La Forma Más fácil y Eficaz de Conseguir Clientes y la Menos Utilizada

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Las cosas más simples en la vida son siempre las más efectivas. Es un hecho. Es el ser humano en su sofisticación constante quien se empeña en olvidarlo y complicar todo.

Conseguir clientes es la razón de ser de cualquier empresa, negocio o profesional autónomo. Y también una pesadilla para muchos. Prospectar en frío es, sin duda, la tarea más difícil en ventas pero existe una manera de evitarla que es además la que mejor funciona para hacer nuevos clientes, a coste cero y mucho más agradable… ¿Qué tal que otros prospecten para ti?

Las Indicaciones son el método más antiguo, menos utilizado y con mayor tasa de éxito de todas las técnicas de prospección que existen y existirán jamás porque se basa en un principio básico de las relaciones humanas y de los negocios: la Confianza. Establecer confianza es una condición previa para hacer negocios y puede suponer la mitad del ciclo de ventas. Ser presentado por un amigo, colega de trabajo, cliente o conocido común incrementa exponencialmente las probabilidades de éxito y no sólo para buscar clientes, sino para buscar trabajo también. No es casualidad que una herramienta de networking como Linkedin base gran parte de su potencial en las conexiones de 2º grado, es decir, los contactos de tus contactos.

Pocas empresas aplican una estrategia de venta por Indicaciones o “Referral Selling” de forma sistemática. A cambio, concentran todos sus recursos en publicidad o en comprar bases de datos y listas de contactos o empresas, obteniendo a menudo tasas de conversión de prospectos en clientes bastante bajas y un Retorno de la Inversión decepcionante. Solicitando indicaciones en cada reunión es la forma como conseguí llegar a un país y un sector nuevos y conocer a todos los key players del mercado en tiempo record y cerrar el primer contrato en la mitad del tiempo habitual en el sector y con un volumen de pedido considerable. Además de conseguir contactos en otros países…

Negocios como academias de idiomas, restaurantes, gimnasios o profesionales autónomos como abogados, entrenadores personales, asesores o terapeutas consiguen sus clientes de forma totalmente reactiva a través del “boca-a-boca”. ¿Por qué no establecer un proceso proactivo para pedir 1-2 indicaciones a cada cliente en vez de dejarlo todo en manos del destino? Es posible construir un negocio desde cero a base de indicaciones. Si realmente crees que lo que ofreces es de valor, estás desperdiciando tu talento y privando a otros de beneficiarse de ello.

Además de todos tus amigos o conocidos, toda la base de clientes activos, inactivos, grandes o pequeños son una fuente potencial inagotable de clientes potenciales. Cada visita, llamada o contacto con un cliente y hasta con otro prospecto, son una oportunidad única para obtener indicaciones de empresas y contactos con los que hacer negocios. Y ¿qué me dices de tus proveedores? Es más que probable que tengan como clientes a empresas o contactos que puedan interesarte. Y con seguridad van a querer ayudarte…

Sólo hace falta una cosa: pedirlo. “Pide y se te dará”, dicen. Quien no pide, o no cree en lo que hace o tiene complejos absurdos. El 90% de las personas están dispuestas a ayudarte si se lo pides con educación y con motivos. Llegados a este punto es necesario hacer una observación muy importante antes de pedir indicaciones. Debes pensar y definir con exactitud cual es el perfil de tu cliente ideal (o empresa ideal si lo que buscas es trabajo), es decir, qué es exactamente lo que buscas.Tipo de empresa, sector, tamaño, etc o perfil de la persona a quien va dirigido tu producto o servicio y con quien sueles tener más éxito. Después… Pídelo!

Conseguir una presentación en persona es el objetivo prioritario. Estudios aseguran una tasa de éxito del 50-80% en conversión de prospectos en clientes con presentaciones directas, sujeto a que se encaje en el perfil ideal y esté en condiciones de contratar tu producto, claro. Si es imposible hacerlo en persona, un email, una llamada telefónica o simplemente que hablen de ti previamente ya hace toda la diferencia. El simple hecho de referir a la fuente del contacto es una garantía de éxito para atraer la atención.

¿Cuáles son las ventajas de usar las indicaciones como un proceso establecido de prospección?

  1. Es la técnica más efectiva, rentable y que consigue las mejores tasas de conversión de prospectos en clientes
  1. Es la manera más barata para hacer clientes nuevos. Pedir indicaciones es gratis
  1. Es mucho más satisfactorio realizar una reunión con alguien que tiene una predisposición abierta a atenderte y escucharte. El foco puede centrarse en como agregar valor a la relación desde el principio en lugar de establecer credibilidad y confianza
  1. El ciclo de compra se acorta de manera dramática. Ganarse la confianza demora la toma decisiones. Te aseguro que establecer confianza es un proceso mucho más lento en determinadas culturas y regiones como Latinoamérica o países Asiáticos por ejemplo, cuando se compara con Europa o USA.
  1. Es bien sabido que la venta media y la fidelidad de los clientes generados a través de indicaciones es superior al resto de clientes

La venta por indicaciones se puede aplicar en cualquier canal de ventas

  • Es la estrategia que ha seguido Dropbox (almacenamiento en la nube) para aumentar su base de clientes regalando 500 MB de almacenamiento por cada amigo que invites a registrarse online (gracias Dropbox, gracias amigos!)
  • Es también la estrategia que sigue un gimnasio que te regala una mensualidad por cada amigo que se haga socio
  • Empresas con fuerza de ventas directa ya empiezan a aplicar estrategias de Referral Management e incluso CRMs, como Salesforce, presentan soluciones para apoyar el proceso. Además de definir los procesos es necesario también entrenar a la fuerza de ventas en una habilidad nueva, pero vale la pena. Los resultados son asombrosos.

Jay Abraham, consultor de marketing, escritor y un genio para mí, proclama lo siguiente

tienes una obligación moral y profesional de extender el mismo nivel superior de resultados y beneficios con que provees a tus clientes a todos sus conocidos por los que sientan aprecio”

Lee la frase 2 o 3 veces y trata de interiorizarla porque es MUY potente. ¿Piensas realmente  que lo que haces o lo que vendes agrega valor a tus clientes o a sus negocios? ¿Hace sus vidas o sus negocios mejores? Si honestamente así lo crees, situarte en esa disposición mental te volverá imparable.

 

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Eduardo Laseca

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elaseca@developingthebusiness.com


5 comentarios sobre “La Forma Más fácil y Eficaz de Conseguir Clientes y la Menos Utilizada

  1. Pingback: Linkedin + 7.500 contactos | Developing the Business

  2. José Luis Contestar

    Realmente es la forma mas fácil, pero ojo,
    hay quien no quiere ayudarte, son los que desconfían de todo.

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