El Mejor Vendedor de la Era Moderna

Entre las muchas cualidades de Steve Jobs (emprendedor, inspirador, visionario, artista, líder) rara vez se menciona su virtud como Vendedor. Probablemente se trate del más grande Vendedor de la era moderna y sus resultados los más espectaculares jamás logrados por ningún ejecutivo de ventas en la historia.

Como es lógico en una industria orientada al consumo, sus reuniones con clientes no se producían en las oficinas de grandes o medianas empresas sino en sus entrevistas, apariciones públicas y en especial, en las presentaciones de productos o keynotes, donde vendía su producto a millones de consumidores de todo el planeta al mismo tiempo.

Muchas de las presentaciones de producto de SJ ya han pasado a la historia del Marketing, en especial la del primer iPhone. En ellas exhibe magistralmente 3 técnicas que los mejores vendedores dominan, combinado con una naturalidad y eficacia que hacen de él el Supervendedor que todos habríamos querido tener en nuestro equipo.

1.- Transmitir emoción y experiencias a través del lenguaje verbal y corporal

SJ habla con pasión de sus productos porque realmente lo siente y eso se refleja en las palabras que usa, el tono de su voz o sus gestos. Cuando te gusta lo que ves, tocas o sientes usas adjetivos, ¿verdad? Porque la pasión en el lenguaje se refleja en los adjetivos. Existen estadísticas sobre las palabras más usadas por SJ. ¿Cuáles son? Amazing, beautiful, unbelievable, awesome, cool... Elige cualquier otro CEO o incluso profesional de ventas y las más usadas serán: rendimiento, líder, superior, productivo, eficiente…bla bla bla.

En “The presentation secrets of Steve Jobs”, libro que no puedo dejar de recomendarte, el autor, Carmine Gallo, consultor y periodista especialista en Apple, estudia en detalle las técnicas usadas por SJ en sus keynotes. Es constante el uso de palabras enérgicas y divertidas, además de un lenguaje directo y sencillo, sin jerga técnica. SJ no habla para informáticos ni para “nerds“, habla para personas! Y lo hace con Emoción.

¿No es un poco lamentable que el CEO de una de las mayores compañías de la historia se comunique como una persona de verdad mientras miles de vendedores siguen intentando impresionar con palabrería, tecnicismos y un tono de voz plano falto de emoción? Los buenos lo hacen simple, los acomplejados lo hacen complicado. No te equivoques.

Además SJ gesticula con sus manos y todo su cuerpo constantemente, transmitiendo energía, confianza y autoridad. Hace contacto visual (no lee papeles o slides) y utiliza como un Maestro las pausas, ese intervalo divino entre dos frases o palabras que MUY pocos vendedores saben hacer y que consigue cosas maravillosas…

2.- Presentar el “dolor” antes de presentar la solución

Muchos vendedores cometen el error de lanzarse a presentar su producto sin haber construido antes la imagen del dolor en las mentes de sus prospectos. Dentro de esta categoría, los más avanzados se enfocan en los beneficios de su solución, mientras que otros muchos se dedican a “escupir” una lista interminable y aburrida de características técnicas capaz de hacer que Drácula quiera volver a encerrarse en su ataúd 400 años más.

Para SJ el dolor puede estar representado por una empresa rival, como sucedió en 1984 cuando en una analogía con la novela de George Orwell “1984”, el gigante IBM (el villano) aspiraba a ser el único dominador del mundo y Apple (el héroe) representaba la libertad y la resistencia del mundo libre. Ya no sería necesario plegarse a los dictados de IBM. El consumidor tenía elección!

En la presentación del primer iPhone en 2007, SJ comenzó su presentación explicando por qué los smartphones existentes en el momento (Motorola, Blackberry, Palm, Nokia) eran todo menos “smart” (pantallas minúsculas, diminutos teclados bajo la pantalla, necesidad de usar puntero, y otros muchos “dolores“) y por qué Apple había dedicido reinventar el teléfono móvil, presentando los beneficios de su solución:

  • Una gigantesca pantalla que ocupaba toda la superficie del móvil (beneficio) gracias a un revolucionario Interface de Usuario donde los botones táctiles se incluían como parte del software y no como botones fijos de goma  bajo la pantalla (característica técnica)
  • Sin necesidad de usar punteros que siempre se pierden (beneficio), sustituyéndolos por el mejor puntero del mundo, que además es imperdible…Tu dedo! Característica técnica? 😉

Cuando construyes y describes el dolor primero, el oyente está mucho más receptivo a escuchar tu solución a ese dolor. SJ lo hacía a la perfección.

3.- Realizar demostraciones de producto concisas y sustanciales

Pero las reuniones de SJ con sus potenciales clientes no se limitaban a hablar y mostrar diapositivas. Eran habituales las demostraciones de producto. Y dicen que las practicaba sin descanso hasta el más mínimo detalle. Las demos de SJ eran breves, divertidas y sustanciales, es decir, demostrando cómo el producto ofrece una clara solución a un problema o a una necesidad de una forma rápida, entretenida y eficaz.

Durante la presentación del primer iPhone, SJ realiza varias demostraciones. En una de ellas muestra al público cómo se busca la música en el teléfono y selecciona una canción de los Red Hot Chili Peppers. Posteriormente responde a una llamada de Phil Schiller (VP Marketing), a continuación le envía un email con una foto en anexo manteniendo la llamada en paralelo, y finalmente navega por internet para comprar unas entradas de cine. Y todo en 3 minutos! ¿Es posible condensar mejor todos los beneficios que un iPhone puede reportar a un usuario medio?

Todo lo que vendes se puede demostrar de alguna forma. Si es un producto físico no hay discusión. Si es un servicio o un intangible existen los vídeos, los ejemplos, las simulaciones y los testimonios reales. Todo puede demostrarse, ¿por qué no lo haces más?

Existen otras habilidades además de saber transmitir emociones, presentar el dolor antes de la solución y realizar demostraciones de producto gloriosas pero dime,¿imaginas las Ventas que podrías conseguir si tú o tu equipo pudiera dominar apenas estas 3 técnicas y las usasen en cada interacción con un cliente o un prospecto?

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Eduardo Laseca

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12 comentarios sobre “El Mejor Vendedor de la Era Moderna

  1. jiursua Contestar

    Gracias.
    Atinado en todos los argumentos.
    El resultado una marca que impone productos, criterios, precios, garantías por debajo de lo legal, obsolescencia programada, frustración, … sin dejar de ser nunca la más deseada, siendo la más cara.
    Un milagro.
    Lo reconozco desde mi frustración de usuario de Mac, desde mi primer SE, hasta el último de segunda mano para poder habilitar soft perdido junto al Imac fenecido sin remedio.

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      No soy un Apple-maníaco, ni siquiera un “SteveJobsAdicto”, aunque le reconozco innumerables talentos (e incontables torpezas). Supongo que todos los genios son así.
      Entiendo tus frustraciones. No soy usuario de Mac aunque la mayoría de los que conozco están bastante satisfechos.
      Muchas gracias por tu feedback

  2. JUAN MANUEL COBO SOLANO Contestar

    Eduardo, muchas gracias por tu artículo. Muy interesante y didáctico.
    Un saludo cordial

  3. Fran Contestar

    Un artículo muy inspirador Eduardo. Me quedo con tu frase Los buenos lo hacen simple, los acomplejados lo hacen complicado que encaja muy bien con mi forma de pensar.
    Saludos

    • Angelica Contestar

      A mi también me encantó esta frase. Interesante este artículo, gracias por compartirlo.

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Hacer las cosas simples es infinitamente más complicado que hacerlas complejas. Por eso solo los buenos lo consiguen… Gracias Fran!
      Un abrazo

  4. Adry Contestar

    Muy bueno, y bien presentados los 3 conceptos de los miles existentes de SJ. Saludos,

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