¿Qué es Business Development?

Business Development

El espectro del Business Development se ha vuelto tan amplio hoy en día que nadie sabe a ciencia cierta qué ámbitos cubre el concepto o a que se dedica exactamente un Business Development Manager o Business Developer. ¿Es marketing? ¿Es ventas? ¿Es ventas y marketing? Y en este último caso, ¿cuánto de marketing y cuánto de ventas es?

La definición más acertada de Business Development la puedes encontrar en este gran artículo de Forbes, en inglés, y es la siguiente:

Business Development es la búsqueda de oportunidades para el crecimiento del negocio a largo plazo en clientes, mercados y relaciones

 

Business Development Estratégico

El BD puro tiene un perfil muy estratégico y consiste en explorar fuentes de ingresos alternativas a las actuales a través de

  • nuevos mercados (sectoriales, geográficos)
  • oportunidades de licenciamiento de productos
  • adquisición de empresas
  • desarrollo de nuevos productos/servicios o adaptaciones de productos actuales
  • nuevos canales de distribución
  • partnerships con otras empresas

Un ejemplo de este último caso es la colaboración entre Nike y Apple para desarrollar la aplicación “Nike + iPod” que conecta las zapatillas de tenis con el dispositivo de música, como señala el gran marketero Seth Godin en su gran blog.

Este tipo de Business Development tan estratégico es más habitual en grandes empresas donde las ventas son responsabilidad exclusiva de la red comercial. El Marketing ocupa gran parte de las atribuciones de la función, incorporando algunos elementos de persuasión y relaciones interpersonales externas a la empresa más propias de Ventas.

Business Development Mixto

En empresas de menor tamaño o recursos, incluyendo la mayoría de start-ups, el solape con las funciones puramente de ventas es evidente, además de necesario. En este caso además el Business Development trata de cubrir una necesidad común a la mayoría de estas empresas que es conectar Marketing y Ventas.

Las combinaciones entre actividades puras de marketing en un extremo y las puras de Ventas en el otro son infinitas, y es un hecho que en la mayoría de las empresas la funcion de BD se sitúa en algún punto intermedio entre los dos polos (puramente estratégico-marketing, puramente táctico-ventas) según sus recursos y necesidades.

Business Development Manager

Muchas posiciones de Ventas han sustituido esta palabra por “Business Development Manager” para tener una connotación menos agresiva para los clientes. Dentro de esta categoría existe otra variante también de moda: el New Business Development Manager, sin duda una descripción mucho mas pacífica que la del tradicional profesional de ventas Hunter (¡qué bélico!, ¿no?). En cualquier caso esta última versión denota un sesgo claro hacia una competencia crucial de Business Development: como prospectar clientes.

La realidad es que la gran mayoría de las personas que ostentan el cargo de Business Development Manager hoy en día tienen como una de sus mayores prioridades alimentar el pipeline de ventas de la empresa siendo responsables sobre el proceso de ventas completo, un concepto CRUCIAL (clica en el link anterior para profundizar sobre el asunto).

Pero también es cierto que tienen cualidades, experiencia y un margen de actuación superior a una persona puramente de Ventas, incorporando actividades más estratégicas y más relacionadas con el Marketing para desarrollar mercados o clientes con una visión de mayor plazo que el típico mes a mes de la red comercial.

Un Business Developer debe Conectar Marketing y Ventas

Si eres un Business Development Manager es muy probable que no te veas identificado al 100% en ninguno de los dos lados, ¿verdad? Te preguntarás, ¿soy más de marketing o más de ventas? ¿Soy estratégico o táctico?  ¿Por qué no puedo ser las dos cosas? La verdad es que en general muy pocas personas en una organización son capaces de combinar lo estratégico con lo operacional con éxito.

Es una virtud, además de una necesidad para la mayoría de las empresas, disponer de alguien con estas cualidades pues siempre en las intersecciones entre dos disciplinas es donde se encuentran las oportunidades.

¿Quieres saber más? Abajo te dejo la presentación que hice en el Meetup Business Development 2.0, un estudio sobre cuáles son habilidades para el éxito o las dimensiones del Business Development para más de 50 empresas multinacionales con presencia en España y Latinoamérica.

¡Si lo que te interesa es aprender a prospectar no te pierdas este post con las 3 TÉCNICAS y el SECRETO para arrasar en la prospeccion de clientes!
Si quieres saber que es pipeline de ventas y cuáles son los principales indicadores no te pierdas este otro post.

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Eduardo Laseca
Eficiencia Comercial B2B | Business Development Training | Selección de Directivos de Ventas

elaseca@developingthebusiness.com

9 comentarios sobre “¿Qué es Business Development?

  1. José Green Contestar

    Hola Edgar.

    Puedo aceptar que no haya ninguna formación existente para dicha conexión, pero tengo otra pregunta al respecto: ¿Habrá algún tipo de formación para business development manager de empresas start-ups en donde se obtengan estrategias efectivas para el lanzamiento de negocios pequeños que se dediquen de manera directa o indirecta al marketing y ventas? Estaría muy agradecido con una respuesta útil de su parte.
    Saludos

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Hola José. Nosotros realizamos esta formación en empresas aquí en España. Desconozco si existe dicha formación en tu país. Creo que hay ciertos MBA más orientados al emprendedorismo y a la creación de empresas, especialmente en USA aunque su vocación es más integral que dedicados a las Ventas/Marketing específicamente.
      Saludos!

      • Erick Contestar

        Eduardo buenas tardes

        Hay manera que te podamos contactar via mail. Me gustaría conocer algún material en particular de tu trabajo adicionalmente que puedas dar una charla a algunos colegas de la empresa que represento. Te dejo mi mail: erick.garrido@grupobimbo.com

        Gracias

        saludos

        • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

          Hola Erick! Te he enviado email.
          Saludos 😉

  2. Salvador Contestar

    Hola, gracias por la información. ¿Existe formación reglada para las personas que quieran desempeñar esas funciones? ¿Podria indicarme en qué centros nacionales o extranjeros se imparte la formación para ello? Gracias.

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Hola Salvador,

      no que yo sepa, por eso estamos trabajando en ello para tener novedades en breve.
      Contactamos por email y comentamos más sobre el asunto.

      Gracias!

      • Albert Contestar

        Buenas tardes Eduardo,

        Si bien no hay formación específica por el momento, quisiera saber ¿Qué o Cuáles formaciones dan acceso a las funciones mencionadas?

        Muchas gracias. Un saludo,

        Albert

        • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

          Hola Albert. Sinceramente creo que ninguna formación existente hoy en día aglutina estos conceptos. En Posgrados de Dirección Comercial y en los de Marketing, por separado, tratan algunos de estos conceptos, aunque realmente la clave del Business Development está en la generación de leads y la creación de nuevas oportunidades de negocio con nuevos clientes.
          En breve habrá nuevas noticias aquí en la web sobre este asunto.
          Un saludo!

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