¿Cómo Duplicar Tus Ventas?

¿Te gustaría aumentar tus ventas más de un 100% anual, es decir, más que duplicar? Qué pregunta, ¿no?  “¡Pues claro que sí!“, estarás diciendo. ¿A quien no le gustaría? ¿Existe alguna fórmula mágica para conseguirlo que no sea duplicar todos los pedidos de mis clientes y facturarles el doble de lo que necesitan sin que se den cuenta? Espera a terminar de leer este post y tal vez te sorprendas…

Lo cierto es que NO existen trucos mágicos legales e íntegros. Pero lo que sí es verdad es que existen empresas y profesionales de ventas que consiguen duplicar sus ventas, algo que parece un imposible para el 99% de los mortales. ¿Y cómo lo hacen?

Cuando una empresa crece de forma descomunal tiende a pensarse que se debe a que han incrementado su red comercial de manera “salvaje” o a que está en un sector explosivo. Si es un vendedor el que crece de tal forma lo primero que nos viene a la mente es que

a) es un crack y no para de conseguir nuevos clientes, o bien

b) tiene mucha suerte y le ha caído un cliente bendito del cielo que le ha solucionado la vida…

¿Verdad? Todos conocemos algún ejemplo de ambos casos.

Estudiando los Datos Reales de los que Duplican sus Ventas

Hace tiempo sigo un blog realmente bueno de una empresa americana llamada InsightSquared que no puedo dejar de recomendarte si te defiendes en inglés (puedes leerlo aquí). Se trata de una empresa de Analytics que extrae datos del Salesforce (CRM) de sus clientes y proporcionan informes para la gestión comercial, básicamente a través del análisis del Pipeline de ventas.

Por lo visto, ellos también se hacían la misma pregunta que todos nos hacemos: ¿qué hacen diferente las empresas y los vendedores que crecen de manera descomunal? Su ventaja es que tienen acceso a los datos reales de cientos de empresas (sus clientes) y vendedores para poder comparar y analizar. Así cualquiera, ¿no?

Las conclusiones de su informe, que puedes descargarte en el siguiente link de su web, son realmente INTERESANTES y te van a hacer pensar, ¡te lo aseguro!

Lo que hicieron fue analizar el comportamiento de las ventas en las empresas dividiéndolas en 2 categorías:

  • Fast growth o alto crecimiento. Las empresas que crecen > 100% anual
  • Slow growth. Las que crecen < 100% anual (¿Slow? ¿Pero esta gente en que mundo vive?)

Empezamos con algunas conclusiones.

Las empresas de alto crecimiento generan un 40% más de leads de promedio

Las empresas que más crecen usan todas las estrategias posibles a su alcance, de Inbound o Atracción (marketing de contenidos, publicidad, SEO, etc) + Proactivas o Prospección (email, teléfono, Linkedin) a través de equipos especializados de Inside Sales que generan leads como verdaderas máquinas. Cuando los leads están bien “calientes” y listos para ser trabajados hasta el cierre se pasan al equipo comercial de Account Managers.

Sobre la importancia de generar más leads y los distintos tipos de leads que existen ya hemos comentado en otros posts anteriores. Que este es uno de los diferenciadores de las empresas y los profesionales de éxito no te debería parecer ningún misterio a estas alturas. Hasta aquí todo previsible si no fuera por el siguiente dato..

Las empresas de alto crecimiento convierten muchos menos leads en oportunidades

¡Sorpresa absoluta para mí! Concretamente apenas el 3,2% de los leads generados por las empresas que crecen más salvajemente se convierten en oportunidades reales de venta que el equipo comercial va a trabajar, comparado con el 10,2% de las empresas que crecen “menos”. ¿Cómo es posible? Qué desperdicio, ¿no? Generar tantos leads y “tirar a la basura” tantos de ellos no parece normal, la verdad.

¿Será porque son demasiados leads y de baja calidad? ¿Será porque los vendedores no dan a basto para gestionar semejante volumen? ¿Será porque evalúan muy bien los leads que generan y solo se enfocan en trabajar las oportunidades que realmente son interesantes? El siguiente dato tal vez nos arroje algo de luz…

Las empresas de alto crecimiento ganan oportunidades MUCHO mayores en volumen ($$$)

¡Concretamente 2,8 veces de mayor valor en promedio comparado con el resto de las empresas! Te recuerdo que estamos hablando de medias o promedios… 3 veces más de promedio es una verdadera barbaridad, ¿no te parece?

Esto es lo que se denomina un momento de ILUMINACIÓN que deberían patrocinar Philips, Osram o General Electric… 😉 Te lo repito:

El Valor MEDIO de las Operaciones ganadas por las empresas de Alto Crecimiento es casi 3 veces superior al resto de las empresas

Si tratamos de unir los 3 puntos anteriores podemos elaborar una TEORÍA sobre lo que supuestamente hacen los/las que crecen DESCOMUNALMENTE:

  1. Generan Leads de forma masiva
  2. Cualifican o Evalúan los leads realmente bien para
  3. Enfocarse en las Oportunidades de MUCHO valor

Parece un proceso muy claro y coherente, ¿no te parece? Que sea fácil ya es otro asunto…

Las Grandes Operaciones de Venta

Pero todos sabemos que las operaciones de volumen alto son complejas. Llevan mucho más tiempo para concretarse, requieren más trabajo, tienen una tasa de éxito inferior, etc… La siguiente pregunta que te estarás haciendo es, ¿realmente compensa centrarse en las oportunidades de alto valor?

Lo bueno de tener todos los datos en el CRM es precisamente para estas cosas. ¡Se puede analizar para mejorar!

Para estudiar el comportamiento de las grandes operaciones lo que hacen es ordenar de mayor a menor todas las oportunidades de venta de cada empresa y considerar como de “alto volumen” las que se encuentran en el primer cuartil, es decir, el 25% de las operaciones de venta con mayor valor en cada empresa.

¿Cómo son estas operaciones?

El ciclo de venta en las grandes operaciones es un 40% más largo que el promedio

Totalmente lógico. Las operaciones de bajo volumen son (o deberían) de un ciclo más corto y a medida que crece el volumen de la oportunidad el proceso se demora y aumenta el ciclo de venta.

Las grandes operaciones llevan un 30% de más trabajo

Considerando las actividades imputadas en el CRM a cada Oportunidad es fácil obtener este dato, que es totalmente coherente por otra parte. Los vendedores necesitan realizar más visitas y gestiones cuando persiguen oportunidades de mayor valor.

La tasa de éxito o Win Rate en las GRANDES operaciones es un 20% inferior a la media

Lógico. Es imposible mantener el mismo % de éxito en operaciones tan relevantes, donde todos los competidores van con el cuchillo entre los dientes. Pero lo curioso es el dato siguiente…

¡La tasa de éxito en las PEQUEÑAS operaciones es también un 20% inferior a la media!

Parece un contrasentido, ¿verdad? ¿Cómo es posible que operaciones de un volumen inferior a la media tengan una tasa de éxito también inferior? La explicación es muy sencilla. En el afán por cerrar muchas ventas perseguimos demasiadas oportunidades de bajo potencial que probablemente, por falta de adecuación a lo que el cliente realmente necesita, nos hacen perder el tiempo.

Segundo momento de iluminación:

No pierdas el tiempo detrás de miles de pececitos que se cuelan entre los agujeros de tu red. Busca los peces del tamaño correcto para tu red y cuanto mayores (dentro de tus posibilidades) mejor

Recapitulando, tenemos que las grandes oportunidades de venta suelen

  1. Prolongarse un 40% más de tiempo que la media
  2. Requieren un 30% más de trabajo que la media
  3. Tienen una tasa de éxito un 20% inferior a la media

¿Realmente son interesantes? Para poder responder a la pregunta necesitamos conocer un último dato…

Las Grandes Operaciones son de un volumen 2,6 veces superior a la media

Trabajar un poco más y por más tiempo aunque te arriesgues a perder alguna operación más de lo normal parece una débil penitencia si el PREMIO es casi 3 veces mayor que el habitual, ¿no crees?

Pero no solo se aprende analizando las oportunidades que ganas. A veces se aprende incluso mucho más estudiando las que PIERDES. Y las conclusiones del estudio son que… (tercera iluminación)

Todas las empresas conocen más o menos cuanto dura su ciclo de ventas habitual. Si ademas tienen la disciplina de registrar las oportunidades en su CRM los datos son aún más exactos. Cuando las operaciones se prolongan más tiempo de lo normal sin progresar suele ser un indicador muy claro de que algo no va bien, y en la mayoría de los casos se acaban perdiendo por motivos múltiples.

Conclusión: ¿Cómo Puedes Duplicar Tus Ventas?

Resumiendo los puntos principales de todo lo comentado anteriormente puedes quedarte con estas 3 conclusiones.

  1. Las oportunidades de alto volumen conducen a alto crecimiento. Si quieres duplicar tus ventas te resultará más fácil si te orientas hacia clientes/oportunidades de alto POTENCIAL

2. Las oportunidades de alto volumen requieren más trabajo y más tiempo pero la RECOMPENSA final justifica el esfuerzo

3. Estás invirtiendo mucho TIEMPO en malas operaciones, es decir, aquellas en las que tienes poca probabilidad de ganar, tal vez porque no tienes la capacidad de ofrecer lo que tu cliente o prospecto necesita realmente (por exceso o por defecto). Si te reorientas hacia oportunidades de alto potencial en volumen y más ajustadas con el perfil de cliente con el que sueles tener éxito DISPARARÁS tus resultados

Esto es al menos lo que se puede aprender de las empresas de Alto Crecimiento en Ventas. ¿Y tú? ¿Te ves capacitado para duplicar tus Ventas? ¡Deja tus comentarios!

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Eduardo Laseca

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15 comentarios sobre “¿Cómo Duplicar Tus Ventas?

  1. Zascaz Contestar

    Hola, pues yo no comparto esa visión y tal vez hablo en un grado alto de ignorancia… mi experiencia me sugiere otra visión y tal vez además de la ignorancia también sea fruto del mercado que estoy. El cliente potencial con capacidad de distribución y compra sin duda te va hacer un elevado número de compras pero no dedicará la atención debida al producto por lo que en cierto modo los bancos de pequeños peces harán por tu producto algo que no se refleja únicamente en tu Cash. Quien merece más atención? Pues a mi modo de ver ambos! La información que reporta la cercanía al consumidor es infinitamente importante para reaccionar ante las etapas de cada producto y su armonía con el cliente objetivo. Es una pasada llegar a un buen punto de venta y te haga un enorme volumen pero cuando algo falla simplemente te obliga al retirar el producto de sus estanterías y sin duda será difícil negarse dada su relevancia, en cambio, los pequeños peces se implican más y miran de trasladar todas las objeciones sin represalias tan duras. Esa información será bien servida para el cliente principal (volumen) con sus medidas para llegar al consumidor adecuado.
    Quien merece más tiempo o esfuerzo? Creo que no es tan simple de resolver

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Gracias por tu feedback!
      Sin duda la venta a distribuidores es diferente. El tamaño o el potencial de un distribuidor no asegura en absoluto que ponga interés en tu producto ya que tiene decenas o cientos de otros productos que distribuidor.
      Las ideas en este post son más aplicable a venta directa a cliente final, sin distribuidores de por medio.
      Saludos!

  2. José Miguel Contestar

    Muy buen artículo. En mi experiencia, las empresas, más si son multinacionales, exigen el cierre de objetivos de alto volumen en el plazo que requieren objetivos pequeños, y eso es incompatible…
    Como han dicho en otro comentario, la presión por obtener resultados (a corto plazo), nos hace perder el foco en lo verdaderamente importante…

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Estoy de acuerdo contigo José Miguel. Pretender pescar un pez de 25 kg en el mismo tiempo que uno de 500 gramos es ilusorio. La cuestión es siempre estar buscando nuevos peces grandes para que todos los meses/trimestres vayan entrando en la red los que correspondan de acuerdo a su proceso de ventas, que será siempre más largo que el de los pequeños.
      Gracias por tu feedback!
      Un abrazo

  3. Jaime Contestar

    Ecelecente artículo Eduardo, cada día que pasa me sorprendo de lo mucho que me queda por aprender acerca del mundo comercial 😊

    Un saludo desde el norte.

    • Jaime Contestar

      Ecelecente!!!! Menudo palabro, se sobreentiende que quería poner “excelente” pero algo falló😅

  4. Manuel Contestar

    Muy buen artículo Eduardo. Quizás lo que sucede también es que por el afán de mostrar resultados, vamos detrás de oportunidades pequeñas que nos hacen perder mucho tiempo y nos desenfoca de los grandes peces.

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Totalmente de acuerdo Manuel!
      Nos perdemos en la cantidad en vez de priorizar la CALIDAD.
      Gracias!
      Un abrazo

  5. Fran Contestar

    Muy buen artículo Eduardo, unos datos muy aprovechables.
    Muy bueno, por cierto, enhorabuena por el cambio en el sitio. Impresionante!
    Si me permites voy a resumir aún más tus conclusiones: Centrarse en el cliente con potencial, y poner límites para dejar de perder el tiempo.
    ¿Correcto?
    Eso con un buen programa de gestión comercial chupado 😉

  6. erika Contestar

    Excelente el reportaje, podrias realizar algún escrito sobre cual debería ser la calificación de leads, ?
    gracias

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