La Habilidad Más Importante en un Sales Manager

Sales Manager funcionesEl Sales Manager es la pieza CLAVE en una organización por ser nexo entre estrategia y ejecución. Se sabe que un gran vendedor NO hace un gran Sales Manager pero, ¿cuáles son los atributos o funciones con mayor impacto en el desempeño de un Sales Manager?

Existe un approach gerencial que reduce las funciones de un Sales Manager a dar coaching y liderar reuniones de equipo. Siendo ambas dos áreas fundamentales son claramente insuficientes para tener éxito. La de Sales Manager es, con diferencia, la posición más compleja y que aglutina mayor variedad de tareas y responsabilidades. Desde lo más operacional a lo más estratégico, lidiando con clientes internos y externos, gestionando desde informes de indicadores hasta sistemas informáticos (CRM).

Las responsabilidades y el impacto de las decisiones de un Presidente o un Director son muy superiores, sin duda, pero la complejidad y variedad de las funciones de un Sales Manager son difíciles de superar. El éxito en un desafío tan mayúsculo no puede reducirse simplemente a esos dos factores.

Los resultados de las investigaciones del Corporate Executive Board (que puedes leer en “The Challenger Sale” o “El vendedor desafiante” en su versión en español) sobre 2500 Sales Managers en 65 organizaciones en las que se evalúan decenas de atributos de líderes de equipos de ventas de alto desempeño, revelan que existen dos tipos de habilidades gerenciales que definen el éxito en una posición de Sales Manager.

1.- Habilidades fundamentales de Gestión o Management

Las habilidades gerenciales son comunes a cualquier posición gerencial dentro de una organización e incluyen cualidades típicas de liderazgo como la integridad, capacidad para escuchar, confiabilidad, team-building, etc. Los resultados muestran que las cualidades genéricas o fundamentales de gestión de personas suponen el 25% del éxito de un Sales Manager

2.- Habilidades Específicas de Sales Management

El 75% del desempeño de un buen Sales Manager viene determinado por cualidades específicas de liderazgo comercial. Y es aquí donde las empresas cometen más errores a la hora de evaluar a un potencial gerente de ventas.

¿Piensas que todo el éxito radica en el coaching? Si un buen vendedor no hace necesariamente un buen Sales Manager,¿es innecesario haber tenido experiencia previa en primera línea de Ventas? Este último “mantra” ha conducido al error de sobrevalorar las cualidades gerenciales genéricas como respuesta al hábito reconocidamente erróneo de promocionar al mejor vendedor a la posición de Sales Manager.

Un gran vendedor no hace un buen Sales Manager necesariamente, pero un gran Sales Manager habitualmente ha sido un buen vendedor

El estudio del CEB confirma esta teoría y además desvela la cualidad que tiene mayor impacto que ninguna otra en el éxito de un Sales Manager y que apenas es considerada en la mayoría de las empresas.

Las habilidades puramente de Sales Management que conducen al éxito de un líder de equipos de ventas se dividen en tres categorías.

Selling

Su impacto es del 26% sobre el total de las habilidades gerenciales puramente de Ventas. Se hace complicado liderar equipos comerciales cuando se carecen de habilidades comerciales, ¿no es cierto? Un Sales Manager gestiona su equipo pero además debe involucrarse directamente en las operaciones más importantes de sus vendedores. Por no mencionar que ciertos clientes sienten mayor afinidad con el “jefe” y no dudan en demandar su presencia para negociar los términos del acuerdo. Todos lo hemos vivido…

Coaching

El estudio revela la importancia de esta habilidad en el éxito en la gestión y desarrollo del equipo con un 28% de peso sobre el total (2º en importancia). El coaching en sí no es una actividad intrínsecamente de Ventas pero se hace complicado ser efectivo en coaching comercial cuando se carece de experiencia en ventas.

Keith Rosen, uno de los coach de ventas más reconocidos en USA dice: “You can’t take someone where you haven’t been yourself”, y suena razonable ¿verdad? Los mejores entrenadores de fútbol han sido jugadores antes. ¿Todos? No. En la vida no existen las verdades absolutas porque el éxito nunca depende de una sola cosa, pero es un factor importante.

Owning

Las habilidades en esta categoría suponen el 45% del éxito de las habilidades de Sales Management y se dividen en:

  • Asignación de recursos. Actividades como tomar acciones correctivas o definir y asignar territorios suponen tan solo el 16% del éxito en las habilidades gerenciales de ventas
  • Innovación. La habilidad más subestimada en un Sales Manager es curiosamente la que mayor peso tiene entre todos los atributos con un 29%, ligeramente por encima incluso del coaching

¿Qué puede haber más valioso para un vendedor que un superior que se implica y encuentra caminos creativos para sacar adelante operaciones que no progresan o resolver situaciones críticas? El coaching es importantísimo y demuestra ser muy efectivo especialmente con los miembros con menos experiencia del equipo para ayudar a desarrollarlos. La innovación, sin embargo, es efectiva y necesaria con todos los miembros del equipo, especialmente con los más experimentados.

Practicar la innovación en Sales Management requiere análisis e inteligencia emocional para desarrollar relaciones transversales tanto en el mercado como dentro de la propia organización. Un buen Sales Manager sabe construir alternativas Win-Win, influir y hacer equipo con el personal de Marketing, Finanzas, Post-venta, Logística, Recursos Humanos o incluso con otros Sales Managers.

Existen numerosos obstáculos internos y externos que ralentizan e incluso eliminan grandes oportunidades de ventas. Todos conocemos la máxima en el mundo de las ventas corporativas que dice que en ocasiones es más difícil “vender” la operación en la propia empresa que al mismísimo cliente, ¿verdad? Un Sales Manager debe poseer la capacidad de explorar y crear vías alternativas que ayuden a progresar las oportunidades y resuelvan los problemas de su equipo y sus clientes.

El Sales Manager Debe Innovar Para Liderar en un Mundo Impredecible

El mundo corporativo es el sucedáneo civilizado del mundo bélico, en el que los hombres satisfacen sus ansias de poder (de hecho en USA la sala de reuniones comerciales de las empresas se suele denominar “War Room“) sin matar.

En el mundo militar se acepta que los planes sólo son válidos hasta que se enfrentan al enemigo. Los mejores generales son los capaces de improvisar e idear planes alternativos, adaptados a las condiciones impredecibles que se van a encontrar en la batalla, para finalmente conseguir el objetivo.

Si las condiciones fueran siempre estables y predecibles gestionar sería tan sencillo como definir procesos de éxito y dar coaching para seguirlos al pie de la letra. En un mundo dinámico en el que las condiciones y los comportamientos de los clientes y los competidores son impredecibles, innovar y construir nuevas alternativas es una cualidad tan importante o más para un Sales Manager que dar coaching, saber vender o tener habilidades de liderazgo de personas. ¿Qué opinas tú? ¿Cuáles son tus experiencias al respecto?

En el siguiente post puedes leercuáles son las funciones de un Gerente Comercial y qué es lo que sucede cuando se promociona al mejor vendedor para el puesto apenas por el hecho de ser el mejor en ventas.

O tal vez quieras aprender un concepto FUNDAMENTAL de gestión comercial en el siglo XXI: el Pipeline de Ventas como herramienta de Sales Management y de Sales Forecasting (previsión de ventas).

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Eduardo Laseca
Eficiencia Comercial B2B | Business Development Training | Selección de Directivos de Ventas

elaseca@developingthebusiness.com

23 comentarios sobre “La Habilidad Más Importante en un Sales Manager

  1. silviaContestar

    Sales =falta de ingenio+robo de ideas+robo de creatividad+robo de innovar=fracaso ya que no tienen personalidad propia y hacer llamarse al que le robaron la creatividad para mi eso significa.

  2. Pingback: Actitud comercial: es fácil decirlo... - Gestión comercial Fácil

  3. Pingback: El Gerente Comercial | Developing the Business - España

  4. Marisol MederoContestar

    Me gusta el enfoque que le das al perfil del vendedor, continuaré leyendo tus post pues comparto tu pasión en este tema, felicidades buen artículo!!

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Me encanta la fórmula Uriel! Me la anoto. Un abrazo

  5. BernabéContestar

    un buen post para enriquecernos y nos ayuda a reforzar nuestro performance de vendedor…

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Eso debe ser una “señal” Gerardo…;) Un abrazo

  6. AlbertoContestar

    Interesante el tema. “El corazón de toda una empresa es el área de ventas”, de tal manera que los ejecutivos manager, juegan un rol preponderante, ya que gracias a sus contratos de ventas, que realicen, harán que la empresa vendan sus productos/servicios y completaran los objetivos de la empresa. y por ende es necesario, que a estos ejecutivos mantenerlos bien entrenados y motivarlos al 100% para que hagan sus tareas cotidianas.
    En resumen, es muy didáctico el artículo. felicitaciones

  7. Juan ZaballosContestar

    Otro articulo con realidades no siempre conocidas ni llevadas a la practica, se nota la experiencia del autor pues conoce las claves de la posición llave de la organización de ventas.
    Señalar que siempre vale mas la ejecución, con sus dosis de innovación, que la planificación y no en todos los entornos esto se entiende.
    Continua ilustrándonos con tus artículos, enhorabuena.

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Tienes mucha razón, Juan. Idear, crear y planificar casi todo el mundo puede hacerlo pero ejecutarlo y hacerlo bien es solo para los mejores. Gracias! Abrazos

  8. Martha franklinContestar

    Estupendo y sobre todo muy enriquecedor artículo, gracias

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Feliz de que te haya gustado Martha. Gracias! Un abrazo

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