Cómo es el Vendedor del Futuro

head thinking 274w 288hLas generaciones que comenzamos a trabajar en el área comercial antes del fin del milenio tuvimos la fortuna del monopolio de la información. Los compradores tenían una visión limitada del mercado y aprendían sobre los productos con el vendedor.

El secreto consistía en llegar lo antes posible al cliente, antes incluso de iniciarse el proceso de compra, presentarle la solución antes que nadie, convencerle de la propuesta de valor y cerrar la venta lo mas rápido posible.

Pero internet ha transformado las vidas de los seres humanos y obviamente el mundo de los negocios y las ventas. ¡Debes saber que el monopolio de la información terminó! Los compradores actualmente tienen a su alcance, apretando una simple tecla, toda la información de productos y empresas que necesiten. Catálogos online, videos en youtube, opiniones de expertos y usuarios de tus productos, precios de múltiples fabricantes tanto en tu país como en el resto del mundo… Los compradores están más informados que nunca por sí mismos. El impacto de este hecho en Ventas es brutal.

¿Cómo ha cambiado el cliente en la Era de la Información?

Hoy en día se estima que tus compradores se encuentran ya en un 50-70% del proceso de compra cuando te contactan. ¿Qué te parece? La consecuencia es un cambio radical en la relación comprador-vendedor y en la forma en que puedes agregar valor a tus clientes.

La venta consultiva se basa en destapar necesidades u oportunidades a través de preguntas. Con las preguntas adecuadas los clientes entienden cuales son sus problemas. El problema de este enfoque es que asume que el cliente no es capaz de auto-diagnosticarse y necesita un “médico” que cuestione e interprete sus síntomas. Pero hoy en dia toda la información para hacer el diagnóstico ya está disponible en internet.

Explicar un catálogo, presionar y recoger un pedido agrega muy poco valor hoy en día. Las interacciones que no agregan valor son prescindibles.

 

Ventas transaccionales

Para las ventas simples, es decir, las que se pueden cerrar en una sola visita, existen canales más convenientes para los compradores y más rentables para las empresas vendedoras como son internet, el Retail o un Call Center.

Además, la agresividad en Ventas es cada vez menos tolerada por los compradores a medida que han aumentado sus opciones y dominan el acceso a la información. Según este estudio sobre ventas B2B en USA, los compradores declaran que tan solo un 12% de las visitas de ventas son valiosas y están a la altura de sus expectativas. Desolador…

Por otro lado numerosas ventas simples se están transformando por dos motivos

  1. La innovación generalizada ha reducido dramáticamente la diferenciación percibida por los compradores entre productos competidores
  2. Para responder a la creciente “comoditización” muchas empresas están pasando de vender productos a vender soluciones

Ventas complejas

La transición hacia la venta de soluciones ha favorecido el aumento de las ventas complejas. Tus compradores disponen de mucha información pero necesitan comprender cómo este tipo de soluciones más complejas pueden agregar valor a su empresa de una manera concreta, teniendo en cuenta sus aspectos específicos.

Y ahora dime, si los compradores están cada vez más informados de tus productos y las soluciones son más difíciles de comprender e indiferenciadas (aunque los vendedores piensen lo contrario), ¿qué es lo que te queda? La ÚNICA salida para el vendedor pasa necesariamente por transformar la experiencia de compra.

Algunos Retailers hace tiempo que lo han entendido. Sólo tienes que ir a un Starbucks y ver cómo cientos de clientes están dispuestos a pagar el triple o más por algo tan banal como un café simplemente transformando su experiencia. Los compradores B2B necesitan más que nunca a un profesional que les enseñe nuevas ideas o perspectivas para su negocio, que agregue valor en cada interacción, alguien que pueda darles una ventaja competitiva real conectando el valor de la solución con su visión y sus particularidades.

The Challenger Sale

The challenger saleDesde que se publicó en 2012 “The Challenger Sale” (libro penosamente tratado y traducido en España como “El vendedor desafiante”), ha supuesto una REVOLUCIÓN en numerosas empresas en el mundo han comenzado a cuestionarse su modelo de ventas. Se basa en un estudio realizado en 90 empresas de todo el mundo y más de 6000 vendedores en el que se evalúan y comparan 44 atributos entre los “star performers” y los “average performers”.

Los resultados muestran 5 perfiles de vendedores: Hard Workers, Challengers, Relationship Builders, Lone Wolfs y Problem Solvers. Contra todo pronóstico los Relationship Builders obtienen los peores resultados tanto en ventas simples como complejas. ¿Quién lo diría verdad?

  • En ventas simples los Hard Workers son los vencedores. Y realmente tiene sentido. En ventas transaccionales lo que prima es el volumen: más visitas o más llamadas telefónicas, más horas… Cantidad antes que calidad
  • En ventas complejas, sin embargo, los Challengers son los que obtienen los mejores resultados. No me gusta la traducción literal “desafiantes” porque en español tiene una connotación negativa que implica prepotencia o falta de respeto, algo que está totalmente fuera de lugar en Ventas.

¿Qué hacen los Challengers?

  • Educan a sus clientes con “insights“, es decir, nuevas ideas y perspectivas
  • Conocen cuales son los drivers económicos de las industrias y los negocios de sus clientes
  • Poseen habilidades de comunicación bidireccionales. Saben comunicar tan bien como saben escuchar
  • Se sienten cómodos tratando los asuntos económicos de la venta
  • Controlan el proceso de venta y saben presionar al comprador aunque de una forma más asertiva que agresiva

Resumiéndolo en tres conceptos, el vendedor del futuro es un profesional que Educa, Personaliza y Controla el proceso de venta.

Evidentemente no se trata de vendedores prepotentes. El componente relacional, siempre necesario en Ventas, también existe en este tipo de profesionales, pero no es el pilar sobre el que se sustenta su estrategia sino que son otros atributos los que marcan las diferencias con el resto.

¿Qué valoran los compradores B2B del siglo XXI?

Los compradores según el estudio valoran masivamente los aspectos relativos a la experiencia de compra por encima del precio, la marca o el propio producto y perciben los productos competidores mucho mas indiferenciados entre sí de lo que los propios vendedores piensan.

Un vendedor que “ilumina” a sus clientes con nuevas ideas o que les saca de su zona de confort y les hace plantearse nuevos escenarios agrega valor mas allá de la propia solución que vende y “gana muchos puntos” respecto a sus competidores

En los últimos años, por ejemplo, hemos visto el nacimiento del Inbound Marketing que consiste, entro otras cosas, en educar a los clientes potenciales a través de contenido útil y de calidad en la propia web de la empresa a través de artículos útiles en el blog corporativo, invitación a seminarios por internet o webinars, informes gratuitos, etc. para nutrir la relación y generar “Leads” o interés desde el cliente potencial hacia la empresa (Inbound) y no al revés (Outbound), de una manera mucho más sutil, agregando valor desde el primer contacto.

Los clientes y prospectos a menudo no tienen ni el tiempo ni la visión lateral para saber cuales son las tendencias en su sector o las mejores prácticas para su negocio. Si hay algo que un vendedor o una empresa con cientos de clientes de similares características puede aportar es conocimiento experto.

Te preguntarás, ¿y cómo se hace? Educando a los clientes, agregando valor en cada contacto y transformando su experiencia de compra.

Conclusión

La transición a este nuevo tipo de venta es más una estrategia corporativa que una habilidad individual dependiente de cierto perfil psicológico. El contenido de los “insights” para educar a los clientes debe ser provisto por la empresa para que sea escalable, repetible y consistente. La empresa posee también el conocimiento suficiente para personalizar el mensaje según el tipo de negocio o industria de cada cliente.

Para un profesional de Ventas sin duda es una gran noticia ya que hay una diferencia sustancial entre Vender el Valor y Ser el Valor. ¿Habrían pagado por la reunión los últimos clientes que visitaste tú o los miembros de tu equipo o deberían ser “indemnizados” por robarles su tiempo sin aportarles nada?

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Eduardo Laseca

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4 comentarios sobre “Cómo es el Vendedor del Futuro

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  3. Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

    Muchas gracias a ti por tu comentario Gregorio. Feliz de poder ayudarte y de que me leas. Otro saludo afectuoso para ti

  4. Gregorio Rojo Contestar

    He leído completo el mensaje estratégico para conseguir las ventas deseadas para el vendedor del futuro y me parece muy buenas, estoy totalmente de acuerdo con todas ellas, soy un vendedor desde siempre en diferentes sectores y ciertamente a evolucionado tanto que ya ni me acuerdo como se vendía hace 25 o 30 años, agradecido por todo y seguiré leyendo cualquier escrito que reciba.
    Muchas gracias y saludo afectuoso.

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