Elegir Distribuidor para Desarrollar un Nuevo Mercado

distributors Cuando existen varias alternativas de distribuidor para nuestro producto en un nuevo mercado que la empresa quiere desarrollar y hay que elegir entre varias opciones, a menudo surge la duda de si es mejor un distribuidor grande o importante, con más cobertura en el país o región, más clientes y que distribuye a las marcas más importantes del sector, o elegir a un distribuidor menor, más especializado o con menor cobertura.

Distribuidor grande o importante

Normalmente el tamaño del distribuidor nos ciega, y nos hace pensar en posibilidades de grandes ventas. Pero trabajar con distribuidores grandes presenta varios problemas:

  • El foco en tu producto generalmente será menor salvo que esté muy diferenciado. Cuando el distribuidor es grande probablemente su portfolio de productos sea muy amplio. La red comercial del distribuidor tiene muchas prioridades e introducir una más agrega complejidad
  • Es posible que tengas competidores ya establecidos en el distribuidor que te bloqueen la entrada o productos sustitutivos al tuyo, con lo que serás “uno más” en su portfolio, salvo que tengas algo realmente diferenciado
  • La pérdida de control es mucho mayor. No recibes mucha información sobre el mercado y las posibilidades de que puedas asesorar/fijar los precios óptimos al cliente final son reducidas

Básicamente todo se reduce a confiar en el “buen hacer” del distribuidor. Que tenga una buena red de ventas, bien entrenada y gestionada, que vea oportunidades en el producto y sepa explotarlas. Todo ésto es muy difícil de evaluar “a priori”, por lo que es una estrategia más recomendable cuando disponemos de un producto absolutamente diferenciado, sin rival en el mercado y sin demasiada complejidad a nivel de formación de la red comercial del distribuidor.

Un distribuidor menor o especializado

Por el contrario trabajar con un distribuidor menor o más especializado puede ser mucho más interesante para introducirse ya que el foco en vender nuestro producto siempre será superior, e incluso el perfil de sus clientes puede estar mucho más ajustado a lo que buscamos. No hay que perder de vista que en esta fase la transparencia y la comunicación son muy importantes para aprender sobre el mercado tanto si se piensa en una futura implantación directa como si no.

Con un distribuidor menor es más sencillo mantener un contacto más fluido que nos permita trabajar juntos y aprender más rápido sobre el potencial, las necesidades particulares o las condiciones del mercado. Y eventualmente, aunque parezca sorprendente, es posible tener ventas muy superiores con un distribuidor pequeño que con uno de mayor tamaño, más implantado, pero con menor foco e interés en el producto.

En cualquiera de los dos casos, mi experiencia es que cuando se entra en un nuevo mercado, dejar todo al buen hacer del distribuidor, grande o pequeño, es un error. La empresa tiene que involucrarse en generar demanda en los clientes finales desde el primer momento. Sin demanda inicial, el compromiso del distribuidor es bajo, y el foco también.

Es necesario crear “momentum” para que esa inercia inicial haga ver al distribuidor las posibilidades y le muestre las estrategias ganadoras o las claves y a partir de ahí desarrolle el mercado.

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Eduardo Laseca
Eficiencia Comercial B2B | Business Development Training | Selección de Directivos de Ventas

elaseca@developingthebusiness.com

2 comentarios sobre “Elegir Distribuidor para Desarrollar un Nuevo Mercado

  1. Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

    Qué bueno si te ayuda Pilar! Buena suerte y buenos negocios!
    Gracias a ti por tu comentario.
    Abrazo

  2. Pilar Contestar

    Estoy en un momento de crecimiento comercial en la empresa para la cuál trabajo, y este artículo aterrizó mi idea de trabajar o no con grandes clientes.

    Me ayudarán a argumentar el por qué es mejor desarrollar a clientes enfocados a nuestras lineas de producto.

    Muchas gracias.

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