Cómo usar Linkedin Inmail para Prospectar

Inmail Linkedin Si me sigues hace tiempo ya sabrás que soy un fanático de Linkedin como herramienta de prospección, más allá de sus obvias aplicaciones para encontrar empleo o hacer networking. El valor real de Linkedin para un profesional de Ventas B2B o un Emprendedor es su capacidad para conseguir acceder a prospectos difíciles de contactar.

Lo primero que debes saber es que la funcionalidad de Linkedin Inmail solo pertenece a las cuentas Premium. Si prospectar figura entre tus responsabilidades y te dedicas a las ventas complejas, es decir, no transaccionales, es altamente probable que tus prospectos sean perfiles de difícil acceso. ¿Es así?

Nunca deberías apostar por un solo canal de prospección. Abusar del email o Linkedin y abandonar el teléfono no es una buena estrategia. En cualquier caso, no puedo dejar de recomendarte que uses una cuenta Premium de Linkedin. Yo uso Linkedin Sales Navigator, y entre otras muchas funcionalidades, te ofrece la posibilidad de enviar Inmails o mensajes privados a otros usuarios que no están en tu red de contactos.

¿Qué es Linkedin Inmail?

Puedes pensar en un Inmail como una forma de enviar un correo a un prospecto que no conoces… ¡sin tener su email! ¿No es algo fantástico? Puedes enviar un Inmail a CUALQUIER persona que esté en Linkedin, tanto si forma parte de tu red de contactos como si no.

He usado y uso Inmail intensivamente para prospectar, y también enseño en el Workshop de Linkedin para Negocios B2B a utilizar esta funcionalidad, entre muchas otras. Sinceramente, cuando comparas los resultados de un Inmail con los de un email tradicional, los ratios de respuesta son bastante sorprendentes.

Hay personas que tienen por costumbre agregar contactos a su red sin ton ni son y después triturarles con mensajes privados. No te lo recomiendo. Un Inmail es una forma bastante profesional y diferente de acceder a un contacto al que tal vez no consigues acceder por otras vías, como el teléfono, email o contactos comunes, con el objetivo de iniciar una conversación.

¿Por qué un Linkedin Inmail es más efectivo que un email normal?

La primera ventaja obvia de un Inmail es que no necesitas tener el email del destinatario. Pero además, los Inmail pueden conseguir tasas de respuesta del 40-50%, lo cual es bastante alto cuando hablamos de pura prospección (por cierto, mi número es 40%). Es sin duda una tasa de éxito muy superior a la de un email prospectivo tradicional. ¿Por qué? Por una razón muy simple. Linkedin Inmail ofrece un mayor CONTEXTO que un email normal. ¿Qué quiere decir ésto?

  1. El emisor obtiene contexto sobre el destinatario
  2. El receptor obtiene contexto sobre el emisor
  3. El contacto sucede en un contexto profesional

mensaje inmail

Cuando envías un Inmail lo haces a través de un botón desde el perfil del destinatario al que quieres contactar, es decir, tu prospecto. Tienes acceso a mucha información que te puede permitir ser más relevante y personal en tu mensaje. Así mismo, el prospecto tiene acceso directo a tu perfil cuando recibe tu mensaje. Puede ver quién eres, cómo eres, a qué te dedicas, etc. Todo ayuda a elevar el nivel de confianza y permite ser mucho más profesional y transparente.

El receptor de un Inmail recibe el mensaje y una notificación en la cuenta de correo asociada a su perfil de Linkedin (a menudo su email personal), con lo que te aseguras que la persona sabrá de tu Inmail a pesar de que no entre en Linkedin a diario.

Cómo redactar un buen Linkedin Inmail

La tasa de respuesta en tus Inmail depende de dos factores: el contenido de tu propio perfil y la redacción de tu mensaje de contacto. La influencia del contenido del Inmail es sin duda lo más relevante, aunque no deberías subestimar la importancia de configurar un perfil “customer-centric”.

Para maximizar tu tasa de respuesta te recomiendo seguir estas pautas.

  • Se breve. Los Inmail te permiten usar un máximo de 2000 caracteres, lo cual es bastante más de lo que piensas y de lo necesario para un primer contacto. Según los propios datos de Linkedin, los Inmail con menos de 100 palabras tienen un 50% más de posibilidades de obtener respuesta que los mensajes más extensos. Definitivamente un mensaje corto y al grano es mucho más motivador que un ladrillo de palabras, salvo que sea para comunicarte que eres el ganador de un viaje alrededor del mundo o un premio en metálico… 😉
  • Conversa. Elimina el “modo vendedor” cuando escribas un Inmail. Recuerda que estás en una red social, no en una feria o un mercadillo de domingo.  El objetivo de tu primer Inmail a un prospecto jamás puede ser vender o fijar una reunión. Inicia una conversación auténtica con tu prospecto. Interésate por lo que hace y piensa en como puedes ser útil
  • Agrega valor. Tus prospectos seguramente son gente muy ocupada, con mil tareas pendientes por hacer, llamadas por responder o emails que redactar. Más o menos como tú, ¿no? Demuéstrales que leyendo tu mensaje y contactando contigo van a obtener valor, ya sea en el ámbito personal o en el profesional. Si el único que obtendrá valor de la interacción eres tú, ¿qué interés pueden tener en responderte?
  • Personaliza. Todo el mundo odia el spam y los mensajes con un aspecto sospechoso de ser un típico “copiar-pegar” absolutamente impersonal. Aprovecha el contexto que Linkedin te ofrece para ser más relevante y multiplicar las posibilidades de tener respuesta de tus prospectos
  • Ten un Plan. ¿Cuál es tu objetivo final? ¿Acceder a otra persona dentro de la misma organización? ¿Fijar una reunión? ¿Realizar una demostración de tu producto? Sea cual sea tu objetivo SIEMPRE debes tener un plan. Y eso implica tener claro cuál es el siguiente paso y poder controlar el proceso. Todo empieza por una conversación sincera y auténtica pero quien maneja los tiempos y propone acciones debes ser tú.

El secreto de un buen Linkedin Inmail es la RELEVANCIA para el receptor

El motivo por el que los mensajes no se responden, las llamadas no se devuelven o las entrevistas prospectivas fracasan es porque quien inicia la acción no piensa en la relevancia para el receptor, si no apenas para sí mismo. Cuando personalizas, agregas valor y estás conectado con los objetivos del receptor, automáticamente te conviertes en RELEVANTE, y si eres relevante, eres IMPORTANTE.

El número de mensajes Inmail en las cuentas Premium de Linkedin no es infinito. Linkedin busca que sus miembros reciban mensajes de alta calidad. Si tu mensaje es respondido conservas tu crédito de, pongamos, 30 mensajes/mes. Si por el contrario no es respondido, pierdes 1 crédito y ya solo dispones de 29 mensajes en el mes en curso. Para Linkedin es tan importante que tus mensajes sean respondidos como lo es para ti.

Aquí te dejo un video que muestra muy bien como enviar un buen Inmail. En este caso está dirigido a reclutadores (headhunters) pero las directrices son las mismas que para quien busca clientes. A los potenciales candidatos también hay que prospectarles y “venderles” un proyecto… ¿no crees?

Ahora dime, ¿sueles usar Linkedin para prospectar y generar negocio? ¿Has probado los Inmail?

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Eduardo Laseca
Eficiencia Comercial B2B | Business Development Training | Selección de Directivos de Ventas

elaseca@developingthebusiness.com

12 comentarios sobre “Cómo usar Linkedin Inmail para Prospectar

  1. Pingback: 10 Formas de Usar LinkedIn para Ventas | Developing the Business

  2. Pingback: Linkedin Sales Navigator. ¿Deberías Usarlo? | Developing the Business

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Bibiana, a día de hoy el servicio de Inmail solo está disponible para los planes Premium de Linkedin. En tu página de Linkedin, en el menú superior “Servicios comerciales” puedes ver qué tipo de planes existen (Talent solutions, Sales solutions) y su coste según el país donde te encuentres.

      Un saludo!

  3. Fausto Amaya Contestar

    Gracias por el Post, sin embargo tengo una duda, según lo que entendí la cuenta premium tiene una cantidad de Inmails por ejemplo 30. Esto significa que le puedo llegar a 30 personas ó que envío un solo mensaje a un grupo segmentado de 500 personas por ejemplo.

    Quedo atento a cualquier comentario

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Fausto, no existen los Inmails masivos. Siempre son 1 a 1. Hay cuentas Premium de Linkedin que incluyen más de 30 Inmail. Échale un vistazo a los planes. Saludos!

  4. Gerardo Contestar

    Eduardo,

    Gracias por esta informacion, que ha resultado de ser muy buena.

  5. Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

    Gracias Arancha. Linkedin dispone de un campo de búsqueda para encontrar contactos por múltiples filtros (geografia, empresa, sector, por grupo, etc). Saber buscar donde estan tus prospectos es un arte y una ciencia al mismo tiempo 🙂

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