Qué es y Técnicas de Prospección de Clientes

Prospeccion de clientes

¿Qué es la Prospección de Clientes Realmente?

Hay cierta confusión en el mundo comercial sobre qué es y qué no es prospectar. En el mundo de la geología, la prospección es la búsqueda de potenciales yacimientos de mineral, ya sea petróleo u otros. En el mundo de las Ventas son todas las actividades proactivas que haces para explorar potenciales clientes, también llamados prospectos. La auténtica prospección implica un primer contacto teniendo en cuenta que:

a) No conoces al prospecto

b) No te conoce a ti

c) No te espera

Eso es la prospección. No es en absoluto la única forma de generar leads pero tienes que tener claro qué es prospectar y qué no lo es.

¿Qué Técnicas de Prospeccion de Clientes Existen?

Básicamente tienes 3 técnicas para contactar proactivamente con potenciales clientes que no conoces, no te conocen a ti y además no te esperan.

  1. La Prospección Presencial o Puerta Fría
  2. La Prospección Telefónica
  3. La Prospección por Email

Hay sectores de venta transaccional, típicamente aquellos que venden productos (más que servicios) de un valor moderado a comercios o PYMES, donde simplemente visitas sin haber concertado cita previa y es natural la puerta fría, que a no pocos les provoca sudores también fríos.

En ventas complejas, es decir, productos o servicios de valor elevado o ventas a grandes empresas, es impensable presentarse sin concertar una visita. Tienes que realizar un trabajo previo de identificación de interlocutores, generar interés o curiosidad (el punto clave) y agendar una reunión, habitualmente a través del teléfono. Si prospectar a puerta fría es difícil para muchos, hacerlo por teléfono es ya una película de TERROR, sin tener conexión visual con tus prospectos ni poder evaluar su lenguaje corporal (y si además son de otros países y debes expresarte en otros idiomas, como tuvo que hacer este servidor… ¡figúrate!) 😉

Por eso cada vez más es habitual la prospección de clientes por email, que no debes confundir con el envío de emails masivos indiscriminados e impersonales. La prospección por email es una técnica de prospección de clientes muy poderosa y es más una ciencia que un arte. Es un complemento sensacional para otras estrategias de generación de leads, como Linkedin o el teléfono, ese instrumento con un poder único para tener conversaciones en tiempo real.

¿La Prospección de Ventas Va a Morir?

Existe una corriente actual contra la prospección de clientes que predica que ya no es útil, no funciona, no genera leads o lo hace en una proporción miserable, etc. Solo hay que atraer potenciales clientes, NO ir a buscarlos. Hay 3 motivos por los que esta nueva corriente gana adeptos:

  1. Prospectar es difícil. ¿Cómo negarlo? Interrumpir o visitar a un desconocido que no te espera, genera miedos e inseguridades a la mayoría de los seres humanos, ya sea porque se dediquen a las Ventas o porque necesiten pedir un billete cambiado en monedas en mitad de la calle a un desconocido

2. Hay pocos profesionales que sean realmente buenos prospectando, y en especial si hablamos del teléfono. Nadie les ha enseñado, luego es lógico que sus habilidades no sean las mejores

3. Ha surgido toda una industria de expertos (esencialmente de Marketing, no de Ventas) que predican que lo único que funciona es atraer prospectos, no ir a buscarlos. Coincidentemente sus técnicas o “su manera” de atraerlos es la ÚNICA que funciona. No te esfuerces, ellos vendrán solos. Música para los oídos de los que tienen pocas ganas de prospectar…

Lo cierto es que la prospección de clientes no está muerta en absoluto. Lo que de verdad está muriendo del Cold Calling es únicamente el frío de la cuestión. Hoy en día hay tanta información sobre tus prospectos que es absurdo prospectar a ciegas. Es posible prospectar de una manera más eficiente y sin duda menos fría.

El Motivo por el que la Prospeccion No Funciona Para Algunos

La realidad es que cuando te toca levantar el teléfono y prospectar, te surgen de manera milagrosa decenas de prioridades y urgencias que tienes que resolver antes, ¿verdad? Elaborar una propuesta atrasada, apagar un incendio con un cliente actual, hacer un informe repentinamente urgente… etc. La prospección queda en el fondo del armario hasta nuevo aviso. ¡Nunca es un buen momento!

El motivo principal por el que la prospección no les funciona a algunos NO es porque tus prospectos no quieran atenderte o responder al teléfono, ni porque vivamos en la era digital y solo quieran comunicarse contigo a través de internet. El motivo es el siguiente:

Las empresas con equipos comerciales que necesitan establecer reuniones previas a una visita a sus prospectos fracasan por un motivo realmente extraordinario y sorprendente. ¡Porque NO LLAMAN! Así de simple. Impresionante, ¿no? Es algo que todos niegan, y que tú mismo debes estar haciendo ahora mismo, hasta que indagas en más profundidad y con sinceridad. ¿Cuánta prospección efectiva hiciste tú o los miembros de tu equipo en la ultima semana?

Prospeccion

Muchos directivos me reclaman sobre que sus equipos comerciales no establecen suficientes reuniones con prospectos. La excusa habitual suele ser: “es imposible agendar reuniones“, “ya nadie te atiende“, y otras varias. Cuando examinas el asunto en detalle y les haces ver la actividad de prospección real que hacen, a alguno se le pone cara de diversos colores. 2 prospecciones en 1 mes, ninguna…

Algunas empresas optan por subcontratar los servicios de un Call Center externo para agendar citas. Sorprendentemente, personas con un conocimiento ínfimo sobre los productos o servicios de la empresa y nulo del mercado en el que operan sus prospectos, consiguen agendar visitas para el equipo comercial en tiempo record. ¡Incluso en esta era digital en la que los prospectos supuestamente detestan ser interrumpidos! ¿Por qué? ¿Cuál es su receta secreta? Una muy creativa. No son superhéroes, con todos los respetos hacia el gran trabajo que realizan. Agendan citas porque LLAMAN.

Cantidad de Prospeccion y Calidad de la Prospeccion

Generar actividad de prospección es obviamente el primer paso inexcusable para conseguir resultados. Si no levantas el teléfono o no tocas puertas, ¿qué pretendes que pase después? No puede existir reacción sin acción previa. Causa y efecto. Sin comprometerse a ciertos mínimos y sin medir la actividad de prospección es difícil tener resultados. El primer problema es no medir cuanta actividad se hace realmente.

El segundo factor de la ecuación es la calidad o cómo se realiza la prospección de ventas. Evidentemente, los profesionales de un Call Center además de que llaman han sido entrenados en cómo usar el teléfono para prospectar. Tienen la disposición mental entrenada para no verse afectados por el rechazo y una cierta estructura conversacional, en ocasiones realmente pobre y robotizada. ¡Y aún así consiguen resultados!

¿Subcontratar la Prospección o Dominar las Técnicas de Prospección?

Cuando se piensa en subcontratar o tercerizar servicios cualquier especialista en gestión empresarial recomienda, con criterio, hacerlo con los servicios no estratégicos o que aportan poco valor. Si la generación de nuevo negocio no es un asunto estratégico para CUALQUIER empresa, profesional freelance o Network Marketer, entonces la pregunta es, ¿QUÉ es estratégico?

Tener clientes a los que vender es el mínimo imprescindible para tener un negocio, ¿no te parece? Aún no se conoce a ningún agricultor que delegue en OTROS el plantado de semillas y el riego de SU cosecha. ¿Por qué lo harías tú? Entregar un listado de contactos a otros para que llamen y pidan reuniones como robots es dejar cientos de oportunidades sobre la mesa. ¿Cuánta información valiosa se pierde por no tener esas conversaciones con tus prospectos? ¿Es sensato pretender conseguir una reunión siempre en el primer contacto? ¿Es solicitar una reunión el único objetivo posible de una llamada prospectiva? ¡Claramente NO!

Aprende a Plantar tus Semillas

Si un equipo de profesionales externos con un nivel de conocimiento muy bajo de tu mercado consigue generar 2, 4 o 7 citas semanales con potenciales clientes por vendedor, ¿qué no conseguiría el equipo comercial actual con una actividad real de prospección enfocada, entrenada y dirigida durante x horas al día o semana? O aún mejor, ¿qué no conseguiría un mini-equipo PROPIO instruido y especializado en realizar estas tareas únicamente?

Existen otras estrategias FANTÁSTICAS para generar leads y conseguir clientes que DEBES USAR aprovechando la transformación digital que vivimos, como Linkedin Social Selling o el Inbound Marketing, que en ningún caso eliminan la necesidad de prospectar y además te ayudan a alimentar tu Pipeline de oportunidades en el medio y largo plazo. Las estrategias en redes sociales o la atracción no desacreditan lo que una buena prospección (link a un gran artículo de Harvard Business Review sobre “el arte del cold calling”) puede aportar.

El mundo en el que vivimos tú, yo y tus prospectos, NO es 100% digital ni 100% analógico. Es un mix de ambos. Internet abre un océano de posibilidades para cultivar y nutrir relaciones online y atraer de una manera inteligente a potenciales compradores antes de tener una interacción, pero es un arma más en tu arsenal. Y para ganar tienes que usar todas las armas a tu disposición. ¡No dejes de ser proactivo si quieres ser DUEÑO de tu destino!

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Eduardo Laseca
Eficiencia Comercial B2B | Business Development Training | Selección de Directivos de Ventas

elaseca@developingthebusiness.com

31 comentarios sobre “Qué es y Técnicas de Prospección de Clientes

  1. Pingback: 60 Preguntas Abiertas para Vender | Developing the Business

  2. Pingback: La Gestión del Pipeline de Ventas | Developing the Business

  3. Ricardo HernandezContestar

    Eduardo,

    Muy esclarecedor y estructurado el comentario, porque permite la introduccion en el tema con bastante claridad, ademas las mensiones o referencias que haces a otras teorias vinculadas, facilitan la aprehensión de la totalidad de la disciplina.
    Saludos y gracias

  4. Pingback: Funciones de un Business Development Manager | Developing the Business

  5. Pingback: Guía de 10 Pasos para Prospectar en Frío | Developing the Business

  6. Carlos Martinez JaraboContestar

    Interesante. Me ha servido para descubrirte. Leeré tus posts.

    Gracias.

  7. Felipe García ReyContestar

    Enhorabuena Eduardo por el artículo: rebosa realidad … que ya no es poco en los tiempos que corren.
    Me encanta el punto de “Ha surgido toda una industria de expertos que predican que lo único que funciona es atraer prospectos, no ir a buscarlos.” … esa cantidad inagotable de “gurus” que, efectivamente, hablan de atraer clientes cuando en su vida han gastado suela pateando calles, polígonos o despachos.
    Claro que, para ellos, la prospección no funciona: y como para ellos no les funciona, la matan para todo el mundo.
    Eso sí, te aseguro que esos “gurus” no están en contacto con la realidad donde las empresas ponen a sus equipos todos los días a prospectar.
    Es muy bonito eso de poner una web que “atraiga” clientes cuando, quizás, tu cliente target top no tiene tiempo que andar buceando por la web.
    “Tu sigue con la atracción que yo voy a identificarlo y a buscarlo” – les responderé.
    Lo siento pero debe ser la edad que hace que haya días que no tolero según qué tonterías … será indigestión?.
    GRACIAS Eduardo,
    Felipe

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Gracias Felipe! La verdad es que creo que yo, como tú, no estamos en absoluto en contra de las estrategias de ATRACCIÓN de clientes. Todo suma y todo ayuda para generar nuevo negocio. Lo curioso es que los defensores de la atracción de clientes SÍ están en contra de cualquier otra opción. Y mientras solo esperan a atraer sin tener iniciativa proactiva, los inteligentes como tú les “levantan” la comida… En fin.
      Un abrazo

  8. JORGE ALVARO RAMIREZ RODRIGUEZContestar

    coincido que sin prospeccion efectiva no hay venta aunque no me gusta tengo que llamar pero bien dices los prospectos no muerden no pasa que te digan no me interesa habras aprendido algo nuevo y como no hacerlo en la siguiente llamada y asi sucesivamente es cuestion de tener tolerancia y no frustrarte al contrario tomarlo comop una enseñanza diaria

  9. JORGE ALVARO RAMIREZ RODRIGUEZContestar

    excelente post eduardo yo me dedico a eso y todos los dias me enfrento a ello puedo comentarte que odio llamar pero hasta que lo hice me di cuenta que podia generar mas leads y lo hice este post me enriquece aun mas de como hacerlo

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Felicidades Jorge! Tener iniciativa y superarse cada día tiene un nombre: CRECER.
      Gracias a ti!
      Abrazo

  10. deodoroContestar

    Enhorabuena por este gran post.

    Grandisima calidad del contenido. Sencillo, muy rico y muy contundente.

    Es una cuestion de actitud y sistematica. De estrategia y de aportar valor a los prospects.

    Los que nos dedicamos con pasion a esta parte clave de los negocios que es la venta,
    sabemos que es un ciclo que hay q culminar, y que si nos saltamos la Fase 1 (prospectar / follow up / cerrar la venta), es un proceso que hace aguas.

    Deberia ser una asignatura en el colegio, dada su aplicacion en miles de facetas de la vida…

    Si sabes lo que tienes que hacer y no lo haces, entonces tienes un problema…

    Mil gracias por tu blog

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Gracias Deodoro! La verdad es que estaría muy bien que en los colegios enseñasen a tener determinación e iniciativa y a fomentar la Autorresponsabilidad. Acabaría con muchos males y victimismos fáciles, sin duda…
      Un abrazo!

  11. Felix OlayaContestar

    Eduardo muy bueno el articulo, lo he trasmitido al personal de ventas de la empresa donde laboro y lo he posteado en mi circulo en linkedln sin dejar de mencionar la autoria. Pense, en estos tiempos ya nadie prospecta o nadie se preocupa en prospectar? Quizas el gran problema radica en el exceso de información virtual conlleva a perder objetividad y comunicación directa con el cliente. No es cuestión de comunicación masiva, llamadas infructosas o base de datos sin filtrar, ya que esta practica da como resultado una venta sin calidad. Slds FELO.

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Felix, tienes toda la razón. Hay tal exceso de información actualmente que se produce la famosa “parálisis por análisis” y se deja de actuar. Y otro punto clave como bien dices, es ser mucho más preciso en la definición de qué es un prospecto para tu empresa para ser mucho más personal y cercano en vez de masivo e impersonal. 100% de acuerdo contigo! Gracias!
      Un abrazo

  12. Abel ReyesContestar

    Hola Eduardo.
    Tienes toda la razón, pero desgraciadamente existen directivos que solo revisan las visitas personales a los clientes y no le dan importancia a los contactos vía telefónica o por Mail y no se dan cuenta que los primeros son más costosos y no siempre se pueden llevar a cabo con éxito. Bueno, ya te seguiré contando de mi experiencia.
    Feliz 2017 y que sea un buen año para tu superación personal y profesional.

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Ánimo Abel!
      Muchos éxitos para este 2017!
      Abrazo

  13. Héctor LópezContestar

    Hola Eduardo, excelente información, en mi opinión para que tenga éxito la prospección se debe de tener como prioridad que el prospecto (te conozca o no), debe recibir en primera instancia información que le genere emociones (finalmente es un ser humano) relacionadas con la eficiencia y eficacia (simplemente que le genere valor) y No recibir información que le ocasione perdida de tiempo (siempre lo mismo, pero con diferente diseño)
    Saludos

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      No podría estár más de acuerdo, Héctor.
      Lo que mueve a las personas a actuar son las emociones y no los datos.
      Al prospecto le interesa cómo puedes ayudarle a resolver sus problemas, no lo buena que es tu empresa.
      Gracias!
      Saludos

  14. Javier AlvarezContestar

    Excelente articulo Eduardo, te continuare leyendo…

    Saludos.

  15. damianContestar

    La prospeccion de clientes, efectivamente funciona. El unico problema que no son premiados los comerciales como corresponde. Hoy en dia muchas empresas creen que cualquiera puede hacerlo, y es un grave error estandarizar a los comerciales.

    Saludos,

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Damián, yo creo que la prospección forma parte del trabajo al igual que cerrar ventas (salvo que la empresa tenga un equipo especializado para prospectar y generar leads, algo que siempre recomiendo).
      El que no prospecta dudo que tenga resultados en el largo plazo y por lo tanto premios.
      Gracias por contribuir!
      Abrazo

  16. KatharineContestar

    es el articulo mas cruel pero mas real, no puedo negarmelo. odio llamar!

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Katharine, asumirlo ya es un gran paso, créeme! Siento la crueldad… 😉
      Mucho ánimo, que aunque digan NO los prospectos no muerden!
      Abrazo

  17. JaimeContestar

    Eduardo con este artículo has dado donde les duele a muchos, coincido plenamente contigo y si no lo intentamos nunca lo conseguiremos, en mi actual puesto debo concertar todos los días citas tanto a clientes actuales como a futuros prospectos y siempre obtienes varios noes pero también sacas varios sies, yo apuesto por la prospección y concertación por parte del equipo comercial!!!

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Gracias por contribuir Jaime!
      Definitivamente los NOes forman parte de esta profesión y no se trata de nada personal. Es dificil de entender para algunos. Enhorabuena por tu actitud!
      Un abrazo Jaime

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