El Poder de la Persistencia en Ventas

La Persistencia en VentasVoy a comenzar contándote una historia real. Hace tiempo vi un documental sobre la vida de Jorge Mendes, que por si no le conoces, es el mayor agente de futbolistas del planeta.

Su lista de representados es simplemente ALUCINANTE, tanto en número como en nivel. Cristiano Ronaldo, Angel Di María, Thiago Silva, James Rodríguez, Falcao, David de Gea, José Mourinho… Su empresa, Gestifute, representa a un total de 68 jugadores y 4 entrenadores, todos de nivel mundial.

La Persistencia para Conseguir la Primera Venta

Su historia comienza en 1997 en Portugal con un portero llamado Nuno Espírito Santo, apenas conocido en la época. Fue su primer representado. En aquella época, el equipo revelación en España era el Deportivo de la Coruña. Jorge Mendes, tan desconocido como su representado, comenzó a visitar asiduamente al presidente del Deportivo, Cesar Augusto Lendoiro. Recorría diariamente 250 Km desde Viana do Castelo hasta La Coruña solo para hablar con él e intentar convencerle de que debían contratar a Nuno.

Cuenta Lendoiro que Jorge Mendes tenía una fe ciega en su producto (Nuno) y que cada día regresaba a La Coruña para tomarse un café con él y charlar. Y así durante muchas semanas. El presidente tenía muchas dudas, pocas o nulas referencias tanto del representante como del representado y confiesa que si fichó al portero fue por la insistencia de Jorge Mendes.

Una Historia de Persistencia Mítica

Años más tarde Mendes ya era un agente algo más consolidado, habiendo conseguido que el FC Barcelona contratase a varios de sus representados, como Rafa Márquez o Quaresma. Sin embargo, su objetivo era conseguir que el Barcelona fichase a su “estrella”: Deco. Cuenta el ex-presidente del Barcelona, Joan Laporta, que rechazaron ficharlo REPETIDAMENTE por el alto precio que pedía su club de origen. ¿Qué crees que hizo Jorge Mendes? ¿Se arrugó con los “No” de su cliente?

La pasión que sentía por su “producto” era tal que inició un asedio similar al desplegado en su primera contratación. Según Laporta, el agente insistía en que debían contratar a Deco ya que era tan bueno como Pelé (¡eso sí que es pasión!). Cierto día, apareció Mendes por el club para hablar con la directiva, con la mala suerte de que debían salir inmediatamente rumbo al aeropuerto para acompañar al equipo en un viaje.

Sin pensárselo dos veces, Jorge Mendes pidió al presidente acompañarles hasta el aeropuerto y seguidamente se subió al vehículo. Durante el trayecto les mostró un audio unas 15 o 20 veces con una canción que la afición del Porto FC le había dedicado a Deco. ¡Y él mismo la cantaba al mismo tiempo! Debía parecer convencido de lo que hablaba, ¿no crees? Confiesa Laporta que finalmente ficharon a Deco casi “por cansancio”. Y aún está dando las gracias por aquel bendito cansancio por cierto…

¿Por qué la Persistencia Conduce al Éxito en Ventas?

La realidad es que a todos nos gustaría “llegar y besar el Santo”, como se suele decir. Pero la realidad es que eso rara vez sucede. No existe cosa peor que considerar la persistencia como un defecto, desarrollar un complejo de inferioridad o atribuir razones personales a la indiferencia o negativa de tus prospectos.

Los anglosajones lo llaman “Follow-up“, lo que en español equivaldría a “hacer seguimiento”. Mi problema con este término es que me resulta un tanto débil o flojo. Yo prefiero llamarlo El Factor Persistencia. Y es claramente lo que diferencia a los que triunfan en los negocios o en la vida.

Hay algo que debes meterte en la cabeza. Además de ser muy necesario construir confianza para hacer negocios, hay otra consideración que nunca debes dejar pasar por alto. La mayoría de las personas tienen dificultad para tomar decisiones, incluso cuando son en su propio interés.

Parece una contradicción pero es así. Tomar una decisión implica alterar el status quo, y eso es algo para lo que no estamos configurados por defecto. Las personas evitan tomar decisiones porque alteran el estado de las cosas y produce cambios, lo cual ataca nuestro instinto de supervivencia. Tus clientes y prospectos no son diferentes. ¡Necesitan tu ayuda incluso para tomar decisiones que son buenas para ellos!

Las Estadísticas de la Persistencia en Ventas

¿Sabes qué % de todas las Ventas que se realizan se concluyen en el primer contacto? ¿Alguna vez has oído hablar de la estadística 2/98? Existen infinidad de estudios al respecto, pero te lo voy a resumir.

El 2% de las Ventas se cierran en el primer contacto
El 3% de las Ventas se cierran en el segundo contacto
El 5% de las Ventas se cierran en el tercer contacto
El 10% de las Ventas se cierran en el cuarto contacto                                                       

De lo anterior se concluye que el 98% de las operaciones NUNCA se cierran en el primer contacto.

¿Por qué Fracasan los Emprendedores y los Profesionales de Ventas?

La anterior estadística choca frontalmente con el comportamiento de la mayoría de los profesionales, y es el motivo por el que tantas oportunidades se pierden en el camino. Veamos, ¿somos los suficientemente persistentes o esperamos que ocurran milagro? Más estadísticas.

El 48% de los profesionales de ventas desisten tras el primer contacto
El 72% ya han desistido tras el segundo contacto
El 84% ya han desistido tras el tercer contacto
El 90% ya han desistido tras el cuarto contacto con un prospecto

¿Te das cuenta del problema? Hay una total descorrelación entre la actitud de la mayoría de los profesionales y el comportamiento real de las Ventas. Por eso los que triunfan arrolladoramente siempre son los MISMOS.

Son los que entienden que la Venta No es un Acto. ¡Es un Proceso!

Tres Conclusiones

1. La persistencia y la determinación son el factor CLAVE y el SECRETO por el que tipos como Jorge Mendes son inmensamente exitosos. “No querer resultar pesado” es una excusa bastante ridícula cuando hablamos de tener éxito en Ventas o en tu negocio. Si ese es tu mayor problema piensa en dedicarte a otra cosa. Cuando estés en la ruina tal vez tengas problemas más serios que “no querer ser pesado”, ¿no crees?

2. El motivo por el que no te sientes bien o sientes que eres un cansino cuando aplicas la persistencia es porque no te sientes valioso. Así de claro. Jorge Mendes tenía el absoluto convencimiento de que sus productos (los jugadores) eran absolutamente valiosos y que harían mejores a sus clientes (los clubes). Con ese convencimiento y sentimiento de valor es IMPOSIBLE percibir la persistencia como algo de lo que avergonzarse.

3. La Regla de los 5 “No”. Esta regla dice que siempre deberías ponerte un objetivo mínimo de recibir al menos cinco “NO” de tus prospectos sin inmutarte. No te garantiza el éxito, ya que en ocasiones puede llevar 8, 12 o 30 veces “No” para obtener un “Sí”, pero al menos, si llegas al quinto “No” estarás dentro del selecto Club de los que NO se rinden fácilmente, que son menos del 10% del total, y además entrarás en el mágico mundo del 80% de las Ventas que se cierran después del quinto “NO”.

No te confundas. Es posible ser insistente hasta el límite extremo de Jorge Mendes y ser percibido como alguien de muchísimo VALOR. Todos sus clientes, es decir, tanto los presidentes de clubes de fútbol que han tratado con él, como Alex Ferguson, Joan Laporta, Peter Lim, Florentino Perez o Cesar Augusto Lendoiro, como sus futbolistas representados, hablan de él como alguien auténtico, que se preocupa al máximo por el bienestar de todas las partes. Su persistencia radica precisamente en eso, en querer lo MEJOR para sus clientes. ¿Te das cuenta del PODER de esta actitud?

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Eduardo Laseca
Eficiencia Comercial B2B | Business Development Training | Selección de Directivos de Ventas

elaseca@developingthebusiness.com

7 comentarios sobre “El Poder de la Persistencia en Ventas

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  2. Felix Olaya Contestar

    Nacemos con el “NO” en nuestras vidas, No hagas esto o no hagas aquello aquello porque te puede pasar algo. Creo que el mejor aprendizaje en nuestra vida es de ejecutar acciones con criterio y no morir en el intento o pensando (arrepintiendonos) preguntandonos porque no lo hicimos?
    A mi juicio es preferible quedarnos satisfechos con las acciones realizadas y si nos fue mal, reflexionaremos para volver a hacerlo mejorando nuestros errores. “No querer resultar pesado” a mi juicio es sinonimo de inseguridad dentro de nosotros mismos buscando cualquier excusa. Ante obstaculos (No considero la palabra negativa) propios del trabajo de ventas que efectuo mi frase constante es: “Dificil No Imposible” (The Godfather II)

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Felix, coincidimos plenamente… Gracias! Abrazo

  3. Iván Vargas Trujillo Contestar

    Clarísimo – La venta es un proceso .
    La persistencia es más importante que la inteligencia

  4. Fran Contestar

    Bueno Eduardo.
    Yo en esto siempre dudo del equilibrio entre ser persistente y ser pesado, pero está claro que hay que estudiarlo con mimo para cada caso, al menos es lo que hago con mis prospectos.
    Te falta otra conclusión, te hace falta un CRM para no olvidar nunca con quien tienes que utilizar el factor de persistencia y anotar los 5 no.
    Un abrazo

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Yo creo que la ún.ica duda debe ser la regularidad con que se insiste, porque sin persistencia no hay absolutamente nada que hacer. Y sin CRM…tampoco 😉
      Abrazo

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