Cómo usar Linkedin InMail para Prospectar

Inmail Linkedin

Si me sigues hace tiempo ya sabrás que soy un fanático de Linkedin como herramienta de prospección, más allá de sus obvias aplicaciones para encontrar empleo o hacer networking. El valor real de Linkedin para un profesional de Ventas B2B o un Emprendedor es su capacidad para conseguir acceder a prospectos difíciles de contactar.

Lo primero que debes saber es que la funcionalidad de Linkedin InMail solo pertenece a las cuentas Premium. Si prospectar figura entre tus responsabilidades y te dedicas a las ventas complejas, es decir, no transaccionales, es altamente probable que tus prospectos sean perfiles de difícil acceso. ¿Es así?

Nunca deberías apostar por un solo canal de prospección. Abusar del email o Linkedin y abandonar el teléfono no es una buena estrategia. En cualquier caso, no puedo dejar de recomendarte que uses una cuenta Premium de Linkedin. Yo uso Linkedin Sales Navigator, y entre otras muchas funcionalidades, te ofrece la posibilidad de enviar InMails o mensajes privados a otros usuarios que no están en tu red de contactos.

¿Qué es Linkedin InMail?

Puedes pensar en un InMail como una forma de enviar un correo a un prospecto que no conoces… ¡sin tener su email! ¿No es algo fantástico? Puedes enviar un mensaje a CUALQUIER persona que esté en Linkedin, tanto si forma parte de tu red de contactos como si no.

He usado y uso InMail Linkedin intensivamente para prospectar, y también enseño en el training de Linkedin Social Selling a utilizar esta funcionalidad, entre muchas otras. Sinceramente, cuando comparas los resultados de un InMail con los de un email tradicional, los ratios de respuesta son bastante sorprendentes.

Hay personas que tienen por costumbre agregar contactos a su red sin ton ni son y después triturarles con mensajes privados. No te lo recomiendo. Un InMail es una forma bastante profesional y diferente de acceder a un contacto al que tal vez no consigues acceder por otras vías, como el teléfono, email o contactos comunes, con el objetivo de iniciar una conversación.

¿Por qué los mensajes InMail de Linkedin son más efectivos que un email?

La primera ventaja obvia de un InMail es que no necesitas tener el email del destinatario. ¡No es poco!

Pero además, los InMail pueden conseguir tasas de respuesta del 40-50%, lo cual es bastante alto cuando hablamos de pura prospección. Es sin duda una tasa de éxito muy superior a la de un email prospectivo tradicional. ¿Por qué? Por una razón muy simple. Linkedin InMail ofrece un mayor CONTEXTO que un email normal. ¿Qué quiere decir ésto?

  1. El emisor obtiene contexto sobre el destinatario
  2. El receptor obtiene contexto sobre el emisor
  3. El contacto sucede en un contexto profesional

mensajes inmail linkedin

Cuando envías un InMail lo haces a través de un botón desde el perfil del destinatario al que quieres contactar, es decir, tu potencial cliente.

Tienes acceso a mucha información que te puede permitir ser más relevante y personal en tu mensaje. Así mismo, el prospecto tiene acceso directo a tu perfil cuando recibe tu mensaje. Puede ver quién eres, cómo eres, a qué te dedicas, etc. Todo ayuda a elevar el nivel de confianza y permite ser mucho más profesional y transparente.

El receptor de un InMail recibe el mensaje y un email en la cuenta de correo asociada a su perfil de Linkedin (a menudo su email personal), con lo que te aseguras que la persona sabrá de tu mensaje a pesar de que no entre en Linkedin a diario.

Cómo redactar un buen mensaje InMail

La tasa de respuesta en tus InMail depende de dos factores: el contenido de tu propio perfil y la redacción de tu mensaje de contacto. La influencia del contenido del InMail es sin duda lo más relevante, aunque no deberías subestimar la importancia de configurar un perfil customer-centric.

Para maximizar tu tasa de respuesta te recomiendo seguir estas pautas.

1. Se breve en tus mensajes InMail

Los mensajes InMail te permiten usar un máximo de 2000 caracteres, lo cual es bastante más de lo que piensas y de lo necesario para un primer contacto. Según los propios datos de Linkedin, los mensajes con menos de 100 palabras tienen un 50% más de posibilidades de obtener respuesta que los mensajes más extensos.

Definitivamente un mensaje corto y al grano es mucho más motivador que un ladrillo de palabras, salvo que sea para comunicarte que eres el ganador de un vuelta al mundo o un premio en metálico… 😉

2. Conversa y no intentes vender

Elimina el modo vendedor cuando escribas un InMail. Recuerda que estás en una red social, no en una feria o un mercadillo.  El objetivo de tu primer mensaje a un potencial cliente jamás puede ser vender o fijar una reunión. Inicia una conversación auténtica con tu prospecto. Interésate por lo que hace y piensa en como puedes ser útil.

3. Agrega valor

Tus prospectos seguramente son gente muy ocupada, con mil tareas pendientes por hacer, llamadas por responder o emails que redactar. Más o menos como tú, ¿no? Demuéstrales que leyendo tu mensaje y contactando contigo van a obtener valor, ya sea en el ámbito personal o en el profesional.

Si el único que obtendrá valor de la interacción eres tú, ¿qué interés pueden tener en responderte?

4. Personaliza tu mensaje al máximo

Todo el mundo odia el spam y los mensajes con un aspecto sospechoso de ser un típico “copiar-pegar” absolutamente impersonal. Aprovecha el contexto que Linkedin te ofrece para ser más relevante y multiplicar las posibilidades de tener respuesta de tus prospectos

5. Ten un Plan

¿Cuál es tu objetivo final? ¿Acceder a otra persona dentro de la misma organización? ¿Fijar una reunión? ¿Realizar una demostración de tu producto? Sea cual sea tu objetivo SIEMPRE debes tener un plan.

Y eso implica tener claro cuál es el siguiente paso y poder controlar el proceso. Todo empieza por una conversación auténtica pero quien maneja los tiempos y propone acciones debes ser tú.

El secreto de un buen InMail de Linkedin es la RELEVANCIA para el receptor

El motivo por el que los mensajes no se responden, las llamadas no se devuelven o las entrevistas prospectivas fracasan es porque quien inicia la acción no piensa en la relevancia para el receptor, si no apenas para sí mismo. Cuando personalizas, agregas valor y estás conectado con los objetivos del receptor, automáticamente te conviertes en RELEVANTE, y si eres relevante, eres IMPORTANTE.

El número de mensajes InMail en las cuentas Premium no es infinito. Linkedin busca que sus miembros reciban mensajes de alta calidad. Si tu mensaje es respondido conservas tu crédito de, pongamos, 30 mensajes/mes. Si por el contrario no es respondido, pierdes 1 crédito y ya solo dispones de 29 mensajes para el mes en curso. ¡Para Linkedin es tan importante que tus mensajes sean respondidos como lo es para ti!

Aquí te dejo un video que muestra muy bien como enviar un buen InMail. En este caso está dirigido a reclutadores (headhunters) pero las directrices son las mismas que para quien busca clientes. A los potenciales candidatos también hay que prospectarles y venderles un proyecto… ¿no crees?

Ahora dime, ¿sueles usar Linkedin para prospectar y generar negocio? ¿Has probado los mensajes InMail?

No te pierdas estos 2 post con ideas sobre como usar Linkedin para Ventas o que es Linkedin Sales Navigator.

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Eduardo Laseca

Linkedin Social Selling | Business Development Training | Prospeccion | CRM |


elaseca@developingthebusiness.com


14 comentarios sobre “Cómo usar Linkedin InMail para Prospectar

  1. alberto zabalza Contestar

    Buenas tardes,

    Muy clarificador el post pero unas dudas respecto al uso de Inmail:

    – Si se adquiere el premium, eso da derecho a enviar mails automáticos a una segmentación. ¿Puedo enviar de manera automática un mensaje inmail a una gran parte de mis contactos? Es decir, la acción de inmail, se envían todos los correos de golpe o va a fases? ¿o tendría que ir uno por uno?

    Gracias por adelantado.

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Hola Alberto,

      los mensajes InMail son individuales y manuales. LinkedIn detesta el spam y los mensajes masivos.

      Saludos!

  2. Pingback: 10 Formas de Usar LinkedIn para Ventas | Developing the Business

  3. Pingback: Linkedin Sales Navigator. ¿Deberías Usarlo? | Developing the Business

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Bibiana, a día de hoy el servicio de Inmail solo está disponible para los planes Premium de Linkedin. En tu página de Linkedin, en el menú superior “Servicios comerciales” puedes ver qué tipo de planes existen (Talent solutions, Sales solutions) y su coste según el país donde te encuentres.

      Un saludo!

  4. Fausto Amaya Contestar

    Gracias por el Post, sin embargo tengo una duda, según lo que entendí la cuenta premium tiene una cantidad de Inmails por ejemplo 30. Esto significa que le puedo llegar a 30 personas ó que envío un solo mensaje a un grupo segmentado de 500 personas por ejemplo.

    Quedo atento a cualquier comentario

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Fausto, no existen los Inmails masivos. Siempre son 1 a 1. Hay cuentas Premium de Linkedin que incluyen más de 30 Inmail. Échale un vistazo a los planes. Saludos!

  5. Gerardo Contestar

    Eduardo,

    Gracias por esta informacion, que ha resultado de ser muy buena.

  6. Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

    Gracias Arancha. Linkedin dispone de un campo de búsqueda para encontrar contactos por múltiples filtros (geografia, empresa, sector, por grupo, etc). Saber buscar donde estan tus prospectos es un arte y una ciencia al mismo tiempo 🙂

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