Cómo Cualificar un Prospecto

Como cualificar prospectosCada vez que se te presenta una nueva oportunidad para hacer un nuevo cliente, ¿atacas la oportunidad sin haber evaluado antes si merece la pena la inversión del recurso más escaso que tienes? Sí, amigo…¡el TIEMPO!

¿Cuántas veces has empleado horas, días o semanas en tener conversaciones con un prospecto, preparar reuniones, presentaciones, propuestas, etc. para darte cuenta al final del proceso de que no era el candidato adecuado para tu producto o tu servicio?

Cualificar o evaluar cada nueva oportunidad al principio del proceso para decidir si invertir o no en ella, es lo que separa a los GANADORES del resto. ¿Cómo lo haces? Con un proceso de cualificación de prospectos.

Hace tiempo IBM revolucionó el mundo de las Ventas B2B con la introducción de una fórmula para evaluar leads de ventas o prospectos acuñada con el acrónimo BANT. ¿Te resulta familiar? La realidad es que el mundo ha cambiado mucho desde entonces y la fórmula necesita una actualización a la realidad de hoy, pero es un buen punto de inicio.

¿Qué significa BANT?

B = Budget. Determina si existe presupuesto para comprar tu solución
A = Authority. ¿El interlocutor tiene autoridad para tomar una decisión de compra?
N = Need. ¿El prospecto necesita tu solución?
T = Timing. Determina el plazo para implementar tu solución. ¿Es prioritario?

Aunque BANT se ha convertido en la metodología standard para evaluar leads y prospectos, presenta ciertos puntos débiles que necesitas tener en cuenta para tener éxito en la imprescindible labor de cualificar tus prospectos con rapidez.

Budget

Que el presupuesto esté representado por la primera sigla del acrónimo da una idea errónea de las prioridades al evaluar tus prospectos. El orden real debería ser NATB.

  • La NECESIDAD es lo primero
  • Conocer el PROCESO DE DECISIÓN después, y
  • Seguidamente conocer el PLAZO para implantar tu solución
  • Y finalmente, si el prospecto dispone de PRESUPUESTO $$$

Ciertamente pronunciar “NATB” no resulta nada fácil y parece más el nombre de un extraterrestre que un criterio de evaluación, ¿no? De acuerdo, aceptamos la sugerencia (BANT) por semántica e incluso por estética…

La segunda consideración es que resulta EXCEPCIONAL que un prospecto reconozca que dispone de presupuesto durante las conversaciones iniciales y aún menos la cantidad disponible. Incluso es bastante probable que el prospecto no disponga ni siquiera de presupuesto ya que cuando se elaboró meses atrás la necesidad no era reconocida.

La realidad es que si una solución va a resolver su “dolor”, las empresas y las personas suelen encontrar el dinero necesario para seguir adelante. Es algo mágico, ¿verdad? 😉

Authority

Este paso lleva a malentendido a muchos profesionales de ventas cuando:

  1. Evalúan un lead o prospecto como NO APTO porque el interlocutor no tiene poder de decisión
  2. Se obsesionan con alcanzar de inicio al decision maker y no construyen las relaciones con los influencers y users

Esta fase consiste en realizar las preguntas correctas que permitan identificar el proceso de toma de decisiones de la empresa, no obsesionarse con interlocutores concretos.

Need

Sin duda, la MADRE de todas las siglas del acrónimo. El peligro radica en la propia palabra usada: “necesidad“. Dependiendo de en qué fase del proceso de compra se encuentre tu prospecto, la necesidad puede ser reconocida como tal o absolutamente ignorada.

  • Algunos prospectos pueden encontrarse en una fase avanzada en la que ya conocen las especificaciones exactas sobre qué es lo que necesitan
  • Otros tal vez están comenzando el proceso al identificar un problema que estarían dispuestos a resolver
  • En otras ocasiones algunos aún no tienen identificado el problema

Los 3 casos anteriores pueden representar perfectamente un prospecto cualificado. Una necesidad no reconocida no deja de ser una necesidad, ¿verdad?

Timing

Los profesionales tienen urgencia en cerrar operaciones o contratos. Los vendedores tienen planes de ventas que alcanzar cada mes. Sin embargo, dada la forma en que los otros criterios se comporten, el plazo puede variar. Hay oportunidades que se proyectaron para cerrar en 30 días y se prolongan durante meses. Otras proyectadas a 6 meses vista se ejecutan en pocas semanas.

Una habilidad fundamental de un buen vendedor consiste en convertir en prioridad lo que antes de comenzar el proceso de venta NO lo era. Sin embargo, debes considerar las particularidades de tu producto. Hay soluciones complejas que llevan un proceso más largo ya que implican movilizar recursos internos en el prospecto. Otros son más rápidos.

No hay que olvidar que existen condicionantes en las empresas que pueden demorar las decisiones de compra como cambios corporativos, situación financiera, de mercado, etc. Es peligroso desestimar los prospectos que no expresen voluntad de resolver el problema a corto plazo sin realizar un análisis más profundo.

BANT Actualizado

Teniendo en cuenta las consideraciones previas, te propongo usar esta versión actualizada del criterio BANT, con 4 criterios a aplicar de forma secuencial que te permiten establecer si el prospecto o la oportunidad representan una oportunidad real de negocio. Recuerda que SOLO tienes un prospecto cualificado si se cumplen los 4 criterios.

Perfil de Cliente Ideal

Una buena alternativa al “budget” puede ser evaluar si el prospecto podría adquirir tu solución. El perfil de la empresa es un indicador más fiable que el presupuesto disponible. ¿El prospecto es similar a tus mejores clientes o tus clientes habituales? ¿Presenta características comunes? ¿De qué tamaño es? ¿A qué sector pertenece? ¿Qué perfil tienen los decision makers y los influencers?

Efectivamente el dinero es un factor crítico. Si no pueden pagar tu solución estás perdiendo el tiempo. Dependiendo del volumen de la inversión, tal vez debas incluir en tu definición de cliente ideal un criterio de solvencia financiera y filtrar previamente a quien tiene condiciones de ser tu cliente y no dedicar ni 1 minuto de tu tiempo a los que no.

Desafíos o “Dolores”

El concepto “desafío” es más intuitivo que el de “necesidad”. Tus prospectos compran soluciones porque tienen desafíos o dolores que resolver. Si tienes una solución para su dolor entonces puedes decir que tienes una oportunidad.

Las preguntas orientadas a destapar dolores son la clave de esta fase. Ya sabes que las preguntas son el arma de persuasión más poderosa que existe y no hay nada más efectivo para que un “enfermo” tome acción que conseguir que él mismo exprese sus dolores y su enfermedad con sus propias palabras. ¿No crees?

Proceso de Decisiones de Compra

El objetivo es mapear el proceso de compra de la empresa, ya que cada una tiene el suyo, para invertir el tiempo en las personas correctas. ¿Cómo toman las decisiones de compra? ¿Cómo se ha hecho en otras ocasiones para soluciones similares? ¿Qué personas y departamentos están involucrados? ¿Quién es el responsable de firmar el contrato?

Prioridad

¿Cómo es de urgente solucionar el problema? Si no consigues que el prospecto considere que adquirir tu solución es algo prioritario a pesar de encajar en el perfil de cliente ideal, reconocer su dolor y ser parte del proceso de decisión, NO tienes un lead o prospecto cualificado. Es raro pero en ocasiones sucede.

Las organizaciones y las personas a veces tienen otras prioridades sobre la mesa, o simplemente el ROI o retorno de la inversión no es lo suficientemente atractivo como para considerarlo una prioridad de corto plazo.

Si por el contrario el prospecto cuestiona sobre precios o menciona estar estudiando también otros productos competidores te puede estar enviando señales de que la prioridad está sobre la mesa… ¡Aprovéchala!

Ahora dime, ¿crees que es útil cualificar prospectos con estos criterios? Espero tus comentarios! Y si te ha parecido útil…¡Compártelo!

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Eduardo Laseca
Eficiencia Comercial B2B | Business Development Training | Selección de Directivos de Ventas

elaseca@developingthebusiness.com

9 comentarios sobre “Cómo Cualificar un Prospecto

  1. Elissa Contestar

    Hola, me gustaría recibir preguntas más especificas para captar clientes, me dedico al el negocio de venta y renta de inmuebles

  2. Pingback: Cómo Crear una Lista de Prospectos Profesional | Developing the Business

  3. Pingback: Los 3 Indicadores de Ventas Cruciales que Nunca Te Contaron | Developing the Business

  4. Fran Contestar

    Interesante tema la cuantificación de prospectos. Muchas veces la vorágine del día a día nos lleva a automatizar todo lo que hacemos, y la verdad es que cuando empezamos con un prospecto pararse un momento a cuantificarlo puede ahorrarnos mucho tiempo y ayudarnos a centrarnos en lo importatnte, incluso como dice Diego en ganar su confianza, que es vital.
    Saludos

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      La verdad es que se pierde un tiempo precioso persiguiendo cosas inútiles o haciendo “brindis al sol”… Pararse a pensar y separar el grano de la paja siempre es bueno. Gracias Fran!!

  5. Diego Morales Contestar

    No es totalitario, de hecho tratamos con seres Humanos y sus relatividades.

    Para hacer negocios, nunca hay que pre jusgar, hay que investigar, hacer preguntas que nos amplíen la información; hay que facilitarle las cosas a nuestro interlocutor, y ganar su confianza. Sin confianza no hay negocio, ni re compra.

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Tienes razón Diego. La confianza es crucial. Gracias!

  6. Julio Sanchez Contestar

    Me parece muy claro y adecuado el concepto, gracias por compartirlo.

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