Los Principios de la Persuasión

persuasion¿Sabes que los humanos reaccionamos con automatismos que nos hacen tomar ciertas decisiones influenciadas por otros a su voluntad? Casi como robots, sí…La información que voy a compartir contigo usada sin integridad puede producir abusos y daños en otros. Se responsable!

Persuadir a otras personas es una de las artes más complejas y más valiosas que existen en una sociedad en la que tu éxito y el de tu negocio dependen de la colaboración con otros que no dependen de ti (clientes, socios, proveedores). La diferencia entre tener Poder y Autoridad se basa en tu capacidad para influir y motivar a personas a colaborar contigo porque quieren hacerlo.

Presionar a otras personas sin tener autoridad formal es una receta para el desastre en un mundo libre donde el “menú” de posibilidades aumenta exponencialmente cada día. Habiendo vivido y trabajado con personas alrededor del mundo si algo he aprendido es que la Integridad, la Autenticidad y la Sutileza son claves para conquistar la voluntad de otros. Además, conocer cómo funciona el cerebro humano puede ayudarte a encontrar la ayuda que necesitas para ser una persona más influyente.

La respuesta de la mente humana al ambiente complejo, dinámico y con sobrecarga de información que vivimos consiste en automatizar ciertos procesos mentales y comportamientos para dar respuestas rápidas a través de ciertos “atajos” que nos evitan la tarea imposible de analizar todos los aspectos de cada persona o situación con la que nos encontramos cada día.

Parece una contradicción que contemos con un cerebro tan sofisticado que nos haya hecho dominar el mundo como especie pero al mismo tiempo hayamos creado una sociedad tan compleja y llena de informaciones que necesitemos abordar las situaciones de manera tan primitiva como el resto de los animales

Robert Cialdini es probablemente el psicólogo social más reconocido del mundo, en especial por sus 6 Principios de la Influencia. Estos principios definen las formas en que el cerebro humano toma esos atajos para simplificar las decisiones.

Principio de Reciprocidad

El principio de la reprocidad es uno de los pilares para el funcionamiento de las sociedades y se refiere a la necesidad de restaurar el equilibrio. Una persona siempre sentirá la obligación de retribuirte cuando recibe algo de ti.

Una variante del mismo principio consiste en realizar una concesión inicial que estimule una concesión retribuidora de la otra parte. Si comienzas con un pedido extremo que probablemente será rechazado, posteriormente puedes retroceder a un pedido menor que será entendido como una concesión.

Principio del Compromiso y la Coherencia

Este principio se basa en la necesidad que tenemos de ser y parecer una persona de palabras, creencias, actitudes y acciones consecuentes a lo largo del tiempo. Esta necesidad de coherencia no es sólo ante los demás sino hacia nosotros mismos también.

Ser coherente es bien visto socialmente y se asocia a ser inteligente o lógico y además proporciona una gran simplificación de la complejidad. Al ser coherente con decisiones anteriores desechamos la necesidad de procesar nuevas informaciones para situaciones similares.

Si consigues que alguien tome un compromiso inicial estará más dispuesto a aceptar pedidos posteriores que sean compatibles con el compromiso anterior asumido.

Principio de la Aprobación Social

Un medio importante que las personas usan para decidir cómo actuar en una determinada situación consiste en observar el comportamiento de otros. El principio es aún más potente bajo dos situaciones

  • Incertidumbre, es decir, cuando estamos inseguros sobre algo o una situación es ambigua, tenemos una mayor tendencia a aceptar como correctas las acciones de los otros
  • Sentimos una inclinación mayor a seguir el comportamiento de personas similares a nosotros que de personas diferentes

Si mis competidores o negocios como el mío (o personas como yo) usan este producto/servicio debe ser bueno para mi también…”

Principio de la Simpatía

Es muy improbable hacer negocios o dejarse influir por personas que nos parecen antipáticas. Sin embargo, es un hecho que preferimos decir “Sí” a pedidos de personas que conocemos y que nos gustan.

El Atractivo Físico, que genera un efecto aureola que provoca impresiones favorables sobre el talento o la inteligencia, la Semejanza (en opiniones, personalidad, estilo de vida), los Elogios o la Familiaridad, es decir, el contacto repetido con una persona o con un objeto, aumentan la simpatía percibida y en consecuencia la influencia.

Principio de Autoridad

Este principio explica explica como los seres humanos somos influenciados a seguir los consejos y aceptar la dirección de aquellos que son percibidos como expertos o con algún tipo de jerarquía o autoridad formal. Existe una tendencia (preocupante) a reaccionar automáticamente a símbolos de autoridad como títulos, vestimenta o automóviles, prestando poca o ninguna atención al contenido.

Principio de Escasez

Atribuimos más valor a las oportunidades que están menos disponibles. Las cosas que son difíciles de obtener nos parecen más valiosas, es decir, la disponibilidad de algo se convierte en un indicador de su calidad. Además, a medida que las cosas se vuelven menos accesibles perdemos libertades y según dicta la teoría de la reactancia psicológica, nuestra reacción es querer más que antes esas libertades, con sus bienes y servicios asociados.

Este principio es más eficaz bajo dos condiciones

  • La escasez aumenta más el valor percibido si es reciente. Lo que siempre fue limitado es menos atractivo que lo que acaba de serlo
  • Nos sentimos más atraídos por recursos escasos cuando tenemos que competir por ellos con otros (¿qué tal los concursos o las ediciones limitadas?)

La Diferencia entre ser Persuasivo y Manipulador

Existe una fina línea que separa la Pesuasión de la Manipulación y viene definida por tu Integridad. Persuadir a otras personas desde el convencimiento absoluto de que es LO MEJOR para ellas y NO lo mejor PARA TI es una garantía de éxito.

El precio de manipular personas en un mundo global y más conectado que nunca se paga muy caro. Arruinar una reputación de por vida es una cuestión de días, horas o minutos y ya no se restringe a un circulo geográfico o de amistades como hace años, antes de Internet y las redes sociales.

Aunque el Profesor Cialdini no lo menciona, mi principio fundamental de la Influencia es la AUTENTICIDAD. Preocuparse sinceramente por otros, más allá del negocio o interés profesional, sin esperar recibir NADA a cambio, es el mayor factor de influencia que existe y existirá siempre.

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13 comentarios sobre “Los Principios de la Persuasión

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  4. Luis Medina Zavala Contestar

    Ahora me queda claro la diferencia entre persuadir y manipular,,Gracias Eduardo.

  5. Eduardo Contestar

    Excelente nota ! Tendrás escrito algún libro sobre el tema ? Un abrazo tocayo.

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Gracias tocayo Eduardo, me anoto lo del libro 😉 y de momento te recomiendo “Influencia” de Robert Cialdini.

      Otro abrazo para ti.

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