Coaching: ¿por qué las Preguntas son la Respuesta?

CoachingLa leyenda urbana que dice que el secreto para ser PERSUASIVO es una oratoria asertiva y convincente que demuestre seguridad. La realidad es que existe una herramienta mucho más POTENTE para mover a las personas de tu equipo e incluso a tus clientes o prospectos…Las preguntas.

Uno de los errores más comunes que hemos cometido, en cuanto a gestión de personas, todos los que hemos sido Sales Managers, consiste en intentar demostrar nuestro liderazgo suministrando siempre las respuestas a los problemas que nos plantean, tanto los vendedores como los propios clientes en una visita de acompañamiento.

Los mejores Sales Managers saben cómo responder a los problemas y peticiones de ayuda de su equipo con preguntas más que con soluciones. Un equipo que no es capaz de resolver sus propios problemas se convierte en dependiente absoluto de su líder y no se desarrolla. Con las preguntas correctas el receptor encuentra automáticamente las respuestas a sus propios problemas. Es la base del Coaching.

El poder de las preguntas ya era conocido por Sócrates en la antigua Grecia, quien en búsqueda de la “verdad filosofal”, ideó el método socrático, consistente en establecer un diálogo efectuando preguntas alrededor de una idea central. Pero no es necesario remontarse tanto en la historia para darse cuenta del poder de los interrogantes para persuadir. ¿Qué método utilizan los abogados para convencer? Dicen que el arte de la abogacía es conducirte a MI solución en TUS propios términos. Y no les falta razón.

¿Por qué las preguntas son tan poderosas?

1. Ayudan a las personas a aclarar sus ideas y encontrar soluciones

A menudo necesitamos que alguien agite nuestra cabeza con algo que nos provoque o desafíe para ordenar nuestras ideas y sacar lo mejor de nosotros mismos. Cierta tensión interrogatoria hace que mientras hablamos surjan entre las palabras nuestras propias soluciones. ¿Has observado que a menudo mientras desarrollas tus ideas y te expresas surgen ideas y planes que son la solución a lo que buscabas? Las preguntas desatan esa energía interna creativa que todos tenemos.

2. Las preguntas fomentan la “escucha activa”

Se ha repetido hasta la saciedad que tenemos dos orejas y una sola boca por una buena razón. En un diálogo asertivo entre dos o más personas existe muy poca comunicación real. Cada intervención de la otra parte/s es simplemente un espacio de tiempo en el que ordenar las palabras de nuestro próximo contraataque. Algo bastante improductivo…

Sin embargo, cuando haces preguntas te obligas a escuchar las respuestas. Sería bastante ridículo interrumpir a la otra parte en mitad de cada frase cuando quien realiza las preguntas eres tú, ¿no crees? Una persona que se siente escuchada con interés eleva las expectativas y la consideración que siente por la otra parte y recibe mejor el feedback, las sugerencias o nuevas perspectivas para abordar sus problemas.

3. Desarrollan relaciones más profundas y ricas

Las preguntas crean un ambiente distendido que motiva a las personas a comunicar informaciones relevantes sobre sí mismas y a expresar sus preocupaciones y motivaciones. ¿Qué puede haber más valioso para un Manager qué profundizar en las relaciones con su equipo para liderar e influir?

4. Las preguntas fomentan el “empowerment” de las personas

Cuando somos cuestionados sobre un asunto que nos concierne y nos incentivan a buscar nuestras propias respuestas nos sentimos mucho más comprometidos con la solución que cuando ésta viene impuesta o incluso sugerida por otra persona. Sentirnos dueños de nuestro propio destino potencia nuestra autonomía, uno de los motivadores intrínsecos de las personas.

5. Las preguntas convencen y persuaden más que los argumentos

¿Por qué insistimos tanto en elaborar argumentos y comunicarlos con fuerza para persuadir? Exigir, afirmar o usar imperativos genera una tensión destructiva en los diálogos. Las afirmaciones son un juego binario del tipo Gano-Pierdes. Si yo tengo la razón, tú estás equivocado y viceversa. El problema es que nadie quiere sentirse perdedor y menos en público.

Las preguntas bien dirigidas consiguen mejor los objetivos que buscan las afirmaciones, pero de una forma mucho más sútil y menos agresiva. El receptor no se siente atacado, por lo tanto no tiene que defenderse de nada. Si no tiene que defenderse es muy posible que adopte una actitud abierta y reflexiva a lo que se le plantea. Bingo!

Preguntas orientadas a Problemas o Preguntas orientadas a Soluciones

Ahora ya sabemos la importancia de las preguntas, pero existen dos tipos de preguntas muy diferentes que conducen a situaciones radicalmente opuestas.

Es muy distinto preguntar “¿Es que no puedes reportar tus visitas de ventas como es debido?” que “¿Qué podemos hacer para que consigas registrar tus visitas a clientes? ¿Cómo puedo ayudarte?

Las preguntas orientadas a problemas generan una resistencia similar a las afirmaciones o los imperativos. Están basadas en evidencias, en el pasado, y son poco productivas ya que solo profundizan en la “herida”.

Las preguntas orientadas a soluciones, sin embargo, están enfocadas en el futuro y buscan construir un resultado positivo. Son el tipo de preguntas que liberan la energia positiva necesaria para liderar y persuadir personas.

Preguntas a clientes y Preguntas a uno mismo

questionsLas preguntas son una herramienta tan fantástica y poderosa que no deben limitarse sólo a la gestión de personas del propio equipo.

Un gran vendedor se diferencia del resto por la calidad de las preguntas que hace a sus clientes o prospectos. Hacer buenas preguntas, que hagan reflexionar y plantearse nuevas pespectivas, es una de las mejores maneras de agregar valor a los clientes y de elevarse sobre los competidores, independientemente de la calidad del producto o la solución que ofrezca. Liderar A tu solución con preguntas es mucho más efectivo que liderar CON tu solución.

Tony Robbins, uno de mis ídolos personales y el mayor Coach del mundo, sostiene que la calidad de las preguntas que una persona se hace a sí misma es uno de los diferenciadores entre las personas de éxito y el resto. Cuando las cosas no vayan bien (por desgracia las crisis son parte de la vida), hacerse buenas preguntas a uno mismo y orientarlas a soluciones determinará tu progresión y crecimiento.

¿Y tú? ¿Lideras con preguntas o con afirmaciones? ¿Ya te has dado cuenta del poder de las preguntas? ¿Estás convencido de las ventajas de usarlas? ¿Crees que te estoy haciendo demasiadas preguntas tal vez? ¿De verdad? 😉

Posts relacionados:

Eduardo Laseca on GoogleEduardo Laseca on LinkedinEduardo Laseca on Twitter
Eduardo Laseca
Eficiencia Comercial B2B | Business Development Training | Selección de Directivos de Ventas

elaseca@developingthebusiness.com

20 comentarios sobre “Coaching: ¿por qué las Preguntas son la Respuesta?

  1. Pingback: 60 Preguntas Abiertas Para Vender | Developing The Business

  2. Pingback: Cómo cualificar un Prospecto | Developing the Business

  3. Pingback: La habilidad más importante en un Sales Manager | Developing the Business

  4. Ricardo Luján LunsfordContestar

    Estimado Estuardo. Gracias por tan interesante abordaje, de hacer preguntas asertivas orientadas a soluciones, lo cual creo que se aplica a todos los ámbitos de la vida, y creo que empezando con uno mismo. No se si puedes compartir esta nota por la vía electronica en format .pdf la cual, si lo autorizas, me gustaría compartir con otras personas. Aunque tarde vi tu nota de marzo 2015, te deseo a ti y todos un buen año 2016. Saludos cordials.

  5. Vicente VeraContestar

    Efectivamente, hacer buenas preguntas nos puede ayudar a descubrir las verdaderas necesidades de nuestros clientes

  6. IvánVargas TrujilloContestar

    La comunicación eficaz consiste en hablar en términos de los intereses de los demás .Por eso hay que hacer preguntas inteligentes .
    Esto nos ayuda a conoce las necesidades de estos y esta información no da poder para generar argumentos

  7. Matías Fernández SauthofContestar

    Hola Eduardo, gracias por el post.
    Se me ocurre aquello de que si tenemos dos oídos y una boca es para escuchar el doble de lo que hablamos 😉
    Un abrazo.

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Efectivamente compañero, el doble como mínimo. Nada fácil, ¿no? Abrazos

  8. Oscar DeaContestar

    Gran verdad. Solo nos falta saber preguntar en el momento justo , pero de inicio el uso de la preguntas ya sirve para no tener la verdad absoluta sobre tu vendedor, hace sentir al vendedor parte de la solución y se le anima a formar parte de las decisiones pequeñas o grandes que hay que tomar. Desde luego hay que profundizar en saber hacer bien las preguntas.

    Gracias por el post.

  9. Iván Vargas TrujilloContestar

    Las preguntas tienen más poder persuasivo que cualquier otra forma de comportamiento verbal .
    En ventas no le hablamos a las personas para venderles , les escuchamos para que compren .
    Saludos

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Me encantó la frase Iván! Muchas gracias. Un abrazo

  10. JesusContestar

    Sin duda esta es la mejor técnica para entrar en el ámbito de ventas y liderazgo, la mejor manera en la que te puedes descubrir tu alto desempeño en ventas es midiendo que tantas preguntas abiertas realizas durante una entrevista, mismo caso cuando tienes equipos de alto desempeño¡¡

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Estamos en perfecta sintonía Jesús… Gracias y un abrazo

  11. GustavoContestar

    Muy buen tema. Más allá del conocido método Socrático me pareció un artículo sintético, no por ello menos abarcativo y de gran aplicación. Abrazo y gracias.

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Dicen que lo bueno, si breve, dos veces bueno 😉 Abrazos y gracias a ti Gustavo.

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Si llegó en el momento justo es muy bueno. Gracias Francesco!

  12. Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

    Muchas gracias Adrián! Disfruta el finde tú tb. Abrazo

  13. AdriánContestar

    Muy buen post y muy útil Eduardo.
    Es uno de los mayores retos, y será o es uno de los mayores logros para Managers con equipo a cargo cuando se apluque al 100% y bien esta técnica, entre otras. Es la manera de que el equipo genere negocio y tu coordinar, no que generen trabajo para uno y este vaya al límite.

    También de acuerdo con la gestión comercial con cliente, en todos los sectores, tabto tecnificados como por tecnificar.

    Saludos y buen fin de semana,

    Adrián

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *