Por qué Inside Sales es el Futuro y el Telemarketing B2B Debe Morir

Inside sales vs TelemarketingInside Sales no es un canal nuevo en absoluto. Siempre ha existido de un modo informal en multitud de empresas B2B. En los últimos años, sin embargo, se ha institucionalizado como una realidad y un rol de ventas totalmente diferenciado comenzando por el sector tecnológico y conquistando progresivamente otros sectores también.

No se debe confundir con un Backoffice comercial o Inbound Customer Service, ambos presentes en muchas empresas para dar soporte al equipo de ventas o a los clientes. Y mucho menos debe confundirse con el impersonal e invasivo Telemarketing B2C, pues poco tienen que ver.

Diferencias entre Inside Sales y Telemarketing

  1. Inside Sales es venta profesional con diversos roles que pueden incluir un equipo de prospección, otro de cualificación de Leads o incluso de gestión de clientes. De ninguna forma está dirigido a comunicar masivamente la oferta del mes, de la semana o del día
  2. Inside Sales no usa guiones. Cada contacto se realiza de modo conversacional ayudándose de todas las informaciones disponibles del cliente en internet, CRM o  Linkedin. Es la voz de una persona que suena a persona y no a robot, a teleoperadora low cost o máquina de repetición
  3. Inside Sales ajusta su propuesta de valor de forma que sea relevante para el prospecto. Se prioriza la calidad en los contactos. Telemarketing “dispara” su oferta al mayor número de contactos posibles ya que se trata de un juego de números

¿Qué es Inside Sales?

Inside Sales” es una fuerza de ventas exclusiva que trabaja en remoto desde la oficina de la empresa (o home office) y que no centra su actividad en la calle visitando a sus prospectos o clientes. Es el modelo que siguen empresas punteras y no sólo del sector tecnológico como IBM, 3M, Salesforce.com, Abbot, Pfizer o McGraw-Hill por mencionar solo algunas. En USA los empleos de Inside sales crecen un a un ritmo 300% superior a  Field Sales.

La cantidad de herramientas tecnológicas disponibles para los vendedores como CRM, sistemas de videoconferencia y la inteligencia comercial disponible en internet y redes sociales hacen de este canal de ventas un recurso imposible de obviar hoy en dia.

Impacto directo en la Productividad de Ventas

Marc Benioff, CEO y fundador de Salesforce.com, aplicó un modelo de Inside Sales para empezar a vender su aplicación de CRM en la nube cuando la empresa apenas era una Start-up, rompiendo todos los paradigmas del sector del software a finales de los 90. ¿Cuales son las ventajas según él? Un tercio del coste y un tercio del tiempo habitual para cerrar ventas respecto a las ventas tradicionales. ¿Te parece suficiente motivo?

Evidentemente no debe ser el único modelo a aplicar en una empresa que también trabaje cuentas de alto potencial o Strategic Accounts, donde es de sentido común aplicar un proceso de Account Management, pero sin duda presenta enormes ventajas en términos de productividad en el segmento de clientes medianos-pequeños que habitualmente cubren las Territory Sales, multiplicando los contactos, reduciendo los costes de tiempo y desplazamiento y permitiendo una preparación mejor de los contactos con clientes y prospectos a través del uso de la tecnología.

Los que hemos trabajado también el segmento base o mid market somos conscientes de la cantidad de visitas irrealizables por incomparecencia del cliente o prospecto, a menudo el gerente o propietario (¿será porque ellos también tienen que estar en la calle para visitar a sus propios clientes?), del tiempo perdido en desplazamientos, tráfico, buscando estacionamiento, etc.

Es un hecho que el teléfono móvil es usado ampliamente por todos los vendedores del planeta de manera más o menos intensiva SIN recibir ninguna FORMACIÓN específica al respecto.

Innovación y evolución natural en Ventas B2B

Si ya existen las herramientas para estructurar lo que se realiza de una manera informal o extraoficial y poder hacerlo mucho más profesional, ¿por qué no hacerlo?  Los detractores dicen que el contacto cara a cara es fundamental en Ventas. La pregunta que hay que hacerse es la siguiente: ¿realmente SIEMPRE es necesario? ¿Con TODOS los clientes y en TODAS las interacciones?

Tan solo se trata de poner un poco de coherencia y ajustar el proceso al perfil de los clientes o prospectos que gestiona un vendedor para maximizar las oportunidades al menor coste posible. ¿Quien no quiere MÁS contactos y de mayor CALIDAD?

La reflexión final es la siguiente. ¿Pueden las empresas no tecnológicas aprender algo de todo ésto? ¿Por qué las empresas B2B en sectores más tradicionales no introducen la innovación de canales de venta para incrementar su productividad?

Posts relacionados:

Eduardo Laseca on GoogleEduardo Laseca on LinkedinEduardo Laseca on Twitter
Eduardo Laseca
Eficiencia Comercial B2B | Business Development Training | Selección de Directivos de Ventas

elaseca@developingthebusiness.com

3 comentarios sobre “Por qué Inside Sales es el Futuro y el Telemarketing B2B Debe Morir

  1. Pingback: ¿Cómo Duplicar Tus Ventas? | Developing the Business - España

  2. Pingback: Un Indicador clave de tu Productividad de Ventas | Developing the Business

  3. Pingback: ¿Consigues nuevos clientes por Atracción o eres Proactivo? | Developing the Business

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *