Linkedin Sales Navigator. ¿Deberías Usarlo?

sales navigator

 

Si eres usuario regular de Linkedin habrás visto cambios últimamente en la aplicación. Hay una buena noticia y una mala, ¿cuál quieres primero? La buena es que Linkedin Free sigue siendo una herramienta muy útil si te dedicas a Ventas B2B complejas, es decir, no transaccionales. La mala es que la versión gratuita cada vez pierde más funcionalidades porque Linkedin quiere que te pases a su solución de pago para Equipos de Ventas: Sales Navigator.

Esta semana durante un Taller de Prospección con el equipo comercial de un cliente me preguntaban si Sales Navigator merece la pena. Siempre he pensado que para justificar el paso a algo premium hay que demostrar que la versión inferior se te queda corta. Sales Navigator ya me parecía extremamente útil cuando decidí empezar a usarla. Y ahora con más motivo aún. De cualquier forma, empezar por un Formula 1 no es la solución si apenas conduces. Exprime el VW y luego nos pasamos al F1.

En este post te voy a explicar lo más interesante que tiene en mi opinión Sales Navigator y cómo puedes aprovecharte de ello. No soy accionista de Linkedin y tampoco percibo nada de ellos aunque lo recomiende y entrene a usarlo para generar Leads y Ventas. En resumen, que te cuento todo esto porque CREO en la herramienta.

Vamos a ello… ¿Por qué pienso que es una aplicación tan POTENTE?

Sales Navigator te Proporciona Múltiples Filtros para Buscar Potenciales Clientes

En Sales Navigator esta funcionalidad se llama “Lead Builder” y daría para hacer un post completo solo sobre ella. Lo cierto es que es probablemente la más útil de todas y la que más justifica el precio de esta aplicación.

Si usas la versión gratuita de Linkedin habrás notado que con la última actualización que ya está llegando a todos los usuarios tu capacidad de buscar se ha reducido de forma notoria. Este gran post de Manolo Vidal te explica perfectamente qué es lo que ha cambiado en la versión gratuita de Linkedin 2017.

Para mí Linkedin es algo así como Las páginas amarillas del siglo XXI. Si vendes a empresas (B2B). No existe mejor base de datos de potenciales clientes para tu negocio, con un nivel de detalle tan alto y con información actualizada. Pero semejante base de datos sería totalmente inservible si no existieran opciones para buscar la información, al igual que internet sería inútil si no existieran Google o Yahoo.

En la versión gratuita de Linkedin puedes buscar filtrando por varios criterios. Los más útiles para un profesional de ventas son sin duda:

  • Empresa
  • Cargo
  • Sector
  • Ubicación
  • Palabras clave en el perfil (un campo milagroso para aislar prospectos cuando tienes un target muy específico)

Con Sales Navigator además de los anteriores puedes usar y combinar infinidad de criterios de búsqueda adicionales como puedes ver en la imagen abajo.

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¿Los más útiles? En mi opinión los siguientes:

1. Tamaño de la empresa. Este es un criterio CRUCIAL para muchos profesionales de ventas. Tal vez las empresas grandes no son idóneas para tu producto o tu solución debido a sus procesos de compra, condiciones de pago, etc. O al contrario, es posible que solo empresas grandes sean las únicas con presupuesto suficiente para pagar por tus productos/servicios.

2. Función. Una de las dificultades que tiene buscar por cargo es que las personas utilizan diferentes denominaciones. Las personas de ventas por ejemplo pueden denominarse Account Manager, Territory Manager, Business Development, Delegado de ventas, etc… Linkedin hace todo ese trabajo para ti y te permite filtrar por diferentes funciones (ventas, operaciones, finanzas, marketing, etc)

3. Tipo de Empresa. Aquí las opciones son: empresa pública, ONG, privada, asociación, etc… Puede ser muy útil si tu target de clientes es específico en cuanto a este criterio.

4. Años en el puesto actual. En ocasiones es complicado vender tu solución a directivos que llevan apenas unos meses en el cargo. En ese caso puedes eliminar de la búsqueda los que lleven menos de 1 año en el puesto por ejemplo. O al contrario tal vez no suelas tener éxito con los veteranos en una misma posición y quieras filtrarlos.

5. Grupos. Este campo lo uso a la inversa. Es decir, primero busco lo que quiero introduciendo el resto de filtros y cuando ya tengo los resultados abro este filtro y Navigator me dice en qué grupos de Linkedin están mis prospectos de forma mayoritaria y cuántos hay en cada uno por si quiero filtrar aun más… ¡Bingo! Ahora ya puedes unirte a cada uno de esos grupos porque probablemente haya más potenciales clientes para ti. Vaya truco cortesía de la casa, ¿eh?

Enviar InMail Solo es Posible en Cuentas Premium Como Sales Navigator

Esta opción está completamente restringida a la cuentas premium. Un Inmail es algo así como un email dentro de Linkedin a CUALQUIER usuario. Es lo más parecido a mandar un email a una persona SIN tener su dirección de correo.

Debo reconocerte que le tengo un cariño especial a esta funcionalidad por un buen motivo. Durante los años que viví en Brasil trabajando por toda Latinoamérica, un Inmail que envié a una persona en una gran industria de Perú supuso un contrato de… ¡300 mil euros!

Obviamente el Inmail no generó el contrato (no seamos ilusos), sino que su respuesta me direccionó a la persona que necesitaba para desencadenar una serie de contactos y reuniones que desembocaron en el mismo. Fue el último recurso después de intentarlo a través innumerables llamadas e emails a personas no relevantes o poco colaborativas en una empresa enorme. Y resultó ser DETERMINANTE. Sí amigos. ¡1 Inmail valió 300 mil €! Cómo no te voy a querer…

La alternativa a mandar un Inmail es invitar a esa persona a conectar, esperar a que te acepte (cosa que no siempre se produce, especialmente con perfiles muy altos) y posteriormente mandarle un mensaje interno. Inmail es una forma más elegante de enviarle un correo a alguien que no conoces sin necesidad de tener que incorporarlo a tu red previamente.

Escribí un post completo sobre este asunto y el motivo por el que los Linkedin Inmail tienen una alta tasa de respuesta, si se escriben correctamente.

Guardar Búsquedas y Recibir Alertas

Esta funcionalidad es tan poco usada para mi sorpresa como EXTREMAMENTE útil. Imagínate que tu target son los Community Manager de las empresas en determinada geografía. Creas una búsqueda con estos 2 criterios, guardas la búsqueda y semanalmente Linkedin te notificará por email qué nuevas personas cumplen con dichos criterios:

a) bien porque se hayan incorporado a la posición de Community Manager, o

b) bien porque hayan creado perfil en Linkedin por primera vez

Información al instante… ¿No es una mina de oro?

La versión gratuita de Linkedin siempre ha incluido la posibilidad de guardar 3 búsquedas. La nueva versión de Linkedin 2017 la eliminó y ante las múltiples protestas a día de hoy no está claro si volverán a incluirlas o las eliminarán definitivamente.

En Sales Navigator puedes guardar hasta 15 búsquedas usando todos los criterios del punto anterior y recibirás alertas en cuanto nuevas personas cumplan con tus criterios.

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Visualizar Todas las Visitas a tu Perfil

Como vimos en el reciente Meetup Business Development 2.0  sobre Linkedin para Generar Leads, una estrategia sencilla para iniciar conversaciones consiste en visitar el perfil de tus prospectos y “dejar tu huella“. Las personas sentimos una curiosidad irrefrenable por saber quien visita nuestro perfil. Es una manera bastante light de generar notoriedad en tus prospectos, para que te pongan cara y empiecen a saber de ti.

Si tu perfil explica cómo resuelves problemas a tus clientes, algunos van a querer saber más de ti e incluso te van a mandar una invitación. Se trata tan solo de un pequeño primer paso de muchos, pero ayuda bastante, ¿no crees? Te dejo aquí un post de mi amigo Daniel Ronceros sobre prospectar con Linkedin.

La versión gratuita de Linkedin te permite ver apenas los últimos 5 perfiles que te han visitado. En Sales Navigator puedes ver TODOS los que hayan hecho “click” en tu nombre durante los últimos 90 días. No está nada mal, ¿verdad?

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Guardar Perfiles para Crear una Lista de Potenciales Clientes

Uno de los mayores secretos si pretendes generar nuevo negocio es crear tu Prospect List. En Sales Navigator puedes guardar perfiles a los que consideras como posibles clientes para tratarlos como una lista y poder hacerles seguimiento.

sales navigatorLo interesante de esta función es que NO necesitas que sean contactos tuyos. Puedes guardar a cualquier persona que esté en Linkedin en esta lista, ya sean contactos de 1er grado o no.

De esta manera los aíslas de todo el resto de tus cientos o miles de contactos en Linkedin y permites que Sales Navigator te muestre sus actualizaciones para que

  • puedas aprender sobre sus intereses viendo qué comparten
  • interactúes con ellos, recomendando los contenidos que comparten o, mejor aún, comentándolos

Todo para continuar con el proceso de generar familiaridad en el prospecto. “¿Quién será este tipo que no conozco y que recomienda (comenta) mi actualización? Mmmmmm… Vamos a ver…”. 

En efecto amig@, los humanos somos seres un tanto egocéntricos por naturaleza y nos apasiona que se interesen por nosotros y nuestro mundo…

Sales Navigator Realiza Recomendaciones Inteligentes de Posibles Clientes

Cuando configuras tu cuenta, Sales Navigator te va a preguntar por tus preferencias de ventas. Básicamente tienes que decirle qué sectores te interesan, tamaño de empresa, geografía y qué funciones (ventas, operaciones, finanzas, etc).

Posteriormente le herramienta va a aprender de tu propio comportamiento y te va a proponer recomendaciones de posibles clientes en base a tus preferencias de ventas, las búsquedas que realizas, los posibles clientes que vas guardando y los perfiles que visitas. Todo para ayudarte a identificar nuevos prospectos que agregar a tu lista. ¿No es genial?

Sales Navigator Como Inversión

El precio de Navigator está entre los 60-70€/mes aprox (2017) dependiendo de si pagas mes a mes o año completo. El shock inicial suele ser fuerte. ¡Para mí también lo fue en su día! Estamos cada vez más acostumbrados al modelo de pago por uso de todo tipo servicios, a menudo importes bastante inferiores. La pregunta sobre si algo es barato o caro se responde sola cuando diferenciamos si estamos hablando de un gasto o de una inversión.

Por poner un ejemplo: soy fan absoluto de Netflix (vale y en este caso también accionista 😉 ) y estoy dispuesto a pagar 10€/mes por ver series y películas a la carta. Ver a Frank Underwood destrozar a sus rivales políticos en House of Cards es un placer o capricho que me concedo y lo asumo como un gasto, porque no pone dinero en mi bolsillo. Si decidiese vender entradas a mis vecinos para ver series en mi casa probablemente estaría dispuesto a pagar 70 o incluso 100€/mes por Netflix. ¿Tú no?

Cuando alguien me pregunta si Sales Navigator merece la pena siempre respondo lo mismo. ¿Cuanto te supone a ti conseguir 1 nuevo cliente? ¿Crees que podrías conseguir 1 sola venta más en 12 meses gracias a esta herramienta?

Si te dedicas a ventas B2B no transaccionales, tu venta media estará situada seguramente a partir de las 4 cifras (euros o dólares). Solo con que consigas acceder a 1 nuevo cliente en TODO un año gracias a Sales Navigator tu cuota anual de 700€ estará sobradamente pagada. Y estamos hablando de 1 cliente más al año, algo que se me antoja MUY conservador.

Se trata de una inversión para que vendas más, no de una distracción para tus noches en el sofá ni un elixir para eliminar tus arrugas cuando te miras en el espejo (cosas también importantes pero que no ponen dinero en tu bolsillo, solo restan).

En el siguiente link puedes ver un cuadro con las diferencias entre la versión gratuita y Sales Navigator en cuanto a funcionalidades. Linkedin te ofrece 1 mes de prueba gratis. Puedes darle un vistazo y si no te convence lo cancelas antes de los 30 días sin coste alguno. No parece que tengas mucho que perder…

Y aquí te dejo un tutorial muy interesante sobre las capacidades de Sales Navigator…

¡Si ya lo estás usando o te planteas probarlo deja tus comentarios!

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Eduardo Laseca
Eficiencia Comercial B2B | Business Development Training | Selección de Directivos de Ventas

elaseca@developingthebusiness.com

9 comentarios sobre “Linkedin Sales Navigator. ¿Deberías Usarlo?

  1. Pingback: 20 Errores que Cometes en Linkedin | Developing the Business

  2. Pingback: 10 Formas de Usar LinkedIn para Ventas | Developing the Business

  3. David Contreras Contestar

    Hola Eduardo, como siempre un gusto en leer tu columna!

    Soy tambien un gran fan del Sales Navigator. Lo he probado por casi un anho, y no solo me ha abierto las puertas a numerosos nuevos contactos, sino que tambien al igual que tu, puedo trackear un InMail, al cierre de un contrato de $2.4 millones!
    El ROI de pagar por la mensualidad de la herramienta se pago 4150 veces!

    No podria recomendarlo mas!

    Saludos

    David

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      David lo tuyo sí q es un ROI con mayúsculas… 😉 Brutal!!
      Felicidades
      Un abrazo

  4. Fran Contestar

    Llevo mucho tiempo con la tentación de probarlo y nunca he dado el paso. Quizás se acerque ese momento.

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      El riesgo es nulo, Fran.
      Ya me contarás!
      Abrazo

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