5 Tendencias Que Están Cambiando el Mundo de las Ventas

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Por si no te has dado cuenta aún, estamos en medio de un punto de inflexión histórico en el mundo del Marketing y las Ventas que está cambiando de forma radical la manera de interactuar con clientes y prospectos, las habilidades requeridas en los ejecutivos de ventas y las posibilidades de hacer crecer el negocio.

Internet es como un terremoto que entierra viejos paradigmas y crea nuevas realidades a las que a la fuerza hay que acostumbrarse si no quieres perder el tren. A continuación, 5 tendencias que están cambiando el mundo de las Ventas. ¡Y no hay vuelta atrás!

1. Las Opciones para Generar Nuevo Negocio se han Incrementado

Salir a la calle a “buscar clientes” por azar visual como si de Testigos de Jehová se tratase o arrancar hojas de las páginas amarillas con listas de empresas, se están convirtiendo en prácticas en vías de extinción ante la aparición de internet y los CRM.

Muchos aún siguen sin explotar las ingentes cantidades de información que existe en internet, tanto gratis como de pago, para acceder a miles de prospectos de una manera eficiente y para estructurar la información y ponerla a disposición del equipo comercial de una manera fácil sin que tengan que perder en tiempo en buscar agujas en el pajar.

El Inbound Marketing, o Marketing de Atracción a través de una estrategia de contenidos, es junto a Linkedin la mayor innovación en Ventas en décadas. Nuevos canales para acceder a miles de potenciales clientes como nunca habrías soñado. En cuanto a la Prospección, las opciones ya no son solamente telefónica o presencial, sino también a través de Email. Sí, también estamos en la era del Email Prospecting.

2. Los Compradores Tienen Acceso a Más Información que Nunca de sus Proveedores

Querido vendedor-catálogo-con-patas tengo una mala noticia que darte. O te reconviertes o tu futuro pinta muy negro. Los días en que eras necesario para explicar características, servicios postventa o dar precios han terminado. Es más rápido y conveniente apretar un botón y leerlo. Lo tuyo y lo de tus competidores. ¡Hoy en día hay muchos compradores que saben más de producto que los propios vendedores!

Vivimos en un nuevo paradigma en el que los compradores tienen el poder de la información y además se educan a sí mismos en cuanto a los problemas que tienen y las soluciones posibles. ¡Se estima que cuando un comprador contacta con un potencial proveedor en la actualidad ya ha completado un 60% del proceso de compra! ¿Imaginas las implicaciones que eso tiene? Aún te necesitan, sí. Pero de otra forma.

Necesitas saber más que nadie de tu sector o mercado, de los problemas que tienen (o van a tener) tus prospectos, de cómo conectar la propuesta de valor genérica de tu producto o servicio a cada caso concreto, de ofrecer nuevas ideas y perspectivas que hagan mejores a tus clientes. En resumen, de ser un auténtico recurso de valor. Solo así sobrevivirás.

3. Los Vendedores tienen Acceso a Más Información que Nunca de sus Prospectos

¡Pero no todo iban a ser problemas para los vendedores por culpa de internet! Si lo compradores actualmente tienen una visibilidad casi total, lo mismo sucede a la inversa. Los días de prospectar a ciegas han terminado, por poner un ejemplo. Prospectar no tiene por qué ser tan frío.

La web de un prospecto, sus redes sociales y en particular Linkedin son un tesoro que ya no está guardado. Establecer contacto con un potencial cliente sabiendo exactamente a qué se dedica su empresa, su posicionamiento, tamaño, proyectos en curso o los nombres de las personas relevantes te sitúa en otro nivel, ¿no crees?

¿Y qué decir de estudiar a tu persona de contacto antes de interactuar? Conocer su experiencia profesional, sus intereses, sus aptitudes, su formación académica o los contactos compartidos por ambos hace de la prospección una experiencia diferente y te hace entrar en otra dimensión, sin duda, menos fría.

4. Las Decisiones de Compra Cada Vez Involucran a Más Personas

A medida que avanza la innovación se hace más fácil que las empresas se copien entre sí. La consecuencia natural es que para diferenciarse las empresas crean soluciones cada vez más complejas. Para los compradores se hace difícil tomar una decisión sin involucrar a otros miembros de la empresa que ayuden a minimizar los riesgos de equivocarse, además de no ser señalados como los únicos culpables si todo falla.

Según el famoso estudio del CEB (Corporate Executive Board), el número de personas involucradas en el proceso de decisión de compra de una empresa ha pasado de un promedio de 1,7 personas en 1990 a 5,4 en 2012. ¿Sorprendido? Bueno, de esas 5,4 personas no todos son los decisores finales. Los influencers y los users desempeñan un rol fundamental en la decisión de compra de tus prospectos. Y sin ellos es posible que no consigas tus objetivos.

5. Las Herramientas Tecnológicas a Disposición de Ventas han Eclosionado

Acceder a un CRM ya no supone una inversión mareante desde que existe la nube y el maravilloso concepto del SaaS – Software as a Service, en el que realizas pagos mensuales equiparables a ir varias veces al cine.

Plataformas de gestión de email para crear plantillas, programar envíos o hacer seguimiento de las aperturas de tus emails, herramientas de productividad, capturar inteligencia comercial de la persona que te envía un correo, videoconferencia, firma electrónica de documentos, etc.

Las posibilidades no paran de multiplicarse y aprovecharse de ellas a menudo no cuesta nada, como puedes ver en el eBook que recibes al suscribirte a Developing the Business.

Y tú, ¿ya estás sintiendo los efectos de las nuevas tendencias en las Ventas? ¡Deja tus comentarios!

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Eduardo Laseca
Eficiencia Comercial B2B | Business Development Training | Selección de Directivos de Ventas

elaseca@developingthebusiness.com

4 comentarios sobre “5 Tendencias Que Están Cambiando el Mundo de las Ventas

  1. Abel ReyesContestar

    Hola Eduardo.
    En mi mercado, que no es otro que Cuba, aun estamos lejos de tener una internet tan eficiente y existe un solo cliente que es el Estado que distribuye los recursos a los diferentes organismos y empresas según su disponibilidad de divisas y los programas y presupuestos aprobados con meses de antelación. Pero si te puedo asegurar que en nuestro caso se cumple todo lo que expones. Todas las Solicitudes de Compra llegan a nuestra oficina vía correo electrónico y se responden con las Ofertas por la misma vía. Los clientes escogen los modelos de equipos y herramientas revisando los sitios de internet y en muchos de estos sitios ya aparecen hasta los Listado de Precios. También es muy cierto lo de los que intervienen en las decisiones de compra, aquí pueden llegar hasta 9 o 10 personas entre los clientes finales que por lo general se detienen a revisar las ofertas técnicamente y de todas las presentadas pueden aprobar dos o tres de ellas y después pasan a la revisión de precios y condiciones financieras que lo hacen los Compradores de las Empresas importadoras que son las autorizadas por el Estado a realizar comercio exterior y allí es donde, después de una puja de precios se decide la compra en uno o varios Comités de Contratación que por lo general lo pueden integrar hasta 10 personas. Esta negociación puede durar meses, es realmente agotador. Bueno amigo pero esto no quita que algunos responsables del área comercial de las empresas proveedoras, sigan insistiendo en que tenemos que visitar a los clientes que lo menos que quieren es que lo vayamos a visitar, por lo que representa para ellos el perder el tiempo en atendernos. Esto también conlleva una perder el tiempo para nosotros. Bueno, muchas gracias por el artículo.

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Gracias Abel! La verdad es que tiene mucho mérito trabajar en semejantes condiciones de burocracia y lentitud para la toma decisiones. Debe ser muy frustrante.

      De todas formas creo que como vendedor, tu única opción para influir algo en un proceso de compra tan frío y estructurado es crear algún tipo de preferencia por tu producto en el cliente final. Si no, todo queda en manos de los números y de la providencia.
      La Venta tiene un componente EMOCIONAL muy fuerte que supera a cualquier burocracia o proceso de compra y es donde una persona como tú puede influir… Es mi opinión.
      Un abrazo!

  2. Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

    Gracias Fran. Yo diría que las relaciones entre personas no es que sea tendencia sino que es ESENCIA de todo esto. Antes del CRM y todo lo demás…
    Abrazo

  3. FranContestar

    Ya sabes lo que pienso, el CRM, o programa para la gestión comercial no es una tendencia, sino una revolución que nos aporta muchas ventajas a los que estamos en este mundo de las ventas.
    Incluiría otra tendencia más reciente, las relaciones entre personas, la labor del comercial es cada vez más importante.
    Un saludo
    Fran

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