 100 mil € para invertir y lo inviertes todo comprando acciones de la misma empresa, te expones a un riesgo muy elevado.

La fórmula es sencilla:

MAYOR CONCENTRACIÓN = MAYOR RIESGO

Este concepto de sentido común que todo el mundo vincula exclusivamente al mundo de las finanzas tiene, para sorpresa de muchos, una aplicación implacable en el mundo de las Ventas.

Reflexiona sobre la siguiente cuestión: ¿Por qué te desespera tanto conseguir esa operación de forma tan inmediata? ¿Por qué te arrastras por conseguirla? ¿Por qué la mendigas?

La respuesta inicial suele ser del tipo:

  • “porque es un cliente muy importante”
  • “porque no voy a alcanzar mi objetivo”
  • “porque es una operación de mucho dinero”
  • “porque me presiona mi jefe/empresa”
  • etc

La Solución: Reducir el Riesgo

Entonces, ¿cuál es el secreto para no sentir la necesidad imperiosa de tener que conseguir una venta y parecer un desesperado? ¿Cómo se hace eso? ¿Existe alguna clase de truco o palabras mágicas que hipnoticen a los clientes? ¿Debería usar burundanga con mis compradores para hacer que firmen? 😉

No amig@. Hay solución y afortunadamente no implica sanciones antidoping…

Volviendo al mundo financiero, la manera de diluir tu riesgo cuando inviertes tu dinero es diversificar. Invertir 100 mil € de tu patrimonio comprando acciones de una sola empresa tiene un riesgo mucho más elevado que si inviertes comprando 10 mil € en acciones de 10 empresas diferentes. Tiene sentido, ¿no?

A estas alturas ya te habrás dado cuenta de que una buena diversificación consiste en tener múltiples opciones. De esa manera, si una de ellas sale mal, el resultado global se resiente poco ya que representa solo una pequeña fracción sobre el total. Siempre hay que tener opciones y cuantas más mejor.

Tu Problema No Está en el Cierre

Si has llegado a la lamentable situación de depender de una venta al punto de tener que mendigar por ella, debes saber que el problema NO es esa oportunidad concreta, ese comprador en particular o tu incapacidad para cerrar ventas. Ciertamente el problema eres TÚ pero lo tienes en tu Pipeline de ventas. ¡Está totalmente seco!

El problema grave que te lleva a tener que arrastrarte son todos los leads que NO has generado previamente, toda la prospección que NO has hecho antes o todas las oportunidades que NO has hecho avanzar en tu proceso de ventas. Así de crudo. Tienes un problema en tu proceso de ventas sí, pero no en el cierre precisamente.

Si todos tus huevos estaban en la misma cesta, ¿qué esperabas? Hay muchas variables que no se pueden controlar:

  • decisiones que se demoran
  • eventos críticos que afectan a tus compradores
  • nuevas prioridades que aparecen en tus clientes
  • etc

Una cesta solo es muy arriesgado. ¡Deberías tener los huevos en muchas más cestas!

Si solo te quedas con una idea de este post que sea la siguiente:

Trabaja duro para tener un Pipeline diversificado con múltiples oportunidades y nunca más tendrás que mendigar una venta

Como cualquier emprendedor (o profesional de ventas que es básicamente lo mismo) siempre tengo operaciones en el aire que rematar. Si llego a la situación de tener que mendigar una venta tengo muy claro que no he hecho mi trabajo previamente. Me relajé y ahora me entran las prisas, los agobios…

Bajar precios, asfixiar al cliente o arrastrarse por el barro no son estrategias ni agradables ni con visión de largo plazo. No dejar de trabajar duro cada día para tener siempre la cesta llena de oportunidades es la única burundanga que funciona en Ventas. Créeme.

Ser Persistente Sin Ser Deseperado

Pero no te confundas. Diversificar y tener un Pipeline con múltiples opciones no implica abandonar las oportunidades que no se cierran a la primera. ¡Ni mucho menos! Hacer seguimiento y ser persistente forma parte de los secretos incuestionables para triunfar en los negocios, las ventas y la vida.

Se pierden muchas más oportunidades por no realizar seguimiento que por ningún otro motivo. Los ratios de los profesionales de ventas que desisten tras el 1º o 2º “NO son demoledores: ¡más del 70%! Pero las estadísticas de Ventas respecto al número de operaciones que se cierran después de 5 o más contactos también lo son (mira el link anterior y averígualo, te sorprenderás)

La “Persistencia de Valor”

A estas alturas te estarás preguntando, ¿pero se puede ser persistente sin arrastrarse y mendigar una venta? ¿No es eso una contradicción?

Ser persistente y ser un pesado son cosas diferentes. Muy diferentes. El problema es que la línea que las separa es muy fina. Y esa línea es la que divide a los profesionales que aprovechan cada contacto para aportar valor de los que apenas contactan para preguntar, “¿qué hay de lo mío Sr Pérez?”

Mientras unos son persistentes ofreciendo ideas, perspectivas interesantes, noticias relevantes o nuevas soluciones, es decir, enfocándose en el cliente en vez de en sus propios intereses, otros únicamente lo son para convertir cada nuevo contacto en un intento de venta y nada más. Es así como te conviertes en alguien a evitar.

Si cada nueva interacción de seguimiento la diriges a aportar valor transmitiendo informaciones relevantes seguirás siendo igualmente persistente pero te posicionarás como un profesional mucho más valioso. ¿No te parece? ¡Es la Persistencia de valor!

¿Ya te has arrastrado por una venta? ¿Qué piensas al respecto? ¿Practicas la persistencia de valor? ¡Deja tus comentarios!

 

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Eduardo Laseca

Ayudando a Equipos de Ventas a Multiplicar sus Leads & Clientes | Social Selling | Inbound Marketing


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16 thoughts on “El Secreto Para No Volver a Mendigar una Venta

  1. Manuel Reply

    Excelente post Eduardo, el desespero por el cierre lo único a lo que lleva es a mostrar inseguridad ante el cliente y a mostrarse como un “mendigo”, pero si tenemos varias opciones en la mano y que cada contacto se convierta en agregar valor es la solución. Gracias de nuevo por el post.

    • Eduardo Laseca Post authorReply

      Buena síntesis del post Manuel! Gracias.
      Un abrazo.

  2. Antonio Reply

    Muy bueno y claro como siempre, me quedo con la idea, de que hay que generar valor para el cliente y darselo a conocer sin agobiar.-

  3. Ray Díaz Reply

    Estimado Eduardo,

    Cuanta verdad hay en tu artículo, muchas veces limitamos nuestras posibilidades para lograr ventas y al final eso nos orilla a mendigar una venta.

    Gracias por compartir,

    Un abrazo.

  4. Eduardo Díaz Alvarez Reply

    Muchas gracias Eduardo muy interesante y muy cierto.
    A veces frenamos las cosas con la ansiedad y los cierres de mes.

    • Eduardo Laseca Post authorReply

      “Burundanga” para los cierres de mes tocayo Eduardo… 🙂
      Saludos!

  5. Javier Godinez Reply

    Muy buen post, gracias por los consejos.

    Me gustaría leer un poco mas de venta relacional o venta consultiva.

    Saludos cordiales,

    • Eduardo Laseca Post authorReply

      Gracias Javier. En un post anterior tienes 25 grandes libros de ventas, con varios de venta consultiva. Un saludo!

  6. José Ignacio Fdez.-Clemente Reply

    Como tantas otras veces, Eduardo, consigues aclarar y concretar situaciones que vivimos en el día a día. Nos ayudas a reflexionar.
    ¡Muchas gracias y un abrazo!

  7. Fran Reply

    Persistencia de valor, buen concepto!
    Sin saber del concepto es lo que intentamos, a nadie le gustan los pesados.

    • Eduardo Laseca Post authorReply

      Voy a registrar el concepto con un copyright.. 😉
      Gracias Fran!

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