¿Consigues nuevos clientes por Atracción o eres Proactivo?

marketing-de-atraccion¿Cómo consigues nuevos clientes? Es habitual que las empresas y los negocios se dejen llevar por la “norma” general, es decir, lo que hacen empresas similares, y utilicen una sola forma para captar clientes potenciales limitando sus propias posibilidades de crecimiento.

De las tres palancas para aumentar las ventas que cualquier empresa dispone (aumentar la base de clientes, la venta media por pedido/servicio y la frecuencia de compra), hacer nuevos clientes es sin lugar a dudas la actividad más difícil pero también la que garantiza la supervivencia del negocio en el largo plazo. Cuantos más clientes tengas y a ser posible con perfiles más diferentes (geografías, sectores,etc) más reducirás el riesgo de tu negocio.

Existen 2 formas de captar nuevos clientes:

  1. Atraerlos hacia tu empresa
  2. Salir a buscarlos

Si tu negocio es vender a particulares es probable que utilices un canal de ventas diferente que si vendes a otras empresas. Y también es probable que consigas nuevos clientes de forma distinta.

¿Cómo captan nuevos clientes una negocio de ventas al consumidor (Business to Consumer o B2C) o una empresa que vende a otras empresas (Business to Business o B2B)?

  • Los negocios que venden al consumidor final o B2C como una tienda o un restaurante, captan clientes por Atracción. Esperan atraer a clientes potenciales que vengan a sus negocios
  • Las empresas que venden a otras empresas o B2B captan clientes Proactivamente, es decir, van directamente a buscarlos

 

Captacion clientes actual

 

Ventas al Consumo o B2C – ATRACCIÓN

Una librería, una clinica de fisioterapia o un supermercado atraen nuevos clientes a su Establecimiento o Punto de Venta  por

  1. Indicaciones de amigos que han visitado el establecimiento
  2. Tráfico de personas en la calle
  3. Publicidad (guías, prensa, web, radio, TV, etc)

El mercado potencial es masivo y la cuestión es como atraerlo de la manera más eficiente en términos de coste.

Además del establecimiento o Retail, el otro canal de ventas de Atracción por excelencia es Internet, como demuestra mi admirada Amazon, el mayor ecommerce del Mundo. El mercado potencial no tiene fronteras y el quid de la cuestión consiste en atraer el sufiiente tráfico o visitantes a tu web.

Ventas entre empresas o B2B – PROACTIVO

El mercado potencial de las empresas que venden a otras empresas está mucho más delimitado. Es más fácil identificar quienes son y donde se encuentran las empresas con el perfil para ser tus clientes. Las relaciones comerciales son a más largo plazo y las ventas son de mayor volumen que en las ventas al consumo.

Buscar nuevos clientes a través de visitas directas con una red comercial propia, bien en la calle o remota (Inside Sales), es el canal de ventas tradicional de las empresas que venden a otras empresas.

¿POR QUÉ NO DESPLEGAR TODO EL POTENCIAL?

Hay una oportunidad inmensa por explotar. La mayoría de los negocios y empresas no despliega todo su potencial para generar Leads y en consecuencia captar nuevos clientes aplicando los 2 tipos de marketing: de Atracción y Proactivo. ¿Por qué limitarse sólo a uno de ellos?

 

Captacion clientes

 

Marketing Proactivo en Ventas al Consumo B2C

Abrir un negocio o establecimiento de venta al consumidor y esperar pasivamente a que los clientes vengan es el motivo por el que el 50% de los negocios como tiendas, restaurantes o puntos de venta en general cierran en el primer año.

Obviamente la solución no consiste en salir a la calle a “empujar” transeúntes hacia el local o tocar puertas sin control para buscar clientes. Hay maneras mas efectivas y económicas de ser proactivo y salir a buscar “bolsas” de potenciales clientes para tu negocio.

Marketing de Atracción en Ventas entre empresas B2B

Por otra parte las empresas que venden a otras empresas usan como canal una red comercial propia o externa (a través de distribuidores), pero MUY pocas hacen uso del marketing y los canales típicos de Atracción. El canal Retail, por  ejemplo, está muy poco explotado en la venta entre empresas y según qué sectores puede ser rentable en áreas con mucho tráfico de potenciales clientes (p. ej. zonas industriales?) y costes moderados de alquiler.

Además, la mayoría de las empresas “Business to Business” renuncian a tener una Estrategia Digital completa que les permita atraer clientes, y se limitan a mantener una página web y algún perfil social, como “escaparate” o punto de contacto, pero poco más.

Internet es un campo ilimitado para generar Leads y atraer clientes potenciales a través de acciones de Marketing Digital (posicionamiento en buscadores, portales sectoriales, campañas de enlaces patrocinados, Social Media, etc) absolutamente enfocadas al segmento/s objetivo y con una capacidad de medición de los resultados total, algo clave para controlar el retorno de la inversión (ROI) digital.

El Marketing de contenidos a través de un Blog corporativo que agregue valor, Newsletters, Informes o Manuales gratuitos o Seminarios que agreguen valor a los clientes son herramientas con un potencial aún sin explotar en el mundo B2B para atraer Leads cualificados y convertirlos en clientes.

Captacion Clientes_Canal

 

¿Sigues esperando reactivamente a que nuevos clientes te contacten o “entren” en tu negocio? o ¿sólo consigues clientes para tu empresa si sales a buscarlos? Algo TAN importante como hacer nuevos clientes merece que uses TODAS las estrategias a tu alcance siempre que haya un retorno de la inversión positivo.

Tienes que buscar las mejores fuentes para Atraer más clientes haciendo que FLUYAN hacia ti y tu empresa. Y no debes quedarte parado sólo esperando a que lleguen. El premio siempre está para quien SALE A BUSCARLO.

 

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8 comentarios sobre “¿Consigues nuevos clientes por Atracción o eres Proactivo?

  1. Yaretzi Garcia Contestar

    Muy interesante tu post, todos nos preocupamos por la implementación del negocio, pero nos olvidamos de lo mas importante “los clientes”, si no hay clientes no hay negocio. Mil gracias por tus consejos. Saludos.

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Yo no podría resumirlo mejor Yaretzi. Si no hay clientes no hay negocio… 😉 Un abrazo

  2. gregorio Contestar

    hola Eduardo, un retail es una venta para consumidor final, un autónomo se le considera una pequeña empresa, ¿que tecnicas de venta utilizariais para este tipo de empresas? ej, un bar, una peluqueria, tienda de cosmeticos etc…
    gracias-

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Gregorio, los negocios que comentas son “Retail” o puntos de venta dirigidos al consumidor final. Abrir el negocio y captar los transeúntes que pasan por la calle es lo habitual. Poner anuncios en medios (radio, guías, repartir panfletos,etc) es otra opcion para captar clientes utilizada habitualmente. Son formas “pasivas” de conseguir clientes. Si quiere ser proactivo, el dueño de un restaurante por ejemplo podría visitar las empresas en un radio de 5-10 min a pie desde su negocio y ofrecer algo especial para atraer ese tráfico de personas. Cada negocio es diferente pero hay cosas que se pueden hacer con imaginación y proactividad. Un saludo!

  3. Jaime Díaz Contestar

    Un excelente post, que en mi caso, me puntualiza conceptos que el trajín cotidiano nos hace “olvidar”.

  4. Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

    Gracias por tu participación Renato. Espero que te sirva de ayuda. Si lo deseas puedes suscribirte y recibir nuevas informaciones cada semana. Estoy seguro de que te serán útiles. Un saludo!

  5. Renato Ubeda Contestar

    Estimados Sres.,
    Este es un punto de vista muy acertado. En mi caso tiene una aplicación directa. Gracias.
    Renato Ubeda.

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