Cómo Activar la Emoción en Ventas

Businessman Wearing CapeRecuerdo con nitidez a un vendedor de mi equipo durante mi etapa como Sales Manager que tenía la costumbre de “bautizar” a todos los nuevos lanzamientos de la empresa con un calificativo que resumía sus sensaciones respecto al producto en cuestión.

Podía ser “la joya de la corona” o el “todoterreno” de su categoría (y no, no era un vehículo). El calificativo en concreto era lo de menos. La invención era puramente personal y la usaba consistentemente cuando mostraba el producto a todos sus clientes y prospectos. Lo importante no era tanto el calificativo sino como hacía suyo el producto con sus palabras, la convicción con la que las usaba y lo que transmitía no sólo con su lenguaje, sino también con su tono, intensidad, gestos o su mirada. Transmitía convicción y pasión y los resultados en lanzamiento de nuevos productos le avalaban.

Ya sea en el siglo XXI o en el XXV, tanto si es un producto artesanal como la solución más tecnológica, la pasión es un factor determinante en la venta de cualquier producto y lo será siempre que intervengan seres humanos en ella. Sin discusión.

¿Puede aprenderse la Pasión?

De todas las habilidades necesarias para triunfar en el mundo de las ventas, la pasión y la empatía son las más difíciles de aprender.  Es como si tuviéramos una medida predeterminada por naturaleza que podemos elevar conscientemente con entrenamiento y atención plena pero ante situaciones de stress o pérdida de foco regresase al punto original. De cualquier forma, es un campo tan inexplorado y tan poco explotado que cualquier mínima mejora puede traducirse en resultados asombrosos.

Todo ser humano tiene la capacidad para sentir pasión y transmitirla cuando hacemos algo que nos gusta. La cuestión es, ¿cómo realizarlo de manera consistente con las cosas que nos gustan menos o incluso nos disgustan, pero es necesario hacer? Para ello lo más sencillo es modelar o replicar lo que funciona y aplicarlo en las demás situaciones. En el mundo de la venta sería tan fácil como preguntarse, ¿qué hago diferente cuando vendo un producto que me gusta especialmente?

¿Cómo se transmite la Pasión?

Mis conclusiones después de muchos años observando a profesionales que transmiten pasión y tienen éxito son las siguientes.

1.- El poder de las palabras es uno de los factores más importantes. Y dentro de las palabras del vocabulario las emociones sólo se encuentran en los adjetivos. Cuando una película, un restaurante, un país o un espectáculo te ha gustado realmente y lo comunicas a otros, ¿qué palabras utilizas? “Es fantástico!”, “fue increíble!”,”buenísimo!”, “genial!”, “maravilloso!”… ¿No es así? Pero las palabras son sólo una parte de la comunicación verbal

2.- La forma de comunicar las palabras es tan importante o más que el propio vocabulario. “Este producto es alucinante Sr Pérez” o “tengo algo verdaderamente increíble que le va a sorprender”, se puede decir de mil maneras. Decirlo con énfasis, tono e intensidad hace toda la diferencia entre transmitir credibilidad o no, irradiar pasión o no. Decía Zig Ziglar que es necesario “pintar un cuadro” en la cabeza del comprador. Un cuadro que le ilusione, le abra un mundo de colores, de posibilidades, de sensaciones

3.- El lenguaje no verbal, como los gestos y la mirada,  debe acompañar a las palabras en sintonía. Es difícil comunicar pasión con las manos cruzadas detrás de la espalda o los brazos cruzados sobre el pecho, recostado hacia atrás, la mirada fría o el rostro serio. El cerebro humano descifra los mensajes del lenguaje corporal de manera inconsciente (el de las mujeres aún mejor que el de los hombres por motivos antropológicos) y si falta sintonía entre lo comunicado verbalmente y lo que expresan tus gestos, la credibilidad del mensaje se desvanece por completo

4.- Si se trata de un producto o de un servicio tangible, se transmite pasión cuando se acompaña el lenguaje verbal y no verbal con la demostración del producto en vivo y cuando se demuestra con profesionalidad y sobre todo con admiración, prestando atención a los detalles. Hay que sentir y hacer sentirlo como si fuera propio: tocando un tejido, escuchando el rugido de un motor, viendo una demostración de un software, oliendo un perfume o saboreando un alimento.

Si lo que dices y lo que haces no resuena en tu interior difícilmente lo hará en otros.

Además de la Pasión, un profesional de ventas necesita “traer de serie” o desarrollar otras aptitudes. Te dejo el link a un gran post de Ricardo Ramos sobre las habilidades de un vendedor. ¡Muy recomendable y muy cierto!

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Eduardo Laseca

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2 comentarios sobre “Cómo Activar la Emoción en Ventas

  1. Antonio gallegos Contestar

    La pasión se debe sentir con conviccion
    Debemos demostrar esta pasion

  2. Pingback: ¿Las Ventas al Consumidor son Emocionales y las Ventas Corporativas Racionales? | Developing the Business

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