La Mejor Arma que Existe para Influenciar a tus Clientes

Presentar clientesHas oído hablar cientos de veces sobre técnicas y herramientas para persuadir a tus clientes, ¿cierto? Imitar el lenguaje corporal, PNL, el poder de las preguntas, escuchar activamente, vender la escasez, vender la novedad, construir sobre el dolor de tus clientes… etc.

No cabe duda de que todas éstas y muchas otras más son herramientas contrastadas para influenciar el comportamiento humano, no solo las Ventas, ya que somos, esencialmente, seres emocionales.

No obstante, qué pensarías si te dijera que existe una herramienta que

  • NO se enseña en ningún curso de técnicas de venta
  • NO tiene nada que ver con tu producto
  • Muy probablemente has usado en alguna ocasión
  • Conduce a resultados infinitamente superiores a la hora de persuadir a tus clientes o prospectos
  • No es la hipnosis… 😉

La Esencia de la Venta

Para entenderlo mejor debes hacer una regresión para entender por qué vendes productos o servicios. ¿Te lo has preguntado alguna vez? La respuesta es muy simple: para RESOLVER PROBLEMAS.

Si te pregunto sobre los problemas que tienen tus clientes o prospectos tal vez la lista ocuparía varias páginas, pero si le damos la vuelta al concepto “resolver problemas” será mucho más fácil sintetizar en una frase el motivo por el que vendes. Veamos, ¿para qué resuelves problemas? Respuesta: ¡PARA HACER QUE TUS CLIENTES TENGAN ÉXITO!

Hasta aquí la ecuación parece muy clara, ¿no? No parece muy complicado…

Resolver Problemas = Hacer Que Tengan Éxito

Cómo Hacer que tus Clientes Tengan Éxito

Hay mil formas de definir el éxito pero si nos ceñimos al mundo empresarial podríamos reducirlo a un concepto tan básico como generar negocio, o hablando en plata: “ganar dinero”. ¿No te parece? Si tus clientes ganan dinero es un indicador muy claro de que tienen éxito.

Llegamos al quid de la cuestión. Hay 2 maneras de hacer que tus clientes tengan éxito.

1.- Ayudarles a resolver sus problemas

2.- Generar negocio y hacerles ganar dinero

Lo interesante del asunto es que estas dos formas de hacer que tus clientes tengan éxito pueden darse por separado o mejor aún… ¡JUNTAS! Sí has oído bien. Puedes ayudar a resolver los problemas de un cliente y al mismo tiempo ayudar a otros a ganar dinero. ¿No te parece algo genial? Es una estrategia bastante PODEROSA que beneficia a todas las partes incluyéndote a ti, ya que te instituye como un recurso de muy alto VALOR.

El Vendedor en la Era del Valor

Por si no te has enterado aún vivimos en la era del valor. Esto quiere decir que en Ventas solo sobrevivirán los individuos que agreguen valor a sus clientes y prospectos. Se ha terminado la era del vendedor como “catálogo con patas”. El monopolio de la información ya no es de los vendedores sino de los compradores. Si tu labor consiste en “escupir” características técnicas y otras obviedades disponibles en internet eres prescindible.

Existen múltiples formas en las que un vendedor del siglo XXI puede agregar valor a sus clientes. Y todo pasa por considerarse más un socio del cliente que un vendedor. Un agente de valor conoce el sector y el negocio de sus clientes, le educa, le ahorra tiempos, le simplifica decisiones, le hace GANAR DINERO.

Cómo Hacer Ganar Dinero a tus Clientes

Llegamos al punto CLAVE del asunto. ¿Cuál es la forma de que tus clientes te vean como un auténtico socio, como alguien involucrado con los resultados de su empresa, como alguien que desea el éxito para sus clientes sin condicionarlo solo a que compren su producto? ¿Es posible?

Lo más fácil es verlo con un ejemplo ilustrativo que tal vez te resulte familiar…

Digamos que vendes material de oficina a empresas. En tu última reunión con tu cliente XYZ surge en la conversación que el equipo de Marketing de tu cliente está en estado de emergencia. Están preparando un gran evento con potenciales clientes próximamente y no tienen experiencia en el asunto.

Las empresas especialistas de eventos que han contactado, o son muy caras o no les inspiran confianza. ¡De repente se te enciende una luz! Conoces a la Agencia de Eventos ABC. Son buenos clientes, muy profesionales y guardas buena relación con su gerente. Se lo comentas y decides presentarles. Se reúnen, se convencen de que es la mejor solución y cierran el trato. El evento es un éxito absoluto.

Atención, pregunta… ¿Quién ha ganado más con el acuerdo anterior? Respuesta: todos. ¿Quién es el artífice o el “culpable” del éxito de unos y de otros? ¡TÚ!

¿Verdad que alguna vez lo has hecho casi sin querer? En ocasiones parece resultar muy obvio. Eres una persona con muchos contactos en el mercado, sabes de los proyectos y de las necesidades de unos y de otros. Un cliente tuyo tiene una necesidad que otro puede resolver. Eres el nexo, la unión, el experto, el agente de valor. ¡YOU ARE THE ONE!

La Mejor Arma que Existe para Influenciar a tus Clientes

Conseguir un nuevo cliente para tus clientes o resolver el problema de otro, independientemente de que vendas o no tu producto, es la EXPRESIÓN MÁXIMA de agregar valor. De un plumazo consigues dos cosas. Resuelves el problema de uno, y haces ganar dinero a otro. ¡La ecuación completa! Es el nivel máximo de compromiso con los resultados de tus clientes. Y no hay nadie mejor situado que tú para hacerlo.

¿Y qué me dices de tus prospectos? ¿Cómo te posicionaría si ayudaras a resolver los problemas de un potencial cliente que nunca te ha comprado poniéndole en contacto con otra empresa de confianza que puede ayudarle a resolver otro tipo de problemas? ¿Te haría elevarte sobre el resto? ¿Y si tu estrategia de prospección incluyera de forma regular agregar valor a tus prospectos desde el primer contacto ayudándoles a resolver sus problemas? ¿Que crees que sucedería con tus resultados?

Nunca he visto una herramienta tan poderosa para influenciar clientes o prospectos que ésta. El conocimiento del mercado, la gestión de las relaciones y la capacidad para resolver problemas de otros por encima de tu propia solución son capacidades que multiplican tu valor en el mercado y que te harán IMPRESCINDIBLE incluso en la era de internet o los robots. ¿No te parece?

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Eduardo Laseca
Eficiencia Comercial B2B | Business Development Training | Selección de Directivos de Ventas

elaseca@developingthebusiness.com

14 comentarios sobre “La Mejor Arma que Existe para Influenciar a tus Clientes

  1. Juan Orlando CerruttiContestar

    Hola y un gran gusto en saludarlo. Solo estoy acomodando mis anotaciones para seguir recibiéndolo y FELICITACIONES por la calidad de lo que recibo desde allí. UN GRAN ABRAZO. Juan Orlando Cerrutti. Ciprés-Préstamos. Argentina.

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Hola amigo! Gracias a ti por el feedback. Encantado de ayudarte! Un abrazo

  2. Felipe GarcíaContestar

    GRAN POST EDUARDO !!!! … Enhorabuena !! 🙂
    A día de hoy, o aportas valor diferencial de verdad … o no te distingues de nadie ni de nada con lo que, si o si, tendrás que luchar en la guerra del precio mas barato.
    Un saludo,
    Felipe

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Estamos plenamente de acuerdo Felipe. Muchas gracias por tu feedback.
      Saludos!

  3. Samy PerezContestar

    Muy buen articulo…Como decia Mr.Blake(Alec Baldwin)en Glengarry Glen Ross:Always be Closing!!!! Adaptandonos a los nuevos tiempos y diferenciandonos siempre eticamente.Buenas ventas a todos

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Menuda pieza era Mr Blake… 😉 Gracias Samy!

  4. Ricardo RamosContestar

    Si no te diferencias creando valor te conviertes en un vendedor “precio” y te verán como otro vendedor más. O eres distinto o eres barato.
    Muy bueno el articulo Eduardo.

  5. Francisco YusteContestar

    Muy buen Consejo Eduardo.

    Hay que conseguir que te ” Compren ” sin tener que estar siempre vendiendo.

    Un abrazo.

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Gracias Francisco! Yo creo que hay que estar siempre vendiendo. Si eres un recurso de valor para tus clientes seguramente te será mucho más fácil y en algunas ocasiones, incluso puede que te compren 😉
      Abrazo

  6. FranContestar

    Interesante artículo Eduardo.
    Al final la base de todo son las relaciones de las personas, mantener vivos los contactos y como dice Seth Godin: REGALAR
    Un saludo

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Gracias Fran. Creo que la clave de todo en esta vida está en DAR… Abrazo

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Gracias William! Bueno, si entiendes sembrar por aportar valor sí, es sembrar… 😉 Saludos!

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