Como Atraer la Atención de Prospectos en 30 Segundos o 3 Líneas

elevatorpitchEs un hecho que los directivos hoy en día disponen de una cantidad de información abrumadora y gracias a internet disponen de muchas más opciones que antes. No tienen tiempo para analizar todo que reciben y toman decisiones rápidas para filtrar lo que va a recibir su atención.

Una de las herramientas más poderosas para generar atención en los pocos segundos/minutos disponibles en una llamada telefónica de prospección, en las breves líneas de un email prospectivo, en un encuentro de networking o en una rápida presentación es tener una propuesta de valor de ventas o selling proposition que suscite interés inmediato en el cliente potencial.

El principal problema en todas las empresas es que la propuesta de valor es un término de Marketing referido a un producto o línea de producto concreta y ¿qué sucede cuando trabajas con múltiples productos o líneas de producto? Nadie en Marketing o Ventas se preocupa por definir una propuesta de valor basada en lo que la empresa (no un producto) puede hacer por sus clientes para ayudar a su red comercial y para ser usada de manera sistemática por todos los canales de venta al prospectar. ¿Qué es lo que te hace especial para que tus clientes compren de ti repetidamente?

El mensaje inicial en numerosos emails o conversaciones con clientes potenciales suele ser del tipo “somos los líderes del mercado en materiales de aislamiento desde hace 25 años, estamos presentes en 12 países y atendemos los mercados industrial, civil y las administraciones públicas…”.  Pues muy bien, pensará el prospecto, “¿y a mí eso qué me aporta?”  Si es una conversación en directo la reacción del comprador será “otro más… a ver si se va rápido…”, si es un email “borrar, borrar…”, si es por teléfono: “tengo una reunión ahora no puedo atenderle…”.

Es una obsesión egocéntrica hablar de los años de historia, cuota o liderazgo del mercado, número de clientes o número de paises donde está presente la empresa. Parece que transmitir credibilidad o fortaleza es la única clave para generar interés y nada más lejos de la realidad. La atención se genera cuando el foco cambia de uno mismo al destinatario. ¿Que conoces del cliente potencial? ¿De su mercado, sus desafíos, sus oportunidades o sus objetivos? ¿Le has estudiado? ¿En qué puedes ayudarle? Ayúdale a responderse la pregunta WIIFM – “What’s In It For Me?”

Jill Konrath, consultora de ventas y  escritora de “Snap Selling”, uno de los mejores libros que he leído sobre business development B2B (Business to Business), define 4 reglas que debe seguir el approach a un cliente potencial para generar interés y ganar su atención.

  • Keep it Simple. Simplifica tus comunicaciones y todo lo que hagas al máximo. Hazlo fácil para que entiendan el valor que pueden obtener de ti. Una propuesta de valor tiene que ser transmitida de forma breve y clara en 30 segundos si es en persona/teléfono o 100 palabras máximo si es por email
  • Be iNvaluable. Demuestra que conoces su industria y empresas similares y que puedes traer nuevas ideas que les hagan mejorar su negocio
  • Always Aligned ¿Tu solución está alineada con sus objetivos de su negocio? Debe percibirse la conexión entre lo que haces y los objetivos que persiguen
  • Raise Priorities ¿Existe algún motivo, como alguna nueva tendencia del mercado o algún nuevo proyecto o iniciativa del cliente potencial que haga considerar tu propuesta una prioridad?

Una buena Selling Proposition puede construirse en varias líneas, enumerando varios puntos, o una versión “killer” express con 3 simples factores siguiendo una fórmula como la siguiente:

Selling Proposition = Business Driver + Movimiento + Métrica

  1. Business Drivers son los objetivos que los decision makers buscan en sus compañías. Puede ser ventas, margen, seguridad, cuota de mercado, costes, productividad, etc.
  2. Movimiento. Una value proposition potente siempre incluye un concepto de movimiento ya sea “aumentar”, “disminuir”, “crecer”, “ahorrar”, “eliminar”
  3. Métrica. Cuantifica el impacto que vas a producir en los objetivos del cliente. Un número, porcentaje o magnitud

Algunos ejemplos:

Una empresa broker de seguros: “Nuestros clientes ahorran en sus costes con seguros en media de 10-20%  en pólizas con idénticas coberturas…”

Una empresa de gestión de riesgos laborales. “Hemos reducido el número de accidentes en varias fábricas similares a la suya de 5 a 1 por mes de promedio

Un fabricante industrial. “Diseñamos equipos que reducen las necesidades y costes de mantenimiento en un 50% anual…”

Una agencia de marketing digital. “Hemos conseguido aumentar la tasa de conversión de las páginas web de nuestros clientes en un 50% de media y el pedido promedio en un 25%”.

¿Si fueras el Director de Marketing, Financiero o de IT de una empresa y alguien te comunica con firmeza un argumento de este tipo, de una forma tan simple, demostrando conocer tu mercado, tan alineado con tus objetivos y prioridades, le prestarías atención y querrías saber más? Yo diría que sí.

Si no sabes cuál es tu selling proposition pregunta a tus clientes, ¿por qué nos compras? Ellos tienen la respuesta. Tal vez te sorprendas y aprendas cosas de ti mismo o tu empresa en las que no habías reparado. Pero los clientes sí, porque opciones te aseguro que no les faltan. Tienen más que nunca.

 

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Eduardo Laseca
Eficiencia Comercial B2B | Business Development Training | Selección de Directivos de Ventas

elaseca@developingthebusiness.com

11 comentarios sobre “Como Atraer la Atención de Prospectos en 30 Segundos o 3 Líneas

  1. epifanio corona galvan Contestar

    ¿Como Atraer La Atención en 30 Segundos?
    !Es La Clave¡
    Muchas Gracias, por eso siempre sigo tus comentarios
    Adelante
    y Nuevamente
    Muchas Gracias

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Me alegro de que te haya gustado Epifanio!
      Un abrazo y gracias a ti

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