¿Dar o Recibir? Una elección que puede conducirte al éxito

Dar y Recibir¿Dar sin esperar recibir nada a cambio es una actitud demasiado ingenua en los negocios? La opinión general es que el egoísmo en el ambiente profesional paga dividendos. Lo cierto es que excepto en situaciones Ganar-Perder (p.ej. una competición) las personas más exitosas son las más generosas en el medio y largo plazo, tanto en los negocios como en la vida.

Al menos eso es lo que dice Adam Grant, un psicólogo y profesor de la Universidad de Wharton y autor del mejor libro que he leído este año (y leo bastante): “Dar y Recibir. La investigación aporta innumerables ejemplos y evidencias para sustentar sus conclusiones sobre la relación entre los estilos de interacción social y el éxito por lo que si te interesa el tema te animo a que lo leas.

Según Adam Grant todos nos encuadramos dentro de uno de estos tres perfiles en la forma de relacionarnos con los demás

(Leí el libro en inglés y algunos términos en el Post son de dificil traducción)

Takers”, son individuos que prefieren Recibir más de lo que Dan. El mundo y la vida es una competición para ellos. Se preocupan por “venderse” bien y siempre recibir crédito por sus acciones

Givers”, son los que siempre Dan más de lo que Reciben. Prestan más atención a lo que otras personas necesitan de ellos

Matchers”, son aquellos que buscan reciprocidad y equilibrio. Dan para Recibir después o para devolver un favor previo. Su principio es la equidad

A pesar de que en un entorno familiar o de amigos la mayoría somos Givers, en el ambiente profesional mucha gente modifica su estilo y se comportan como Takers o Matchers, aunque no lo piensen así (sí, todo el mundo piensa de sí mismo que es muy generoso…). El temor a ser juzgados como débiles o ingenuos impide que muchas personas actúen como Givers en el trabajo.

¿Por qué los Givers tienen más éxito a largo plazo que Matchers o Takers?

1.- Los Givers construyen Redes mayores y más sólidas

Tienen acceso a dos tipos de contactos en su red que son sumamente importantes. Los vínculos débiles, que son personas que no pertenecen a nuestro núcleo fuerte de contactos y los vínculos “dormidos”, que son relaciones que no están activamente mantenidas.

Ambos vínculos actúan como “puentes” y dan acceso a nuevos contactos y fuentes de información muy valiosas. Su actitud como Givers en el pasado hace que estos vínculos tengan una predisposición o receptividad positiva a volver a conectar con ellos y estén dispuestos a colaborar, algo que no sucede con Takers o Matchers.

2.- Su mayor capacidad para desarrollar talento en otros les hace mejores Líderes

A pesar de la creencia popular numerosas investigaciones apoyan el hecho de que la Motivación es la razón por la que las personas desarrollan el Talento y no al contrario. Los Givers fomentan la persistencia porque son capaces de motivar con entusiasmo, dando confianza, elogiando o creando un entorno positivo. El talento es importante pero la persistencia es el factor más importante para el éxito.

Los Givers no esperan a ver signos de potencial para desarrollar a otros como hacen los Matchers (los Takers ni siquiera confían en los demás). Los Givers son optimistas y siempre ven potencial. Si se equivocan al desarrollar a otros son más eficaces porque…

3.- Los Givers admiten sus errores y reconducen las situaciones más rápido

Son menos vulnerables a la “trampa del compromiso”. Cuando realizamos una inversión inicial en tiempo, energía o recursos, existe una tendencia a mantener o incluso aumentar nuestra inversión, aunque todas las señales indiquen que nos hemos equivocado. Es algo que ocurre con frecuencia en las relaciones, las inversiones financieras o en los negocios como consecuencia principalmente del Ego, algo que los Givers no tienen.

4.- Tienen un estilo de comunicación más eficaz para ejercer influencia

Hay dos caminos fundamentales para influir en otros: ejercer Poder o el Prestigio. Los Takers tienden a usar el Poder de su posición y a usar un estilo de comunicación fuerte o “Powerful Communication”, es decir, hacer valer su autoridad hablando con fuerza, expresando certeza absoluta o promoviendo sus logros.

Los Givers ejercen influencia por el respeto y la admiración que provocan en otros, o sea, gracias a su Prestigio. Su estilo de comunicación es suave (“Powerless Communication”). Son menos asertivos, muestran cierta vulnerabilidad, expresan sus dudas y buscan y confían en los consejos de los demás. Es un estilo de comunicación que genera confianza y es mucho más efectivo para persuadir, negociar o presentar.

5.- Dar tiene un efecto energizante que aumenta los niveles de Felicidad

Dar nos distrae de nuestros problemas, añade significado a nuestras vidas y nos ayuda a sentirnos valorados por los demás. Las personas más felices ganan de promedio más dinero, obtienen calificaciones más altas de rendimiento, toman mejores decisiones y contribuyen más en sus organizaciones.

Pero atención. Existen dos tipos de Givers con tasas de éxito bien diferentes.

  • Los “Givers desinteresados” dan su tiempo y energía sin tener en cuenta sus propias necesidades. Su ingenuidad hace que paguen un alto precio y que los demás abusen de su generosidad
  • Los “Givers de éxito son responsables. Están dispuestos a dar mucho más de lo que reciben pero mantienen sus propios intereses siempre a la vista para usarlos como una guía y elegir cuándo, dónde, cómo y a quién dar

¿Y tú? ¿Eres Giver, Matcher o Taker en los negocios y en la vida?

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